Una tienda de zapatos moderna debe tener una amplia gama de productos relacionados.

Hoy en día, el minorista de zapatos ya no puede limitar su alcance a solo zapatos y bolsos. Por supuesto, la matriz de surtido del producto principal debe seleccionarse y equilibrarse con mucha precisión, pero como dicen, se usa más de un zapato para realizar ventas y obtener ganancias. Una tienda de zapatos moderna debe ofrecer al consumidor un máximo de productos relacionados, artículos complementarios y artículos cotidianos que las personas recuerden cuando compraron zapatos y que pueden dar un buen aumento en los ingresos. El surtido que acompaña a una zapatería es enorme: productos para el cuidado del calzado, plantillas y otros artículos de apoyo (ortopédicos), cuernos y soportes para zapatos; productos cosméticos y desodorizantes para el cuidado de la piel del pie; artículos de cuero: cinturones, carteras, billeteras, mini bolsos, etc. calcetería bufandas, de punto y bufandas, sombreros, guantes de punto y de cuero, mitones; paraguas accesorios y joyas, joyas para calzado. Aprendiendo a elegir y vender.

Julia Belkina - un experto en productos relacionados, un representante de las marcas Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal en Rusia.

Recientemente, una de las empresas de distribución rusas de fabricantes alemanes de cosméticos de cuidado y protección para zapatos, plantillas y accesorios para zapatos realizó una encuesta sociológica entre compradores mayoristas y minoristas de zapatos cómodos del segmento de precios medios: estaban interesados ​​en la cantidad de productos relacionados que se demandan en las tiendas de zapatos. Las preguntas se hicieron de la siguiente manera:

• ¿Se necesitan productos relacionados?
• ¿Cuán versado es el comprador promedio en su diversidad?
• ¿Importa el país de producción, la calidad y las recomendaciones del vendedor al comprar?
• ¿Hay cambios en la demanda o los mismos productos están constantemente en demanda?

La encuesta mostró resultados interesantes:

1. La participación de las ventas de productos relacionados en las ventas totales de las zapaterías después de la crisis de 2015 aumenta constantemente. En promedio, la cifra es del 7-10% de la facturación. Es impresionante y motivador.
2. El comprador ruso está bastante versado en el surtido. El vendedor a menudo ni siquiera tiene que explicar qué es un aerosol impregnante o por qué se necesita una plantilla de arco.
3. El comprador ruso sigue la moda. Es exigente y aprecia la calidad. Está listo para gastar más dinero del que planeó si está convencido de los méritos del producto.
4. La demanda ha cambiado significativamente en los últimos años. El hecho de que un gran segmento ahora está ocupado por calzado deportivo o semi-deportivo juega un papel importante.

Los zapatos deportivos, zapatillas, zapatillas, zapatillas, zapatos sin cordones, se han convertido en una parte integral del vestuario de una persona moderna, y esto se aplica a todas las categorías de edad y todas las estaciones. Hoy en día es completamente normal usar zapatillas con traje de negocios y zapatillas con vestido de novia. La juventud camina en zapatillas y en la nieve. Los zapatos deportivos son más diversos que nunca. Esto también se aplica a los materiales de los que está hecho, a las suelas y a los accesorios. Esta tendencia es claramente visible, por ejemplo, entre los fabricantes de calzado que tradicionalmente no han fabricado calzado deportivo. Ahora, en cada colección de incluso fabricantes tan conservadores como Gabor o Lloyd, vemos una cantidad bastante grande de zapatillas.

Los fabricantes de productos relacionados han entendido esta tendencia y, en consecuencia, su oferta se ha enriquecido.

De la cosmética a la joyería.

