Cómo evaluar el trabajo de un comprador.

El especialista en desarrollo de redes Alexei Baranov habla sobre las cualidades que debe tener un comprador profesional, en cuyo caso uno debe dudar de sus calificaciones y cómo evaluar la efectividad de este empleado.

Alexey Baranov, Director General de la empresa de consultoría Retail Solutions. Durante más de tres años, ha desarrollado una red de tiendas de una marca deportiva extranjera en Siberia, tiene una amplia experiencia en el desarrollo de negocios minoristas en el sector de la moda.

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Un comprador exitoso es un maestro de la comunicación multinivel con una mente analítica clara, reacción rápida, memoria sólida y calificaciones que aumentan permanentemente. Al mismo tiempo, es una persona de mentalidad creativa, dotado con el talento para dirigirse a sí mismo y a los demás, un visionario, flexible, que avanza un poco o al menos al paso de los tiempos. Estas cualidades constituyen la característica básica general que debería ser inherente a los gerentes de compras efectivos, y en la cual los mismos enfoques no estándar, el instinto profesional y la perspectiva no trivial del mundo están encadenados como cuentas preciosas. Los dueños de negocios deben comprender que el comprador es una de las etapas más importantes de su negocio, ya que no existe una política de marketing llena de "chips" e innovaciones, no hay superventas que realmente aprendieron cómo vender y perfeccionar regularmente sus habilidades utilizando diversas técnicas, sin una promoción poderosa. No aumentará las ganancias si el especialista en adquisiciones muestra un surtido infructuoso para el que no hay demanda.

Los principales objetivos del comprador.

Objetivo uno: proporcione a la tienda una variedad, a saber, los mejores productos, que demostrarán cifras de ventas en crecimiento activo de acuerdo con el presupuesto de la tienda, sus detalles y el público objetivo.

Un ejemplo de cumplimiento de un objetivo: Para realizar un pedido para el período de otoño y no confundirse con la elección del surtido, el comprador plantea todos los datos sobre las ventas anteriores realizadas dentro de la misma temporada y, minuciosamente, posición por posición, los analiza en profundidad. Evalúa qué tamaños fueron los más populares, qué modelos permanecieron en stock, sopesa la calidad específica de cada modelo particular del proveedor, el crecimiento y la disminución de la popularidad de ciertos productos, recuerda quién estuvo más activo durante los últimos períodos de otoño - hombres o mujeres Es importante que los cálculos matemáticos sean, por supuesto, la herramienta principal de la política de compras de la tienda, sin embargo, vale la pena recordar que el comprador como especialista es apreciado por las ideas personales sobre cómo y qué vender.

Objetivo dos: Garantizar la llegada oportuna de los productos, al menos un mes antes del pico de ventas.

Un ejemplo de cumplimiento de un objetivo: Diferentes minoristas y centros comerciales tienen sus propias reglas para realizar ventas, pero si asumimos que la venta en la tienda se extiende hasta el 15 de enero de cada año, entonces la nueva colección (que marca el pico de ventas) debe entregarse en el almacén aproximadamente el 10 de enero. Sin embargo, la realidad comercial rusa es tal que los servicios de logística y el personal de transporte no tienen tiempo para alejarse de las turbulentas fiestas de Año Nuevo y están en un estado de animación suspendida hasta el 10 y 15 de enero. En consecuencia, el comprador, que prevé posibles superposiciones por adelantado, ya en la etapa de la última semana de diciembre, proporciona la entrega de una nueva colección, que se exhibirá en la segunda quincena de enero.

Objetivo tres: monitorear el estado de los activos no líquidos en el momento actual. El indicador que se pretende alcanzar es del 5%, aunque en realidad el nivel de residuos suele ser de alrededor del 10-15%.

Un ejemplo de cumplimiento de un objetivo: Se sabe que durante el primer tercio de la temporada de ventas, la tienda debe realizar al menos el 65% del pedido total de la colección fresca. En el período de preventa, usted vende, ya no tan rápido y con éxito, alrededor de otro 15-20% de los productos, y pone los productos restantes a la venta, e idealmente, el 5% de la producción se liquida en el resultado final. Esta es una ilustración de una situación de tienda casi perfecta. Si no ha adquirido experiencia, acaba de abrir o no sabe cómo vender, en última instancia, en los almacenes tendrá hasta el 30% del pedido total. En esta etapa, el comprador debe comprar exactamente las cosas que se comprarán como pasteles calientes en los primeros meses de ventas activas con el margen comercial más alto.

Objetivo cuatro: Llevar a cabo la gestión operativa de los productos utilizando técnicas efectivas para la implementación del resto de los productos.

Un ejemplo de gol. Si tiene una red de tiendas minoristas y sabe que hay una cierta cantidad de líquido en una de las tiendas, intente vender este producto en otros puntos; este es un método bastante popular para mover productos rápidamente. Además, puede recopilar las dimensiones dispares de un SKU específico en la tienda que mejor vendió este artículo.

Síntomas alarmantes

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Evalúe adecuadamente si su comprador está realizando el complejo de las tareas anteriores, porque este es el programa mínimo que debe tener todo especialista en adquisiciones. Si nota la falla de uno o varios puntos, concluya: no todo está en orden con su negocio y personal o se requieren cambios de posición. Y cuanto antes mejor. Pero para ser justos, notamos que el comprador también es un hombre. Y por lo tanto, si un especialista aún no ha desarrollado toda la gama de cualidades necesarias en sí mismo, pero siente el deseo de trabajar, el potencial y la motivación férrea en él, tiene sentido permitirle desarrollarse en la empresa, porque seguramente saldrá de él un profesional ambicioso. Y, sin embargo, hay dos signos alarmantes que indican que usted no es la persona adecuada para ser comprador.

