Una lista de verificación para compradores de moda ampliará sus capacidades para crear un surtido para una zapatería.

En vísperas de la temporada de compras, la tarea principal del comprador es prepararse para la formación de un nuevo surtido. Si pasamos esta etapa de manera eficiente, aumentamos la eficiencia de nuestro trabajo al menos 2 veces, reducimos el riesgo de que aparezcan modelos externos en la colección y aumentamos la liquidez general y la proporción de aciertos. Elena Vinogradova, experta en compras y ventas en el negocio de la moda, comparte recomendaciones basadas en su amplia experiencia práctica como compradora de moda y también ha elaborado una lista de verificación especialmente para que los lectores de la revista evalúen su disposición a comprar una nueva colección.

Elena vinogradova -

Elena Vinogradova, experta en compras y ventas en el negocio de la moda, más de 20 años de experiencia en la industria de la moda desde compradora hasta directora comercial de una cadena minorista de 30 tiendas, consultora minorista, coach empresarial, ponente en conferencias del sector.

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Te propongo evaluar el grado de tu preparación utilizando el checklist que hice en base a mi experiencia como compradora de moda durante 14 años. Dividirlo en bloques temáticos le permitirá ver sus fortalezas y áreas de crecimiento, y encontrar oportunidades para optimizar el proceso de preparación para las adquisiciones.

1. Análisis y previsión de tendencias.

Una etapa importante en la formación del surtido es el estudio de las tendencias comerciales para la próxima temporada. De lo contrario, dependerá únicamente de las estadísticas de ventas (esto también es importante, y hablaremos de esto más adelante, pero las estadísticas por sí solas no son suficientes para una compra equilibrada en calidad). La observación, la comprensión del desarrollo del mercado a través del producto y su estilización, el deseo de mostrar a sus clientes nuevos productos y la voluntad de asumir un riesgo consciente y calculado para el desarrollo del surtido y los guardarropas de su audiencia: esto es lo que ofrece el análisis de tendencias. Y esto lo debe hacer una tienda de cualquier segmento y posicionamiento.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Análisis de colecciones de grandes marcas y desfiles de las semanas de la moda para la nueva temporada: Nueva York, Londres, Milán, París, Copenhague, Seúl. 

B. Análisis de informes de tendencias (libros de tendencias) y/o fuentes abiertas para pronosticar tendencias para la próxima temporada. C. 

Análisis del surtido de marcas del segmento fast fashion, que son indicadores de tendencias. 

D. Análisis de la variedad de mercados y sitios web clave de los principales competidores. 

E. Análisis de fuentes de street style. 

F. Análisis de publicaciones de líderes de opinión: destacados blogueros, celebridades.

2. Análisis de tus propias ventas

Otro bloque clave en la preparación de la temporada de compras. Le permite evaluar todos los indicadores comerciales de la temporada anterior (o varias) y planificar el volumen futuro de la colección dentro de los parámetros que necesita. Las estadísticas de ventas, junto con el primer bloque de la lista de control "Análisis y previsión de tendencias", proporcionan una base sólida para formar un surtido para la nueva temporada.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Elaboración de estadísticas de ventas antes de descuentos (sell out): lista artículo por artículo con resultados de ventas en indicadores financieros y físicos.
B. Elaborar una lista de los más vendidos (bestsellers).
C. Elaboración de una lista de hits antiventa (forasteros).
D. Análisis de los motivos de los modelos más vendidos.
E. Análisis de las causas de los modelos outsiders.
F. Análisis de saldos al final de la temporada y previsión de saldos remanentes de la próxima temporada.
G. Análisis de ventas por talla: identificación de tallas populares y tallas en stock.
H. Análisis de grillas de tallas para cada marca y ajuste de la grilla para la próxima temporada si el proveedor tiene tal oportunidad.
I. Análisis de ventas por estilos: qué se vende mejor (deportivo, clásico, etc.).
J. Análisis de ventas en cualquier otro tramo de interés (por color, grupo de riesgo, etc.).
K. Análisis de devoluciones/defectos, determinación de la cuota de entrega.

3. Planificación de adquisiciones

El siguiente paso obligatorio en el trabajo de un comprador es planificar las compras para la próxima temporada. Sin un plan, es imposible evaluar el hecho y establecer objetivos para el desarrollo de la tienda y del negocio en su conjunto. Comprar "al tacto" conduce a las mismas ventas, pérdida de participación de mercado, pérdida de base de clientes y salida gradual de la industria.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Análisis de mercado de ventas de ropa, calzado y complementos: publicaciones, previsiones.
B. Elaboración de un plan de ventas para la próxima temporada de la tienda/cadena de tiendas y otros canales de venta.
C. Planificación de la norma de residuos: general y por grupos estacionales dentro.
D. Cálculo del presupuesto de compras/producción de la tienda/cadena de tiendas y otros canales de venta.
E. Planificación de presupuestos por proveedores.
F. Cálculo de la matriz de surtido en modelos y unidades (pares) e indicadores financieros para la tienda/cadena de tiendas y otros canales de venta.
G. Planificación de la estructura de surtido por grupos de riesgo.
H. Planificar la profundidad de las compras para los diferentes grupos de riesgo.
I. Planificación de precios minoristas y pautas de margen.

