Surtido de zapaterías: nuevos enfoques. Fórmula de surtido VS Matriz de surtido

Los enfoques para la formación de la matriz de surtido han cambiado drásticamente. Si hace cinco años, muchas empresas minoristas estaban aprendiendo cómo construir una matriz de surtido, hoy en día el 99% de las empresas de la industria lo están haciendo sin falta. Por lo tanto, hoy en día, los minoristas efectivos están interesados ​​no solo en la tecnología para construir una matriz de surtido, sino también en su optimización y mejora. Este artículo discutirá la metodología única de la "Fórmula de surtido" del Grupo de Consultoría de Moda, que le permite ver el surtido "claramente", permite a los empleados de línea mirar el surtido desde arriba, como lo hace el propietario de la compañía, y también muestra parámetros estratégicos en los grupos de surtido. negocios

Galina Kravchenko -

Experta en gestión de surtido de moda y consultora de negocios, especializada en el desarrollo y la compra de colecciones comerciales de ropa y calzado, la adaptación de tendencias comerciales, la formalización del ADN de estilo y la gestión del surtido por categorías en diversos canales de venta (offline, online, marketplaces, venta al por mayor). https://t.me/galina_krav

¿Por qué es necesario dividir el surtido en grupos?

La relevancia de este problema surge cuando la cantidad de artículos se vuelve tan grande que simplemente es imposible mantenerlos en la memoria. Entonces hay una necesidad de generalización, es decir, en la asignación de grupos de artículos por un criterio común. De lo contrario, los informes de ventas se parecerán a una "hoja" interminable de artículos. Y si en su negocio no solo hay zapatos, sino también bolsos, cinturones, accesorios, las interminables mesas de varias líneas se volverán ilegibles y poco informativas en la práctica. Además, las manipulaciones adicionales y la recarga de una gran cantidad de datos manualmente llevan mucho tiempo de los empleados, y a menudo la imagen estadística real puede distorsionarse debido a errores del "accionamiento manual". Este problema es especialmente grave para las empresas multimarca con una variedad de más de 20 marcas y / o más de 2-000 artículos.

La estructuración del surtido utilizando la técnica FCG le permite mostrar un retrato preciso del grupo de surtido que sea comprensible para todos los empleados. Cada fila y celda en la matriz de surtido ya no es anónima. El formulario de matriz de surtido se convierte en una forma única de informes y gestión de surtido en varios procesos y divisiones de la empresa.

Los principios establecidos en la "Fórmula de surtido" de la metodología FCG permiten trasladar los objetivos de KPI de una empresa a grupos de surtido. Y debe comenzar desde el nivel superior, general, bajando gradualmente hacia abajo (artículos, nombres, tipos de surtido). Es este enfoque el que le permite ver el rango desde arriba, considerando cada grupo como una contribución al resultado total.

¿Qué te ayuda a ver el surtido desde arriba?

Una estructura de surtido estratégico eficaz consta de siete agrupaciones de modelos / artículos que se pueden incluir en un documento estratégico:

• Grupo de productos
• Grupos de edad y género
• Grupos de estilo
• Grupos de riesgo
• Temas de la cápsula / Estacionalidad
• Tipos de surtido
• Nombre (especificación del tipo de surtido)

Cada compañía construye sus correlaciones y proporciones entre los grupos de surtido. Hablando en lenguaje matemático, en la fórmula de surtido, los grupos son constantes y los indicadores de estructura de cada parámetro son variables. La estructuración del surtido de calzado de acuerdo con los siete principios anteriores nos permite optimizar sus indicadores de rendimiento, así como reflejar su posicionamiento y las competencias clave en su estructura.

¿Qué significa cada grupo?

1. Grupo de productos. Agrupa los artículos según el uso del cliente y el método de producción. Ejemplos de grupos de productos:

• ropa
• zapatos
• sumas
• cinturones
• перчатки
• bufandas / abrigos
• sombreros
• otros articulos de cuero
• bisuteria
• calcetería
• белье
• ropa de baño
• cosméticos y productos para el cuidado del calzado

La asignación precisa y correcta de los grupos de productos le permite ver con precisión el potencial de desarrollo del grupo, evaluar el recurso temporal de los empleados para trabajar con cada grupo y también identificar con precisión el presupuesto de adquisiciones.

2. Grupo de edad y sexo (GES). Un grupo de artículos diseñados para un público objetivo específico, según su edad y género. Las principales diferencias entre los grupos de edad y sexo incluyen tallas, diseños, requisitos de composición de materiales y opciones de color. El grupo de edad y sexo en la gama de productos de una marca de calzado refleja el posicionamiento de marketing de la empresa para un público específico, ya que influye en la oferta de modelos.

En cada uno de los grupos de productos, se establecen las proporciones de todos los grupos de edad y género. Por ejemplo: zapatos de mujer, hombre, niños; bolsos de mujer; artículos de cuero para hombres y mujeres.

