Cómo estructurar en detalle el surtido por artículos que aportan la mayor parte del beneficio bruto de la zapatería
Para optimizar la compra de un surtido o desarrollar una nueva colección, se requiere visualización y estadísticas detalladas sobre las características de la gama de modelos de tipos de surtido. En este artículo, el experto en SR, el experto líder en el surtido y las tendencias de pronóstico del Grupo de Consultoría de Moda Galina Kravchenko, habla sobre cómo resaltar las competencias clave de la empresa si estructura el surtido en detalle.
Optimización de surtido: mantenimiento de competencias
El primer paso para optimizar la gestión del surtido es optimizar su estructura. Para planificar el inventario de temporada y gestionarlo a lo largo de la misma, es importante identificar los grupos de productos prioritarios —aquellos que generan las mayores ganancias— entre el 50 % y el 60 % del beneficio bruto (BPB) . Sin embargo, las particularidades de nuestro sector hacen que las cifras por sí solas no permitan pronosticar con precisión las ventas, por ejemplo, de zapatos sin cordones con suela de tractor.
Para optimizar la compra de un surtido o desarrollar una nueva colección, se requiere visualización y estadísticas detalladas sobre las características de la gama de modelos de tipos de surtido.
Competencias de la empresa en la estructura de surtido.
¿Cuáles son - competencias clave en el rango? Cada empresa de moda da su propia respuesta a esta pregunta. Alguien dice: zapatos, alguien, botas, alguien, zapatillas de deporte. Pero una descripción sin rostro de los tipos de surtido se puede hacer más descriptiva, y luego resulta que la compañía se especializa no solo en el surtido de zapatos, sino, por ejemplo, en zapatos con mayor plenitud con un tacón estable. Y un especialista en el tipo de surtido de "botas" puede llegar a ser un fabricante de "dutik" para niños.
La popular frase «el arte está en los detalles» también se aplica al análisis del surtido de una zapatería. La razón principal por la que resulta beneficioso dividir cada artículo del surtido en partes más pequeñas (por ejemplo, el 30 % de la gama total de productos) es la necesidad de distinguir los artículos significativos (3 %, 5 %, 10 % o más) de los insignificantes (menos del 1 %) dentro de un artículo de mayor popularidad. Es como dividir un pastel grande en porciones más pequeñas.
Cada modelo tiene su propio nombre.
Es posible considerar el surtido más de cerca si coloca en su estructura una agrupación de modelos por nombres.
El nombre es una descripción detallada del modelo, que la empresa utiliza como el nivel más bajo de agrupación de SKU para análisis. Debajo de este nivel se encuentra el SKU (unidad de mantenimiento de existencias) o código único del producto. El nombre suele detallar el tipo de producto y puede contener una o más características de la descripción completa del SKU.
Un conjunto de las características más populares para una descripción detallada del tipo de surtido de zapatos que se utilizan en el nombre son las características de diseño del modelo, material / composición, suela, altura del talón, estampados / patrones, decoración.
Por lo tanto, para identificar qué surtido particular aporta una parte clave margen bruto (EP), no solo se consideran zapatos, sino zapatos del diseño de zapatos de ópera (construcción de zapatos con punta abierta) con tacones altos, tacones de aguja, zapatos Mary-Jane (modelo con correa al tobillo) con un tacón ancho de altura media, un modelo de bailarinas con suela de tractor engrosada, etc. .re. Estos son ejemplos de nombres en forma de una variedad de "zapatos" por variedad de soluciones de diseño, altura del talón y forma del talón / suela. Si el material es importante para la empresa, también se indica en el nombre. Por ejemplo: si una empresa produce zapatos bajos a partir de materiales de diversas calidades y texturas, entonces es importante considerar la combinación de diseño y composición del material en el nombre. Así, la gama de zapatos bajos se dividirá a su vez en oxfords de piel auténtica, oxfords de ante, oxfords de piel sintética, oxfords textiles, mocasines de piel, zapatillas textiles, zapatillas de ante, etc.
Un análisis detallado del beneficio bruto por nombre de producto nos permite identificar grupos de productos que son esenciales para la rentabilidad general del negocio, así como aquellos que son menos importantes o quizás incluso innecesarios en la gama de productos.
