Venta de invierno ¿Cómo realizar correctamente una venta estacional?

El final de la temporada otoño-invierno en el comercio minorista de moda es, en primer lugar, el momento de las ventas totales. A pesar de las realidades actuales del mercado: las fechas tempranas para el inicio de los descuentos son en diciembre, y en algunas tiendas en noviembre, los minoristas generalmente planean la principal reducción de precios para enero-febrero. Cómo realizar una venta de invierno correctamente - dice la experta en SR Elena Vinogradova.

La venta competente es un evento por etapas.

La primera quincena de enero, teniendo en cuenta las largas vacaciones de Año Nuevo, el crecimiento del flujo de consumidores y la demanda, no siempre requiere un descuento profundo. Pero a fines de enero y principios de febrero, comienza la etapa final de la venta estacional, el momento en que es posible y necesario vender los productos restantes.

Durante esta temporada baja, los dueños de negocios enfrentan problemas similares:

• filas de tamaño en relieve;

• el aumento en la participación de surtido de bajo contenido líquido o ilíquido en la colección de la tienda, ya que las posiciones de carrera se vendieron principalmente sin descuentos, o en las primeras etapas de la venta;

• llenado insuficiente del piso de comercio con bienes, vacío en estantes y vitrinas;

• diseño desigual;

• El desánimo del personal, que, por su propia convicción, "no tiene absolutamente nada que intercambiar".

Todo esto puede crear la impresión de una colección poco atractiva, una opción limitada y, como resultado, una reacción natural a la falta de una opción "¡Sí, no hay nada aquí!"

¿Qué hacer para suavizar la caída de las ventas en la segunda mitad de enero - principios de febrero?

1. Planifique adecuadamente las etapas de la venta y la cantidad de descuentos. 2-3 semanas - adecuado en la duración del mercado moderno del mensaje publicitario. Cambie las condiciones si ve una caída en el flujo y una disminución en el interés del cliente. Pero no significa "los descuentos son más", significa "trabajar de manera diferente". Un mensaje diferente, envío de stock, un análisis más detallado del rango dentro de la colección.

2. Analizar la actividad de los competidores. Frecuencia de monitoreo: al menos 1 vez por semana. Debe saber lo máximo sobre ellos: el mensaje y la mecánica de sus acciones, el tamaño de los descuentos y la gama de productos a los que se aplican; ¿Otros jugadores profundizan los descuentos en productos específicos? cuál es la dinámica de las ventas de los competidores cercanos: una caída o crecimiento, y cómo se compara esto con su dinámica.

3. Trabajar con merchandising visual. Gire el surtido regularmente en el pasillo para evitar acostumbrarse al comprador y mostrarle la colección de una manera inusual. Por ejemplo, hubo un cálculo sobre el tamaño de los descuentos: 30%, 40%, 50%, y ahora se realiza una presentación considerable, por separado 36, 37, 38, etc. Esta técnica es especialmente buena cuando el surtido en el pasillo obviamente no es suficiente y puede aumentar la ocupación de la tienda a los ojos del comprador. O agrupe el surtido de acuerdo con los niveles de precios: "todo por 2500", "todo por 5790". El cálculo con el umbral de precio más bajo - "Zapatos de 1990 rublos" también funciona bien.

4. Tome un ejemplo del segmento premium y de lujo y exhiba una nueva colección lo antes posible. Una ventaja obvia: acostumbrará a sus clientes a obtener descuentos para un nuevo surtido antes que otros jugadores en su segmento. "Observe" a su cliente y así estimule las ventas de la nueva temporada. Otra ventaja es que las compras de la nueva colección en enero-principios de febrero tienen un efecto positivo en los márgenes de ventas, que tradicionalmente son bajos durante la temporada baja debido a los grandes descuentos masivos.

5. Agregue gradualmente el surtido de mitad de temporada: si no hay una nueva colección, obtenga lo que queda del otoño. Preste atención a los precios: analice los saldos por artículo para decidir sobre la viabilidad de los descuentos y su tamaño.

6. Sus acciones activas afectarán inevitablemente al personal: trabajen conjuntamente en el surtido, organicen concursos entre tiendas, realicen capacitaciones puntuales, organicen la preparación del equipo para la nueva temporada: la pausa de enero a febrero es el momento perfecto para esto.

No hay una receta segura para el crecimiento de las ventas al final de la temporada, ya que la situación con saldos y nuevos suministros es muy diferente en cada empresa. Desde mi propia experiencia, puedo decir que una combinación de las técnicas anteriores es una opción más flexible, confiable y eficiente que elegir una solución. Especialmente como banal y no rentable para negocios que profundizan los descuentos.