¿Qué productos relacionados deben estar en la tienda de zapatos para complacer a los ojos del comprador y aumentar las ventas?

Una tienda especializada se distingue por el hecho de que tiene un producto "principal" que define el perfil de la tienda y el producto relacionado que lo respalda. Según los expertos, a menudo es el producto que lo acompaña lo que le da a la tienda una individualidad e incluso puede crear la atmósfera necesaria que estimula las compras. La tarea del gerente de una zapatería es colocar los productos relacionados de tal manera que el comprador lo vea y responda, y la tarea del vendedor es captar esta reacción y ofrecer de manera competente el "paquete" al comprador.

Recomendaciones para el diseño y la presentación que se pueden aplicar a cualquier producto relacionado:

1. El producto debe ser claramente visible. Está científicamente comprobado que los bienes colocados correctamente se venden varias veces mejor. La posición más favorable se considera en el área de pago, directamente al lado del cajero o detrás de su espalda, al nivel del ojo del comprador. ¡Presta mucha atención al área de pago! Aquí es donde a menudo se realizan compras espontáneas.

2. Tenga los bestsellers más vendidos a granel. Los productos se pueden exhibir en filas o en forma separada "diapositiva" en el podio. La llamada pantalla "estadounidense" debería indicar simultáneamente la demanda del producto y su disponibilidad: hemos preparado muchos productos, ya que estamos seguros de que se venderán. Si no hay lugar para representar la "masa", organice el producto en pares, al menos dos por producto. Lo principal es que no está "solo".

3. Verifique que el producto esté hacia arriba.

4. No tenga miedo de mostrar productos similares en diferentes categorías de precios. Bueno, cuando el comprador tiene una opción, el vendedor debe poder explicar por qué, por ejemplo, dos plantillas similares son diferentes, cuál es la ventaja de una plantilla más cara. Pero es importante dejar al comprador libre elección para que no tenga la sensación de estar obligado a comprar un producto caro.

5. Calcule la presencia de "best sellers" correctamente para que no ocurra que justo a tiempo para la temporada algo no sea suficiente. Hay una cantidad suficiente en el estante, pero también debe haber un margen en la trastienda. Si no está seguro acerca de algún producto, entonces es mejor concentrarse solo en las posiciones de "choque".

6. Si colocó los productos en una vitrina o en un estante con estantes, tenga en cuenta que cuanto más cerca esté el comprador de dicha vitrina, menor será su ángulo de visión. Esto significa que en habitaciones pequeñas no es necesario hacer escaparates o estanterías con una gran cantidad de estantes, ya que será imposible cubrir eficazmente todos los productos exhibidos con los ojos.

7. No se olvide de la luz: una luz de fondo ejecutada correctamente resaltará favorablemente el producto.

8. Practique el diseño estacional: cuando los productos estacionales reales se presentan en una vitrina separada o en un estante separado. Si es posible, cree una imagen "temática". Para tal producto, se recomienda colocar etiquetas de precio grandes separadas. Puede resaltar un producto particularmente económico, por ejemplo: "¡Todo en este mostrador es de 300 rublos cada uno!"

9. El cálculo funciona mucho antes de las vacaciones: conjuntos con productos reales en hermosos embalajes. No seas perezoso para componerlos.

10. Pruebe la técnica de visualización de "ventana": se toman cuadrados, anchos, a través de estantes, apilados uno encima del otro, y se coloca un producto urgente / estacional dentro. Tal cálculo se puede hacer tanto en la ventana como en la zona de pre-efectivo.

11.   Observe el embalaje: las cajas arrugadas o sucias causan una mala impresión. Una caja polvorienta indica que los productos están "tirados" por mucho tiempo y no tienen demanda. Si suministra etiquetas adicionales al producto, intente que se vea ordenado. Pegado por todos lados, el producto pierde su apariencia.

12. Si el producto tiene un rango de tamaño, asegúrese de completarlo, no se pierda al comprador solo porque no había tamaño.

Un "revoltijo" tan diferente

Cuando se trata de productos relacionados para una tienda de zapatos, lo primero que viene a la mente son los cosméticos para zapatos: cremas, geles, aerosoles, productos para el cuidado del calzado y otros. La segunda posición más popular es varias plantillas. Ambos grupos tienen en su surtido un producto estacional pronunciado, que puede aumentar significativamente la rotación de la tienda. Por ejemplo, las impregnaciones repelentes de suciedad y humedad, las plantillas de invierno pueden dar un buen aumento estacional en las ventas.

