Negocio de cordones de zapatos. Sobre la importancia de los productos relacionados.

En el momento de la recesión económica, incluso el movimiento más inesperado puede resultar ventajoso. Por ejemplo, presente productos relacionados al surtido de su zapatería. Aunque, ¿cuán inesperado es este movimiento? Soputka es un asistente viejo y leal para aumentar la factura promedio y aumentar los ingresos.

Relacionados Se consideran bienes que se usan junto con los ya adquiridos, complementan sus propiedades, los ayudan a usar, son sus partes intercambiables. En nuestra caja de zapatos, estos son cosméticos para el cuidado del calzado, cordones, plantillas, calcetines, etc.

Que vender

La venta de productos relacionados ocurre después de la venta del producto principal, cuando el cliente dice: "Sí, compro". Es muy posible que esta reventa no comience en la taquilla, sino en el banco de vestuario después de las palabras del cliente: "Las botas me quedan bien". Los expertos en marketing confían en que la venta de productos relacionados debe realizarse después de cada compra, es decir, en el 100% de los casos de ventas del producto principal. En este caso, puede lograr fácilmente un aumento en la factura promedio. Pero para establecer ventas de productos relacionados, primero debe determinar qué productos pueden considerarse relacionados con un producto específico.

Por supuesto, al formar una variedad de productos relacionados, vale la pena comenzar con los existentes en los estantes principales. Si hablamos de zapatos, entonces como "paquete" puede haber una gama completa de productos diferentes: cordones, plantillas, calcetines, varios productos para el cuidado del calzado.

E incluso ... accesorios (billeteras, bolsos, guantes, cinturones), porque las mujeres, como saben, no compran cosas individuales por sí mismas, sino que modelan la imagen terminada en su cabeza con esta misma compra.

Al formar una variedad de productos relacionados, preste atención no solo a la combinación de colores de sus zapatos, sino que también tenga en cuenta los diferentes tipos de cuero de los que está hecho y las condiciones climáticas esperadas para el futuro cercano.

Los productos para el cuidado del calzado están incluidos en la categoría de productos relacionados

Sin embargo, no debe centrarse solo en cosméticos para zapatos, ya que la mayoría de las tiendas nacionales lo hacen, es necesario ampliar los límites de la oferta. Por ejemplo, este verano Obuv Rossii GC está desarrollando una línea de productos cosméticos Westfalika Medical que se venden en la cadena de tiendas Westfalika y Pedestrian, agregando cremas para manos, exfoliantes faciales y accesorios al surtido. La nueva línea cosmética de productos para el cuidado de la piel de las manos incluye 5 tipos de cremas con diferentes ingredientes activos, como extractos de manzanilla, caléndula, raíz de ginseng, germen de trigo, complejo vitamínico. Su estrategia de desarrollo de ventas para productos relacionados está dando sus frutos. Entonces, en 2013, las ventas de "soputki" ascendieron a 865 millones de rublos, que es 2,7 veces mayor que en 2012. Y en 2014, la compañía planea aumentar las ventas en un 70%, hasta 1,5 mil millones de rublos, y aumentar la participación de los productos relacionados en los ingresos hasta en un 20%.

"Al elegir categorías de paquetes de productos, siempre sea creativo y piense en qué más podría ser de interés para sus clientes", recomienda Megan Cleary, experto en calzado y autor de Shoe are you? - Por ejemplo, si el surtido de su tienda tiene muchos zapatos para niños, complételo con juguetes pequeños y económicos para niños de la edad adecuada, así como, posiblemente, bolsas para zapatos intercambiables para escolares. En una tienda de calzado deportivo, no solo se deben vender bien los calcetines "deportivos", sino también pequeños accesorios como cintas para la cabeza, cintas elásticas para el cabello, muñequeras, etc. "

Determinar el precio

Elegir un segmento de precios para un paquete no es una tarea fácil. Primero, determine cuál es el cheque promedio de su tienda y, a partir de esta cantidad, intente determinar cuánto está dispuesto a gastar su cliente en bienes adicionales. Para un control promedio de 3000 rublos, la barra superior por el precio de una unidad de un paquete probablemente sea de 300 rublos. Para un segmento más alto, respectivamente, esta cantidad aumentará.

La búsqueda del cambio.

