Surtido de zapaterías: nuevos enfoques. Fórmula de surtido VS Matriz de surtido
Los enfoques para la formación de la matriz de surtido han cambiado drásticamente. Si hace cinco años, muchas empresas minoristas estaban aprendiendo cómo construir una matriz de surtido, hoy en día el 99% de las empresas de la industria lo están haciendo sin falta. Por lo tanto, hoy en día, los minoristas efectivos están interesados no solo en la tecnología para construir una matriz de surtido, sino también en su optimización y mejora. Este artículo discutirá la metodología única de la "Fórmula de surtido" del Grupo de Consultoría de Moda, que le permite ver el surtido "claramente", permite a los empleados de línea mirar el surtido desde arriba, como lo hace el propietario de la compañía, y también muestra parámetros estratégicos en los grupos de surtido. negocios
Galina Kravchenko - experto en gestión de surtido de moda, consultor de negocios, se especializa en el desarrollo/compra de colecciones comerciales de ropa y calzado, adaptación de tendencias comerciales, formalización de ADN de estilo, gestión de categorías de surtido en diversos canales de venta (offline, online, Marketplaces, Wholesale) .
¿Por qué es necesario dividir el surtido en grupos?
La relevancia de este problema surge cuando la cantidad de artículos se vuelve tan grande que simplemente es imposible mantenerlos en la memoria. Entonces hay una necesidad de generalización, es decir, en la asignación de grupos de artículos por un criterio común. De lo contrario, los informes de ventas se parecerán a una "hoja" interminable de artículos. Y si en su negocio no solo hay zapatos, sino también bolsos, cinturones, accesorios, las interminables mesas de varias líneas se volverán ilegibles y poco informativas en la práctica. Además, las manipulaciones adicionales y la recarga de una gran cantidad de datos manualmente llevan mucho tiempo de los empleados, y a menudo la imagen estadística real puede distorsionarse debido a errores del "accionamiento manual". Este problema es especialmente grave para las empresas multimarca con una variedad de más de 20 marcas y / o más de 2-000 artículos.
La estructuración del surtido utilizando la técnica FCG le permite mostrar un retrato preciso del grupo de surtido que sea comprensible para todos los empleados. Cada fila y celda en la matriz de surtido ya no es anónima. El formulario de matriz de surtido se convierte en una forma única de informes y gestión de surtido en varios procesos y divisiones de la empresa.
Los principios establecidos en la "Fórmula de surtido" de la metodología FCG permiten trasladar los objetivos de KPI de una empresa a grupos de surtido. Y debe comenzar desde el nivel superior, general, bajando gradualmente hacia abajo (artículos, nombres, tipos de surtido). Es este enfoque el que le permite ver el rango desde arriba, considerando cada grupo como una contribución al resultado total.
¿Qué te ayuda a ver el surtido desde arriba?
Una estructura de surtido estratégico eficaz consta de siete agrupaciones de modelos / artículos que se pueden incluir en un documento estratégico:
- Grupo de productos
- Grupos de edad y género
- Grupos de estilo
- Grupos de riesgo
- Temas de la cápsula / Estacionalidad
- Tipos de surtido
- Nombre (especificación del tipo de surtido)
Cada compañía construye sus correlaciones y proporciones entre los grupos de surtido. Hablando en lenguaje matemático, en la fórmula de surtido, los grupos son constantes y los indicadores de estructura de cada parámetro son variables. La estructuración del surtido de calzado de acuerdo con los siete principios anteriores nos permite optimizar sus indicadores de rendimiento, así como reflejar su posicionamiento y las competencias clave en su estructura.
¿Qué significa cada grupo?
1. Grupo de productos básicos. Conecta los artículos según el principio de uso por parte del comprador y el método de producción. Ejemplos de grupos de productos:
- ropa
- zapatos
- sumas
- cinturones
- перчатки
- bufandas / abrigos
- sombreros
- otros articulos de cuero
- bisuteria
- calcetería
- белье
- ropa de baño
- cosméticos y productos para el cuidado del calzado
La asignación precisa y correcta de los grupos de productos le permite ver con precisión el potencial de desarrollo del grupo, evaluar el recurso temporal de los empleados para trabajar con cada grupo y también identificar con precisión el presupuesto de adquisiciones.