Convencionalmente, todos los productos de calzado relacionados se pueden dividir en cuatro grupos:

1. Medios para preservar la apariencia de los zapatos: limpieza, cuidado, protección.

Entre estos productos, históricamente, el liderazgo pertenece a los productos de protección contra la humedad y la suciedad, que protegen los zapatos de cualquier material de la lluvia, la nieve, la suciedad y el polvo. Especialmente están en demanda en el período otoño-invierno. Los productos para el cuidado están disponibles según el material de la parte superior: para pieles lisas o de terciopelo, para barniz, materiales sintéticos, etc.

Por extraño que parezca, los productos de limpieza han tenido menos demanda durante bastante tiempo. El auge de las ventas de calzado deportivo ha cambiado la situación. Además, una suela blanca se ha puesto de moda. Los productos de limpieza se hicieron necesarios, como nunca antes, su gama ha cambiado y ampliado. Los productos tradicionales en forma de espuma se utilizan principalmente para zapatos clásicos; para calzado deportivo, se ofrecen productos líquidos con un buen efecto espumante, algo así como champús que pueden "lavar" los zapatos, eliminando incluso las manchas difíciles y la suciedad. Las rayas oscuras con suelas claras se pueden quitar con gomas especiales. Existen herramientas (por ejemplo, la marca alemana NATCH!) Que le permiten limpiar sus zapatos tanto por fuera como por dentro, incluida la limpieza de las plantillas. Estos productos limpian eficazmente las suelas livianas, están equipados con un aplicador de cepillo especial, con el cual es conveniente limpiar las ronchas de los zapatos. Además, se presta atención para garantizar que todas estas herramientas sean adecuadas para las membranas TECH, no destruyan su función.

2. Medios para mantener la higiene del calzado.

Para garantizar la higiene, se ofrecen varios desodorantes en los zapatos. Destruyen las bacterias, evitan el desarrollo de infecciones fúngicas, neutralizan los olores desagradables en los zapatos y se mantienen frescos. Los desodorantes que funcionan "cabeza abajo" ahora se usan ampliamente. La botella se inserta en los zapatos, el dispensador se envía a la punta del zapato, solo necesita hacer clic en la tapa y el producto se rocía dentro del zapato. Además de tales productos, también hay soportes especiales para zapatos que no solo mantienen su forma y ayudan a secar bien, sino que también protegen los zapatos de las bacterias. Pueden ser almohadillas hechas de cedro rojo fragante o de moldes de espuma con una sustancia antibacteriana.

3. Plantillas y productos insertados para la comodidad del pie.

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El objetivo de este producto es proporcionar la máxima comodidad al usar calzado deportivo, amortiguar el pie, aliviar los golpes, evitar que el pie se caiga, evitar los pies planos, proteger contra callosidades, roces e irritaciones. Las plantillas para calzado deportivo a menudo tienen un relieve especial y están hechas de materiales de alta tecnología.

4. Accesorios para la decoración del calzado.

Puede ser, por ejemplo, hermosos cordones de zapatos. Le permiten dar individualidad a los zapatos, decorar, revitalizar. Los cordones de satén y los cordones de lurex ahora están de moda. Las zapatillas normales se ven completamente diferentes con tal adorno.

Presentación competente

El área de pago es mejor para presentar productos para el cuidado del calzado. Los productos deben mostrarse para que el cajero pueda mostrarlos inmediatamente al comprador. El producto se muestra a la altura de los ojos para que el comprador tenga la oportunidad de verlo bien. La pantalla puede estar simplemente en un estante o en un soporte de presentador. Es mejor diseñar y seleccionar artículos de temporada separados para que atraigan la atención en primer lugar. Si el área y la organización de la tienda lo permiten, puede colocar los productos en un estante separado y exhibirlos en un lugar destacado a lo largo del movimiento de los clientes. Tal estante puede diseñarse temáticamente para la temporada, por ejemplo, protección contra la humedad y la suciedad. Puede colocar el estante bajo una marca específica. En este caso, los compradores mayoristas a menudo están dispuestos a proporcionar al minorista un estante de forma gratuita.

