Cuatro herramientas para controlar los residuos.

El equilibrio es un proceso comercial natural que se puede planificar y administrar. Pero para obtener poder sobre ellos, debe mantener constantemente el dedo en el pulso de su negocio. Las debilidades se calculan fácilmente utilizando cuatro indicadores simples. ¿Cuáles? ”, Dijo Oleg Gruzdev, fundador de la primera galería de exposición en Rusia, durante el foro Fashion Retail & Distribution.

En primer lugar, el propietario de cualquier tienda debe comprender que las sobras no son un problema, sino una parte tan natural del comercio minorista y mayorista como las compras, la dotación de personal y el servicio al cliente. Y como todo proceso empresarial, la acumulación de residuos tiene un principio y un final. Comienza en el momento de la compra, lo que significa que puede planificar la aparición de las sobras con anticipación.

Es imposible prevenir por completo la formación de excedentes, aunque los factores que conducen a su volumen excesivo pueden verse afectados. ¿Cuáles son estos factores? La compra de más bienes de los que puede vender la tienda, la reducción de las ventas planificadas, la exhibición ineficiente de los bienes, la compra de bienes comercialmente ineficaces, la elección incorrecta de proveedores y la exageración del precio minorista.

Mantener el nivel de saldos "bajo control" le ayudará, en primer lugar, a una cuidadosa elección de un proveedor. Cada temporada un buen proveedor encuentra nuevas marcas interesantes, brinda asesoría y asistencia en la apertura de tiendas, se preocupa por el negocio de sus clientes, se encuentra constantemente a mitad de camino en las negociaciones e incluso en ocasiones brinda tours de viaje.

Además, puede controlar el nivel de saldos mediante un análisis periódico del negocio de acuerdo con cuatro indicadores principales: el nivel de rotación, la relación del valor de las existencias con el volumen de ventas mensual, el beneficio total del capital invertido en la compra y el uso eficiente del espacio minorista.

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Análisis del indicador "Facturación": el indicador de rotación es la cifra más importante que debe monitorearse semanal y mensualmente. Cuanto mayor sea la rotación, más estable será la posición de la tienda, por lo tanto, debe esforzarse por lograr la mayor rotación posible para el punto de venta. La rotación insuficientemente alta según los estándares de la tienda puede estar asociada con el uso incorrecto de estrategias de productos. ¿Qué se quiere decir? Existen al menos dos estrategias de producto: “precios altos con baja rotación” y “precios bajos con alta rotación”. Recuerde que los productos de alto margen siempre deben pagar una "tasa de alquiler" más alta para estar en el estante, ya que ocupan más espacio que los productos con un margen más bajo. El caso ideal es cuando estas dos estrategias de producto se mezclan en una tienda, pero una de ellas aún prevalece.

Análisis del indicador "Beneficio del capital invertido en la compra": el dueño de la tienda es esencialmente un inversionista y debe monitorear constantemente la cantidad de ingresos que le aporta este o aquel activo, incluido su negocio. Si la rentabilidad por cada rublo invertido es de 1,5 - 2 rublos (es decir, 15-20%), esto significa que el negocio no tiene sentido y usted simplemente cubre los costos, aunque podría invertir en otros instrumentos de inversión. Un ingreso de 2,5 - 3 rublos por un rublo invertido indica que la tienda está funcionando bien y que su propietario no solo cubre las pérdidas, sino que también gana. Pero esto no significa en absoluto que para lograr el máximo beneficio, sea necesario aumentar el coeficiente de margen a 3. Los altos ingresos se logran de otras formas: aumentando la velocidad de rotación y reinversión de capital, cambiando el énfasis publicitario a bienes de alto margen y utilizando fuentes de inversión de terceros además de nuestros propios ahorros.

Análisis del indicador "Costo de inventario a ventas": este indicador se calcula como el costo de los bienes en stock / volumen de ventas por mes. Si, como resultado del cálculo, obtuvo una proporción de 5 a 1, esto significa que su almacén está sobreabastecido. Una proporción de 3 a 1 es buena, pero una proporción de 2 a 1 es aún mejor. Para evitar el exceso de existencias en el almacén y la congelación de fondos, recomendamos a nuestros clientes que no llenen todo el almacén al comienzo de la temporada, sino que compren productos adicionales en varias etapas, por ejemplo, una vez al mes o dos.

Análisis del indicador "Eficiencia del uso del espacio comercial". Las pequeñas y medianas empresas en vano no prestan atención a la eficiencia del uso del espacio comercial, porque el uso competente del espacio comercial puede aumentar los ingresos de la tienda hasta un 20-30%. Para averiguar qué proporción del área total de la tienda es espacio comercial, use la fórmula área de ventas / área total de la tienda. Un resultado de menos de 0,6 significa que la mayor parte de su espacio comercial está siendo mal utilizada. En Occidente, un coeficiente aceptable es 0,7, que caracteriza una situación en la que el espacio comercial de una tienda está relacionado con el espacio no comercial como 70:30. Pero, por supuesto, cuanto mayor sea la parte del espacio comercial, mejor. ¿Cómo calcular la efectividad de su uso? Divida las ventas por el tamaño del área de ventas. Si el resultado es que 1 metro cuadrado. le trae menos de $ 3,5 mil al año, lo que significa que o la tienda tiene demasiado espacio comercial y, en consecuencia, los propietarios tienen que pagar alquileres muy altos, o el volumen de ventas deja mucho que desear. El indicador estándar y bastante alcanzable para una tienda de ropa y calzado es de 4 a 5 mil dólares por 1 metro cuadrado. por año, pero idealmente un "cuadrado" debería traer de 7 mil dólares al año y más. Sin embargo, cabe señalar que las cifras específicas dependen en gran medida de los costos, que fluctúan de una región a otra. Hay otro indicador que le permite evaluar la eficiencia del uso del espacio comercial: el coeficiente de instalación. Muestra qué parte de la tienda está ocupada por el equipo y puede calcularlo dividiendo el área ocupada por el equipo por el área del área de ventas. Con un uso efectivo del área, este coeficiente debería ser de 0,2 a 0,32.