Este es un movimiento interesante para vender la pista, que se lleva a cabo fácilmente por los minoristas occidentales y no se arraiga bien en las realidades rusas. Es simple: cuando un cliente compra algo que cuesta una cantidad no circular, rara vez entrega exactamente tanto dinero como cuesta el producto, por lo general, el vendedor tiene que contar el cambio. Cada vez esto es una cantidad insignificante, generalmente del 1-2% al 10-15% del precio de compra. Pero si tiene en cuenta que varios cientos o incluso miles de personas pasan por la caja por día, se obtiene una cantidad considerable durante un mes. Y productos pequeños como cordones de zapatos, calcetines o productos para el cuidado son buenos porque su pequeño precio de compra le permite obtener un alto margen de ganancia de 400-500% y, en consecuencia, ganar un buen dinero con ellos. Si el surtido de su tienda es pequeño, puede verificar de antemano qué cantidades de cambio tienen que devolverse con mayor frecuencia al cliente y recoger uno o dos productos populares para cada cantidad. Por ejemplo, si los zapatos cuestan 2800 rublos, lo más probable es que el comprador le dé al cajero tres trozos de papel por 1000 rublos y esperará 200 rublos para la entrega. Debe recoger algún producto del mismo costo o más cercano y también zapatos relacionados, por ejemplo, un producto para el cuidado o una caja de plástico transparente para guardar los zapatos en un armario. "Recuerde que en este caso se debe compilar un discurso para ayudar a vender estos fondos (o cajas)", explica Melissa Potter. ¿QUIÉN ES TAL? - Por ejemplo, así. Mire a los ojos, sonría: “¿Quieres fondos para cambiar tus zapatos? (Gesto con la mano hacia el estante con los fondos) ¡Tus zapatos se verán perfectos el doble de tiempo! ” También vale la pena probar la opción cuando el vendedor no solo indica los fondos, sino que toma el apropiado y se lo entrega al cliente.

Quizás esto ayude a vender más, quizás duela. Desafortunadamente, en este caso no lo sabrás sin probar ... "¿Cuál es el efecto económico? Vamos a estimar Suponga que se venden 12 pares de zapatos por día, y suponga que cada cuarto cliente compra una herramienta para cambiar zapatos. Total, 600 rublos por día, 18 mil por mes, 216 mil por año. No está mal para un truco tan simple. Además, si le otorga al vendedor el derecho de reducir el precio de los bienes comprados para el cambio (dentro de los límites establecidos por usted), esto motivará aún más a los compradores: "Y no desea obtener este magnífico producto inglés para el cuidado del calzado, que cuesta 240 en lugar de 350 rublos, rublos? ¡Seguramente él quiere!

"Comprar para un marido". 

Puede probar otra opción para compras más caras: la frase "Compre algo para su esposo", que, entre otras cosas, le da a la mujer una justificación moral para gastar. Entonces la niña podrá decirle a su esposo que no "me compré botas italianas", sino que "fui a comprarte calcetines (o, por ejemplo, sandalias para el verano) ... bueno, al mismo tiempo me compré botas".

Lugares para saber

El axioma de la comercialización establece que los pequeños productos relacionados deben ubicarse en la zona de compra impulsiva, es decir, cerca de la caja registradora, donde una persona ya está mentalmente preparada para gastar dinero. Se debe colocar un paquete más grande al lado del producto que complementa: una bolsa al lado de los zapatos, una billetera y guantes, al lado de la bolsa. Alexander Levitas, autor del libro "Más dinero de su negocio", aconseja: "Si no hay una oportunidad física de colocar un producto acompañante junto al principal, la navegación interna puede ayudarlo: un cartel con una oferta para comprar un producto acompañante e información sobre cómo encontrarlo en la tienda ". Sin embargo, tenga en cuenta que no basta con poner a la vista la publicidad de productos o servicios, para colocarlos bien en el mostrador o en la ventana. Además, es necesario ofrecer activamente. El vendedor debe mirar a los ojos del comprador y decir: "¡Compre otro y esto!" Esto no es difícil, pero en el plan comercial a veces literalmente hace maravillas.

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Los cordones también se pueden incluir en la gama de productos relacionados.

Como ofrecer

Piénselo: su empresa está vendiendo un determinado producto o servicio, y ¿qué productos o servicios relacionados le vende? ¿Sus vendedores los ofrecen a cualquiera que realice una compra? Si no, ¿por qué? ¿Cuánto dinero pierdes con esto?

¡No vaporizar!

