Qué hacer con el área de ventas "a la salida" Foto: shutterstock
26.03.2014 5002

Qué hacer con el área de ventas "a la salida"

Informe de zapatos expertos de Polkovnikova.jpgUna tienda con dos entradas ubicadas a diferentes extremos del pasillo a priori se convierte en un problema del vendedor: los compradores pasan por ella, lo que priva la atención de una parte del surtido. Pero, ¿qué pasa si no puede cerrar la segunda entrada, de lo contrario, algunos de los visitantes simplemente no llegarán a la tienda? El lector de Yakutsk nos pregunta sobre esto. La salida del problema de las dos entradas es buscar a Marina Polkovnikova, experta en merchandising visual. Escribe Anna, la dueña de una zapatería en Yakutsk:

“Tenemos una tienda de zapatos para mujeres y hombres con un área de 150 metros cuadrados, ubicada en el tercer piso de un centro comercial de 7 pisos en Yakutsk. Ocupa la esquina del piso, en cuyo centro se encuentra el atrio, y tiene dos entradas desde lados opuestos. El problema es que los compradores pasan por la puerta principal y, pasando por la tienda, pasan por la salida opuesta, dejando parte del surtido sin atención. Queremos que recorran toda la tienda, así que estamos pensando en cerrar la segunda salida. Pero el hecho es que muchos compradores lo atraviesan, aunque menos que a través de la entrada principal, y si cerramos esta entrada, aquellos que quieran llegar a nuestra tienda tendrán que recorrer todo el atrio en el balcón. A este respecto, tenemos una pregunta: ¿vale la pena cerrar la segunda puerta y, de no ser así, cómo distribuir el flujo de clientes en esta sala utilizando el equipo? ¿Qué tipo de zonificación para los zapatos de mujeres y hombres se puede hacer, teniendo en cuenta que los zapatos de hombres ocupan aproximadamente el 20% de nuestra variedad?

Respuestas Marina Polkovnikova, directora de la agencia de comercialización VM-consulting:

“Las tiendas con dos entradas siempre enfrentan un problema similar, y debe tenerse en cuenta en la etapa de diseño de la tienda. Pero como su tienda ya está operativa, intente encontrar otra forma de salir de esta situación. 

Usted dice que muchos compradores ingresan por la segunda entrada, y espero que esta declaración se base en los datos de los mostradores o en otras observaciones más o menos objetivas. Dada la alta capacidad a campo traviesa de la entrada lejana, no necesita cerrarla, de lo contrario puede perder algunos clientes potenciales. En cambio, moldee el comportamiento del cliente que necesita con la comercialización. Te recomiendo que hagas lo siguiente:

Paso 1. En la primera sala, coloque el equipo de la isla (mesa, bastidores con estantes) frente a la entrada principal a una distancia de dos a tres metros de la puerta de entrada. Este será el primer obstáculo en el camino del visitante, formando el camino del flujo del consumidor en la dirección que necesita. Además, el área frente a la entrada es la más calurosa, por lo que con esta tabla también puede llamar la atención sobre los productos que se muestran en ella. Ideal para colocar en la mesa de la isla en el área de entrada son productos exitosos, complementados con modelos individuales que necesitan promoción.

Paso 2. En el centro de la segunda sala, coloque un estante con estantes: su ancho incluso puede ser ligeramente mayor que el ancho de los pasillos entre los pasillos. Al mismo tiempo, debe mantenerse una distancia de al menos 1,2 metros desde el estante hasta la pared derecha. Esto le permitirá romper visualmente el espacio de la sala y en la mente del comprador para bloquear el camino directo a la salida larga. Al dar la vuelta al mostrador, los clientes prestarán más atención a la pared izquierda, y esto es exactamente lo que necesitamos.

Paso 3. En el tercer pasillo más alejado, también recomiendo colocar una mesa en la isla frente a la entrada y mover ligeramente el mostrador al lado, por ejemplo, 30 o 50 cm a la derecha. Por lo tanto, creará una especie de barrera antes de la salida, y es probable que el comprador interesado camine a lo largo del equipo y examine el lado izquierdo del pasillo. Al mismo tiempo, para aquellos que irán a la tienda, la mesa de la isla será la misma zona caliente en la que se pueden exhibir muestras atractivas de zapatos.

En cuanto a la zonificación por categoría, recomiendo colocar zapatos de hombre en la entrada principal, para que los hombres puedan verlo camino a la tienda. Por ejemplo, bajo el surtido de hombres, puede equipar y separar estilísticamente la pared izquierda. Así que mataremos dos pájaros de un tiro: ocuparemos la pared izquierda, lo cual, al ser "hembra", puede ignorarse, porque la mayoría de los compradores siempre se quedan a la derecha y les muestran a los visitantes masculinos que también tenemos algo que ofrecer.

Una tienda con dos entradas ubicadas a diferentes extremos del pasillo a priori se convierte en un problema del vendedor: los compradores pasan por ella, lo que priva la atención de una parte del surtido. Pero y si ...
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