2. Grupo de edad y género. (PVG). Un grupo de artículos destinados a una edad y género específicos de CA. Las diferencias clave entre los grupos de edad y sexo son los rangos de tamaño, los diseños, los requisitos de composición del material y los esquemas de color. El grupo de edad y sexo en el surtido de la marca de zapatos refleja el posicionamiento de marketing de la empresa para un público específico, ya que la oferta de la gama de surtido depende de esto.
En cada uno de los grupos de productos, se establecen las proporciones de todos los grupos de edad y género. Por ejemplo: zapatos de mujer, hombre, niños; bolsos de mujer; artículos de cuero para hombres y mujeres.
3. Grupos de estilo. Este grupo es especialmente importante para formatos multimarca y tiendas de zapatos de gran superficie. La selección de líneas y estilos le permite demostrar el posicionamiento de la empresa, para mostrarle al comprador un "retrato" del surtido. Esto se hace agrupando zapatos por líneas / estilos en áreas separadas. También ayuda al comprador a comprender de inmediato en qué se diferencia su tienda de las demás.
4. Estacionalidad o cápsulas. Este grupo le permite establecer la proporción de entregas de surtido durante la temporada y mostrar las características de la demanda estacional. Como regla general, los grupos de estacionalidad se usan en el segmento masivo de zapatos. Entonces, por ejemplo, en la temporada de ventas de agosto a enero, el surtido incluye zapatos para todas las estaciones, de temporada y de invierno. En la temporada de ventas de febrero a julio: calzado para todo clima, de temporada y verano.
5. Grupos de riesgo. Combine el diseño de modelos en términos de la previsibilidad de sus ventas y el potencial para la formación de residuos. Como regla, se distinguen tres grupos de riesgo: controladores de volumen, must haves, alto riesgo.
6. Tipo de surtido. Para los zapatos, estos son los tipos de surtido especificados en GOST: zapatos bajos, botas, zapatos, sandalias, botas. Sin embargo, en la práctica, las compañías de calzado están ampliando esta clasificación al agregar características de producto significativas. Entonces, en zapatos bajos, indique las características de diseño, por ejemplo: oxfords, zapatillas de deporte, zapatillas de deporte, monjes. Para los zapatos de mujer, es importante indicar la altura del tacón y el diseño, por ejemplo: zapatos de tacón de 10 cm, zapatos de tacón de 5 cm, zapatos Mary Jane (diseño con correa para el tobillo) en un tacón de 3 cm.
Esta práctica sugiere que la tabla tradicional de tipos de zapatos ya no es suficiente y un enfoque más detallado, una agrupación más detallada son importantes. El nombre es una descripción detallada del modelo, que la empresa utiliza como el nivel más bajo de agrupación de artículos. A continuación se muestra solo SKU *, o el número de artículo, código de producto personal.
El nombre puede contener una o más características de la descripción completa del artículo. Estas características no se identifican aleatoriamente, sino que se basan en un análisis detallado de las ventas, con el fin de resaltar y desarrollar las competencias de la empresa. Las características más populares para una descripción detallada del tipo de surtido que se utilizan en el nombre:
- características de diseño del modelo;
- material superior;
- forma de suela / tacón;
- tamaño, integridad.
Al utilizar los siete principios de estructuración de surtido utilizando la "Fórmula de surtido" de la metodología FCG, la forma tabular de la matriz muestra los parámetros estratégicos y operativos del negocio y su relación (acciones y proporciones en los indicadores de KPI) en el surtido.
Estrategia y capacidad de respuesta
PARÁMETROS DE NEGOCIOS ESTRATÉGICOS EXHIBIDOS EN LA GAMA DE SURTIDO:
- Oferta de surtido: grupos de productos, sexo y grupos de edad;
- Posicionamiento de la empresa, ADN estilístico de la marca - grupos estilísticos;
- El grado de innovación / riesgo del producto y la estrategia para trabajar con las tendencias de la moda son grupos de riesgo;
- Posicionamiento de estilo y diferencia con la competencia: grupos / líneas de estilo.