¿Por qué no vender? Los vendedores a menudo responden esta pregunta de que no lo hacen, porque los compradores se ofenden y creen que están siendo "engañados" por productos innecesarios. Recuerde con qué frecuencia, cuando está en la tienda como comprador, siente que está siendo "lleno" de cosas innecesarias. Alexander Levitas describe bien la diferencia entre vender y “cocinar al vapor”: “Si compro queso feta, tomates, pepinos, lechuga y aceitunas en escabeche, y el cajero me pregunta:“ ¿Quieres un cepillo de baño con descuento? ” - En tal situación, surge una sensación de que algo se está inyectando en usted. Pero si el mismo cajero miraba los productos en mi carrito, se daba cuenta de que se trataba de un conjunto de ensaladas obvio y ofrecía productos relacionados, por ejemplo, ella preguntaba: "¿Quieres aceite de oliva para ensalada con descuento?" o "¿Quieres un aderezo para ensalada con descuento?", incluso si no hubiera comprado nada, habría recordado que la persona en la caja pensó en mí y me ofreció exactamente lo que necesitaba en ese momento ".

Mostrar interés

En una tienda de zapatos, los consultores deberían poder determinar por qué esta persona vino a la tienda. Por ejemplo, una niña a principios de julio compra sandalias. Sería lógico preguntarle si se va de vacaciones al mar y, después de recibir una respuesta positiva, ofrecerle lindas zapatillas de playa o un brazalete brillante para el tobillo. Un hombre que compre botas para caminar en las montañas seguramente estará interesado en calcetines resistentes al desgaste o en una mochila.

En este caso, el consultor debe comprender claramente en qué vale la pena centrarse en el cliente. Existen tres estrategias de suministro de productos: venta ascendente, venta cruzada y venta descendente. Como regla general, la última venta descendente (la denominada "reventa") se usa generalmente para la transacción, cuando se le ofrece al cliente un producto más barato que complementa el ya comprado. Pero si se trata de comprar un par de zapatos caros, vale la pena ofrecer una crema cara y de alta calidad para cuidarlos, enfatizando que de esta manera lo nuevo durará más.

De grande a pequeño.

La oferta de un paquete debe estar en orden descendente de precio: del producto más caro al más barato. Por lo tanto, es muy probable que el cliente se detenga en una oferta costosa, lo que le brindará grandes ganancias. A la pregunta: "¿Quieres más crema (calcetines, plantillas)?" la mayoría de las personas responden con mayor frecuencia: "No." Por lo tanto, es mejor reemplazarlo con un llamado a la acción: "¡Permítanos recoger sus plantillas!" o "Tomemos un aerosol repelente al agua", con el cual es probable que una persona esté de acuerdo por reflejo.

Montar el kit.

Hay otro truco para aumentar el precio total de compra. El vendedor combina varios productos diferentes que están relacionados entre sí en un conjunto y vende este conjunto como una unidad independiente de bienes. El truco es que no solo es más rentable para el vendedor vender el kit, sino que a menudo es más beneficioso para el comprador comprarlo todo de una vez, y no en partes. Lo principal es que el kit debe completarse con éxito: hay todo lo que se necesita, no hay nada superfluo, todos los componentes se combinan entre sí. En este caso, es aconsejable permitir que el comprador en pasillos razonables cambie la configuración del kit: reemplace algo, agregue algo, elimine algo. Esto aumenta su motivación para comprar, pero trate de asegurarse de que los cambios no reduzcan el costo total del kit.

Carteras, bolsos, guantes, cinturones se ven orgánicamente en el surtido de venta de calzado.

Dar un descuento

No te olvides de las "recompensas". En primer lugar, es un descuento en un producto específico o grupo de bienes cuando se compra en exceso de una cierta cantidad. Es cierto que tal descuento se sirve mejor como un "regalo", pero a todos les encantan los regalos y no les gusta contar rápidamente en sus mentes. ¿Quieres una ilustración? Por favor! Compare tres ofertas promocionales: "Tres pares de zapatos por el precio de dos", "33% de descuento al comprar tres pares de zapatos" y "Al comprar dos pares de zapatos, ¡el tercero como regalo!" Acuerde que la última oración parece mucho más atractiva, aunque las tres tienen exactamente el mismo significado.

Presentar un servicio.

Bueno, otra forma de alentar las compras es un servicio gratuito relacionado con los bienes comprados. Por ejemplo, "Al comprar zapatos que valen más de 5000 rublos, ¡una pegatina de placas antideslizantes en la suela es gratis!". Y no olvide informar "en voz alta" al comprador sobre la promoción que le espera en caso de una gran compra. Escriba sobre esto en la placa que se encuentra arriba de la caja registradora, en las etiquetas de precio de los productos, en un póster grande a la espalda del vendedor. ¡Recuerde las necesidades de su comprador, y él le comprará todo lo que le ofrezca!

HECHO: En promedio, el 25% de los compradores responden a una oferta para comprar productos relacionados.

Este artículo fue publicado en el número 119 de la versión impresa de la revista.