Estrategias que eligen redes

Siempre es interesante lo que piensan y luchan los altos directivos de las principales empresas minoristas. Representantes de 12 marcas y cadenas minoristas más grandes de Rusia levantaron el velo del secreto sobre sus planes de desarrollo específicamente para Shoes Report.

El objetivo del grupo de empresas Obuv Rossii es convertirse en uno de los tres líderes de las cadenas de calzado más grandes de Rusia.

Anton Titov, director del grupo de empresas Obuv Rossii, que gestiona las marcas Westfalika, Pedestrian y Emilia Estra:

Obuv Rossii es uno de los cinco minoristas de calzado más grandes del país, y nuestro objetivo estratégico es convertirnos en uno de los tres líderes, fortalecer nuestra posición en el segmento de precio medio y aumentar su participación en el mismo a al menos 4% en términos de valor. También nos esforzamos por convertirnos en una de las empresas líderes de calzado en términos de la calidad de la organización minorista y la popularidad de las marcas. En 2013, abrimos más de 80 tiendas Westfalika y en los próximos años tenemos la intención de abrir 100 tiendas al año. En el período 2013-2017, estamos invirtiendo 6 mil millones de rublos propios y fondos prestados para expandir la red minorista. Esto nos permitirá aumentar la cadena Westfalika a 2018 tiendas para 650 y nuestros ingresos a 18,5 mil millones de rublos por año.

Junto con el crecimiento de la red, nuestro objetivo estratégico es mejorar la eficiencia operativa del negocio y mantener un margen EBITDA del 18%. Para hacer esto, invertimos en mejorar las colecciones: aumentamos la participación de zapatos de diseñador en las colecciones, cooperamos con diseñadores extranjeros, ampliamos la gama de productos relacionados, desarrollamos el formato de tiendas para centros comerciales y también desarrollamos servicios adicionales para compradores: cuotas y microcréditos ".

Obuv.com es una estrategia para fortalecer posiciones de marca.

Anton Nedosekin, Director General Adjunto de Desarrollo Estratégico y Finanzas, Obuv.com:

“En los próximos 3-5 años, nos vemos como uno de los actores líderes en el segmento de precios bajos, pero planeamos crecer orgánicamente, ya que no compartimos la estrategia de crecimiento explosivo que es común para nuestro segmento. La política de rápida distribución extensiva de la marca no siempre tiene un efecto positivo en la eficiencia económica del desarrollo, por lo que nos adheriremos a la tasa de crecimiento de unas 20 tiendas propias por año. Al mismo tiempo, no abandonaremos las franquicias, como hicieron nuestros competidores. Nos llevará algún tiempo crecer hasta el nivel federal, y las franquicias eliminarán algunos de los costos operativos. Actualmente, las ventas a través de tiendas franquiciadas representan el 20-25% de la facturación, y nos esforzamos por mantener esta participación, desarrollando y popularizando activamente esta dirección. Cuando se trata de experimentar con un servicio y un producto, los ejemplos fallidos de competidores muestran el fracaso de dicha estrategia. No planeamos cambiar radicalmente ni el formato de las tiendas de Obuv.com ni la matriz de surtido; ya se han establecido y se adaptan completamente a nosotros en su forma actual. Es cierto que existe el deseo de expandir la participación del grupo de accesorios al 20%, ya que por el momento no es lo suficientemente grande en comparación con la norma general del mercado. También estamos adoptando activamente la experiencia de nuestros colegas occidentales en términos de tecnologías de TI y programas de fidelización, y en los próximos tres o cuatro meses presentaremos un producto en esta área que los minoristas de calzado rusos aún no tienen ”.

El objetivo de Zenden es convertirse en uno de los tres líderes de las cadenas de calzado más grandes de Rusia.

Alexander Sarychev, director de la red minorista y socio gerente de Zenden:

«El objetivo de ZENDEN es convertirse en una de las tres cadenas de calzado más grandes de Rusia. En septiembre de 2013, hay más de 170 tiendas en Rusia en 95 regiones del país. En el futuro, planeamos crecer moderadamente: 60 tiendas por año. Indicadores financieros: un aumento de los ingresos a un crecimiento regular en un 20%. Es beneficioso para la cadena de tiendas multimarca de ZENDEN crecer cualitativamente: aumentar las ganancias y el crecimiento actualizando y mejorando el surtido. Además, nuestra empresa está trabajando en la mejora de los procesos logísticos, lo que significa crear un sistema que contemple la entrega de zapatos, teniendo en cuenta la estructura individual de la demanda de cada región ”.

Ralf Ringer es una estrategia para fortalecer el nuevo formato.