PARÁMETROS EMPRESARIALES OPERACIONALES (ESTACIONALES) VISUALIZADOS EN LA GAMA DE SURTIDO:
- Características de la demanda estacional y sus fluctuaciones: grupos de estacionalidad;
- Características de la gama de modelos: tipos de surtido y nombre.
La lógica de estructuración del surtido pasa al algoritmo de planificación de inventario y al presupuesto de adquisición:
- Etapa 1: acordar indicadores para grupos de nivel estratégico;
- Etapa 2: indicadores de coordenadas para grupos de nivel táctico.
Al planificar y administrar el surtido para mirar la tienda "desde arriba", es importante planificar inicialmente el inventario, el presupuesto de compra y los indicadores de KPI del nivel superior estratégico: grupo de productos, grupos de edad y género, grupos de estilo, grupos de riesgo. Esto le permite mostrar en el surtido y "digitalizar" en las estadísticas los parámetros estratégicos clave del negocio: oferta de surtido, posicionamiento de la empresa, ventajas competitivas.
Además, ya es necesario llevar a cabo, detallar y reducir al nivel operativo estos indicadores clave como planes estacionales para grupos de surtido: estaciones, tipos, nombres. Esta técnica se considera en detalle durante el curso del Grupo de Consultoría de Moda "Gestión de surtido de moda".
Este artículo fue publicado en el número 151 de la versión impresa de la revista.
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Hoy en día, la mayoría de los emprendedores cuentan y analizan los indicadores de desempeño de su negocio. Sin embargo, alrededor del 30% no hace esto o no entiende nada al respecto (pero le gustaría entender este tema y comenzar a trabajar con indicadores de desempeño). Maria Gerasimenko, experta en el campo de la gestión y el desarrollo de empresas de moda y colaboradora habitual de SR, ha preparado material específicamente para los lectores de la revista sobre en qué indicadores de desempeño empresarial confiar, cómo ayudan, cómo calcularlos y controlarlos para que el La rentabilidad de su negocio no baja del 10%. Después de todo, como saben, la regla del depósito bancario dice: "Si su negocio genera menos rentabilidad que un depósito en el banco, entonces no tiene sentido".
Euro Shoes fue un éxito increíble en Moscú
La exposición internacional de calzado y accesorios de la primera colección Euro Shoes se celebró en Moscú del 26 al 29 de agosto en el Expocenter. Los organizadores y participantes de la exposición profesional destacan el alto nivel de asistencia y actividad comercial. Euro Shoes ha vuelto a convertirse en un centro de atracción para compradores profesionales de diferentes ciudades y regiones de Rusia y los países de la CEI.
Hacemos el diagnóstico correcto. 10 formas de identificar rápidamente los “dolores” de tus clientes.
¿Ha pensado alguna vez en cómo se percibe su oferta en el sitio web de una tienda en línea o en los mercados a través de los ojos del comprador? ¿Qué tan profundo y bien conoce las necesidades de su público objetivo y los temores de sus clientes? Tatyana Vasilyeva, experta de SR en marketing digital y creación de una propuesta de venta única para una marca, responde a estas preguntas y también da recomendaciones sobre cómo evitar errores típicos en una ficha de producto, cómo no hacer descripciones, fotos y vídeos, y cómo evitarlos. Gastos innecesarios en el diseño de su producto.
Te esperamos en la exposición Euro Shoes del 26 al 29 de agosto
El próximo lunes comienza en Moscú la exposición internacional de calzado y accesorios de la colección de estreno Euro Shoes. Euro Shoes se celebrará en el Expo Center de la capital del 26 al 29 de agosto en alianza con la principal exposición internacional de ropa CPM Moscú. Ambas exposiciones reunirán en el mismo lugar y en las mismas fechas a un gran número de visitantes, compradores y profesionales de la industria de la moda de Rusia y los países de la CEI.