Rango razonable

El surtido adjunto debe ser rico, pero no gigantesco. Con una gran variedad de productos, el comprador se "ahogará" en la oferta y es poco probable que el vendedor pueda explicar todas las diferencias en los productos. Muy a menudo puedes ver en la tienda una gran cantidad de productos duplicados de diferentes marcas. La explicación es simple: los proveedores de productos relacionados a menudo hacen que el comercio minorista sea una oferta que las tiendas no pueden rechazar. Las condiciones son atractivas: los productos se entregan con un gran plan de pago a plazos o, en general, para la venta. "¿Por qué no tomarlo?" - pregunta al dueño de la tienda minorista. Puede tomarlo, pero al mismo tiempo, no todo en una fila, sino solo lo que necesita. La tarea, después de todo, es garantizar que los productos se vendan y no se desempolven en los estantes. Puede establecer dos impregnaciones similares de diferentes marcas, si están en una categoría de precios diferente, pero no necesita poner seis de las mismas, esto dificultará que el cliente tome una decisión de compra y no aumente las ventas.

El rango debe ser claro y lógico. La exhibición de productos llamada "estadounidense" ha demostrado su eficacia: de cada artículo, que es un éxito de ventas estacional o temático, se exhiben una gran cantidad de piezas en filas. Tal pantalla indica que el producto está en demanda, por lo tanto, está expuesto mucho. La gran demanda crea una gran oferta.

Entrenamiento de ventas

Es mejor llevar a cabo la capacitación del personal directamente en la tienda, por ejemplo, antes de comenzar a trabajar, una hora es suficiente. Si se trata de vendedores que ya tienen experiencia con productos relacionados, entonces la capacitación se puede construir como un juego de rol. Primero, descubra qué productos los vendedores mismos consideran importantes, qué productos les gustan y por qué. Para actualizar o ampliar el conocimiento de los vendedores sobre estos productos. Explique nuevamente los argumentos para la venta de un producto, haciendo especial hincapié en los productos actuales de la temporada actual. Luego presente nuevos productos, si los hay. Descubra qué zapatos los vendedores consideran problemáticos, por ejemplo, debido al material superior y, por lo tanto, tienen miedo de ofrecer productos para el cuidado. Al final de la capacitación, escuche las preguntas de los vendedores y responda.

Si la tienda tiene muchos zapatos deportivos, es recomendable que al menos uno de los vendedores haga una impresión "deportiva". No se trata de ser un hombre joven, no se trata en absoluto de edad y género. Solo el comprador, que elige calzado deportivo, más bien, presta atención a la opinión de un vendedor dinámico y deportivo.

El vendedor es una figura clave en la tienda. Las ventas de productos relacionados dependen casi por completo de él. Su sinceridad hacia el comprador, el deseo de vender lo que el comprador realmente necesita, su conocimiento del producto es la clave del éxito. Como vender Un producto concomitante solo se puede ofrecer después de que el comprador haya seleccionado su par de zapatos. Para cualquier par de zapatos que pueda ofrecer: un producto para el cuidado, dependiendo del tipo de piel, una impregnación protectora de la humedad y la suciedad, un producto de limpieza, un desodorante, un calzador, un empeine de plantilla (si la plantilla no es muy buena en los zapatos), una plantilla tibia (si está el patio es invierno), una plantilla contra el olor de los zapatos, una plantilla de gel (si el talón está alto), una capa superpuesta en el talón (si los zapatos se frotan en la parte posterior), talón (para el dolor en el talón, espolón en el talón), cordones contrastantes ... Esta lista está lejos de ser completa. Lo principal es la atención del vendedor al comprador, la capacidad de identificar sus necesidades. Hemos nombrado una larga lista de productos, pero siempre debe ofrecer solo dos, y entregárselos al comprador. Si una persona tomó los productos y comenzó a revisar o leer la etiqueta, la mitad del trabajo está hecho, lo más probable es que la compra se realice.

Este artículo fue publicado en el número 153 de la versión impresa de la revista.