Nuevas marcas de zapatos rusos: Casi Antonieta

The Shoes Report habló con Natalia Frolova y Kristina Vronskaya, propietarias de la marca de zapatos Almost Antoinette, sobre los matices del desarrollo de la marca de zapatos hechos a mano en Rusia.

La marca de zapatos hechos a mano Almost Antoinette nació en Moscú hace seis años durante un período de moda creciente para mocasines, el inicio del desarrollo de la red Instagram y la aparición de los primeros mercados de artículos de diseño en la capital rusa. Todo esto proporcionó condiciones favorables para el lanzamiento y la promoción activa de una nueva marca de elegantes mocasines hechos a mano, cuyo concepto se basó en la historia romántica y trágica de la última Reina de Francia, María Antonieta. Los fundadores de la marca Natalia Frolova y Kristina Vronskaya se pusieron manos a la obra, poseyendo los conceptos básicos del diseño de moda, el conocimiento de las reglas de promoción en las redes sociales y un capital inicial de 90 mil rublos. Durante dos años, el proyecto ha alcanzado un período de recuperación de la inversión, y hoy la facturación mensual del negocio para coser mocasines Casi Antonieta es de aproximadamente 350 mil rublos.

A juzgar por el blog Almost Antoinette en Instagram, ¿estás cosiendo no solo mocasines?

Kristina Vronskaya - fundador de la marca de mocasines Almost Antoinette

Kristina Vronskaya: Sí, todavía tenemos brogues, oxfords, botes clásicos, sandalias con pieles, alpargatas en línea. Pero nuestro modelo principal sigue siendo los mocasines. A veces nos inspiramos en algunos modelos nuevos y los lanzamos en un número limitado. En Moscú, tenemos un taller que cose zapatos para nosotros. Los maestros nos ayudan en la adaptación y el desarrollo del diseño. Recientemente sucedió una desgracia, nuestro jefe maestro murió, tenía 57 años. Esto es una gran pérdida para nosotros, fue interesante comunicarse con él, también nos ayudó en el desarrollo del diseño de nuevos modelos. Ahora queda esperar que los aprendices hayan trabajado con él durante muchos años y que el proceso de producción no se vea afectado.

No tenemos nuestra propia sala de exposición oficial, vendemos zapatos a través de Instagram y salas de exhibición asociadas en Moscú y en algunas otras ciudades de Rusia. También puede encontrar nuestros mocasines en los grandes almacenes Tsvetnoy de Moscú, donde estamos representados en una de las esquinas.

Su negocio ya tiene seis años, ¿cómo comenzó todo?

Kristina Vronskaya: Todo resultó fácil y espontáneamente. Natasha y yo hemos sido amigas desde la infancia, y esta fue su primera idea para comenzar a producir mocasines. Trabajó en un proyecto similar, donde la idea de negocio también estaba relacionada con la costura de mocasines, pero la implementación fue poco convincente. El dueño del negocio no estaba muy atento a su negocio, y la calidad del producto era promedio. En algún momento, dejé mi trabajo, y los dos tuvimos la idea de crear nuestro propio proyecto, nuestra propia marca de mocasines. A los dos nos gusta mucho la película de María Coppola "María Antonieta", nos inspiró esta historia, aparecieron muchas ideas para crear una marca a la vez, nació un logotipo.

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Natalia Frolova: Los mocasines recién se pusieron de moda en Moscú, y esto coincidió con el comienzo de la promoción de la red de Instagram. Trabajando en un proyecto anterior, ayudé a la anfitriona en el desarrollo de bordados para mocasines, los patrones para bordados se crearon sobre la base de emblemas y monogramas de la Rusia zarista. Pero me pareció que esto no es un poco lo que se necesita. En la historia de María Antonieta y en el estilo de la corte real francesa, vimos más romance.

¿Pero los mocasines, después de todo, eran originalmente zapatos italianos?

Kristina Vronskaya: De hecho, no se puede decir inequívocamente que los mocasines son zapatos italianos, londinenses o franceses. Solo las marcas italianas adoptaron este estilo de zapatos y crearon su propia leyenda de su origen. Y en la película de Sofia Coppola, nuestra amada Kristen Dunst corrió con zapatos muy similares a los mocasines. Estaban hechos de gamuza o terciopelo.

Natalia Frolova: En general, en algún momento los dos teníamos tiempo libre y decidimos intentar hacer el primer lote. Para hacer esto, necesitábamos encontrar producción en Rusia, y sorprendentemente encontramos rápidamente un taller.