Euro Shoes se celebrará en los pabellones 2.5, 2.6 del Recinto Ferial Expocentre
¡Queridos compañeros!Les informamos que la exposición de estreno de la colección Euro Shoes se realizará del 26 al 29 de agosto en el Expocenter, pav. 2.5 y 2.6.
La producción mundial de calzado caerá en 1,5 millones de pares en 2023
Según las estadísticas del Anuario Mundial del Calzado 2024, el boletín analítico anual de la Asociación Portuguesa del Calzado, la producción mundial de calzado cayó un 6% el año pasado, hasta 22,4 mil millones de pares. Y las exportaciones mundiales de calzado disminuyeron un 9,1% interanual, hasta 14 mil millones de pares, escribe Worldfootwear.com.
Colecciones nuevas y probadas en el tiempo.
PETER KAISER PRIMAVERA/VERANO 2025
El programa empresarial de la exposición EURO SHOES tendrá lugar el 28 de agosto
Después de un descanso, el programa empresarial regresa a la exposición de la colección de estreno EURO SHOES. Tendrá lugar el 28 de agosto en el pabellón 8.4 del Expocentro, de 12:00 a 17:00 horas.
Dificultades para contratar personal y cómo afrontarlas.
Muchos gerentes creen que al ofrecer salarios dignos y buenas condiciones laborales, los empleados potenciales trabajarán por su cuenta y cada uno de ellos se convertirá en un excelente vendedor. Desafortunadamente, este no es el caso: los solicitantes acuden de mala gana y, en la mayoría de los casos, ninguno de ellos es apto para el puesto de vendedor. Por tanto, la selección de personal requiere un enfoque profesional. La experta en RS en el campo de la gestión y el desarrollo de empresas de moda, Maria Gerasimenko, habla sobre el algoritmo de selección de empleados y los métodos no estándar de búsqueda y entrevista de candidatos.
ÉXITO DE LA TEMPORADA: LOS MODELOS MÁS ACTUALIZADOS PARA EL VERANO DE LA MARCA ALEMANA DE CALZADO Y ACCESORIOS TAMARIS
La marca alemana Tamaris presentó la línea Hot summer con modelos ligeros e ingrávidos ideales para la temporada de calor.
EXTR4: una nueva marca de calzado de Italia en la exposición EURO SHOES
Imagine un mundo donde las barreras entre el estilo urbano y el rendimiento deportivo desaparezcan, donde los zapatos se conviertan en algo más que un simple accesorio, sino una parte integral de su personalidad y estilo de vida. Este es el mundo de EXTR4, una nueva marca de calzado italiana creada para hombres y mujeres que viven una vida activa y plena.
¡PETER KAISER ESTÁ DE VUELTA! La marca de calzado más antigua de Europa se presentará nuevamente en Rusia, así lo expresó el director general de Caprice Vostok, Viktor Kunz, en una entrevista exclusiva con SR.
"¡Peter Kaiser ha vuelto!" – Con este lema la marca alemana Caprice abre la temporada primavera-verano 2025. A finales de diciembre de 2023 se supo que Caprice adquirió Peter Kaiser, una de las marcas de calzado más antiguas, ricas en tradición y más respetadas de Europa. Caprice continuará la historia única de la marca Peter Kaiser y conservará su esencia. El nuevo propietario promete mantener el máximo confort y calidad de los materiales del calzado, atraerá a un público más joven y los precios serán muy atractivos. “En el segmento de precio medio, Caprice y yo ofrecemos una excelente relación calidad-precio. Gracias a la marca Peter Kaiser, registrada en más de 70 países alrededor del mundo, podremos posicionarnos en un segmento de precios superior. Los segmentos inferiores y de lujo están dominados por proveedores verticalmente integrados. El segmento con mayor potencial para nuestros socios no verticales se encuentra en el medio. Aquí es donde se posicionarán Caprice y Peter Kaiser”, afirma el director general de CAPRICE Schuhproduktion GmbH & Co. KG Jürgen Kölsch.