Igor Kamelkov, CEO de la cadena minorista de la marca Ralf Ringer:

“Prestamos especial atención a las ventas de la colección femenina, que apareció en el surtido RALF RINGER en 2010, y nos enfocamos en el público juvenil, desarrollando la marca adolescente PIRANHA, que está representada en todas las tiendas de la cadena junto con la línea femenina y masculina. Teniendo en cuenta estos factores, la estrategia de desarrollo de la red de la marca RALF RINGER es abrir tiendas con un área de 80-100 m20. m. en un centro comercial clase "A" en las grandes ciudades de la Federación de Rusia. El comportamiento de los compradores está cambiando, el atractivo de dichos complejos está creciendo y el crecimiento anual de las ventas en las tiendas de dichos centros comerciales es del XNUMX%. Quizás reexaminemos las posibilidades del retail callejero, pero solo para abrir algunas tiendas como proyectos de imagen. Pero no estoy listo para decirlo todavía. Por un lado, las tiendas independientes pueden mostrar mayores ventas en comparación con los centros comerciales, pero por otro lado, sus costos de mantenimiento suelen ser mucho más altos y la dinámica general del mercado muestra una caída en las ventas en este formato ".

Carlo Pazolini - Estrategia de desarrollo de ultramar.

Dmitry Kondrakhin, Director de Desarrollo, Carlo Pazolini:

“Si hablamos de desarrollo expansivo, entonces en Rusia abriremos nuevas tiendas a medida que aparezcan nuevos sitios prometedores. En el extranjero, planeamos abrir alrededor de 50 secciones de Carlo Pazolini en los famosos grandes almacenes Italian Coin, también planeamos abrir tiendas en 10 puntos de venta europeos, abrir alrededor de 10 tiendas en China y varias tiendas insignia más en Nueva York ".

Alba es una estrategia para fortalecer posiciones de marca.

Stanislav Koloskov, Director de Marketing y Publicidad, Alba Network:

“Destacaría varias áreas prioritarias en la estrategia de desarrollo de la red Alba para 2014-15. El primero es la expansión activa de la red minorista. A finales de 2014, Alba prevé abrir al menos 15 salones de calzado y complementos en un nuevo concepto que cumpla con todos los cánones modernos del diseño de calidad europeo y los requisitos de comodidad desde el punto de vista de los visitantes. Se prestará especial atención al componente visual de nuestras salas de exposición, y especialmente a las vitrinas como "rostro" de la marca Alba. El segundo es el desarrollo intensificado del canal de venta online y el concepto de multicanal. Nuestro cliente debe poder adquirir un zapato o accesorio donde le resulte más conveniente. La tercera dirección es un estudio detallado del consumidor de nuestra marca, sus expectativas y preferencias con el fin de pasar paulatinamente a la comunicación personalizada y desarrollar colecciones teniendo en cuenta las preferencias de nuestros clientes. Finalmente, nos enfocaremos en construir el mensaje de marca correcto y central. Este no es el proceso más rápido ni el más fácil, pero al mismo tiempo, una tarea muy importante para nosotros ".

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Sinta Gamma es una estrategia de mejora de la calidad del servicio.

Peter Malkin, CEO de la cadena minorista Sinta Gamma:

La "empresa mayorista" Gortek Star ", que gestiona la cadena Sinta Gamma, existe desde hace 2 años. Ahora tenemos 15 tiendas y para principios del próximo año planeamos llevar este número a 18. No tenemos prisa y estamos abriendo tiendas para que tengan tiempo de alcanzar el nivel operativo adecuado. Nuestra misión es crear un negocio rentable a través de la calidad, flexibilidad y excelente gestión. Por lo tanto, en este momento tenemos dos direcciones principales de desarrollo: mejorar el producto y el servicio. Avanzamos hacia el desarrollo de productos a través de la diferenciación focalizada: estamos enfocados en el segmento de zapatos cómodos con horma cómoda, en el que somos especialistas, y esperamos incrementar las ventas de nuestro producto a la audiencia existente. Por lo tanto, nuestra segunda estrategia es mejorar la calidad del servicio, no el número de ventas únicas. Nuestro principal objetivo no es vender, sino ayudar al cliente a tomar una decisión, para permitir que una mujer que busca no solo zapatos hermosos, sino también cómodos, encuentre exactamente lo que le conviene. Nuestro servicio se basa en técnicas de gestión occidentales: contratamos personas que se preocupan por un buen servicio y hacemos todo lo posible para mantener contentos a nuestros vendedores ".

GC "Askania" - una estrategia para aumentar la cuota de mercado en Siberia.

Elena Vinogradova, directora comercial del Grupo de Empresas Ascania:

“La estrategia de nuestra empresa tiene como objetivo aumentar la cuota de mercado en Siberia. Krasnoyarsk y Tomsk han sido identificadas como ciudades prioritarias, donde hemos estado trabajando durante varios años y ahora estamos ampliando nuestra presencia: el próximo año se lanzarán nuevas instalaciones. Damos prioridad en la elección de lugares a los grandes centros comerciales. También estamos planeando ingresar a nuevos mercados: Tyumen y Novokuznetsk.

