Reglas comerciales de Andrey Shirokov, Alphabet

Transparencia, honestidad, tecnologías modernas son los tres principios fundamentales en los que se basa la cadena de calzado Alfavit. Pero estos principios no son la única base del éxito de la empresa. Andrey Shirokov, director ejecutivo de la cadena Alphabet, le cuenta a Shoes Report sus reglas más importantes para trabajar con surtido, ventas, personal y clientes.

surtido

“Nuestra principal regla de negocio es trabajar con nuevas colecciones. Tratamos de liquidar las colecciones antiguas por todos los medios, a veces incluso con pérdidas para nosotros mismos. Estamos haciendo este tipo de ventas en negrilla que algunos proveedores incluso nos reprochan dumping. Pero no hacemos dumping, simplemente establecemos precios razonables, porque no queremos engañar al comprador ".

“Aproximadamente el 80% del surtido deberían ser muestras completamente nuevas. Al público no le interesan las colecciones antiguas, y si la temporada pasada algunos modelos se vendieron muy bien, esta temporada no se venderán con la misma eficiencia ”.

“Para cada tienda, tratamos de formar nuestra propia colección, porque las preferencias de los consumidores difieren significativamente según la ubicación de la tienda. A menudo ajustamos la matriz de surtido ya en el curso de las ventas: por ejemplo, vemos que cierta categoría de calzado se vende mejor en esta tienda y enviamos más de este producto allí o lo transferimos de otras tiendas ".

Las ventas

“Trabajamos en la facturación y no en márgenes comerciales elevados. Aunque esto es bastante difícil porque el comercio minorista está pasando por momentos difíciles en este momento. Pero los precios bajos son un homenaje a nuestro cliente. Después de todo, si le dices a una persona que el producto se vende a precio de ganga, pero en realidad no lo es, tarde o temprano verá el mismo modelo en otra tienda y descubrirá que fue engañado ".

“El delta del margen de beneficio para los productos es estándar para nosotros, pero aplicamos diferentes precios según la ubicación de la tienda. Por ejemplo, hay una tienda A cerca de la estación de tren, que tiene grandes ventanales y buen tráfico, y una tienda B en el corazón de la ciudad. Sus vitrinas son más pequeñas, pero somos dueños del local. Y si en la tienda A establecemos el margen habitual, entonces en la tienda B podemos permitirnos bajar el margen. Al mismo tiempo, en la tienda A, casi escribimos en las etiquetas de precios que el mismo producto se puede comprar en la tienda B por 100 rublos más barato. El personal de la tienda de la estación, por supuesto, se rebeló al principio. Pero por el espacio transitable, aún tenían ventas altas, y al mismo tiempo no perdimos la tienda en el corazón de la ciudad, ya que algunos de los compradores iban allí por precios más bajos ”.

"Incluso podemos abrir una tienda en Taiga, y la gente seguirá yendo allí, porque establecemos los precios adecuados".

proveedores

“Controlamos cómo se venden los productos de los proveedores mediante el sistema de informes del programa 1C Alphabet Soft. Observamos si el proveedor cumple con nuestros requisitos para el porcentaje mínimo de defectos, si sus modelos se venden bien, si las colecciones están creciendo, si está en tendencia. Con alguien nos separamos después de dos o tres temporadas para trabajar solo con los socios más efectivos ".

“El mercado del calzado es muy móvil, por lo que no debe quedarse corto. Por supuesto, es muy difícil mirar a un lado si está trabajando con un proveedor que se adapta absolutamente a usted. Pero no es un hecho que mañana no abra junto a ti una tienda con los mejores precios y surtido. Por lo tanto, debes probar constantemente cosas nuevas para no perderte la tendencia. Experimentar siempre es difícil y arriesgado, por lo que el tamaño de la muestra no debe ser crítico para el negocio ".

