Receta de optimización de crisis

Hoy es el momento de realizar una auditoría de las técnicas de gestión de surtido. La más efectiva de ellas es compartida por Galina Kravchenko, directora de surtido y previsión de tendencias de Fashion Consulting Group.

La matriz de surtido 3D * desarrollada por la compañía le permite elegir una estrategia de adquisición clara y métodos para administrar los saldos, incluso en la etapa de adquisición. Este enfoque le permite optimizar el presupuesto y evitar distorsiones en la dirección de surtido ilíquido.

La elaboración de una matriz de surtido es una parte integral de la política de surtido de una empresa minorista. La división exacta del surtido en grupos es la base del clasificador, que impregna todas las etapas de la gestión del surtido. En las condiciones actuales, las tecnologías que le permiten administrar el surtido pasan rápidamente a primer plano. Para ello, Fashion Consulting Group ha desarrollado una metodología “fórmula equilibrada del surtido FCG ", lo que permite reducir los riesgos de subventa y llenar el rango con modelos rentables. Esta técnica que ya se encuentra en la etapa de formar una colección estacional muestra cómo administrar grupos de surtido durante toda la temporada. Por ejemplo, puede comprender qué grupos de surtido deben estar siempre en la tienda, ya que la implementación del plan depende de ellos; qué grupos no pueden vender y qué posiciones deben venderse en la temporada actual.

Esta técnica está integrada en la política de surtido de un operador minorista de cualquier escala. Además, esta no es una solución fija "básica", sino un conjunto de herramientas flexible que permite tener en cuenta la configuración fina de cada negocio.

Metodología del surtido de fórmula equilibrada FCG * te permite hacer Matriz de surtido 3D *. Consideremos dos etapas de la creación de una matriz 3D.

Etapa 1: reducción de riesgos

En términos de reducir los riesgos de compra, todo el rango se puede dividir en tres grupos: controladores de volumen, must have, alto riesgo. Esta es la experiencia de las marcas internacionales, que se introduce con éxito en el mercado ruso. Esta separación de modelos le permite mantener el equilibrio óptimo de la colección y también se proyecta en la comercialización visual: se forman tablas separadas o zonas de cálculo.

La división del surtido según los grupos de riesgo es individual para cada empresa. Entonces, para una marca, los zapatos hechos de charol beige para la temporada primavera-verano se pueden incluir en el grupo de controladores de volumen, y para la otra, estos serán modelos de alto riesgo. Esto se debe a la diferencia en el público objetivo, así como a las ventas históricas de la empresa. En el primer caso, la compañía trabaja con un público de moda que elige un estilo femenino y versatilidad. Y sus representantes usarán zapatos de charol beige para el trabajo y la noche. Y en el segundo caso, será una marca para un público conservador, que ve los zapatos de charol exclusivamente como zapatos para un punto de venta especial.

Una vez más, quiero enfatizar que la asignación de grupos de impulsores de volumen, debe tener y de alto riesgo, individualmente para cada empresa. En los proyectos de consultoría de FCG, siempre realizamos una auditoría detallada del surtido, indicadores KPI, y también estudiamos al comprador durante el proceso de compra. Este enfoque cuidadoso de la singularidad del negocio le permite crear una división precisa en grupos de riesgo para cada marca específica o red minorista.

Sin embargo, a pesar de la necesidad de un enfoque individual, podemos distinguir una lista de reglas generales para dividir el surtido en grupos de riesgo:

Controladores de volumen

• surtido comprado con frecuencia, modelos básicos de vestuario del público objetivo de la marca;

• una copia exacta de modelos o diseños exitosos de temporadas anteriores;

• colores más vendidos para el tipo de surtido.

Debe tener ("obligatorio para modificaciones")

• Nuevos modelos de la temporada;

• Modelos que usan tendencias de moda comercial que el público objetivo está listo para comprar;

• Diseños que pueden repetir los diseños de modelos de controladores de volumen, pero con cambios en el color, textura del material, patrón / impresión, acabado decorativo.