Kristina Vronskaya: Todo creció junto muy rápido. Nos parece importante que los zapatos estén cosidos en el taller con atención a cada par, esto es una especie de garantía de calidad. Por supuesto, todo esto podría simplificarse, y muchos aconsejaron ordenar la producción de zapatos en grandes volúmenes en fábricas en Turquía o China. Pero no estamos dirigidos a ventas masivas, nos gustaría controlar el proceso y ser responsables de nuestro producto.

Resulta que ustedes dos están completamente involucrados en este proyecto, ¿es esta su principal fuente de ingresos para ustedes?

No, tenemos otros proyectos, sin embargo, la oportunidad de hacer algo más ha aparecido relativamente recientemente. Durante los primeros dos o tres años, practicamos Casi Antonieta las 24 horas del día. Ahora se ha vuelto más fácil: aprende más, el proceso está mejorando y se vuelve más fácil trabajar. Después de todo, todo se hace en diferentes lugares: hay materiales, se ordenan bordados, se cosen zapatos ...

Kristina Vronskaya: Generalmente tenemos una versión femenina del negocio. Nos reunimos con clientes, discutimos diseño, tomamos medidas. Tenemos relaciones a largo plazo con muchos clientes solo porque les gusta el proceso en sí. Desde el principio, decidimos que deberíamos estar orientados al cliente, porque el alto precio del producto debería estar justificado. Es muy extraño cuando algunos de nuestros diseñadores ponen el precio de sus zapatos por encima del promedio, pero al mismo tiempo no ofrecen ningún servicio. Y el concepto mismo de mocasines implica comodidad, asombro, amabilidad.

¿Y cuánto cuestan tus mocasines?

Kristina Vronskaya: En Instagram, establecemos el precio: de 22 a 25 mil rublos. Pero tenemos descuentos, si hay tallas no disponibles, los zapatos se pueden comprar a 11-15 mil rublos. También hay descuentos para clientes habituales. Algunas marcas determinan por sí mismas el precio máximo de un producto, no tenemos esto. Incluso había experiencia vendiendo un par de mocasines para hombres en Grozny por 87 mil rublos.

¿Existe una diferencia de precio en función de los materiales utilizados: gamuza o terciopelo?

Kristina Vronskaya: No El terciopelo que utilizamos es más caro que el ante.

Pero los mocasines de terciopelo pierden rápidamente su apariencia. Deben cuidarse con mucho cuidado ...

Kristina Vronskaya: Todo tiene sus propios matices, todavía hay terciopelo diferente. De alguna manera, sí, pierden rápidamente su apariencia, nada se compara con el cuero genuino y el ante. El primer terciopelo que utilizamos era muy caro, pero resultó que no se estira bien y no lo tomamos más. Si utilizamos una parte superior de tela al coser zapatos, debemos prestar atención a cómo se estira el hilo longitudinal. Debe extenderse de cierta manera, ni más ni menos, y todo esto debe ser probado. La calidad de la tela inicialmente no es tan fácil de entender. En cierto sentido, trabajar con terciopelo es más difícil, pero de alguna manera más fácil. Debido a que el terciopelo es una sola pieza de tela que se puede tirar y será igual en cualquier lugar, y si lleva gamuza, su estructura es heterogénea: en algún lugar es más grueso, en algún lugar más delgado, es mejor no respirar sobre ninguna pieza .

Natalia Frolova: Una vez que compramos una gamuza desnuda muy hermosa, casi la última pieza, y el maestro, tirando de ella, arruinó tres pares. En algunos lugares estaba demasiado delgada y desgarrada. Sucede que varios de nuestros clientes solicitan un cierto tipo de gamuza a la vez, y tiene que correr buscando eso, pero esto es una preocupación agradable.

Pero su bordado en forma de monograma, ¿patentó este diseño? ¿Se puede copiar?

Sí, esta es nuestra marca registrada. Pero en términos de copia, no estamos muy protegidos, si cambia ligeramente alguna rama en el patrón, este será un signo diferente y será imposible hacer ningún reclamo al respecto.

¿Dibujaste un monograma tú mismo?

Kristina Vronskaya: Sí, tardó una semana. Estudiamos grabados, en algún lugar redondeamos algo. Tuvimos diferentes variaciones. Tomamos algunos elementos y organizamos. Usamos nuestro monograma no solo como adorno para la parte superior de los mocasines, teníamos una colección limitada de ropa muy hermosa, que decoramos con elementos de nuestros bordados. Entonces los bombarderos fueron bordados. Natasha defendió su diploma de graduación en nuestro bordado.

