Gianmarco Lorenzi: tanto en la fiesta como en el mundo

La primera cadena de tiendas de ropa y calzado Il Quattro abrió sus puertas en 2001. Ahora solo vende productos Made in Italy. Es a estas marcas a las que pertenece Gianmarco Lorenzi. Durante cinco años, la red y el fabricante italiano han estado cooperando. Durante este tiempo, los socios se han convertido en amigos y ahora están discutiendo la apertura de una sola marca. Los planes de desarrollo de la marca en Rusia, el CEO de Il Quattro, Mikhail Sarukhanyan, compartieron con el columnista de SR Eugenia Zharkikh.

- ¿Cómo y cuándo conociste la marca de calzado italiana Gianmarco Lorenzi?

Empezamos a trabajar con Gianmarco Lorenzi hace cinco años, en 2004. Había oído hablar de la marca en 1998, pero entonces no teníamos tiendas propias, así que no tuvimos la oportunidad de hablar directamente con Gianni. Abrimos nuestra primera tienda en 2001, pero, por desgracia, no podíamos permitirnos seguir trabajando con la marca, ya que el precio medio de los zapatos Gianmarco Lorenzi en Italia rondaba los 200-250 euros. Por suerte, la crisis de 1998 acabó pasando. Y un buen día, en el Hotel Nacional, durante una feria de calzado, hicimos nuestro primer pedido. En aquel momento, teníamos varias marcas similares, así que surgió una competencia interna en la tienda. A base de prueba y error, descubrimos que los zapatos Gianmarco Lorenzi eran los mejores en su nicho.

- ¿Cómo te imaginas a los compradores de zapatos Gianmarco Lorenzi?

" Estos son zapatos para mujeres seguras de sí mismas que no temen usar tacones de 8 a 15 centímetros. Y no solo para usarlos, sino también para bailar danzas folclóricas en las discotecas (sonríe – Nota de la autora)."

- ¿Conocer a Gianni Renzi influyó de alguna manera en su cooperación con su empresa?

—Se podría decir que tuvo cierta influencia. Un día, Gianni me dijo: «Misha, te diré una cosa. Escúchame y todo irá bien». Le respondí: «Para mí eres una figura de autoridad; estoy dispuesto a escuchar». Me sugirió que dejara de lado las marcas de la competencia y que trabajara más estrechamente con él. Decidí que si él tenía una enorme selección de zapatos que podíamos vender, entonces, ¿qué sentido tenía dispersarnos entre diferentes marcas y no representar adecuadamente a ninguna? Pasaron cinco años, y durante ese tiempo, abrimos otra tienda en la calle Nikolskaya, en la Plaza Roja, donde realizamos una presentación en enero de 2007. Gianni fue, naturalmente, el invitado de honor. Invitamos al famoso cantante italiano Albano Carrisi (Al Bano), y tuvimos una gran velada para 250 personas, 150 de las cuales eran italianas: embajadas, consulados, diversas misiones comerciales italianas, así como representantes de las marcas que representamos. Desde entonces, nuestra relación se ha vuelto más cordial. Discutimos como socios y nos comunicamos como amigos.

- ¿Qué puede decir sobre esta empresa como proveedor?

- Al 85-90%, todo nos queda bien. Si no fuera por aduanas, papeleo con despacho de importación, podríamos trabajar aún mejor. Es posible un pedido adicional de la colección, pero, desafortunadamente, no en la medida en que nos gustaría. Tiene zapatos bastante específicos, formas no estándar de tacones y plataformas, una gran cantidad de piedras, una combinación de varios tipos de cuero y tela. Simplemente no puede reproducir físicamente toda la colección dos o tres veces. Es posible ordenar modelos básicos, pero desafortunadamente, no es realista ordenar de nuevo toda la colección. ¿Y quién es posible ahora?

- ¿La empresa toma en cuenta sus deseos cuando ordena una colección?