En el análisis del beneficio bruto por clasificación de nombres, se distinguen 3 grupos:
- Producto principal, participación total en EaP - 50-60%;
- Suplemento (extensión) Producto principal, participación total en EaP - 30-40%;
- Surtido adicional, participación total en EaP - 10-15%.
En la línea de productos, se ve así:
Los productos estrella son los que mejor se venden temporada tras temporada en tu tienda. Son los estilos que definen tu marca. La marca de productos estrella representa las competencias clave de una marca de moda.
Por ejemplo, para una zapatería de estilo SPORT CASUAL estos serán zapatillas, zapatillas, zapatillas deportivas.
Las extensiones de productos principales son artículos que complementan la línea de productos principal. Siguiendo con el ejemplo de SPORT CASUAL mencionado anteriormente, podemos destacar zapatos oxford con suela de zapatilla, sandalias con suela gruesa y tacón ancho, así como sandalias ortopédicas, botines con cuña de EVA, etc. La mercancía adicional es un subconjunto de la línea de productos que hace que la tienda sea más dinámica e interesante, lo que sin duda tiene un impacto positivo en las ventas generales. Siguiendo con el ejemplo de la zapatería SPORT CASUAL, podemos destacar artículos adicionales y relacionados como mochilas, bolsos, cinturones, sombreros y gafas. Estos son una especie de oferta de "llévate un pastel con tu compra", similar a la de McDonald's, que aumenta el valor promedio del pedido.
Al optimizar el presupuesto de compras o desarrollo para una colección de temporada, se debe destinar la mayor parte de los recursos (tiempo y dinero) al grupo de productos principales. Mantener la amplitud de la gama de productos en las competencias clave permitirá a la empresa conservar su identidad y sus ventas. Las reducciones presupuestarias deben distribuirse entre la expansión de los productos principales y los grupos de productos complementarios. Además, la mayor parte de la reducción presupuestaria debe recaer sobre el grupo de productos complementarios.
Un análisis detallado de las ventas por grupos de surtido detallados (nombres) le permite:
- resaltar con precisión las competencias de la empresa - el "rostro" de la marca de moda;
- mostrar la participación en el inventario para la proyección para la próxima temporada;
- enfatizar los nombres de los que depende el volumen margen bruto en temporada
- resalte los nombres, cuyo ancho, cuando se reduce, no dañará los indicadores comerciales.
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El concurso internacional de diseño de calzado Shoes Style, celebrado este año en Moscú, presentó numerosas e interesantes colecciones de zapatos y accesorios. Shoes Report publicó recientemente un artículo sobre los ganadores: Margarita Skvaznikova y Egor Lysov, estudiantes de tercer año de la Universidad Estatal Rusa Kosygin, quienes presentaron su colección de calzado "Retrospectiva" en Shoes Style.
ICEBUG en Euro Shoes: Innovación sueca en tecnología de agarre.
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KV+ presentará zapatillas versátiles tanto para la práctica deportiva como para el uso urbano en Euro Shoes.
La marca suiza KV+ no es muy conocida entre el público ruso, pero sí lo es en el mundo del esquí, ya que fue allí donde dio sus primeros pasos y se desarrolló activamente. La marca suiza se ha ganado la confianza del público deportivo profesional durante los últimos 35 años. Al mismo tiempo, el mercado ruso de equipamiento de esquí siempre ha sido una prioridad para los suizos.
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¡Nuevas marcas en Euro Shoes en agosto!
A finales de mes, del 25 al 28 de agosto, tendrá lugar en Moscú la feria internacional de calzado y accesorios Euro Shoes Premiere Collection, en el Centro de Congresos WTC, en el malecón de Krasnopresnenskaya. Nos complace presentarles a los nuevos expositores de Euro Shoes, quienes mostrarán sus colecciones de calzado, accesorios, productos para el cuidado del calzado y artículos de cuero.
Del 27 al 29 de julio, se celebrará en Almaty, Kazajistán, la exposición Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026.
Elite Line es una exposición internacional especializada en calzado, pieles, cuero y accesorios. La exposición presentará colecciones de fabricantes internacionales y nacionales de Rusia, Turquía, Alemania, Italia, Kazajistán y otros países.
¿Cómo aprender a gestionar eficazmente el flujo de clientes en la tienda?