Pero el surtido no se limita a cremas y plantillas. ¿Qué más le puede ofrecer al comprador?

Además de bufandas, abrigos y bufandas, guantes, bolsos, billeteras y otros artículos de cuero, hay un producto que se relaciona directamente con los zapatos, pero, desafortunadamente, a menudo no se incluye en la oferta de una zapatería. Y mientras tanto, en el marco de una variedad de artilugios útiles y prácticos, sus zapatos pueden brillar con caras completamente nuevas, el "paquete" ayudará a vencer a diferentes colecciones y modelos. Estos son los siguientes grupos de productos:

1. Cordones de los zapatos

2. Porta calzado

3. Bocinas

4. Productos para el pie (insertos, tacones, etc.)

5. Cosméticos para pies

Negocio de cordones

Los cordones de los zapatos hoy son importantes tanto funcional como emocionalmente. Funcionalmente, porque es un consumible para zapatos y zapatillas de deporte. Los zapatos aún pueden verse bastante decentes, y los cordones ya están deshilachados, o su punta ha rebotado, o están completamente desgarrados, o son muy livianos, muy sucios y no se lavan ... Es lógico comprar unos nuevos y volver a los zapatos a la normalidad.

Emocionalmente, porque ahora los cordones contrastantes se han puesto muy de moda. Anteriormente, tal "decoración" era un sello distintivo de los zapatos deportivos, pero recientemente incluso puede ver zapatos de negocios con cordones brillantes (azules, rojos) que llaman la atención. El esquema de color seleccionado de los cordones puede decir mucho sobre la individualidad de una persona, su estilo y carácter.

Los cordones de los zapatos pertenecen a la categoría de una compra espontánea típica, por lo que deben ubicarse donde el comprador esté más preparado para tomar una decisión tan espontánea: en el área de pago, por ejemplo, en el estante detrás del cajero hay cassettes / cajas con cordones de zapatos. Cada casete debe estar abierto para que la apariencia y el color del encaje sean visibles. Debería haber muchos casetes, deberían indicar que la elección es enorme, y cada comprador encontrará aquí los cordones de la longitud, el tejido y el color deseados. Se recomienda duplicar el diseño de los cordones, es decir, colocarlos no en un lugar, sino en varios. Puede colocar un presentador de exhibición o un gran jarrón de vidrio con un cuello ancho lleno de cordones brillantes en las inmediaciones de la taquilla, la tarea principal de esta "instalación" es llamar la atención.

La selección de cordones es enorme. Por ejemplo, la marca alemana Bergal produce más de 20 tipos de cordones, que se ofrecen en 10 longitudes de 45 cm a 220 cm y en una gama de más de 30 colores. No es necesario exhibir todo este surtido gigantesco en el piso de negociación. En cada caso, debe ser flexible y verse, dependiendo de los zapatos, qué cordones pueden tener demanda. Si es posible, coloque etiquetas de precio grandes al lado de los casetes de los cajones; el comprador debe ver el precio de inmediato, esto acelerará su decisión de hacer una compra espontánea. El jarrón de vidrio, del que ya hemos hablado, se puede llenar con cordones, al mismo precio y poner la inscripción al lado: "¡Todo - por 100 rublos!"

“El precio de los cordones debe estar correlacionado con el costo de los zapatos. En el segmento de bajo precio - cordones de zapatos estándar de bajo costo en colores primarios, medianos y altos - cordones de zapatos de alta calidad en una amplia gama y una amplia gama de colores. Los cordones de los zapatos son económicos y no requieren grandes inversiones; el recargo minorista se realiza según el costo de los zapatos. Se recomienda un cargo adicional del 100-120% para productos pequeños. Sin embargo, puede aumentar si observa que el precio final no asusta al comprador y que la rotación de los productos es alta ”, recomienda Julia Belkina, experta en Westcorn LLC, un distribuidor oficial de marcas alemanas de zapatos y accesorios en Rusia.

¡Mantente en forma!

Para ser honesto, tenemos que admitir: recordamos la preservación de la forma de nuestros zapatos en el mejor de los casos dos veces al año, cuando lo quitamos para el almacenamiento estacional. En este caso, la mayoría de las veces rellenamos zapatos con lo que sea que tenga a mano: periódicos, servilletas. El papel de periódico tiene solo una ventaja: absorbe la humedad, pero no ayuda en absoluto a darle al zapato la forma correcta, suavizar las arrugas y arrugas. Por el contrario: la irregularidad del papel arrugado deforma los zapatos de cuero. Hay otro punto negativo: el papel de periódico contiene sustancias nocivas que entran en el revestimiento de los zapatos y pueden tener un efecto negativo en la piel, hasta reacciones alérgicas.