Alto riesgo

• Modelos fundamentalmente nuevos en la colección;

• Raramente repite los patrones de diseño de temporadas anteriores;

• Puede incluir modelos propuestos para eventos especiales y para llamar la atención, promover otros modelos;

• Modelos desarrollados sobre la base de las últimas tendencias que el público objetivo está listo para aceptar;

• Como regla, se demuestra una tendencia debido a la novedad: diseño, color, patrón o impresión, textura del material o acabados decorativos.

Fórmula de surtido: grupos de riesgo

Técnica FCG

Controladores de volumen Los principales controladores de volumen

• Surtido comprado con frecuencia, modelos básicos de vestuario del público objetivo

• Copia exacta de modelos y diseños exitosos y modelos de temporadas anteriores

• Colores más vendidos para un tipo de surtido.

Debe tener. Modelos obligatorios de temporada

• Nuevos modelos para la temporada

• Difieren en el uso de las tendencias de moda comerciales que el público objetivo está listo para comprar.

• Puede repetir los diseños de los modelos VOLUME DRIVERS, pero con cambios en: color, textura del material, patrón / impresión, molduras decorativas

•

Moda de alto riesgo. Modelos especiales

• Modelos fundamentalmente nuevos en la colección, nunca repita los diseños de modelos de temporadas anteriores

• Puede incluir modelos ofrecidos para eventos especiales y para llamar la atención, promover otros modelos

• Los modelos se desarrollan en base a las máximas nuevas tendencias que el público objetivo está dispuesto a aceptar.

• Por lo general, la tendencia en el diseño está respaldada por la tendencia en el color, el patrón o la impresión, la textura del material o el acabado decorativo.

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La división del surtido en grupos de riesgo implica una proyección en la compra de inventario. Dados los detalles del mercado de calzado ruso, se pueden identificar las siguientes gamas:

• controladores de volumen: 10-15%

• imprescindibles: 30-40%

• alto riesgo: 50-60%

La gradación de modelos por grado de riesgo se utiliza como una de las escalas para compilar Matrices 3D de surtido FCG *.

Etapa 2: mezcla de alimentos.

Como una segunda escala Matrices 3D de surtido FCG * Se utilizan grupos de separación de surtido en vistas detalladas.

No solo zapatos, sino zapatos con zapatos abiertos o con la nariz abierta. No solo zapatos de verano, sino tobilleras, mocasines, mocasines, mocasines, etc. Es decir, los tipos de surtido se detallan según los tipos de soluciones de diseño. Además, si la altura del talón es importante para la empresa, se agrega gradación en la altura del talón o la cuña. Al elaborar una descripción detallada del tipo de surtido, es importante determinar con precisión las características que son significativas para el comprador minorista. Entonces, por ejemplo, para los zapatos de niños, el método de sujetar los zapatos al pie es obligatorio en los detalles: cordones o velcro. Hay ejemplos de empresas que necesitan analizar tipos detallados de surtido, combinando el tipo de surtido y las características de estacionalidad. Por lo tanto, el detalle de los tipos de surtido es una clasificación específica de modelos de acuerdo con los parámetros clave que afectan las ventas.

Después de elaborar una lista detallada de los tipos de zapatos, se analizan los indicadores de KPI (al menos beneficio bruto (VP)) y se distinguen tres grupos:

1. La subespecie del surtido, que ocupa la mayor parte de las ventas - producto principal (50-60% de VP).

2. Subespecie del surtido que complementa o desarrolla el producto central (20-30% de VP).

3. Otras subespecies: un surtido adicional (no más del 10% de VP).

Producto principal: esto es lo que se vende mejor de una temporada a otra en su tienda. Por ejemplo, mocasines, zapatillas de ballet, variedades de zapatos bajos en una suela plana y suave.