4. Comentarios del personal de la tienda.

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Un paso importante en el proceso de preparación para la nueva temporada de compras, además de trabajar con números, es recopilar y analizar los comentarios del equipo. De esta manera podrá conocer factores adicionales para ajustar su plan de adquisiciones que las estadísticas no mostrarán.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Encuesta a vendedores sobre la colección actual: pros, contras, reacción de los clientes, deseos para la nueva temporada.
B. Reunión con el gerente/gerentes de la tienda/tiendas sobre los resultados de la temporada de rebajas y planes para la nueva colección.
C. El trabajo de un comprador en una tienda durante la temporada es monitorear a los clientes “en el campo”.

5. Comentarios de los compradores

Un bloque de importancia similar es trabajar con la base de clientes y comprender las necesidades de su público objetivo. El personal evalúa la opinión del cliente por sí mismo, sugiero averiguarlo directamente también, esto será más preciso y, en última instancia, más eficaz.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Encuesta a clientes clave sobre la colección actual: qué les gustó, qué faltaba, deseos para la nueva temporada.
B. Encuesta a clientes que no realizaron compras esta temporada: motivos, deseos sobre el surtido para la próxima temporada.
C. Comentarios de compradores secretos sobre el surtido y servicio de la tienda.
D. Análisis de ventas para clientes habituales: modelos, tablas de tallas, frecuencia de compras, factura promedio, profundidad, preferencias por marcas, estilos, etc.
E. Análisis de la demanda insatisfecha (¡crítico!).

6.Seguimiento de los competidores

A medida que continúa trabajando en la parte de marketing del proceso previo a la adquisición, asegúrese de investigar el panorama competitivo. Aquí podemos destacar todo un complejo de componentes, ya que la empresa debe disponer de un sistema de dicho seguimiento en diferentes apartados. Pero para nuestros propósitos ahora propongo limitarnos a dos puntos:

A. Seguimiento del surtido de competidores directos durante la temporada: comprensión de los hits y anti-hits en las colecciones, comprensión de los saldos al final de la temporada.

B. Seguimiento de la aparición de nuevas marcas y grupos de productos en el surtido de la competencia durante la temporada.

7. Trabajar con proveedores

El componente más importante del trabajo de un comprador es el seguimiento constante del mercado de proveedores, la optimización del trabajo con ellos y la búsqueda de nuevos nombres. Debe poder entablar relaciones con el propietario, el diseñador y el equipo de la marca, poder negociar, convencer y defender su posición. Gracias a estas habilidades, logrará las condiciones más favorables y podrá influir en los resultados financieros de las ventas ya en la etapa de adquisición. También es importante estudiar el mercado y analizar nuevas ofertas que puedan ser de interés para su público objetivo, para dedicar tiempo no sólo a trabajar con los contratistas existentes, sino también a buscar nuevas marcas y grupos de productos.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Elaboración de las condiciones laborales actuales de cada proveedor.
B. Análisis de la historia de la cooperación.
C. Elaborar una lista de objetivos para las negociaciones con proveedores.
D. Determinación de proveedores prioritarios para realizar el pedido.
E. Seguimiento del mercado de proveedores.
F. Negociaciones con proveedores durante las adquisiciones para mejorar los términos de cooperación.
G. Comunicación con proveedores: recopilación de información sobre la situación de la industria.

8. Planificación de cronogramas de compras, viajes de negocios y fechas de realización de pedidos.

Un trabajo de alta calidad en la creación de su agenda lo ayudará a optimizar no solo su tiempo de trabajo, sino también los costos financieros de los viajes si viaja en viajes de negocios a exposiciones, fábricas o salas de exposición de marcas.
Preste mucha atención a la planificación del cronograma de compras para garantizar que los pedidos se realicen y confirmen a tiempo y que las entregas se reciban dentro del plazo acordado, sin demoras debido a retrasos en la entrega. Además, un horario conveniente te permitirá mantener la energía y la concentración hasta el final. Durante la temporada de compras, una jornada laboral puede durar de 10 a 12 horas, se pueden celebrar de 6 a 8 reuniones y mirar miles de muestras de ropa y calzado en la exposición.
Y al día siguiente será lo mismo. Planificar tu trabajo te ayudará a encontrar el equilibrio adecuado y a mantener la concentración y la fuerza.

Puntos a evaluar en este bloque:

A. Elaboración de una lista de exposiciones clave: fechas, lugares, participantes.
B. Elaboración de un calendario de trabajo para showrooms y fábricas de interés.
C. Solicitud y análisis de plazos para la presentación de pedidos a proveedores.
D. Elaboración de su cronograma de pedidos.
E. Planificación de reuniones con proveedores para optimizar el cronograma de trabajo de adquisiciones.

Revisamos los puntos principales de la lista de verificación del comprador “Preparación para la compra de colecciones”.