Cuatro herramientas para controlar los residuos.

El equilibrio es un proceso comercial natural que se puede planificar y administrar. Pero para obtener poder sobre ellos, debe mantener constantemente el dedo en el pulso de su negocio. Las debilidades se calculan fácilmente utilizando cuatro indicadores simples. ¿Cuáles? ”, Dijo Oleg Gruzdev, fundador de la primera galería de exposición en Rusia, durante el foro Fashion Retail & Distribution.

En primer lugar, el propietario de cualquier tienda debe comprender que las sobras no son un problema, sino una parte tan natural del comercio minorista y mayorista como las compras, la dotación de personal y el servicio al cliente. Y como todo proceso empresarial, la acumulación de residuos tiene un principio y un final. Comienza en el momento de la compra, lo que significa que puede planificar la aparición de las sobras con anticipación.

Es imposible prevenir por completo la formación de excedentes, aunque los factores que conducen a su volumen excesivo pueden verse afectados. ¿Cuáles son estos factores? La compra de más bienes de los que puede vender la tienda, la reducción de las ventas planificadas, la exhibición ineficiente de los bienes, la compra de bienes comercialmente ineficaces, la elección incorrecta de proveedores y la exageración del precio minorista.

Mantener el nivel de saldos "bajo control" le ayudará, en primer lugar, a una cuidadosa elección de un proveedor. Cada temporada un buen proveedor encuentra nuevas marcas interesantes, brinda asesoría y asistencia en la apertura de tiendas, se preocupa por el negocio de sus clientes, se encuentra constantemente a mitad de camino en las negociaciones e incluso en ocasiones brinda tours de viaje.

Además, puede controlar el nivel de saldos mediante un análisis periódico del negocio de acuerdo con cuatro indicadores principales: el nivel de rotación, la relación del valor de las existencias con el volumen de ventas mensual, el beneficio total del capital invertido en la compra y el uso eficiente del espacio minorista.

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Análisis de la métrica de "Rotación": La rotación es la métrica más importante y debe monitorearse semanal y mensualmente. Cuanto mayor sea la rotación, más estable será la posición de la tienda, por lo que debe esforzarse por lograr la mayor rotación posible. Una rotación insuficiente para los estándares de la tienda puede deberse al uso incorrecto de las estrategias de comercialización. ¿Qué significa esto? Existen al menos dos estrategias de comercialización: "precios altos con baja rotación" y "precios bajos con alta rotación". Recuerde que los productos de alto margen siempre pagan un "alquiler" mayor por el espacio en el estante, ya que ocupan espacio por más tiempo que los productos con un margen menor. La situación ideal es cuando estas dos estrategias de comercialización se combinan en una sola tienda, pero una de ellas aún prevalece.

Analizando la métrica "Retorno sobre el capital invertido en compras" : el dueño de una tienda es esencialmente un inversor y debe monitorear constantemente los ingresos generados por cada activo, incluyendo su negocio. Si el retorno por cada rublo invertido es de 1,5 a 2 rublos (es decir, del 15 al 20 %), esto significa que el negocio no es rentable y solo se están cubriendo los gastos, aunque se podría invertir en otros vehículos de inversión. Un retorno de 2,5 a 3 rublos por rublo invertido indica que la tienda está funcionando bien y que el dueño no solo está cubriendo las pérdidas, sino que también está obteniendo ganancias. Sin embargo, esto no significa necesariamente que se deba aumentar el margen de beneficio a 3 para lograr la máxima ganancia. Se pueden obtener altos ingresos por otros medios: aumentando la facturación y la reinversión del capital, cambiando el enfoque publicitario hacia productos de alto margen y aprovechando fuentes de inversión de terceros además de los ahorros propios.

Análisis del ratio "Valor del inventario/Ventas": Este ratio se calcula dividiendo el valor del inventario entre el volumen de ventas mensuales. Si el resultado es de 5 a 1, significa que su almacén tiene exceso de existencias. Un ratio de 3 a 1 es bueno, pero 2 a 1 es aún mejor. Para evitar el exceso de existencias y la inmovilización de efectivo, recomendamos a nuestros clientes no abastecer todo su almacén al inicio de la temporada, sino adquirir inventario adicional en varias tandas, por ejemplo, una vez cada mes o dos.

Analizando la métrica de "Eficiencia en la utilización del espacio comercial". Las pequeñas y medianas empresas suelen cometer el error de descuidar la eficiencia de su espacio comercial, ya que un uso efectivo del mismo puede aumentar los ingresos entre un 20 % y un 30 %. Para determinar qué porcentaje de su espacio comercial total se destina a la venta, utilice la fórmula "espacio comercial/espacio total de la tienda". Un resultado inferior a 0,6 indica que la mayor parte de su espacio comercial está infrautilizado. En Occidente, una proporción aceptable es de 0,7, lo que describe una situación en la que la proporción de espacio comercial frente a espacio no comercial es de 70:30. Por supuesto, cuanto mayor sea el porcentaje de espacio comercial, mejor. ¿Cómo se calcula su eficiencia? Divida las ventas entre el tamaño del espacio comercial. Si el resultado es que 1 metro cuadrado genera menos de 3500 dólares al año, esto significa que la tienda tiene demasiado espacio comercial, lo que implica que los propietarios pagan un alquiler muy elevado, o que el volumen de ventas es bajo. Una cifra estándar y alcanzable para una tienda de ropa y calzado es de entre 4000 y 5000 dólares por metro cuadrado al año, pero idealmente, un metro cuadrado debería generar 7000 dólares o más anualmente. Sin embargo, cabe destacar que las cifras específicas dependen en gran medida de los costes, que varían según la región. Otra métrica que ayuda a evaluar la eficiencia en la utilización del espacio comercial es el coeficiente de instalación. Este indica la proporción del espacio que ocupa el equipo en la tienda y se calcula dividiendo la superficie ocupada por el equipo entre la superficie de la sala de ventas. Para una utilización eficiente del espacio, este coeficiente debería estar entre 0,2 y 0,32.