¿Cómo puede un proveedor conectarse en línea?

El mercado de comercio electrónico está creciendo a una tasa del 20-30% por año y muestra algunos ejemplos muy impresionantes de cómo puede ganar dinero con el negocio de las tiendas en línea. Por lo tanto, el deseo de unirse a una fuente de ganancias tan abundante, incluso por parte de los proveedores, parece bastante lógico. ¿Cuáles de los formatos de acceso a Internet existentes son adecuados para fabricantes y distribuidores? Vladimir Makarov, experto en ventas por Internet de Centrobit, responde a esta pregunta.

Vladimir Makarov - Director de ventas y marketing, Centrobit.

Centrobit es un desarrollador e integrador ruso de sistemas de distribución de Internet llave en mano y proyectos de comercio electrónico. Ofrece productos que le permiten encontrar nuevos clientes y automatizar el trabajo de los proveedores con tiendas en línea.

El primer formato: cooperación con grandes tiendas en línea.

La opción más obvia, rentable pero poco confiable es la organización de ventas en línea a través de tiendas en línea bien desarrolladas como Wildberries, Sapato o Lamoda. ¿Por qué poco confiable? Debido a que el trabajo con ellos se lleva a cabo como con una gran red minorista y tiene los mismos problemas: tan pronto como la marca es menos competitiva en comparación con las nuevas marcas en el grupo, la tienda lo rechaza, privando al fabricante de una parte significativa de las ventas. Otra desventaja de trabajar con grandes tiendas en línea es que el fabricante debe suministrarles productos a un precio muy bajo. Sin embargo, estas deficiencias deben considerarse características naturales del formato, cuyo trabajo puede considerarse obligatorio y efectivo para cualquier proveedor.

Segundo formato: tienda propia en línea

El éxito de las tiendas en línea más grandes lleva a muchos fabricantes a pensar que abrir su propio canal de ventas en línea ciertamente traerá ganancias impresionantes. Las matemáticas parecen ser simples: si otras tiendas en línea ganan dinero de los productos del proveedor, el proveedor mismo, que vende sus productos a través de su propia tienda en línea, tendrá un gran margen, lo que significa que vale la pena hacer este negocio. Sin embargo, en realidad, este esquema a menudo está condenado al fracaso, ya que hay una serie de matices importantes en el negocio de las grandes tiendas en línea. Por ejemplo, en su surtido no solo hay una o dos marcas, sino docenas, el número de artículos excede varios miles, se organizan ventas cruzadas ("compran más a menudo con este producto") y se seleccionan categorías de productos para que el comprador esté interesado en realizar compras complejas. Todas estas cosas son insignificantes solo a primera vista, porque en realidad los visitantes de las tiendas en línea están acostumbrados y desean elegir entre una gran cantidad de productos, de los cuales no todos los fabricantes pueden presumir. Y esto sin mencionar servicios como entrega rápida, adaptación gratuita, respuesta rápida a un pedido, un asistente en línea que trabaja en el sitio. Todas estas funciones requieren recursos humanos y financieros, que el proveedor a menudo no está listo para proporcionar. Y esta falta de preparación se debe en gran parte al hecho de que una compañía que repentinamente decidió participar en ventas en línea se refiere al proyecto como un área adicional de actividad, y no como un negocio separado con su propio plan de negocios y personal. Este enfoque es fundamentalmente incorrecto, ya que las ventas en línea son un negocio serio con muchas trampas que no puede dominar "con el cajero" y con un presupuesto de 200-300 mil rublos. Por lo tanto, abrir su propia tienda en línea para los fabricantes puede ser relevante solo si se planifica como un proyecto de inversión separado con un personal separado, financiamiento serio y grandes perspectivas de desarrollo.

Formato tres: Outsourcing Online Store

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Si el deseo de tener su propia tienda en línea es grande, los planes son serios y el presupuesto es generoso, puede recurrir a los servicios de compañías de terceros. En particular, marcas como Otto Group, Ozon, Everada y KupiVIP se dedican al lanzamiento de marcas en el mercado de ventas por Internet. Están listos para asumir toda la gama de tareas, desde la creación de contenido y la promoción del sitio hasta la organización de un almacén, un esquema de logística y un centro de pedidos. Cuesta, por supuesto, un dinero increíble, pero el estado de las compañías listadas como líderes en el mercado de ventas en línea garantiza un resultado de alta calidad y un "plus" en un promedio de tres años.

Cuarto formato: venta permanente directa a pequeñas tiendas en línea.