Sí , por supuesto. En cada exposición, presentan alrededor de 1000 prototipos, de los cuales seleccionamos entre 70 y 100 modelos. Hay algunos modelos básicos que encargamos tal cual. También hay modelos de moda que vimos en un color determinado, por ejemplo, un rojo intenso. Naturalmente, encargamos modelos en ese rojo, además de un par de colores más estándar. Normalmente, en el 70% de los casos, cambiamos algunos detalles: el cuero, las costuras, a veces la altura del tacón. Pero el concepto general del modelo se mantiene.

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- Ahora es el momento de la crisis, ¿ha disminuido la demanda de zapatos de esta marca?

Sí , ha habido un descenso. Al fin y al cabo, no son zapatos de uso diario. Al principio de la crisis, nuestros clientes habituales se quejaban de que no podían comprar dos pares de zapatos de cada nueva colección; se veían obligados a usarlos durante más tiempo. Desafortunadamente, la gente no puede gastar 30.000 o 40.000 rublos cada cinco minutos ahora mismo. Pero dado que los zapatos de Gianmarco Lorenzi están diseñados para un público específico, la demanda sigue siendo bastante alta hoy en día.

- Durante 5 años de trabajo, ¿cuál considera el resultado logrado más importante de la cooperación con esta marca? En primer lugar, ¿qué es importante para usted: dinero o el estado de su tienda?

" El dinero es importante, por supuesto. Pero puedo decir que, gracias a nuestra estrecha colaboración con esta marca, hemos visto a más chicas guapas y jóvenes respetables con encantadoras acompañantes venir a nuestra tienda."

- ¿Cuáles son tus planes para el futuro?

Tenemos planes ambiciosos y espero que se hagan realidad. Llevamos dos años trabajando en ello, pero la grave crisis nos ha supuesto un duro golpe. Lamentablemente, no podemos ignorarla. Tenemos la idea de abrir una tienda monomarca en la Plaza Roja . Como ya he mencionado, tenemos una tienda en la calle Nikolskaya, con dos locales. Queremos convertir uno de ellos en una boutique de Gianmarco Lorenzi. Espero que podamos concretar este proyecto próximamente.

- ¿Qué horizonte de planificación utiliza para la marca Gianmarco Lorenzi?

" Planificamos nuestro trabajo con seis meses de antelación, lo que significa que hacemos nuestros pedidos con seis meses de anticipación. Pero esto tiene sus inconvenientes. Hicimos un pedido grande en marzo, cuando la situación estaba tranquila, y luego estalló la crisis en septiembre. Esto nos causó algunas dificultades, que ahora estamos superando."

- ¿Qué tan interesado está Gianmarco Lorenzi en la demanda y las ventas en sus tiendas?

Supervisamos constantemente las ventas. Realizamos encuestas a los clientes para comprender sus expectativas, nos comunicamos continuamente con los proveedores y compartimos información sobre la calidad del producto y su comodidad. Mantenemos un contacto constante; es imposible trabajar sin él. Nos comunicamos con el cliente final, y creamos continuamente para ese mismo cliente. Si no conocen la calidad y la comodidad de los zapatos, no sería lo correcto. Supervisamos el proceso constantemente.

¿Cómo pueden los minoristas encontrar puntos en común con los proveedores? Desafortunadamente , el mundo de los negocios es tan específico que el conflicto es inevitable. A veces, la persuasión paciente puede ser útil en una conversación de negocios; otras veces, basta con decir lo que la otra persona quiere oír en ese momento, teniendo en cuenta su estado de ánimo, y luego ajustar la situación. Puedo afirmar con seguridad que la ubicación de nuestras tiendas nos permite contar con mejores relaciones con los proveedores. También debemos considerar nuestro buen trabajo y las relaciones cordiales que mantenemos tanto con los proveedores como con nuestros clientes. Los fabricantes suelen estar presentes en nuestras tiendas, lo que confirma nuestra buena relación con ellos. Otro factor importante es que facilitamos el contacto entre el comprador y el fabricante. En este caso, actúo como intermediario, aunque sigo recibiendo mi parte de los beneficios.