Dmitry Potapenko: "El problema no está en la ventana, el problema está en la cabeza"

El experto minorista Dmitry Potapenko respondió con dureza pero honestidad a las preguntas del Informe de zapatos sobre por qué hoy en día es tan difícil vender y qué hacer al respecto.

Dmitry Potapenko - Fundador y Socio Director del Management Development Group. Especialista en gestión comercial. Ex director ejecutivo de las cadenas Pyaterochka y Karusel, subdirector de Logos Group of Companies, vicepresidente de ventas y marketing de Grundig GmBH en Rusia. Tiene dos títulos de MBA, uno de los cuales fue de California. Habla con frecuencia en foros de negocios, conferencias y eventos como experto minorista.

www.potapenko.ru

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¿Por qué las pequeñas tiendas en Rusia apenas llegan a fin de mes? Una pregunta natural: ¿por qué deberían sobrevivir? ¿Por qué se están creando en principio estas pequeñas tiendas puntuales? El proveedor no los necesita, por lo que les da una etiqueta de precio de caballo; las autoridades no los necesitan, porque no reciben impuestos de ellos; el comprador no los necesita, porque estas historias sobre un servicio que supuestamente es mejor que en una cadena de tiendas son todos cuentos de hadas. ¿Por qué incluso funcionan?

A menudo hago esta pregunta directamente a los empresarios desde la tribuna durante foros y conferencias, y nunca he escuchado una respuesta clara. No he escuchado, porque la mayoría de los empresarios no entienden que el espíritu empresarial debe hacerse cuando simplemente no se puede vivir de otra manera. Un emprendedor es un estilo de vida, no una forma de ganar dinero. Y ahorrarán capital, alquilarán una habitación de 20 metros cuadrados, amontonarán allí algo que no está abarrotado, toda la gama de un hipermercado, y esperarán que ahora todos los amen y los favorezcan. Y se preguntan por qué no sucede esto.

En el paradigma en el que vive hoy un empresario privado ruso, no tiene ningún derecho a existir. ¿Por qué? Porque no ofrece nada que el comprador pueda necesitar. ¿Forma el surtido, rodando personalmente por las fábricas? ¿Escoge las colecciones con su propia mano? ¿Investiga a su cliente y crea una oferta única para él? No, solo toma lo que se le da y trata de vendérselo a los que pasan. Compra calzado italiano y lo vende a precios exorbitantes, pero TsentrObuv culpa por la salida de clientes. Pregunta cómo resistirse a las redes y no puede darse cuenta de que no se suben a un tanque con un sable y un culo calvo. No es necesario luchar con las redes, es necesario posicionarse frente a ellas. Pero no funciona, por lo que no sabe cómo trabajar. Como dijo Lenin, “la práctica es el criterio de la verdad”, así que si las redes sobreviven pero los comerciantes privados no, que así sea.

Leer libros e ir a seminarios no tiene sentido, porque el problema no está en la ventana, sino en la cabeza. Este tipo de emprendedor ya se ha abierto camino en el mercado. Le quitó lo que pudo, y ahora tiene que irse porque viene un nuevo vendedor para reemplazarlo. Un vendedor que tiene conocimiento es un orden de magnitud mayor que un networker. El vendedor, que está constantemente en el pasillo, que hace todo "por dentro y por fuera" en la tienda y conoce y ama sinceramente a su cliente y producto. Repito, “ama al cliente y el producto”, no a sí mismo en el cliente y el producto. Este tipo de emprendedor ya aparece, pero pocas veces. Los he visto en tiendas de comestibles: por ejemplo, el director ejecutivo de una tienda cerca de su casa. Está detrás de la caja, trabaja en la trastienda, conoce a todos los clientes habituales por su nombre y no teme limpiar las mesas. Destacó su propio nicho y trabaja en él, sin intentar meterse en el surtido del hipermercado. Estos emprendedores son el futuro y el resto desaparecerá muy pronto. Para la felicidad y prosperidad de todos.