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Una buena alternativa al papel de periódico es varios soportes para zapatos, espaciadores y almohadillas. No solo suavizan la piel y mantienen la forma del zapato, sino que también permiten secarlo adecuadamente.

Opción económica: soportes de resorte de plástico. Son económicos, livianos, se pueden llevar de vacaciones y viajes de negocios para que los zapatos no se arruguen en una maleta. Se producen, por regla general, en varias formas: para zapatos de hombres y mujeres.

Una opción más refinada son los soportes y almohadillas de madera de haya o cedro rojo. El cedro rojo es el material más caro, pero también el más efectivo. Absorbe exclusivamente la humedad, los aceites esenciales que contiene neutralizan un olor desagradable, tienen propiedades bactericidas y protegen contra parásitos y polillas. La mayor capacidad del cedro rojo para absorber la humedad se explica por la estructura de fibra larga de la madera, que consiste en una especie de capilar. ¡Un espaciador o bloque de cedro rojo puede absorber hasta 40 ml de humedad en 24 horas!

También hay un "medio dorado": porta moldes hechos de espuma cubierta con escamas de viscosa. Se ven como felpa, muy suaves y agradables al tacto. No solo llenan bien los zapatos por dentro, sino que también absorben perfectamente la humedad. Además, algunas marcas de titulares (como NICO) contienen una sustancia bactericida que elimina las bacterias y evita la formación de olores desagradables en los zapatos. La ventaja de estos soportes para zapatos es que son para diferentes tipos de zapatos, cada forma tiene su propio color. Decoran la tienda y atraen la atención del comprador.

Un grupo separado son los soportes para zapatos para contrabando. Como regla general, se ofrecen en plástico para diferentes longitudes de botas y botines, en un diseño simple o con automatización que le permite ajustar la tensión de la piel.

“Vender soportes para moldes en una tienda es más difícil que cualquier otro producto. No son tan baratos para convertirse en una compra espontánea. Además, su acción no siempre es obvia para el comprador y aquí se requiere un trabajo explicativo del vendedor. Pero en los últimos años, hemos visto un aumento en las ventas de este grupo de productos. Es cierto que debe tenerse en cuenta que el aumento en la facturación se debe en gran medida al comercio en línea ”, continúa Yulia Belkina. - Recomiendo elegir un surtido estrecho de porta moldes adecuado para su tienda. Por ejemplo, si tiene muchos zapatos de hombre, puede hacer un pequeño conjunto de productos relacionados adecuados para un "hombre móvil": una esponja con impregnación para hacer que el zapato brille rápidamente, un calzador y soportes para zapatos de plástico. Este será un tipo de set de mini caballeros para viajes de negocios. Si la tienda es principalmente zapatos de mujer, entonces tiene sentido ofrecer una buena selección de soportes de espuma, sus colores brillantes, precios asequibles y una agradable superficie aterciopelada deberían llamar la atención. Dichos porta moldes se pueden colocar, como un ramo de flores, en un florero pequeño en el área de pago, o desplegarse en una vitrina. Se recomienda diseñar al menos cinco formas diferentes: clásico, confort, embarcaciones, redondo, puntiagudo ”.

Para botas costosas hechas de cuero genuino, puede ofrecer porta-formas para el contrabando. Muchos modelos están hechos con un gancho que le permite almacenar botas en el limbo. Para demostrar la acción, es necesario tener botas en el pasillo con soportes insertados. Si la tienda tiene una pantalla, un buen soporte visual será un video que muestre las ventajas de los titulares de formularios.

Cuerno, sí, no musical

De la variedad de cuernos de zapatos, los más populares son el metal clásico y el regalo. El metal debe ser de alta calidad, que no se doble ni se despegue. Las bocinas con una longitud de 15 cm, 56 cm y 70 cm tienen una gran demanda, estas últimas son particularmente adecuadas para zapatos de clase de confort, que son comprados por personas mayores. Es bueno tener los mismos cuernos en el piso comercial y en venta. El comprador usó la bocina para probarse los zapatos; puede ofrecerle que compre una bocina de "bocina".