Todos los complementos del producto principal son productos que complementan la línea principal de productos. Continuando con el ejemplo considerado, estos pueden ser modelos cómodos de zapatillas de deporte, zapatillas de gimnasia, así como zapatos con un tacón bajo estable (tacones cuadrados o de cuña). Un surtido adicional es una subespecie del surtido que hace que el espacio de la tienda sea más animado y móvil, lo que, por supuesto, tiene un efecto positivo en las ventas. Para las zapaterías, generalmente son bolsos, cinturones, artículos de cuero, bufandas, sombreros, anteojos y joyas.

FORMULA DE SURTIDO: MEZCLA DE PRODUCTOS
Técnica FCG

Matriz 3D de surtido FCG *

Al formar un surtido, es importante recordar que para la sostenibilidad de un negocio, debe comprar grupos de surtidos que tengan demanda en su tienda y que aporten una parte clave de la ganancia bruta. Para vender este surtido "dorado", necesitamos un surtido que amplíe la oferta, pero que no consuma nuestro presupuesto. Por lo tanto, el secreto para una compra exitosa es la "dosis" correcta de expansión.

Para la gradación precisa de modelos en grupos en Surtido matricial 3D FCG * dos principios de agrupación de artículos se cruzan:

• de acuerdo con los criterios de "reducción de riesgos";

• según los criterios de "mezcla de alimentos".

Matriz de surtido 3D técnica FCG *

Tal análisis te hace mirar el surtido de la próxima temporada a granel. Por un lado, dada la rentabilidad de los tipos de surtido, por otro lado, comprender qué características cualitativas de cada una de las subespecies afectan el riesgo de la compra.

Esto le permite aclarar la proporción del pedido y abandonar los artículos insignificantes y los beneficios de aquellos que están incluidos en la subespecie clave del surtido y generar una gran parte de las ganancias brutas.

Recomendaciones generales para gestionar grupos de surtido

Los grupos 1, 2 y 3 generan la mayor parte de las ventas y el beneficio bruto.

SOLUCIONES DE GESTIÓN DE SURTIDOS PARA CLUSTERS 1-3:

Máxima atención!

• Planificación minuciosa de la rotación y el inventario;

• Análisis frecuente de ventas reales;

• Monitorear la implementación del plan de ventas;

• Contabilizar las desviaciones de los indicadores planificados;

• Para 1 y 2, utilice la tecnología "Nunca agotado";

• Para 3 debe calcular el tamaño óptimo de las compras y utilizar la tecnología "Just in time" ("just in time");

• Los saldos de estos grupos generalmente se pueden usar para la venta en períodos posteriores;

• Estos saldos se tienen en cuenta al realizar el pedido.

SOLUCIONES DE GESTIÓN DE SURTIDOS: PARA CLUSTER 4

El Surtido 4 es un grupo que refleja las tendencias más riesgosas en la competencia central de la empresa. Sin embargo, desde el punto de vista de la acumulación de residuos, este grupo es menos peligroso: el comprador elegirá voluntariamente un artículo "genial" de un especialista.

SOLUCIONES DE GESTIÓN DE SURTIDOS: PARA GRUPOS 5-9

Los modelos en los grupos 5–9 son productos que no constituyen la mayor parte de las ventas. Muy a menudo, este es un surtido que extiende la oferta de la tienda.

• Al planificar el surtido en estos grupos, es importante equilibrar los modelos: impulsores de volumen, imprescindibles, alto riesgo;

• Inicialmente, un enfoque equilibrado para la formación de la formación evitará el exceso de residuos;

• Es importante implementar el surtido en estos grupos en una temporada particular, por lo tanto, como regla general, son estos grupos los que se incluyen en las ventas.

Información más detallada sobre la metodología. Matriz 3D de surtido FCG * divulgado en el programa del seminario abierto "Programa anticrisis para optimizar la gama de calzado ". Puede encontrar una descripción detallada del seminario en el sitio web. http://fashionconsulting.ru.

* La cita y el uso de la siguiente información sobre los métodos FCG descritos en el artículo solo es posible con el permiso del titular de los derechos de autor: fórmula equilibrada para el surtido FCG, matriz 3D para el surtido FCG.