El flujo de clientes en centros comerciales y tiendas a pie de calle está disminuyendo; la gente compra menos en tiendas físicas por diversas razones objetivas, entre ellas la comodidad de las compras en línea con todas sus ventajas. Sin embargo, las compras en tiendas físicas siguen prosperando. ¿Cómo podemos controlar el flujo de clientes, aprender a calcular e influir correctamente en la cantidad de personas que visitan las tiendas para garantizar la rentabilidad?
"Cuando los clientes son pocos: cómo los dueños de tiendas de moda pueden sacar el máximo provecho de cada cliente"
En los últimos años, el comercio minorista físico de ropa, calzado y accesorios ha experimentado un descenso constante en el flujo de clientes. Según Retail.ru, a finales de 2025, el tráfico en las tiendas físicas de Rusia había disminuido entre un 8 % y un 15 %, con una caída aún mayor en la tasa de compra que en el mercado general. De acuerdo con las estadísticas de los centros comerciales, el descenso a finales del año pasado se situaba entre el 15 % y el 25 %. ¿Cómo pueden los vendedores interactuar eficazmente con los clientes en estas difíciles circunstancias? Exploraremos estrategias de servicio en condiciones de bajo tráfico con la experta de SR, Elena Vinogradova, especializada en compras y ventas en el sector de la moda. La experta comparte métodos probados con ejemplos prácticos de presentaciones. Elena está convencida de que, en un contexto de disminución del tráfico, un servicio de alta calidad se está convirtiendo en la principal ventaja competitiva para la industria del calzado.
Cómo forjan los maestros. Entrevistas con los ganadores del concurso internacional de diseño de calzado Shoes Style.
En mayo de 2026, los finalistas del concurso internacional de diseño de calzado Shoes Style fueron premiados nuevamente en Moscú. Este concurso anual es organizado por la Universidad Estatal Rusa A.N. Kosygin, una universidad que forma a diseñadores y tecnólogos del calzado y que atrae a estudiantes de universidades de diseño de Rusia y la CEI.
¿Cómo vender más sin perder la confianza del cliente?
Hoy en día, los descuentos y las rebajas ya no se consideran una herramienta eficaz para alcanzar los objetivos de ventas. Además, las tiendas online y físicas ofrecen a los consumidores prácticamente el mismo precio por los zapatos, y estos suelen elegir no la opción más barata, sino la más fácil y rápida. Por ello, el servicio al cliente y las ventas sutiles se están convirtiendo en una ventaja competitiva clave para las zapaterías, afirma Maria Gerasimenko, experta de SR en gestión y desarrollo de negocios de moda.
Euro Shoes, la feria líder del sector del calzado, se celebrará del 25 al 28 de agosto en el Centro de Congresos del WTC.
A finales de agosto, Moscú volverá a ser un referente para la industria del calzado: el Centro de Congresos WTC, en el malecón de Krasnopresnenskaya, acogerá la exposición internacional Euro Shoes Premiere Collection, un evento B2B especializado para profesionales del sector del calzado y la moda, la cita clave de la nueva temporada de compras y el desarrollo de los surtidos de moda. Más de 100 empresas y marcas participarán en la exposición, presentando sus colecciones primavera/verano 2027 de zapatos, bolsos y accesorios a los visitantes profesionales. En el marco de Euro Shoes, se celebrará una reunión de trabajo de la Unión Nacional de la Industria del Calzado de Rusia (NOBS), con la participación de empresas de calzado, asociaciones profesionales, plataformas de venta y expertos independientes.
La cuota de mercado crecerá
La categoría de calzado en Ozon Fashion muestra un crecimiento constante La cuota de mercado de las ventas online en el sector de la moda está creciendo, superando ya el 54% el año pasado. Cada vez más, los compradores compran ropa y zapatos online, y la mayor parte de estas compras se realizan en plataformas de compraventa. Ozon es uno de los líderes del mercado ruso de la moda, y su área de moda es la de mayor crecimiento. En una entrevista exclusiva con SR, Olga Moskvicheva, directora comercial de calzado de Ozon Fashion, hablamos sobre las tendencias del comercio online, las particularidades del mercado del calzado y recomendaciones para las marcas que planean vender zapatos a través de plataformas de compraventa.
¿Qué factores influyen en los precios y cómo trabajar con los precios minoristas del calzado?