Primer síntoma: Falta de comprensión de lo importante que es analizar meticulosamente y escrupulosamente cada parte vendida en todos los aspectos. Los compradores no profesionales tienen una característica: cuando llegan a la presentación de una nueva colección, se centran solo en sus sensaciones repentinamente eufóricas de los productos que vieron, sin tener en cuenta un solo cálculo matemático de los productos ya vendidos. Dichos "especialistas", que sucumben al deleite momentáneo de la colección exhibida, quieren comprar todo en una fila. No tienen una actitud adecuada para planificar los gastos del presupuesto de la tienda, pero de ellos a menudo se escuchan argumentos tan casuales como "Tengo mucho dinero para esta parte del negocio".

Síntoma 2: Incapacidad patológica para expandir sus habilidades de comunicación. Si usted es un comprador, entonces debería ser fácil y agradable para usted estar en un campo constante de comunicación social activa. Para hacer nuevos conocidos, para adquirir contactos útiles, para estar "en la jaula" las 24 horas del día, para mantener relaciones de confianza con los proveedores, todo esto debería ser su negocio "impulsor". Los dueños de negocios deben monitorear claramente las tendencias en la pasividad social y la inercia entre los solicitantes de empleo para un trabajo como comprador y descartar aquellos que ya están en las primeras etapas de consideración de los candidatos para el puesto.

Cómo evaluar la calidad del trabajo.

La disponibilidad de un surtido popular que se implementa fácilmente con los márgenes comerciales más altos garantiza no solo un comprador competente, sino también el control sobre su trabajo por parte del propietario del negocio, y de manera continua. Esto le permite hacer informes, de los cuales al menos cuatro existen en el trabajo de un comprador.

Informe de ventas vs inventario, es decir, la disponibilidad de bienes durante los picos estacionales y las bajas de las ventas. Por supuesto, en la práctica esto no debería ser así, pero si, puramente hipotéticamente, el suministro de productos se detuvo repentinamente, debería tener suficientes productos durante 2,5 - 3 meses en su tienda. En consecuencia, en el pico de las ventas, necesita el suministro más grande, y el comprador debe encargarse de esto controlando la disponibilidad de los productos con dos meses de antelación. Este informe también tiene un lado negativo: es necesario prever que los bienes no deben comprarse con 6, 12, 25 meses de anticipación. A veces, los compradores inexpertos saturaron las tiendas con productos que posteriormente no se pueden obtener de manera rentable, especialmente durante los períodos regulares de "recesión" en las ventas, cuando una gran cantidad de productos simplemente se envía a liquidez debido a un error táctico.

Informe de venta directa, es decir, la tasa de ventas de la colección. Para cada negocio con sus propios detalles, existen dogmas: por ejemplo, en el comercio de alimentos no hay colecciones en absoluto, los productos se venden en circulación constante y solo para ciertas fechas (Año Nuevo, 23 de febrero, 8 de marzo) se necesita un cierto inventario. En cuanto a la venta minorista de moda, como se señaló anteriormente, más del 65% de la colección debe venderse en el primer tercio de la temporada, el mes anterior a la venta y también se analiza el saldo seco (su ideal es el 5%).

Stock gratuito por informe Operate, es decir, la disponibilidad de los más vendidos en acceso constante. Cada mes debe hacer una especie de lista corta de los 50 artículos más vendidos. El comprador debe rastrear su disponibilidad en un almacén gratuito, y si encuentra la silueta adecuada en el color correcto, debe pedirla, porque cuando la gente pregunta algo, no debe perder la oportunidad de venderlo simplemente porque no lo tiene.

Informe de margen medio, es decir, margen comercial promedio. Si comprende que algún modelo no está a la venta en absoluto, no debe esperar una venta estacional para reducir el margen comercial de este modelo. Por lo tanto, solo congelará su dinero hasta la etapa de venta. Comience a vender un artículo fallido durante el pico estacional de ventas, por ejemplo, en la segunda mitad de enero, y ya con un descuento. Es mejor vender este producto con un descuento, pero de inmediato que esperar mucho tiempo, de modo que más tarde la mayor parte quedará sin líquido de todos modos.

¿Cuál es el papel de un comprador en una tienda multimarca? Comentario de Elena Kabanova, socia de Retail Atelier, socia de la cadena multimarca de calzado Fashion Galaxy en Moscú y San Petersburgo:

“En el entendimiento de las personas que no son de nuestro negocio, un comprador es una chica glamorosa, bien vestida y con tacones altos, que va a las salas de exhibición, revisa las colecciones, escribe pedidos y administra los presupuestos de compra. Pero, de hecho, el trabajo del comprador para el 50% consiste en trabajar con Excel, Access, "1C" u otros programas, porque el comprador debe comprender muy claramente los detalles de su matriz de producto en diferentes sectores. Un comprador en una tienda multimarca es un gerente de marca que en realidad es el embajador de la marca dentro de la empresa. Estudia la audiencia de la marca, planifica la demanda, elabora un presupuesto, analiza el entorno competitivo, y solo entonces compra los productos y controla todo lo que le sucede en las etapas de compras al por mayor, logística, pago a las etapas de relaciones públicas, publicidad y análisis de ventas ".