Surtido equilibrado. Receta de optimización de crisis

Es hora de revisar los métodos de gestión de surtidos. Los más efectivos son compartidos por Galina Kravchenko, directora de surtido y pronóstico de tendencias en Fashion Consulting Group. La matriz de surtido 3D *, desarrollada por la empresa, le permite elegir una estrategia de compra clara y métodos de gestión de existencias incluso en la etapa de pedido. Este enfoque le permite optimizar su presupuesto.

Galina Kravchenko -

Experta en gestión de surtido de moda y consultora de negocios, especializada en el desarrollo y la compra de colecciones comerciales de ropa y calzado, la adaptación de tendencias comerciales, la formalización del ADN de estilo y la gestión del surtido por categorías en diversos canales de venta (offline, online, marketplaces, venta al por mayor). https://t.me/galina_krav

La elaboración de una matriz de surtido es una parte integral de la política de surtido de una empresa minorista. La división exacta del surtido en grupos es la base del clasificador, que impregna todas las etapas de la gestión del surtido. En el entorno actual, las tecnologías están llegando a primer plano y permiten administrar el surtido rápidamente. Para esto, Fashion Consulting Group ha desarrollado una metodología de "fórmula equilibrada de surtido FCG", que ayuda a reducir los riesgos de ventas insuficientes y llenar el surtido con modelos rentables. Esta técnica que ya se encuentra en la etapa de formar una colección estacional muestra cómo administrar grupos de surtido durante toda la temporada. Por ejemplo, puede comprender qué grupos de surtido deben estar siempre en la tienda, ya que la implementación del plan depende de ellos; qué grupos no pueden vender y qué posiciones deben venderse en la temporada actual. Esta técnica está integrada en la política de surtido de un operador minorista de cualquier escala. Además, esta no es una solución "hueso" fija, sino un juego de herramientas flexible que permite tener en cuenta el ajuste de cada empresa.

La técnica de fórmula de surtido equilibrado FCG * le permite crear una matriz de surtido 3D *. Consideremos dos etapas de la creación de una matriz 3D.
Etapa 1: reducción de riesgos
En términos de reducir los riesgos de compra, todo el rango se puede dividir en tres grupos: controladores de volumen, must have, alto riesgo. Esta es la experiencia de las marcas internacionales, que se introduce con éxito en el mercado ruso. Esta separación de modelos le permite mantener el equilibrio óptimo de la colección y también se proyecta en la comercialización visual: se forman tablas separadas o zonas de cálculo.

La división del surtido según los grupos de riesgo es individual para cada empresa. Entonces, para una marca, los zapatos hechos de charol beige para la temporada primavera-verano se pueden incluir en el grupo de controladores de volumen, y para la otra, estos serán modelos de alto riesgo. Esto se debe a la diferencia en el público objetivo, así como a las ventas históricas de la empresa. En el primer caso, la compañía trabaja con un público de moda que elige un estilo femenino y versatilidad. Y sus representantes usarán zapatos de charol beige para el trabajo y la noche. Y en el segundo caso, será una marca para un público conservador, que ve los zapatos de charol exclusivamente como zapatos para un punto de venta especial.

Sin embargo, a pesar de la necesidad de un enfoque individual, podemos distinguir una lista de reglas generales para dividir el surtido en grupos de riesgo:

Controladores de volumen
• Surtido comprado con frecuencia, modelos básicos de vestuario del público objetivo de la marca;

• Una copia exacta de modelos o diseños exitosos de temporadas anteriores; • Colores más vendidos para un tipo de surtido.

Debe tener ("obligatorio para modificaciones")

• Nuevos modelos de la temporada;

• Modelos que usan tendencias de moda comercial que el público objetivo está listo para comprar;

• Diseños que pueden repetir los diseños de modelos de controladores de volumen, pero con cambios en el color, textura del material, patrón / impresión, acabado decorativo.

Alto riesgo
• Modelos fundamentalmente nuevos en la colección;

• Raramente repite los patrones de diseño de temporadas anteriores;

• Puede incluir modelos propuestos para eventos especiales y para llamar la atención, promover otros modelos;

• Modelos desarrollados sobre la base de las últimas tendencias que el público objetivo está listo para aceptar;

• Como regla, se demuestra una tendencia debido a la novedad: diseño, color, patrón o impresión, textura del material o acabados decorativos.

La división del surtido en grupos de riesgo implica una proyección en la compra de inventario. Dados los detalles del mercado de calzado ruso, se pueden identificar las siguientes gamas:

• controladores de volumen - 10-15%
• debe tener - 30-40%
• alto riesgo - 50-60%

La gradación de los modelos por grado de riesgo se utiliza como una de las escalas para compilar una matriz 3D del surtido de FCG *.

Etapa 2: mezcla de supermercado

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Como una segunda escala Matrices 3D de surtido FCG * Se utilizan grupos de separación de surtido en vistas detalladas.

