Ambición de Ecoline

Los zapatos se consideran la segunda "cara". Los zapatos pulidos a brillo indican la precisión del propietario y son creíbles, sin embargo, debido a las condiciones climáticas rusas y los inconvenientes de transporte, es difícil mantener un aspecto perfecto de los zapatos durante todo el día. Las máquinas de limpieza de calzado fueron en ayuda de una persona moderna, permitiéndole observar las reglas de limpieza, etiqueta comercial, así como ahorrar tiempo y dinero. ¿Es posible usar estos dispositivos no solo para ahorrar, sino también para ganar dinero? En Rusia, el único fabricante de tales equipos es Ecoline. Eldar Azisov, director general y propietario de la oficina de representación de Moscú de Ecoline, habló sobre la efectividad, la rentabilidad y las perspectivas de este negocio para la columnista de RS Liliana Berger.

- Eldar Asymovich, ¿dónde comenzó tu negocio? ¿Cómo percibió el mercado la novedad?

– Comenzamos nuestro negocio con la promoción de un fabricante ruso desconocido de máquinas limpiabotas. No fue facil. Pasaron tres años buscando distribuidores socios en el CIS. Tal estrategia fue elegida debido al hecho de que el mercado no era grande, y sería un error centrarse en el comprador minorista. Al final, creamos una base de distribuidores de este tipo: incluía tanto empresarios privados como grandes empresas involucradas en muebles de oficina y diseño de interiores exclusivo. Después de eso, comenzamos a desarrollar nuestros propios modelos de dispositivos que estaban a la par con los productos de la marca alemana Heute. A los clientes les gustaron los modelos piloto, comenzaron a comprar nuestros productos a través de la red de distribuidores, además, nuestro precio era casi tres veces más bajo que el de los alemanes. Por lo tanto, hemos ocupado el 70% del mercado.

- ¿Quién es el núcleo de su sistema de distribuidor?

- El grueso son empresarios individuales que son rentables para trabajar con turnos pequeños. Nuestros productos pueden ser vendidos fácilmente, por ejemplo, por una pequeña empresa de limpieza que vende tapetes de goma. Con un buen catálogo, el 90% de éxito de tal negocio está garantizado. El cliente puede elegir entre las opciones más baratas o pagar el automóvil en cuotas. Las ventas también se llevan a cabo por compañías que abastecen de manera integral hoteles, restaurantes, hoteles y pensiones.

"Su empresa ha estado presente durante nueve años". ¿Qué cambios durante este tiempo llamarías clave?

- Durante nueve años, se ha establecido una producción estable, se ha creado una base constante de clientes tanto en Rusia como en los países de la CEI.

Pero no hubo cambios radicales durante este tiempo en la empresa. Nuestra red troncal principal, la red de distribuidores, está creciendo y desarrollándose gradualmente, incluso en Kazajstán y Ucrania. En Kazajstán, competimos con éxito con un fabricante chino. Además, la calidad de los dispositivos chinos es inferior a la nuestra, pero su precio es mucho más alto. Si hablamos de Rusia, entonces los cambios se refieren solo a los nuevos modelos de nuestra gama. Cada año se repone por un puesto.

El punto de inflexión para la empresa fue 2007. Los clientes finalmente están acostumbrados al equipo, y lo habitual es el criterio principal para el éxito. Por supuesto, al principio necesitábamos consultas competentes para que el cliente estuviera convencido de que lo necesitaba. Agradecemos a nuestros distribuidores que pudieron brindar estas consultas.

En 2008, cambiamos el nombre de la marca: dado que Ecoline es un grupo de empresas que opera en varios campos comerciales, le dimos el nombre de Brush's al área relacionada con las máquinas para lustrar zapatos. Esto no se reflejó en la política de precios.

La crisis financiera y económica jugó en nuestras manos. Por ejemplo, el precio del equipo alemán se calcula en euros, por lo que su costo en Rusia aumentó en un 30-40%. En este sentido, redujimos el precio, pero la calidad se mantuvo sin cambios.

- Comparando costos de producción y ganancias, ¿es posible decir que el negocio sigue siendo rentable hoy?

- Hasta 2008, la facturación creció un 15% anual. Este año, ha habido un ligero descenso debido al poder adquisitivo de la población. Comenzamos a vender menos debido al estrechamiento del mercado, pero nuestra participación en el mercado aumentó. Quizás influyó la prohibición gubernamental de las máquinas tragamonedas. Aparecieron nuevas empresas que buscaban nuevos tipos de negocios, y tenemos una serie de máquinas equipadas con un sistema de aceptación de monedas y billetes. Así que hubo una venta de servicios automáticos de limpieza de zapatos de alta calidad. Por supuesto, este negocio de venta no es tan rentable como las máquinas tragamonedas, pero le permite tener su propio beneficio constante. En el mercado de máquinas para pulir zapatos, la participación de las máquinas expendedoras es de aproximadamente el 40%.