El sector de la venta minorista de calzado es uno de los que más depende de la estacionalidad. A su vez, los precios en este sector dependen de multitud de factores, desde los costes de producción hasta las inclemencias del tiempo y las condiciones regionales.Emina Ponyatova, experta de SR en surtido y gestión de productos, analiza los principios clave para fijar precios a los productos de calzado, así como los principales factores de presión y desafíos a los que se enfrentan los minoristas de calzado en 2025, y ofrece recomendaciones sobre cómo garantizar una venta minorista exitosa y rentable.
Nueva Colección Tamaris Primavera-Verano 26: Comodidad y Elegancia en cada Modelo
La marca alemana de calzado y accesorios Tamaris presentará su nueva colección Primavera-Verano '26 en la feria Euro Shoes de Moscú, del 27 al 30 de agosto.
Creando una conexión emocional a través de un escaparate
La respuesta emocional de los clientes es clave para el éxito de las ventas minoristas. Los escaparates no solo atraen la atención, sino que también evocan emociones: desde alegría y nostalgia hasta sentido de pertenencia y deseo de posesión. El uso de estímulos psicológicos en el diseño de escaparates ayuda a convertir al transeúnte en comprador. Viktor Malygin, experto en SR en visual merchandising y diseño minorista, habla sobre enfoques para el diseño de escaparates y temas y argumentos actuales para la presentación de productos en ellos.
MARCO TOZZI presentó su colección Otoño-Invierno 2025/26 en Moscú.
Una armonía de comodidad y elegancia, tendencias de moda y elementos esenciales clásicos: la marca alemana de zapatos y bolsos MARCO TOZZI presenta su nueva colección Otoño-Invierno 2025/26.
¡Euro Shoes empieza el 27 de agosto!
¡La semana que viene comienza la principal exposición internacional de calzado y accesorios en Moscú, con la colección de estreno de Euro Shoes!
Euro Shoes: El estreno de otoño que marcó tendencia y planteó preguntas agudas para la industria
Del 27 al 30 de agosto, Moscú se convirtió una vez más en la capital del calzado: la exposición internacional de la colección de estreno de Euro Shoes se celebró en el centro de congresos de la Feria Central de Muestras, en el paseo Krasnopresnenskaya. Durante cuatro días, la exposición reunió a las principales marcas mundiales, compradores y expertos del sector, convirtiéndose en un espacio donde se crean tendencias de moda y se forjan alianzas comerciales.
Tres colores de moda para accesorios y zapatos para la temporada otoño-invierno 2025/26
Cada temporada, la agencia de tendencias Future Snoops (anteriormente Fashion Snoops) identifica colores clave para diferentes grupos de productos. Para zapatos, bolsos y accesorios, el pronóstico considera las características específicas de las categorías y se basa en pronósticos generales de color para la temporada. Los tres colores descritos en el artículo a continuación influirán en el mercado de accesorios en la temporada otoño/invierno 25/26, ayudándote a promocionar nuevos artículos de tendencia y a actualizar estilos clásicos. Estos tonos tienen nombres hermosos y atractivos: "Ice Star", "Honey Glaze" y "Cherry Jam".
Euro Shoes — Del 4 al 7 de marzo de 2026 en el Centro de Congresos del WTC
Del 4 al 7 de marzo, las principales marcas de Europa, Asia y la CEI se reunirán en el Centro de Congresos WTC en Moscú para presentar sus colecciones Otoño/Invierno 2026, capturar las tendencias actuales y marcar la dirección de la industria de la moda.
Perfilación de clientes en una zapatería. ¿Qué es esta técnica y cómo se puede aplicar en las ventas?
El perfilado es un método científico de "lectura de personas", que permite crear un perfil psicológico y predecir sus acciones o comportamiento en determinadas situaciones, o incluso descubrir si mienten. El perfilado se utiliza en ventas porque el vendedor necesita comprender el estado emocional de una persona y sus motivaciones subyacentes para comprar. SR, experto y profesional en crecimiento de ventas en moda, analiza este método y su aplicación práctica en el comercio minorista de calzado.
Programa educativo de calzado: de qué están hechas las suelas de calzado
“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
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¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
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En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
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Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente y a tiempo, el procedimiento de despido ahorrará dinero a la empresa y al propio jefe: nervios y tiempo. Pero, ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura de relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