3. Grupos de estilo. Este grupo es especialmente importante para formatos multimarca y grandes zapaterías. Distinguir líneas y estilos permite mostrar el posicionamiento de la empresa y presentar una representación clara de la gama de productos a los clientes. Esto se logra agrupando los zapatos por línea/estilo en zonas separadas. Además, ayuda a los clientes a comprender de inmediato en qué se diferencia su tienda de las demás.

4. Estacionalidad o cápsulas. Este grupo le permite establecer la proporción de entregas de surtido durante la temporada y mostrar las características de la demanda estacional. Como regla general, los grupos de estacionalidad se usan en el segmento masivo de zapatos. Entonces, por ejemplo, en la temporada de ventas de agosto a enero, el surtido incluye zapatos para todas las estaciones, de temporada y de invierno. En la temporada de ventas de febrero a julio: calzado para todo clima, de temporada y verano.

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5. Grupos de riesgo. Los modelos de diseño se agrupan según la previsibilidad de sus ventas y el potencial de acumulación de inventario. Generalmente, se distinguen tres grupos de riesgo: impulsores del volumen, imprescindibles y de alto riesgo.

6. Tipo de producto. Para el calzado, estos son los tipos de producto especificados en GOST: zapatos bajos, botas, zapatos, sandalias y botines. Sin embargo, en la práctica, las empresas de calzado amplían esta clasificación añadiendo características significativas del producto. Por ejemplo, los zapatos bajos indican las características de diseño, como: oxfords, zapatillas deportivas, deportivas, monk shoes. Para el calzado femenino, es importante indicar la altura y el diseño del tacón, como: zapatos de salón con tacón de 10 cm, zapatos de tacón partido con tacón de 5 cm, merceditas (con tira en el tobillo) con tacón de 3 cm.

Esta práctica sugiere que la tabla tradicional de tipos de zapatos ya no es suficiente y un enfoque más detallado, una agrupación más detallada son importantes. El nombre es una descripción detallada del modelo, que la empresa utiliza como el nivel más bajo de agrupación de artículos. A continuación se muestra solo SKU *, o el número de artículo, código de producto personal.

El nombre puede contener una o más características de la descripción completa del artículo. Estas características no se identifican aleatoriamente, sino que se basan en un análisis detallado de las ventas, con el fin de resaltar y desarrollar las competencias de la empresa. Las características más populares para una descripción detallada del tipo de surtido que se utilizan en el nombre:

• características de diseño del modelo;
• material superior;
• forma de suela / tacón;
• tamaño, integridad.

Al utilizar los siete principios de estructuración de surtido utilizando la "Fórmula de surtido" de la metodología FCG, la forma tabular de la matriz muestra los parámetros estratégicos y operativos del negocio y su relación (acciones y proporciones en los indicadores de KPI) en el surtido.

Estrategia y capacidad de respuesta

PARÁMETROS DE NEGOCIOS ESTRATÉGICOS EXHIBIDOS EN LA GAMA DE SURTIDO:

• Oferta de surtido: grupos de productos, sexo y grupos de edad;
• Posicionamiento de la empresa, ADN estilístico de la marca - grupos estilísticos;
• El grado de innovación / riesgo del producto y la estrategia para trabajar con las tendencias de la moda son grupos de riesgo;
• Posicionamiento de estilo y diferencia con la competencia: grupos / líneas de estilo.

PARÁMETROS EMPRESARIALES OPERACIONALES (ESTACIONALES) VISUALIZADOS EN LA GAMA DE SURTIDO:

• Características de la demanda estacional y sus fluctuaciones: grupos de estacionalidad;
• Características de la gama de modelos: tipos de surtido y nombre.

La lógica de estructuración del surtido pasa al algoritmo de planificación de inventario y al presupuesto de adquisición:

• Etapa 1: acordar indicadores para grupos de nivel estratégico;
• Etapa 2: indicadores de coordenadas para grupos de nivel táctico.

Al planificar y administrar el surtido para mirar la tienda "desde arriba", es importante planificar inicialmente el inventario, el presupuesto de compra y los indicadores de KPI del nivel superior estratégico: grupo de productos, grupos de edad y género, grupos de estilo, grupos de riesgo. Esto le permite mostrar en el surtido y "digitalizar" en las estadísticas los parámetros estratégicos clave del negocio: oferta de surtido, posicionamiento de la empresa, ventajas competitivas.

Además, ya es necesario llevar a cabo, detallar y reducir al nivel operativo estos indicadores clave como planes estacionales para grupos de surtido: estaciones, tipos, nombres. Esta técnica se considera en detalle durante el curso del Grupo de Consultoría de Moda "Gestión de surtido de moda".

Este artículo fue publicado en el número 151 de la versión impresa de la revista.