¿Para que universidad?

Al principio estudié en Stroganovka, y luego me mudé a la Escuela Superior de Economía, ahora tienen una facultad muy buena de diseño gráfico.

Kristina Vronskaya: Y soy periodista en mi primera educación, pero he cosido desde la infancia. Pero cuando comenzamos a practicar mocasines, decidí que necesitaba bombear de alguna manera en esta área y terminé el curso en la escuela británica de diseño.

Kristina Vronskaya: Inicialmente, teníamos un capital inicial ridículo: alrededor de 90 mil rublos, con este dinero hicimos los primeros 10 pares de mocasines. Los amigos ayudaron a fotografiar los modelos. Además, no invertimos prácticamente nada, aunque solo sea en pequeñas cosas. Todo empezó a girar por sí solo, y ahora tenemos un buen capital chárter. Al principio, los mercados fueron de gran ayuda. Lambada Market se convirtió en nuestra primera plataforma. Tienen una selección de marcas que exhiben, nos llevaron. Y luego el boca a boca, Instagram, las entrevistas en The Hopes & Fears y el apoyo de The Village, que tomó nuestros modelos para el rodaje, proyectos especiales, ayudó, todo esto dio sus frutos.

Natalia Frolova: En nuestro tándem, a Christina se le ocurre una colección, juntos refinamos los detalles y yo me dedico a filmar y promocionar. Estoy creando una historia, estoy pensando cómo enviarla correctamente.

Kristina Vronskaya: En ninguna parte está sin él. Una bella fotografía a veces es más cara que el producto en sí. Aunque la foto sobre el producto no vale la pena juzgar.

Natalia Frolova: Cuando comenzamos el proyecto, pensé que podía hacer cualquier cosa, estaba seguro de que estaba disparando bien, pero resultó que la foto del sujeto no era tan simple, tuve que dominarla.

¿Y cuántos pares al mes pides?

Kristina Vronskaya: Depende de la época del año. Desde la primavera hasta el otoño, un mes vende entre 80 y 100 pares, a veces 60 pares. La actividad también se observa en la víspera de Año Nuevo. Pero incluso en las estaciones más mortales de la semana vendemos dos o tres pares.

Instagram dice que todo depende de la publicidad. Dar, dar órdenes, no dar, ¿fracaso?

Natalia Frolova: Por supuesto, mucho depende de la publicidad, pero a veces no está nada claro de dónde viene la gente. Hay algunos mecanismos de Instagram que no puedo comprender, por lo que sucede que sin anuncios la gente viene de algún lado. Tenemos fanáticos de la marca, personas que nos conocieron en los mercados, están felices de subir fotos, compartir nuestras publicaciones, pero por regla general, no compran nada, no pertenecen a nuestro público objetivo.

¿Y quién es tu público objetivo?

Kristina Vronskaya: Mujeres de 30 a 50 años, ricas, con elegancia. Y los fanáticos son jóvenes de 13 a 25 años.

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Es decir, ¿a quién le gustan las publicaciones y quién compra son personas diferentes?

Kristina Vronskaya: Si Nuestros principales clientes comprarán y nunca publicarán fotos de sus zapatos en Instagram. Tenemos un cliente que básicamente no quiere decirle a nadie dónde compró nuestros mocasines.

¿Determinó de inmediato el precio de los zapatos?

Kristina Vronskaya: No, el precio no fue una tarea fácil.

Probablemente, ¿en los mercados al principio se vendió más barato?

Natalia Frolova: Inicialmente, generalmente queríamos vender zapatos a un precio más bajo, y tanto como pudimos, tratamos de reducir nuestro margen para que los zapatos fueran económicos, pero eso no funcionó. Aparentemente, cierto momento psicológico juega un papel importante: la gente piensa que una cosa de calidad hecha de buenos materiales, hecha a mano, no puede ser barata. Si el precio es bajo, esto es sospechoso.

Kristina Vronskaya: De hecho, el cliente está más complacido de desprenderse de una cantidad suficiente de dinero y siente que compró una cosa, no solo otros bienes de consumo. Tan pronto como aumentamos el precio de nuestros mocasines, casi el doble, inmediatamente comenzamos a vender el doble. Por cierto, los modelos no se pueden duplicar.

Curiosamente, ¿se cree que entre los usuarios de Instagram hay pocas personas en la región de 50 años, que esta red social tiene un público más joven?

