Cómo predecir el nivel de existencias al comienzo de la temporada

Para no estar en una situación de "Borjomi bebiendo tarde" con el 60% del saldo al final de la temporada, es necesario analizar regularmente la facturación de la tienda. Pero, como resultó durante los seminarios de negocios, solo 5 de cada 50 hombres de negocios saben cómo hacerlo. Maxim Gorshkov, analista de la Academia de Tecnologías Minoristas, explica cómo usar el indicador de rotación para pronosticar saldos y trabajar a tiempo con ellos.

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Para no estar en una situación de "Borjomi bebiendo tarde" con el 60% del saldo al final de la temporada, es necesario analizar regularmente la facturación de la tienda. Pero, como resultó durante los seminarios de negocios, solo 5 de cada 50 hombres de negocios saben cómo hacerlo. Maxim Gorshkov, analista de la Academia de Tecnologías Minoristas, explica cómo usar el indicador de rotación para pronosticar saldos y trabajar a tiempo con ellos.

¿Cuál es el punto de contabilizar el volumen de negocios?

Todo lo que está en nuestros almacenes o ubicado en el piso de negociación de la tienda es el activo actual de la empresa, los bienes que compramos para venderlos más tarde en el establecimiento y el dinero que invertimos en él. Cuando hay un producto, es bueno, pero solo hasta el momento en que se vuelve muy poco o demasiado. El problema de las existencias no líquidas, o los residuos de productos básicos, existe para el propietario de cualquier tienda. Pero para ser justos, debe decirse que siempre existen residuos de productos básicos; Otra pregunta es qué se entiende por su norma. El final de la temporada es exitoso con un drenaje del 15% del monto del pedido en efectivo unidades. ¿Por qué exactamente en efectivo? Porque en una tienda se pueden presentar productos por 1000 y 10 000 rublos, y mantener registros en unidades de productos básicos puede distorsionar enormemente la imagen, porque está claro que los zapatos baratos divergen más rápido que los más caros.

La escorrentía ilíquida ocurre por varias razones. Puede aparecer debido a un cálculo incorrecto durante la compra, errores de administración (público objetivo incorrectamente definido, ubicación mal seleccionada para la tienda), anomalías climáticas. Todos estos factores conducen a una baja rotación, una situación en la que el producto no se vende tan rápido como se esperaba. Sí, todos cometemos errores, y las peculiaridades climáticas son imposibles de predecir, pero esto no significa que no pueda hacer nada para resolver el problema de los residuos excesivos. Puede hacerlo, y si desea salir de una serie de tiendas medianas, solo tiene que mantener un registro administrativo constante, en particular, un informe sobre la rotación del inventario.

El informe de rotación de inventario nos permite comprender qué tan rápido podemos vender nuestros inventarios a una tasa de rotación dada o, en otras palabras, con qué nivel de residuos nos quedaremos al final de la temporada. Por sí solo, este informe no convirtió a nadie en millonario, pero al menos le permite mantenerse al tanto de las ventas y administrar su negocio de manera competente. Los representantes de las tiendas pequeñas a menudo son muy escépticos sobre el mantenimiento de registros, explicando su posición por la imprevisibilidad del clima. Pero el clima no afecta tanto a las ventas como a renunciar a mantener registros a mano e ir con la corriente. Hacer negocios sin evaluar lo que le sucede es como conducir un automóvil sin tablero de instrumentos. Sí, puede llegar a donde lo necesite con dicha máquina, y su velocidad no cambiará debido a este mal funcionamiento. Pero los problemas con la policía de tránsito, la falta de gasolina y las averías "repentinas" no se pueden evitar en este caso.

¿Con qué frecuencia analizar la rotación?

El informe de rotación de inventario es efectivo solo cuando se realiza regularmente, todos los días, semanas o meses. Recomiendo compilar dicho informe semanalmente para responder lo más rápido posible a los cambios en la rotación y no estar expuesto al "ruido" informativo que ocurre en diferentes días de la semana. Debe fijar la facturación durante toda la temporada, y no solo al principio, cuando las ventas son más altas, o al final, cuando es demasiado tarde para cambiar algo.

Lo que necesita llevar consigo en el camino hacia la reducción de saldos

Para entender qué tan grandes serán los restos de una categoría particular de zapatos al final de la temporada, debe saber al menos dos cosas. Primero, debe tener un clasificador claro de todos los zapatos que se venden en su tienda. A veces, los propios gerentes de la tienda clasifican el producto como Dios lo pondrá en el alma, lo que finalmente causa confusión en los cálculos. Es mejor usar un solo clasificador, cuya posición no está en duda.

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En segundo lugar, debe conocer la tasa de rotación de su tienda para cada subgrupo de productos vendidos en su tienda. La tasa de rotación le indica cuántos días se debe vender un producto de una u otra categoría. Este indicador es exclusivamente individual para cada tienda, y no tiene sentido concentrarse en los negocios de otras personas o incluso en sus propias tiendas en otras ciudades. Por qué Porque las condiciones climáticas, los horarios de entrega, los contratos con los contratistas, el tráfico, el poder adquisitivo y muchos otros factores varían de una tienda a otra. Para calcular su índice de rotación, tome la fecha de llegada de una categoría particular de zapatos del proveedor y la fecha aproximada en que el clima ya no permitirá que los compradores potenciales usen estos zapatos. La brecha en días y será su tasa de rotación. Las condiciones climáticas a menudo no corresponden al marco estacional oficial (1 de septiembre - 28 de febrero - para las colecciones Otoño-Invierno, 1 de marzo - 31 de agosto - para las colecciones Primavera-Verano), pero uno debe guiarse precisamente por el clima de la región en la que se encuentra la tienda. . Nuestro país es grande, y los mocasines de verano con perforación se pueden vender perfectamente en Krasnodar hasta octubre, mientras que en Krasnoyarsk, la temporada de verano termina en agosto. En consecuencia, la tasa de rotación de los mocasines de verano en Krasnodar será varias veces mayor que en Krasnoyarsk.