Paralelamente a los planes para el desarrollo de la red, estamos trabajando en la optimización de los procesos internos: por ejemplo, hemos revisado el método de planificación de surtido para mejorar la calidad de las colecciones compradas, que, estoy seguro, dará resultados tangibles ya en la temporada primavera-verano 2014. Desarrollamos constantemente un programa de fidelización de clientes, ampliación del espacio de almacén, lo que permitió acelerar el proceso de procesamiento y entrega de mercancías a las tiendas, en un futuro cercano: el lanzamiento de una base de un solo tamaño en las tiendas, que permitirá al comprador encontrar el tamaño adecuado de manera rápida y conveniente y aumentar tanto la lealtad del consumidor como los ingresos de la empresa ”.

Alphabet es una estrategia de mejora de la colección.

Andrey Shirokov, director general de la cadena de tiendas "Alphabet":

“Vamos a incrementar la red en un 50% abriendo nuevas tiendas y continuar el trabajo ya iniciado en nuevos formatos: no en supermercados de 400 metros, sino en áreas más pequeñas. Pero todavía nos centraremos en la calidad de las colecciones. Queremos trabajar con los últimos modelos, diseñadores exitosos y tecnólogos competentes; Introduciremos un control de calidad de varias etapas, actualizaremos rápidamente el surtido y seremos los primeros en recibir y presentar colecciones de marcas en Rusia. Planeamos formar el surtido teniendo en cuenta las características específicas de cada tienda: a nadie le interesan dos tiendas con un surtido idéntico en una ciudad. Otras áreas importantes del desarrollo de la cadena son aumentar la producción propia de modelos del 15% al ​​45% del volumen total de compras estacionales y expandir la geografía de compras a Turquía, Brasil y países europeos. Tenemos una rotación activa de proveedores, la prioridad es la mejor relación precio-calidad, el cumplimiento de los términos de las primeras entregas. Estamos intentando ampliar los pedidos para obtener los máximos descuentos. Está previsto seguir trabajando en comercio electrónico y otros proyectos online ".

Ecco es una estrategia para aumentar la participación de mercado.

Sergey Prokhorov, Director de TI en Ecco:

“Los planes de la empresa para los próximos años son continuar la expansión activa de la cadena de tiendas de calzado y accesorios de la marca Ecco en las regiones de Rusia y los países de la CEI. Estamos planeando abrir nuevas tiendas conceptuales, así como tiendas insignia, como la tienda Ecco en Moscú en Kutuzovsky Prospect, en todos los centros federales de Rusia. Consideramos que nuestro principal objetivo es crear una atmósfera especial de comodidad y confort para toda la familia. Nuestros planes son crear colecciones de calzado y complementos elegantes y con estilo, imbuidas de la filosofía de la marca escandinava y cumpliendo con los requisitos de los clientes más exigentes En cuanto a la estrategia para 2014, tenemos previsto abrir unas 45 nuevas tiendas. De estas, hay 5 tiendas en Moscú, el resto están en las ciudades de Kursk, Naberezhnye Chelny, Perm, Pskov, Tambov, Tomsk, Khanty-Mansiysk y otras ".

SOHO es una estrategia para fortalecer las posiciones de marca.

Jacob Treskov, jefe del GRUPO TMHF:

“La estrategia de desarrollo de la red multimarca SOHO se basa en el principio básico: ofrecemos un producto interesante que no tiene análogos en Rusia, con una presentación correcta y un servicio de alta calidad. De hecho, estamos construyendo un sistema de ventas desde cero, ya que nadie en el mercado ha desarrollado una cadena de tiendas de calzado y accesorios de primer nivel antes. TMHF Group, como autor de la marca minorista SOHO, establece objetivos cuantitativos y cualitativos para el proyecto: en 2015, está previsto abrir el salón número 100 de SOHO. La reputación y promoción de la red es una prioridad, pero son más difíciles de expresar en términos de calificaciones o indicadores. Creamos un calendario estacional de semanas de marcas con vitrinas únicas, motivación de consultores de ventas, cross-marketing con cadenas de ropa monomarca relevantes, con soporte de medios. Por tanto, en un futuro próximo, los máximos esfuerzos de la empresa se centrarán en construir relaciones con socios y clientes finales ”.

Fashion Galaxy es una estrategia de expansión de audiencia.

Elena Kabanova, Consultora de Fashion Galaxy Network:

“En este momento, la cadena Fashion Galaxy tiene 12 tiendas en los centros comerciales más grandes de Moscú y San Petersburgo. Manteniendo el formato de una tienda multimarca de marcas premium, planeamos trabajar no en la cantidad de salones, sino en su calidad. La cadena tiene una audiencia bastante joven: el 40% de los clientes son mujeres de entre 25 y 35 años, mientras que la audiencia principal de nuestros principales competidores tiene más de 40 años. Queremos atraer a esta categoría de clientes mayores y llamar la atención sobre los hombres, ya que esta audiencia ahora está creciendo más rápido que las mujeres.

También trabajaremos con el surtido en cuanto a su diferenciación, destacando los más vendidos y aumentando sus compras. También queremos agregar nuestra propia marca registrada, esto debería proporcionar una base para la sostenibilidad comercial. Para aumentar la complejidad de la compra, aumentar el cheque y la conversión promedio, es necesario agregar accesorios de marca al surtido ".