Natalia Frolova: No puedo aceptar que las personas de 50 años no se sienten en Instagram. Tenemos clientes de esta edad que nos siguen a través de esta red social. La respuesta frecuente cuando preguntamos: cómo se enteró de nuestra marca, se encontró con Instagram. Hubo un momento en que llegamos a "Recomendado" en Instagram, también tuvo un gran efecto en la promoción de la marca, se enviaron suscripciones a nuestro canal.

¿Cuánto tiempo te llevó comenzar a ganar?

Kristina Vronskaya: Llegamos a una ganancia en menos de dos años. Comenzó a trabajar como un plus.

¿Y cuándo subiste el precio?

Ksenia Vronskaya: En los primeros 4-5 meses. Participamos constantemente en los mercados, y la comunicación con la plataforma de mercado Sunday up, que estableció un cargo adicional del 150%, nos hizo pensar en el precio. Ahora este mercado parece que ya no existe.

Hubo muchos eventos similares: en la Galería de Moscú (galería de compras de la temporada de moda), en Tsvetnoy en Lambada y en Neglinnaya. Ahora se está muriendo lentamente, es extraño que no cambien el formato.

Natalia Frolova: Para mí, los mercados eran un verdadero estrés. Es difícil trabajar física y mentalmente para ellos: llegadas muy tempranas, hay que pasar allí dos días seguidos, una gran cantidad de personas. Tenemos que comunicarnos directamente con los compradores, pero no somos vendedores. Pero ahora han aprendido esto.

Al principio, nos enseñamos a nosotros mismos a no comenzar oraciones con la palabra "no", a no disculparnos cada cinco segundos. Comenzamos a leer libros sobre técnicas de venta.

¿Crees que un modelo de negocio como vender a través de Instagram permanecerá contigo?

Estamos pensando en cómo nos desarrollaremos en el futuro. Quiero crecer en algun lado. Por el momento, por supuesto, Instagram es inevitable, pero esta red social está perdiendo popularidad debido a la gran cantidad de publicidad. En este momento, literalmente, todo se está vendiendo en Instagram, y la gente está cansada de esto y ha dejado de responder a las ofertas. Definitivamente necesitaremos buscar nuevas formas de implementación.

¿No tienes una oficina?

Kristina Vronskaya: Celebramos reuniones formales a un lado. Tengo mi propio taller en el que se cose la ropa ... y en un momento quisimos abrir nuestra sala de exposición, pero cuando considera los costos, comprende que este es un lujo innecesario. No pago nada en Instagram. No quiero desperdiciar 80 mil rublos.

En las salas de exposición, entregamos nuestros zapatos solo en términos de compra, acordamos implementar en casos excepcionales, cuando se trata de ventas en tiendas de estado.

¿Has intentado vender a través de grandes sitios en línea como Lamoda?

Kristina Vronskaya: Queríamos trabajar con Aziele, este sitio nos conviene más que Lamoda. No necesitan la clasificación y el partidismo interminables que todos requieren: "quedan pocos modelos de cualquier tamaño, ¡hagámoslo de nuevo!"

Al principio, sabíamos poco y jugábamos de acuerdo con las reglas dadas. Por ejemplo, la tienda ha adoptado una gama de tamaños: de 35 a 41, debe proporcionarlo, cada color de cada par de cinco piezas. Pero por nuestra propia experiencia, ya sabemos que los zapatos de talla 35 no necesitan tanto. Necesita hacer tres veces más pares de tamaños 38 y 39, y el 35 será suficiente para uno. Cuando se hacen demandas tan inútiles, estas parejas mienten, solo se pueden descontar. Dedicamos tiempo a su producción, y al final lo abandonamos con un margen muy pequeño, y esto no es interesante. Ahora estamos tratando de dictar nuestras condiciones y tenemos éxito. Pero vino solo con experiencia.

¿Resulta que no necesitas un almacén?

Kristina Vronskaya: Como regla, personalizamos a todas las partes. Nuestros artesanos no nos rehúsan a guardar sus zapatos hasta el servicio de mensajería. Hay fuerza mayor cuando mi apartamento se convierte en un almacén, pero no con frecuencia.

Cuando comenzaste, prácticamente no había competencia en el mercado, ¿pero ahora?

Natalia Frolova: Ahora la competencia es más seria, pero no tanto en términos de mocasines, ya que en general en Rusia hay más buenos zapatos hechos a mano, diseñadores de calzado fuertes y artesanos. Ahora hay más oportunidades para desarrollar su propia marca de zapatos en Rusia.