Cómo evaluar el trabajo de un comprador.

El especialista en desarrollo de redes Alexei Baranov habla sobre las cualidades que debe tener un comprador profesional, en cuyo caso uno debe dudar de sus calificaciones y cómo evaluar la efectividad de este empleado.

Alexey Baranov, Director General de la empresa de consultoría Retail Solutions. Durante más de tres años, ha desarrollado una red de tiendas de una marca deportiva extranjera en Siberia, tiene una amplia experiencia en el desarrollo de negocios minoristas en el sector de la moda.

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Un comprador exitoso es un maestro de la comunicación multinivel con una mente analítica clara, reacción rápida, memoria sólida y calificaciones que aumentan permanentemente. Al mismo tiempo, es una persona de mentalidad creativa, dotado con el talento para dirigirse a sí mismo y a los demás, un visionario, flexible, que avanza un poco o al menos al paso de los tiempos. Estas cualidades constituyen la característica básica general que debería ser inherente a los gerentes de compras efectivos, y en la cual los mismos enfoques no estándar, el instinto profesional y la perspectiva no trivial del mundo están encadenados como cuentas preciosas. Los dueños de negocios deben comprender que el comprador es una de las etapas más importantes de su negocio, ya que no existe una política de marketing llena de "chips" e innovaciones, no hay superventas que realmente aprendieron cómo vender y perfeccionar regularmente sus habilidades utilizando diversas técnicas, sin una promoción poderosa. No aumentará las ganancias si el especialista en adquisiciones muestra un surtido infructuoso para el que no hay demanda.

Los principales objetivos del comprador.

El primer objetivo es proporcionar a la tienda una selección de productos, concretamente los mejores, que demuestren un crecimiento constante en las cifras de ventas, de acuerdo con el presupuesto de la tienda, sus características específicas y su público objetivo.

Ejemplo de consecución de objetivos: Para completar un pedido de la temporada de otoño y asegurar la selección correcta de productos, el comprador recopila todos los datos de ventas anteriores de la misma temporada y los analiza meticulosamente artículo por artículo. Evalúa las tallas más populares, los modelos que permanecen en stock, sopesa la calidad específica de cada modelo del proveedor, el aumento y la disminución de la popularidad de ciertos productos y recuerda quiénes fueron los clientes más activos en otoños anteriores : hombres o mujeres. Es importante destacar que los cálculos matemáticos son, sin duda, la herramienta principal en la estrategia de compra de una tienda, pero también es importante recordar que el comprador, como especialista, es valorado por sus ideas personales sobre cómo y qué vender.

El segundo objetivo es garantizar la llegada puntual de la mercancía, al menos un mes antes del periodo de máximas ventas.

Ejemplo de consecución de objetivos: Cada tienda y centro comercial tiene sus propias normas para las rebajas, pero suponiendo que las rebajas de la tienda se extienden hasta el 15 de enero de cada año, la nueva colección (que marca el punto álgido de las ventas) debería llegar al almacén alrededor del 10 de enero. Sin embargo, la realidad empresarial rusa es tal que los servicios logísticos y el personal de transporte no han tenido tiempo de recuperarse de las bulliciosas celebraciones de Año Nuevo y se encuentran en un estado de inactividad hasta el 10-15 de enero. Por consiguiente, el comprador, anticipándose a posibles retrasos, garantiza la entrega de la nueva colección para la última semana de diciembre, que se exhibirá en la segunda quincena de enero.

Tercer objetivo: supervisar el estado actual de los activos ilíquidos. La cifra objetivo es del 5%, aunque en realidad el saldo suele rondar el 10-15%.

Un ejemplo de cómo alcanzar un objetivo: Se sabe que durante el primer tercio de la temporada de rebajas, una tienda debería vender al menos el 65 % de su pedido total de la última colección. Durante el periodo de preventa, se vende, aunque no con la misma rapidez ni éxito, otro 15-20 % del inventario, y luego se liquida el resto, lo que resulta en un inventario ideal del 5 %. Esto ilustra una situación casi ideal para una tienda. Si no tienes experiencia, acabas de abrir o no sabes cómo vender, terminarás con hasta un 30 % de tu pedido total en el almacén. En esta etapa, el comprador debería adquirir precisamente aquellos artículos que se venderán como pan caliente durante los primeros meses de rebajas, con el mayor margen de beneficio.

Objetivo cuatro: implementar la gestión operativa de productos utilizando métodos eficaces para la venta de los productos restantes.

Un ejemplo de cómo lograr un objetivo: si tienes una cadena de tiendas y sabes que una cierta cantidad de productos sin vender se encuentra en una tienda, intenta venderlos en otras sucursales; este es un método bastante popular para dar salida rápidamente al inventario. También puedes consolidar cantidades dispares de un mismo producto en la tienda que haya vendido la mayor cantidad.

Síntomas alarmantes

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Evalúe adecuadamente si su comprador está realizando el complejo de las tareas anteriores, porque este es el programa mínimo que debe tener todo especialista en adquisiciones. Si nota la falla de uno o varios puntos, concluya: no todo está en orden con su negocio y personal o se requieren cambios de posición. Y cuanto antes mejor. Pero para ser justos, notamos que el comprador también es un hombre. Y por lo tanto, si un especialista aún no ha desarrollado toda la gama de cualidades necesarias en sí mismo, pero siente el deseo de trabajar, el potencial y la motivación férrea en él, tiene sentido permitirle desarrollarse en la empresa, porque seguramente saldrá de él un profesional ambicioso. Y, sin embargo, hay dos signos alarmantes que indican que usted no es la persona adecuada para ser comprador.