- El surtido de la compañía incluye 15 dispositivos de seis series: "Polio", "Estética", "Elite", "Óptima", "Efectiva", "Premium". ¿Cuál es su diferencia significativa?

- Las diferencias están en el principio del trabajo. Hay máquinas para limpiar y pulir la parte superior del zapato; hay máquinas para limpiar la suela; y hay máquinas para limpiar la suela y el costado del zapato. La mayor parte del surtido está ocupada por máquinas para pulir la parte superior de los zapatos. Las diferencias significativas entre ellos están en motores y tamaños de cepillo. En las empresas donde el número de empleados no supera las 10 personas, los cepillos cambian aproximadamente una vez al año y la crema dura entre 500 y 700 lustrados. En las grandes empresas, los cepillos cambian cada 4 meses y la crema, según la intensidad de uso.

– ¿Quién es el principal comprador de dispositivos?

- Nuestros clientes se pueden dividir en tres categorías: la primera son las oficinas de pequeñas y medianas empresas con un número de empleados de 10 personas o más; el segundo - hoteles, restaurantes, hoteles y pensiones; y el tercero son las grandes organizaciones financieras y otras corporaciones rusas. Aquí hay un ejemplo. En octubre de este año, participamos en una exposición dedicada al negocio de hoteles y restaurantes en Sochi. A pesar de que en el sur el clima siempre es bueno y prácticamente no hay suciedad, los líderes de la compañía, cuidando su imagen, desafiaron a todos desde nuestros puestos. Además, los precios ofrecidos son aceptables: de 16 a 45 mil rublos por unidad.

- ¿Compran zapaterías?

- Las zapaterías no son nuestros clientes clave, pero hay un programa especial para trabajar con ellos en los planes. Lo más probable es que sea una oferta para las máquinas de limpieza de calzado más asequibles, con las que puede ampliar el servicio de las tiendas premium. Suponemos que la primera vez será necesario pintar el equipo en colores estándar (gris, gris oscuro, dorado, cobre). Se supone que las muestras de la exposición deben pagarse después del pago.

- ¿Y cómo se está desarrollando el negocio en la capital?

- Hace tres años, instalamos máquinas limpiabotas en el aeropuerto Sheremetyevo, en baños de hombres y en todos los pisos de las salas de espera. Llegó a lo ridículo: en los pisos superiores, el equipo genera más ganancias, y los cepillos permanecen en condiciones limpias y ordenadas debido al hecho de que los dispositivos son utilizados por extranjeros. No se puede decir sobre los pisos inferiores, donde la mentalidad rusa no le permite separarse de los querubines. Los taxistas son adecuados, aplican crema en los zapatos, ya que es gratis y, sin incluir el automóvil, patean los pies con el cepillo. Los dispositivos se pueden encontrar en los baños de las estaciones de ferrocarril, para que una persona que llegue a Moscú pueda ponerse en orden, gastando solo 10 rublos.

Los automóviles también se instalan en empresas de transporte, instituciones fiscales y administrativas, pero solo para trabajadores de oficina. El hecho es que no es realista mantener la máquina en condiciones de trabajo en una habitación donde las personas tienen más de 1000 personas por día. Se requiere el reemplazo constante de la crema, el reemplazo o la limpieza de los cepillos: una vez cada seis meses, de lo contrario de la crema, que se cocina a base de cera, los cepillos comienzan a perder sus propiedades de pulido de los zapatos. Una máquina limpia y ordenada es el prestigio de la empresa.

En Europa, las máquinas limpiabotas están incluso en el metro. Hemos sido prohibidos por la amenaza de ataques terroristas.

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- ¿A quién consideras tus competidores en este segmento del negocio? ¿Cuál es su ventaja?

- El equipo para limpiar zapatos requiere un cuidado especial. Por lo tanto, la primera regla es mantener su rendimiento. Si los cepillos están sucios, no realizarán sus funciones, y si no hay crema, la eficacia del pulido disminuirá al 50-60%. Por lo tanto, debe pensar en los ingresos de la empresa: los cepillos y los suministros son tipos exclusivos de productos. En Rusia, los consumibles para dispositivos pueden ser fabricados por 2-3 grandes empresas, pero suben los precios porque no son rentables y no están interesados ​​en trabajar de otra manera. El principal criterio de calidad para nuestras ventas es una crema a base de cera de abejas, 270 rublos por 0,5 litros.

Algunos concesionarios compran automóviles chinos, pero no hay consumibles para ellos, por lo que sus productos son desechables: durarán 7 meses.

Las empresas alemanas tienen pinceles de muy alta calidad, su precio es de 400 euros frente a nuestros 200 euros. Sin embargo, pulen de la misma manera, y el pelo de caballo utilizado en los pinceles es chino. Por supuesto, los alemanes lanzaron varios modelos nuevos. Pero no olvide que su fábrica es una gran producción que existe desde 1905. Suministran sus automóviles en toda Europa. Pero a pesar de esto, la calidad entre el alemán y nuestros dispositivos puede poner un signo igual. En otras palabras, los automóviles alemanes son caros y los productos chinos son desechables. Por lo tanto, el fabricante nacional en Rusia y los países de la CEI es el más apropiado para el comprador.