Rumbo a Moscú: desarrollo de la cadena MASCOTTE con un nuevo concepto
La marca de zapatos, ropa y accesorios Mascotte continúa desarrollando activamente la red en un nuevo concepto. En Moscú aparecieron espacios renovados en el centro comercial VEGAS KASHIRSKOE en el 1er piso (área de más de 300 m²) y en el centro comercial Vesna en el 1er piso (área de más de 400 m²). Para finales de 2024, están previstas aperturas en el complejo de uso mixto Botanica Mall en el 1er piso (área superior a 400 m²) y en el centro comercial ODIPARK en el 1er piso (área superior a 300 m²). En 2025, la marca planea continuar expandiendo su red de salones de marca en un nuevo concepto a través de aperturas consistentes y metódicas en nuevos centros comerciales y el cambio de marca de los salones actuales con reubicación a áreas más grandes.
Trabajar con una audiencia activa en Telegram y VKontakte. Errores que cometen las marcas al migrar a nuevas redes sociales locales
Sobre cómo trabajar en la red social rusa "VKontakte" y el mensajero Telegram, sobre las características de estas plataformas, ya escribimos en el número 195 de la revista; la experta era Katerina Diveeva, experta digital del Fashion Consulting Group. En este número volvemos a abordar este difícil tema, que sigue siendo relevante. A las empresas les resulta difícil dominar nuevas plataformas y herramientas mediante prueba y error, pero continúan trabajando con ellas con su público objetivo, con clientes existentes y potenciales, ya que no hay alternativa: el tráfico y la cobertura en las redes prohibidas están cayendo constantemente. Con Katerina Diveeva analizamos los errores más comunes que se cometen al pasar a nuevas redes locales.
Louis Vuitton abre una nueva fábrica en Italia
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Muchos gerentes de tienda enfrentan el problema del agotamiento del personal que trabaja en el piso de ventas. Los esquemas de motivación anteriores para los vendedores - "salario +%" ya no funcionan hoy en día y, por lo tanto, se necesitan nuevas formas de motivar a los empleados para que trabajen mejor, más y vendan de manera más efectiva. Maria Gerasimenko, experta en gestión de desarrollo empresarial de moda, comparte sus conocimientos y cuenta qué esquemas de motivación son eficaces hoy en día, cómo implementar un nuevo programa de motivación y acostumbrar al equipo de ventas a él.
Salud y comodidad en los zapatos de vestir Relax Anatómicos
Durante muchos años, la empresa griega Relax Anatomic ha estado produciendo zapatos anatómicos innovadores que cumplen con los requisitos de los médicos ortopédicos. El diseño Relax Anatomic cubre todas las necesidades de la mujer moderna que busca estilo y comodidad. Los zapatos Relax Anatomic ofrecen una amplia gama de zapatos deportivos y clásicos para todas las edades en tacones altos, tacones medios y planos.
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El fabricante de calzado CAPRICE de Pirmasens ha adquirido la marca PETER KAISER, una de las marcas de calzado femenino más antiguas y respetadas de Europa. Caprice continuará la historia única de la marca PETER KAISER y preservará la esencia de la marca. Al mismo tiempo, se mantendrá el máximo confort y la calidad de los materiales, se atraerá a un público más joven y los precios serán más atractivos.
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La mayor exposición de calzado y accesorios de Rusia, Euro Shoes, se celebró en Moscú del 19 al 22 de febrero y volvió a convertirse en el principal lugar de encuentro de marcas y compradores de moda.
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El rincón de la marca rusa de zapatos de mujer Giotto en los modernos grandes almacenes metropolitanos Trend Island se convirtió en la primera aplicación de una famosa fábrica de zapatos de Moscú para desarrollar y promover su propia marca. Hasta ahora, la empresa se ha centrado en la confección de zapatos para terceros clientes y grandes minoristas. Shoes Report habló con el director de Giotto, Vladimir Timofeev, sobre su nueva estrategia y las perspectivas de la producción nacional.
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“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
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Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
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¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
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"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
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Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
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Aritmética minorista
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Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?