No solo zapatos, sino zapatos con zapatos abiertos o con la nariz abierta. No solo zapatos de verano, sino tobilleras, mocasines, mocasines, mocasines, etc. Es decir, los tipos de surtido se detallan según los tipos de soluciones de diseño. Además, si la altura del talón es importante para la empresa, se agrega gradación en la altura del talón o la cuña. Al elaborar una descripción detallada del tipo de surtido, es importante determinar con precisión las características que son significativas para el comprador minorista. Entonces, por ejemplo, para los zapatos de niños, el método de sujetar los zapatos al pie es obligatorio en los detalles: cordones o velcro. Hay ejemplos de empresas que necesitan analizar tipos detallados de surtido, combinando el tipo de surtido y las características de estacionalidad. Por lo tanto, el detalle de los tipos de surtido es una clasificación específica de modelos de acuerdo con los parámetros clave que afectan las ventas.

Después de elaborar una lista detallada de los tipos de zapatos, se analizan los indicadores de KPI (al menos beneficio bruto (VP)) y se distinguen tres grupos:

1. Subtipos de productos que representan la mayor parte de las ventas: producto principal (50-60% del volumen de ventas). 2. Subtipos de productos que complementan o desarrollan el producto principal (20-30% del volumen de ventas).

3. Otras subespecies: un surtido adicional (no más del 10% de VP).
Producto principal: esto es lo que se vende mejor de una temporada a otra en su tienda. Por ejemplo, mocasines, zapatillas de ballet, variedades de zapatos bajos en una suela plana y suave.

Todos los complementos del producto principal son productos que complementan la línea principal de productos. Continuando con el ejemplo considerado, estos pueden ser modelos cómodos de zapatillas de deporte, zapatillas de gimnasia, así como zapatos con un tacón bajo estable (tacones cuadrados o de cuña). Un surtido adicional es una subespecie del surtido que hace que el espacio de la tienda sea más animado y móvil, lo que, por supuesto, tiene un efecto positivo en las ventas. Para las zapaterías, generalmente son bolsos, cinturones, artículos de cuero, bufandas, sombreros, anteojos y joyas.

Al formar un surtido, es importante recordar que para la sostenibilidad de un negocio, debe comprar grupos de surtidos que tengan demanda en su tienda y aportar una parte clave de la ganancia bruta. Para vender este surtido "dorado", necesitamos un surtido que amplíe la oferta, pero que no consuma nuestro presupuesto. Por lo tanto, el secreto para una compra exitosa es la "dosis" correcta de expansión. Para una gradación precisa de los modelos en grupos en la matriz 3D del surtido FCG *, se cruzan dos principios de agrupación de artículos:

• de acuerdo con los criterios de "reducción de riesgos";

• según los criterios de "mezcla de alimentos".

Tal análisis te hace mirar el surtido de la próxima temporada a granel. Por un lado, dada la rentabilidad de los tipos de surtido, por otro lado, comprender qué características cualitativas de cada una de las subespecies afectan el riesgo de la compra. Esto le permite aclarar la proporción del pedido y abandonar los artículos insignificantes y los beneficios de aquellos que están incluidos en la subespecie clave del surtido y generar una gran parte de las ganancias brutas.

Recomendaciones generales para gestionar grupos de surtido: los grupos 1, 2 y 3 aportan la mayor parte de las ventas y el beneficio bruto.

SOLUCIONES DE GESTIÓN DE SURTIDOS PARA CLUSTERS 1-3:
¡Máxima atención! • Planificación cuidadosa de la rotación de mercancías y el stock;
• Análisis frecuente de ventas reales;
• Monitorear la implementación del plan de ventas;
• Contabilizar las desviaciones de los indicadores planificados;
• Para 1 y 2, debe usar la tecnología Nver agotado ("siempre disponible");
• Para 3, debe calcular el tamaño óptimo de adquisición y utilizar la tecnología Just in time ("justo a tiempo");
• Los saldos de estos grupos generalmente se pueden usar para la venta en períodos posteriores;
• Estos saldos se tienen en cuenta al realizar el pedido.

SOLUCIONES DE GESTIÓN DE SURTIDOS: PARA CLUSTER 4
El Surtido 4 es un grupo que refleja las tendencias más riesgosas en la competencia central de la empresa. Sin embargo, desde el punto de vista de la acumulación de residuos, este grupo es menos peligroso: el comprador elegirá voluntariamente un artículo "genial" de un especialista.

SOLUCIONES DE GESTIÓN DE SURTIDOS: PARA GRUPOS 5-9
Los modelos en los grupos 5–9 son productos que no constituyen la mayor parte de las ventas. Muy a menudo, este es un surtido que extiende la oferta de la tienda.

• Al planificar el surtido en estos grupos, es importante equilibrar los modelos: impulsores de volumen, imprescindibles, alto riesgo;

• Inicialmente, un enfoque equilibrado para la formación de la formación evitará el exceso de residuos;

• Es importante implementar el surtido en estos grupos en una temporada particular, por lo tanto, como regla general, son estos grupos los que se incluyen en las ventas.

Este artículo fue publicado en el número 127 de la versión impresa de la revista.