- ¿Tiene la empresa un servicio para reparar y reemplazar consumibles?

- La garantía de la compañía en los motores es de 3 años, pero sirven al menos 10 años. Si el automóvil se descompone entre los clientes de Moscú, entonces nos traen el dispositivo y lo reparamos. Si algo se rompe con los clientes regionales, eliminan el nodo inactivo y nos lo envían. En cuanto a la sustitución de cremas o cepillos, el propio cliente puede comprarnos lo que necesita o llamar a un especialista, especialmente porque no es costoso. Es de nuestro interés que el cliente esté satisfecho con el servicio y tenga un dispositivo que funcione "bajo sus pies".

- ¿Alquila zapatos para zapatos?

- Alquilamos solo para eventos a corto plazo durante 3-4 días - durante exposiciones, reuniones de altos funcionarios, conferencias. El hecho es que a veces un lustrador de zapatos está en la lista de requisitos para los organizadores. El alquiler a largo plazo no es rentable. Si el precio fuera más alto, tendría sentido.

- ¿Haces pedidos individuales?

- Intentamos realizar cualquier pedido en el menor tiempo posible: desde el momento del pago, la máquina se ensambla dentro de dos días hábiles. Las propias empresas eligen el esquema de color. Por ejemplo, Ingosstrakh ama los tonos azules. A veces hay pedidos inusuales, a pedido del cliente realizamos casos de formularios originales. Esto, por supuesto, es un placer costoso, ya que primero se realiza un proyecto documental, luego una muestra piloto, que pasa una serie de pruebas para un trabajo de calidad y estabilidad. Si algo sale mal, entonces el proyecto se realiza nuevamente.

Más recientemente, realizamos un pedido individual, que le costó al cliente 130 mil rublos. Puede hacer una opción glamorosa, para el diseño interior deseado con un revestimiento dorado.

- ¿Cuál es su pronóstico para 2010?

- El grupo de empresas Ecoline tiene diferentes líneas de negocio, nos centramos en dos proyectos. Uno de ellos se refiere directamente a las máquinas para un betún. Planeamos lanzar dos o tres nuevos modelos premium; estos serán dispositivos hermosos y potentes con una caja de caoba. A petición del cliente, si el precio no le conviene, podemos hacer una caja de pino o nuez. Los cepillos de pulido estarán hechos de crin especial. Los modelos tendrán motores más potentes y caros. Si ahora utilizamos motores y equipos Siemens de fabricantes rusos, los modelos más nuevos tendrán mejores motores. El precio de esta obra maestra exclusiva será de aproximadamente 89 mil rublos.

Hablando en general sobre la corporación, crearemos un sistema de estricto control de gestión, ya que la empresa pretende adaptarse a las tecnologías de producción europeas. Planeamos comprar nuevos equipos caros, capacitar a los empleados y realizar un control de calidad adicional de los productos. Esto ayudará a aumentar la vida útil del aparato a 30-40 años.

Para el registro

Marat Abuzyarov, gerente de ventas de la empresa "Wedge Market":

- Somos distribuidores de pulidoras de calzado de marcas alemanas y rusas. La cuota de ventas de Ecoline es del 50%. Los compradores están satisfechos con la calidad, no hubo quejas. Por supuesto, las ventas cayeron debido a la crisis. Sin embargo, esperamos un crecimiento estacional de las ventas.

Sergey Petrov, subdirector general de la empresa "Todo para el hotel":

- La empresa Ecoline es el único fabricante ruso de máquinas para pulir zapatos. Son ligeramente inferiores a sus competidores alemanes, la marca Heute, en que los autos importados tienen un motor de transmisión directa que proporciona un trabajo menos ruidoso. Además, los alemanes tienen pinceles más gruesos, mejor crema y una gama más amplia de diseños. Pero los fabricantes rusos no tienen competidores en precio.

Mikhail Egorov, Director General de Vedster LLC:

- Los productos de Ecoline en el mercado ruso compiten seriamente con los fabricantes extranjeros: sus precios son una vez y media más bajos y la calidad es comparable a la de la marca alemana. Por parámetros técnicos, son lo mismo. La línea llamada Royal Line incluso supera a los alemanes en opciones de diseño: un revestimiento exclusivo de la carcasa con materiales texturizados, una superficie de cromo pulido liso, una superficie chapada en oro y un revestimiento de "camaleón": brilla y cambia de color desde un ángulo de visión diferente. En nuestra empresa, el 70-80% de las ventas corresponden a Ecoline. Los volúmenes de ventas este año en comparación con 2008 aumentaron 1,5 veces.