Como se mencionó anteriormente, la entrega a grandes tiendas en línea puede resultar en la pérdida de una parte significativa de las ventas en caso de terminación de la cooperación. Cuando se trabaja con pequeñas tiendas en línea, este riesgo está ausente, aunque las actividades operativas en este caso requieren recursos significativos. Sin embargo, hay formas de automatizar el procesamiento de pedidos para pequeñas tiendas en línea. Portales como tiu.ru, optlist.ru y agorab2b.ru brindan a los propietarios de tiendas en línea la oportunidad de encontrar y establecer trabajo con un proveedor mayorista. Al mismo tiempo, dependiendo de la funcionalidad del portal, los proveedores pueden interactuar con los clientes de diferentes maneras: algunas de estas plataformas de productos solo le permiten publicar información sobre su producto, y algunas, como agorab2b.ru, se conectan al sistema 1C del proveedor para obtener la información más reciente. sobre bienes y saldos y órdenes de transferencia de tiendas en línea directamente al sistema de contabilidad de la empresa proveedora. Los productos presentes en el 1C del proveedor se muestran instantáneamente en las ventanas de las tiendas en línea y se eliminan automáticamente de allí tan pronto como los productos terminan en el almacén del proveedor. Es importante comprender que el proveedor en este caso debe tener un contenido de producto de alta calidad en 1C: descripción del producto, características, fotografías y la posibilidad de envío de mercancías pieza por pieza desde su almacén. El formato de tales ventas es especialmente bueno para los distribuidores y representantes de la marca, ya que cumple totalmente con la condición de operación continua. Trabajar con estos portales es principalmente adecuado para que el fabricante de calzado solo elimine los residuos, ya que recoger pedidos con su ayuda es inconveniente.

El quinto formato: el uso de una tienda en línea al por mayor (sistema B2B)

Las empresas que aceptan 50 pedidos por día deben automatizar este proceso. El sistema b2b puede ayudarlos en esto, aunque no permite directamente encontrar nuevos clientes, asume todo el trabajo de rutina con los socios existentes y mejora la calidad del servicio prestado. Este formato puede facilitar enormemente el trabajo del fabricante, ya que elimina la estricta necesidad de la presencia de clientes en exposiciones o salas de exhibición. El sistema B2b está organizado de la siguiente manera: en el sitio web del fabricante, se asigna un lugar para la interfaz del sistema, que está disponible para cada cliente a través de su cuenta personal. La interfaz del sistema está integrada con el sistema de contabilidad del proveedor (generalmente 1C) y permite a los clientes interactuar con el fabricante o distribuidor sin la ayuda de un gerente de ventas. En la cuenta personal, el cliente puede ver todo el surtido del fabricante con fotos, ver el precio de compra del producto, realizar convenientemente un pedido o pre-pedido, que, después del registro, se muestra automáticamente en el proveedor 1C, escribir una factura, realizar un seguimiento del estado del pedido, generar un informe de conciliación para cualquier período, etc. .d. El fabricante puede organizar un sistema de bonificación en su sistema de cuenta que motive a los clientes a comprar más, y los clientes en su cuenta personal verán cuánto pueden aumentar el pedido para obtener un descuento adicional. Como resultado, los gerentes del proveedor no pasan tiempo enviando listas de precios, facturando y manejando pedidos en 1C, sino motivando a los clientes a realizar grandes compras y ajustar pedidos. Otra ventaja de estos sistemas virtuales es que establecen un trabajo normal con clientes en otras zonas horarias. Por el momento, tales sistemas en Rusia existen principalmente solo en forma de herramientas caseras, aunque existen versiones profesionales. Por ejemplo, el sistema SAP b2b, que es adecuado solo para empresas que ya trabajan con los productos de esta empresa, Hybris Software, para empresas que desean construir un sistema desde cero o basado en productos SAP, así como el sistema de distribución de Internet Agora Optima, que es adecuado para empresas utilizando productos 1C como sistema de contabilidad.

¿Por qué es mejor externalizar el desarrollo de una tienda en línea? Responde Eugene Schepelin, director del proyecto eTraction:

"El comercio en línea es un mundo completamente diferente, que es muy diferente del mundo de la venta minorista con sus procesos operativos. Para comprender cómo funcionan los proveedores, cómo se procesan las devoluciones, cómo se verifican los informes de los agentes, debe profundizar en los detalles del negocio. Además, El procesamiento de pedidos de consumidores individuales es muy diferente del procesamiento de almacén que generalmente realizan las empresas minoristas. Muchas empresas minoristas que administran una tienda en línea en sus propias instalaciones, después de un tiempo se dan cuenta que no pueden procesar por sí mismos la cantidad de pedidos que reciben, porque esto requiere otras capacidades de almacenamiento, un sistema de gestión diferente, otros empleados del almacén, servicios de entrega. Y desde el punto de vista económico, no es rentable abrir y mantener una tienda en línea porque las ventas en línea ocupan una parte muy pequeña de las ventas minoristas, y los costos de su implementación son desproporcionadamente más altos. Como resultado, la compañía gasta mucho esfuerzo, tiempo y recursos solo para obtener el efecto de múltiples canales y más la imagen de marca, pero en términos de facturación, una tienda en línea puede ser menos efectiva que abrir dos puntos de venta ".