Síntoma uno : Falta de comprensión de la importancia de analizar meticulosamente cada artículo vendido según todos los parámetros. Los compradores poco profesionales tienen una característica: al llegar a la presentación de una nueva colección, se dejan llevar únicamente por la euforia repentina que les producen los productos que ven, sin tener en cuenta ni un solo cálculo matemático de la mercancía ya vendida. Estos "expertos", sucumbiendo al deleite momentáneo de la colección expuesta, quieren comprarlo todo. Carecen de un enfoque adecuado para planificar los gastos del presupuesto de la tienda, pero a menudo se les oye hacer afirmaciones poco sistemáticas como: "Tengo tanto dinero para esta parte del negocio".

Síntoma 2: Incapacidad patológica para desarrollar habilidades comunicativas. Si eres comprador, deberías disfrutar de una interacción social constante y activa. Hacer nuevos conocidos, establecer contactos útiles, estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y mantener relaciones de confianza con los proveedores: todo esto debería ser tu motivación. Los dueños de negocios deben monitorear de cerca las tendencias hacia la pasividad e inercia social en los candidatos a compradores y descartarlos al inicio del proceso de selección.

Cómo evaluar la calidad del trabajo.

La disponibilidad de un surtido popular que se implementa fácilmente con los márgenes comerciales más altos garantiza no solo un comprador competente, sino también el control sobre su trabajo por parte del propietario del negocio, y de manera continua. Esto le permite hacer informes, de los cuales al menos cuatro existen en el trabajo de un comprador.

El informe de Ventas vs. Inventario mide la disponibilidad de productos durante los picos y valles estacionales. Si bien esto no debería ocurrir en la práctica, si el suministro de productos se interrumpiera repentinamente, su tienda debería tener suficiente inventario para cubrir entre 2,5 y 3 meses. Por lo tanto, necesita el mayor inventario durante los períodos de mayor venta, y el comprador debe garantizarlo monitoreando el inventario con dos meses de anticipación. Este informe también tiene una desventaja: es importante asegurarse de que el inventario no se compre con 6, 12 o 25 meses de anticipación. A veces, los compradores inexpertos sobreabastecen las tiendas con inventario que no se puede vender de manera rentable, especialmente durante las caídas de ventas previsibles, cuando una gran cantidad de inventario simplemente se desecha debido a un error táctico.

Informe de rotación de inventario, o velocidad de venta de la colección. Cada negocio tiene sus particularidades: por ejemplo, en el sector de la alimentación, no existen colecciones como tales; los productos se venden en circulación constante y solo para ciertas fechas —Año Nuevo, 23 de febrero, 8 de marzo— se requiere un determinado nivel de inventario. En cuanto al sector de la moda, como se mencionó anteriormente, más del 65 % de la colección debe venderse en el primer tercio de la temporada. También se analiza el mes anterior a la venta y el stock de productos secos (lo ideal es el 5 %).

Informe de existencias disponibles por operación: disponibilidad de los artículos más vendidos. Cada mes, debes crear una lista con los 50 artículos más vendidos. El comprador debe controlar su disponibilidad en el almacén y, si encuentra el modelo adecuado en el color correcto, debe realizar el pedido. Al fin y al cabo, cuando la gente pide algo, no puedes perder una oportunidad de venta rentable simplemente porque no lo tienes en stock.

El informe de margen promedio, o margen de beneficio promedio, es un buen indicador. Si te das cuenta de que un modelo en particular no se vende, no esperes a una venta de temporada para bajar tu margen. Esto solo inmovilizará tu capital hasta la venta. Empieza a vender el artículo con bajo rendimiento durante el pico de la temporada (por ejemplo, en la segunda quincena de enero) y luego con descuento. Es mejor vender el artículo con descuento de inmediato que esperar mucho tiempo y que la mayor parte se convierta en inventario obsoleto.

¿Cuál es el papel de un comprador en una tienda multimarca? Comentario de Elena Kabanova, socia de Retail Atelier, socia de la cadena multimarca de calzado Fashion Galaxy en Moscú y San Petersburgo:

“En el entendimiento de las personas que no son de nuestro negocio, un comprador es una chica glamorosa, bien vestida y con tacones altos, que va a las salas de exhibición, revisa las colecciones, escribe pedidos y administra los presupuestos de compra. Pero, de hecho, el trabajo del comprador para el 50% consiste en trabajar con Excel, Access, "1C" u otros programas, porque el comprador debe comprender muy claramente los detalles de su matriz de producto en diferentes sectores. Un comprador en una tienda multimarca es un gerente de marca que en realidad es el embajador de la marca dentro de la empresa. Estudia la audiencia de la marca, planifica la demanda, elabora un presupuesto, analiza el entorno competitivo, y solo entonces compra los productos y controla todo lo que le sucede en las etapas de compras al por mayor, logística, pago a las etapas de relaciones públicas, publicidad y análisis de ventas ".