Antes de las vacaciones, se venden activamente cuernos de regalo con diferentes botones. No son baratos, pero entran en la categoría de "regalo digno". Use su tiempo de manera efectiva antes de las vacaciones, elija cuernos "temáticos"; por ejemplo, en el año del caballo, los cuernos con perillas en forma de cabeza de caballo se venden bien. Tener una variedad de cuernos de fútbol o golf. Siempre hay alguien que quiere hacerle un regalo a un amigo fanático de estos deportes. No necesita abastecerse de productos "temáticos"; supervisar cuidadosamente las ventas y completar las ventas. La práctica muestra que los cuernos de zapatos con motivo de pato son los más exitosos, y los cuernos de calavera se venden bien en Halloween.

Si la tienda tiene un sistema de videovigilancia, puede colocar bocinas de diseñador directamente en la entrada de la tienda en un gran jarrón o paragüero.

Para la alegría de los pies perturbados

Una tienda de zapatos no es una farmacia, sin embargo, los expertos recomiendan mantener una gama de productos para fines casi médicos en stock. Estos son productos hechos de silicona o gel que protegen los huesos y las articulaciones dolorosas del pie. Según las estadísticas, más del 50% de la población adulta de Rusia tiene problemas con el pie. El problema "femenino" más común es el llamado hallux Valgus, la curvatura del primer dedo del pie. Es posible deshacerse de la deformación de los huesos del pie solo quirúrgicamente, sin embargo, utilizando los llamados bursoprotectores, puede proteger el hueso enfermo de la inflamación, la articulación de una mayor deformación y también reducir el dolor. No se requiere la recomendación de un médico en este caso, los productos se usan exclusivamente con fines preventivos.

Para las tiendas de zapatos, los fabricantes recomiendan un mini-conjunto de dichos productos, que incluye:

• corrector de dedo del pie: un inserto en forma de barril que separa el pulgar y el dedo del pie medio, alineando la posición del pulgar;

• bursoprotector, protegiendo un hueso doloroso y corrigiendo la posición del pulgar;

• Anillos de la banda de rodadura y puntas de los dedos que protegen los dedos de los pies raídos, irritados y deformados.

Máximo: 4-5 productos, mientras que el vendedor debe saber y poder explicar brevemente al cliente el propósito de cada uno de ellos.

Ahora hay una gran cantidad de tales productos en el mercado, por lo que debe tener cuidado al elegir un proveedor y dar preferencia a marcas confiables (por ejemplo, en el segmento barato, estos son productos de Sholl, en el segmento premium: Bort Medical). Es importante que los productos estén hechos de material de alta calidad que no cause irritación ni alergias. La exhibición de productos para "fines médicos" se realiza solo en el área de pago, en un stand-presentador separado. Idealmente, hay material publicitario, informativo sobre el producto: folletos o folletos.

Cosmeticos

Los cosméticos para pies tienen derecho a la vida en una zapatería. Además, si presenta una pequeña línea de dicho producto, entonces no tiene competencia. Por lo general, los productos cosméticos se están ahogando en un mar de su propia especie. En una zapatería hay una rara oportunidad de mostrar por separado una variedad de productos especializados para los pies. Una oportunidad similar solo está disponible en un salón de pedicura o podología (Podología es una rama de la medicina que se ocupa de las enfermedades del pie - Ed.).

El surtido debe cumplir necesariamente con la estacionalidad. En la temporada otoño-invierno, la piel se seca especialmente, las grietas, por lo que puede ofrecer cremas nutritivas y aceitosas para los pies. En la primavera y el verano, el énfasis está en los aerosoles refrescantes, refrescantes y desodorizantes, así como en cremas anti-frotamiento, calostro y curativas. Muy populares son las herramientas que combinan varias funciones.

Pero no debe dejarse llevar por los cosméticos: seleccione de 4 a 5 productos, colóquelos si es posible en el área de pago, acompañelos con folletos y una descripción. Antes de comenzar las ventas, ofrezca a sus vendedores algo de la gama de cosméticos: deben elogiar sinceramente los productos, por lo que deben probarlo en la práctica. Elija tales marcas para que el comprador no las vea en cada paso y, especialmente, en los supermercados. Antes de las vacaciones, puede hacer pequeños juegos de cosméticos, bellamente diseñados, en un empaque elegante, y ofrecer a los clientes cuando ya han elegido zapatos.

Este artículo fue publicado en el número 134 de la versión impresa de la revista.