Al comparar el clasificador de categorías de productos y la tasa de rotación de cada categoría, recibirá una lista completa de "Categoría - Tasa de rotación", con la que puede consultar durante la temporada. Por ejemplo, al ver la cantidad de botas de temporada para hombres que se deben vender y al calcular su tasa de rotación para una semana determinada (sobre el coeficiente a continuación), comprenderá si estas botas necesitan descuentos o si tienen todas las posibilidades de venderse a precio completo.

Cómo saber si tiene escasez o excedente

Para comprender cuánto tiempo tiene suficiente inventario para una categoría particular de zapatos con una dinámica de ventas dada durante una semana (día o mes), concéntrese en el índice de rotación. Para calcularlo, debe tener tres parámetros: inventario promedio para el período; el número de días en el período para el cual se calcula el coeficiente; rotación de personal para este período. Puede usar cantidades monetarias y físicas al mismo tiempo: al comparar los resultados en rublos y pares, obtendrá una imagen más precisa.

Primero, damos la fórmula para calcular el índice de rotación: aproximadamente. = (Stock de productos básicos promedio * número de días) / facturación

Y ahora echemos un vistazo más de cerca a los parámetros que se necesitan para calcular el índice de rotación. El inventario promedio es el promedio aritmético entre el inventario en unidades o rublos al comienzo de la semana y el inventario en unidades o rublos al final de la semana (recuerde que el promedio aritmético se considera como (A + B) / 2). Por ejemplo, si el lunes el stock de los mismos mocasines de verano en nuestra tienda hipotética fue de 1310 unidades, y el domingo - 1243 unidades, entonces el stock promedio de mocasines esta semana es de 1276 unidades. El número de días en el período para el que se calcula el coeficiente, en nuestro caso, es de 7 días, porque consideramos la rotación de la semana, pero en general se puede considerar como 1 día y 31, 30 o 28 días al calcular el coeficiente para el mes. Volumen de negocios: la cantidad de pares vendidos o los ingresos que recibió la tienda durante este período de tiempo. En nuestro ejemplo, la rotación de mocasines por semana será de 105 unidades, o 263 rublos.

Tratemos de calcular el índice de rotación de nuestra tienda de muestra en unidades por semana: aproximadamente. = (1243 * 7) / 105 = 85,1. Resulta que para vender mocasines al ritmo al que se venden ahora, necesitamos 85 días. Si la norma para esta categoría de zapatos que establecemos para la tienda es inferior a 85, entonces salimos del calendario de ventas y los mocasines necesitan promoción de ventas. Cómo es exactamente un tema separado, pero en resumen diré que las ventas pueden ser estimuladas no solo con acciones de descuento, que en realidad son un último recurso, sino con concursos entre vendedores e instalaciones de comercialización.

¿Por qué es tan importante "mantenerse al día"

Calcular regularmente la tasa de rotación de todas las categorías de zapatos vendidos en su tienda ayudará a evitar residuos excesivos. Muchos vendedores descuidan los cálculos y, como resultado, al final de la temporada a veces tienen hasta el 60% de los bienes excedentes. "De repente", después de recibir ese resultado, comienzan a entrar en pánico y buscan respuestas a la eterna pregunta "¿Qué hacer con las sobras?". La conclusión es que cuando ya hay sobras grandes, no puedes hacer nada bueno con ellas. Como dicen, es demasiado tarde para beber Borjomi cuando los riñones se han negado. Cualquier intento de recuperar al menos algo de dinero no garantiza un resultado en absoluto y obviamente no traerá ganancias, y de hecho es el significado del negocio. Por lo tanto, el monitoreo constante es simplemente necesario si desea evitar sorpresas desagradables y realmente deseapara gestionar sus negocios

Sin embargo, el cálculo del índice de rotación es útil no solo en la lucha contra activos ilíquidos. Este coeficiente también se puede usar para determinar marcas claramente exitosas y fallidas en su surtido: para esto, simplemente compare los coeficientes para una categoría de zapatos, pero diferentes marcas. También puede crear una matriz "Volumen de negocios - Margen", con la ayuda de la cual aprenderá qué modelos no son rentables y ocuparán espacio. En esta matriz, todos los modelos se distribuirán en cuatro cuadrados según su relación de rotación y margen. Aquellos modelos que caen en el cuadro "Low Facturación - Margen bajo" no deberían estar en el surtido de la tienda. La excepción a esta regla es, quizás, solo productos nuevos, de moda o componentes. Todos los demás, si no se venden con un buen margen de beneficio y han estado en las estanterías durante demasiado tiempo, están sujetos a exclusión del surtido. Si aún no puede deshacerse de ellos, entonces debe pensar en cómo aumentar su rotación o margen.