Cuál es el error de los proveedores de calzado infantil al trabajar con empresas mayoristas

El tema del trabajo de proveedores y mayoristas ha sido planteado repetidamente en las páginas de nuestra revista por Alexander Borodin, experto en venta de zapatos para niños, gerente de la empresa Mila.

En una entrevista con SR, Alexander contó por qué surgen las dificultades, cuáles son los errores en el trabajo de los proveedores con las empresas mayoristas y ofreció su propia solución al problema.

Alexander Borodin - Gerente de la empresa "Mila" - zapatos al por mayor ". En el negocio del calzado, más de 20 años. Durante este tiempo, pasó de minorista a mayorista. “Mila” - zapatos al por mayor ”se fundó en 2000, al mismo tiempo que se eligió la especialización: zapatos para niños. Actualmente, la compañía aporta anualmente a los mayoristas de los Urales 700 mil pares de zapatos para niños. El año 2009 fue un gran avance para la compañía, cuando se lanzó una tienda en línea, en la que por primera vez se publicaron los precios al por mayor en el mercado ruso en el dominio público. Alexander está trabajando activamente para establecer el intercambio de información entre los participantes en el proceso de negociación, se dedica al desarrollo de proyectos: el centro comercial virtual "Ciempiés", una pequeña tienda mayorista en línea "Delenka" y un almacén de custodia.

Alexander, ¿qué dificultades surgen ahora en el comercio al por mayor?

Es triste, pero ahora casi no hay mayoristas en el mercado. Básicamente, se trata de empresas mayoristas de pequeña escala que pierden ventas cada temporada.

Desde principios de la década de 2010, se ha hecho cada vez más evidente que hay demasiados zapatos para niños en el mercado. Los fabricantes e importadores producen e importan cada vez más modelos. El mercado está sobresaturado. Había un excedente.

Las empresas mayoristas ya no podían hacer frente a los volúmenes crecientes y muchos proveedores decidieron enviar productos a las tiendas minoristas por su cuenta.

Como ejemplo: un mayorista podría vender 100 pares del mismo modelo en una región. El fabricante decidió aumentar el volumen. Fue a su cliente (movido al nivel de distribución bajo) y le vendió 10 más. A primera vista, las ventas totales deberían aumentar a 110 pares. Pero el comprador tomó 10 pares del proveedor, no tomará otros 10 pares del mayorista.

Las ventas mayoristas caerán a 90 pares. Las ventas totales, al parecer, seguirán siendo las mismas. Pero, de hecho, las ventas totales también caerán. Esto se deriva de una de las principales leyes del marketing: "Cuanto menor sea el nivel de distribución, menores serán las ventas".

Sería bueno detenerse aquí, pero la situación se repite y gana impulso de una temporada a otra. Hay una transformación del mercado: los mayoristas comienzan a abandonar el mercado, los fabricantes, para ocupar el lugar de los mayoristas.

¿Hay alguna solución?

No hay un solo proveedor en el mercado que mantuviera la tasa de envío a su nivel y no intentara interceptar al público objetivo de mayoristas y tiendas minoristas. Después de todo, muchos están presentes en los mercados. Y, de hecho, convierten las tiendas de sus propios clientes en probadores.

Tan pronto como comienza este proceso, se vuelve más difícil trabajar con un proveedor así y los volúmenes caen al mínimo. La colaboración deja de ser interesante y, en la mayoría de los casos, simplemente termina.

¿Cuál es el mejor momento para que un mayorista comercialice una marca? Solo en la etapa inicial de cooperación, cuando el proveedor utiliza un mayorista para llevar su marca al mercado. Entonces los servicios del mayorista no se reclaman.

Por lo tanto, solo hay una conclusión: buscar y encontrar continuamente nuevos proveedores, nuevos productos interesantes. Y mantener la amplitud y la integridad de la gama.

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Nuestra empresa ha encontrado una solución al problema, somos de los pocos que continuamos comercializando con éxito al por mayor. Déjame contarte más sobre cómo lo hacemos.

Surgió la idea de la marca Junited, de hecho, esta es la idea de un gran mayorista. Su esencia es que un gran mayorista, bajo ningún pretexto, podrá contactar con el público objetivo del mayorista.

Nos preguntamos: ¿cómo hacerlo? Y se dieron cuenta de que la respuesta está en la superficie: es necesario determinar la tarifa de envío.

Para ampliar este concepto, daré un ejemplo simple, simplemente multiplique por 10:

• Un consumidor en una tienda minorista compra un par de zapatos. Su tarifa de envío es de 1 par.

• Una tienda minorista compra productos en 1 caja, 10 veces más.

• El mayorista, según esta lógica, debe comprar al menos 10 cajas a la vez de su proveedor.

Obviamente, cuanto mayor sea la tasa de envío, menor será el precio. Esto le permite compartir riesgos, costos logísticos y mantener el margen comercial en un nivel óptimo. Y, por tanto, sacar el máximo beneficio.

Hoy en día, todos los proveedores envían productos a mayoristas con una tasa de envío de 1 caja. El proveedor se convierte en mayorista. Y solo puede confiar en el volumen de ventas de la empresa mayorista.

Pero si el proveedor en el contrato indica que su tarifa de envío es más alta que la suya, entonces todo encajará. El proveedor se convertirá para siempre en un socio, no en un competidor, del mayorista. Y será capaz de construir una relación a largo plazo con él.

¿Hay bonificaciones para los nuevos socios?

Sí, pero entendemos que los mayoristas necesitan tiempo para ver y evaluar las perspectivas de una solución. Y tiempo para comprobar la relación con el proveedor. Por lo tanto, invitamos a nuevos socios a realizar estudios de mercado: proporcionaremos toda la colección Junited con un inventario de 1 caja por modelo, con pago diferido hasta el final de la temporada respectiva. Para zapatos escolares, esto es el 15 de agosto, para dutiks de invierno, el 15 de octubre. Nosotros nos encargamos de la entrega en la terminal de la empresa de transporte de tu ciudad. El nuevo socio podrá ampliar su gama con un proveedor que no comerciará directamente con sus clientes.