"Si no cambia, perderá. Hay personas que no se han desarrollado de ninguna manera desde que los conocimos. Por ejemplo, algunos representativa menor tenía 1999 tiendas en 5 y todavía los tiene. Mientras que en ese momento solo teníamos un contenedor en el mercado en Saltykovka, ahora tenemos 35 tiendas del formato "supermercado de zapatos", de 400 metros cuadrados cada una, y un moderno sistema de gestión contable y comercial. Y todo porque necesitas poder salir de tu zona de confort, tener la fuerza de voluntad para cambiar algo realmente ".

Personal

“Nuestra facturación es 5 veces menor que en redes similares, debido a que el“ Alfabeto ”ha construido un sistema de motivación. Material, en forma de adjunto a las ventas personales, e intangible, en forma de certificados, vacaciones y viajes al mar para el mejor vendedor. Además, después de nuestra capacitación, un vendedor ordinario de otra empresa puede convertirse en jefe de departamento o incluso en director ejecutivo. Hemos creado una escuela de reserva de personal, para que la salida de cualquier empleado no socave la red. Podemos decirle al asistente de ventas: "Seryozha, mañana eres cajero", y él hará un gran trabajo ".

“Incluso cuando contratamos a un especialista altamente especializado, un abogado o un contador, lo enviamos para una pasantía en el piso de negociación. Porque sin entender dónde trabaja y qué hacen las personas que le rodean, es imposible ser eficaz. Además, después de eso nos puede dar algo útil ".

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Los compradores

“Tenemos un gran segmento de titulares de tarjetas de descuento: unas 100 mil personas, es decir, alrededor del 35% de toda nuestra audiencia. En las ciudades en las que trabajamos desde hace mucho tiempo, casi todos los clientes ya utilizan tarjetas de descuento doradas. Ofrecen un descuento de hasta el 35% ".

“Somos transparentes con los compradores. Siempre escribimos tres precios en las etiquetas de precios: el habitual para los titulares de tarjetas de descuento y el precio para los titulares de tarjetas de descuento doradas. Y esta tienda, por ejemplo, solía ser nuestra oficina al mismo tiempo. Y a través de las paredes de vidrio del piso de operaciones, se podía ver quién trabaja en la oficina y qué existencias en el almacén ".

Desarrollo de la empresa

“Lo principal es el aprendizaje constante. Pero esto es difícil, especialmente para un adulto, porque a veces pierde las ganas de aprender. Tratamos de desarrollarnos constantemente, mantenernos al día y aplicar todo a la vez en la práctica para comprender si lo necesitamos o no. También es importante tener un deseo sincero de hacer crecer su negocio: todos los días, todas las semanas, meses y años. No es que pongas la colección en el estante y no hagas nada hasta la venta ".

“Creo que en un futuro próximo tendremos un boom en el comercio online y el desarrollo de nuestras propias marcas de calzado. Esta temporada estamos aumentando la participación de nuestra marca en el surtido del 15 al 40%, es decir, casi tres veces ”.

“Hace tres años expandimos nuestra red y ahora nuestra prioridad es crear colecciones modernas y de alta calidad a precios razonables. La red no se puede desarrollar sin buenas colecciones de moda. De lo contrario, ¿para qué invitar a un comprador? "

Alta gerencia

The Alphabet Company fue fundada en 1996 por Andrey Boykov y Andrey Parishin, y yo vine en 1999. Todos éramos oficiales, y el estudio y dominio constante de los métodos comerciales más modernos nos permitió desarrollar nuestro negocio desde un contenedor de zapatos en el mercado de Saltykovka hasta una red de 30 tiendas. Debido al hecho de que todos teníamos una educación superior en ingeniería, en ese momento ya imprimíamos etiquetas de precios en una impresora a color que no eran muy diferentes de las modernas, y usábamos un sistema de tarjetas de descuento ".

“No hay libros de texto sobre la manera de hacer negocios. Por lo tanto, básicamente todo lo que usamos es nuestra propia experiencia. También es siempre útil observar a los compañeros en la zapatería y sacar algo mejor de su negocio ".

“Nuestro lema es“ trabajamos de manera competente ”. Somos transparentes tanto con los proveedores como con los compradores, porque desde el principio hicimos todo bien. Éramos los únicos en el mercado que teníamos caja registradora, instrucciones firmadas por bomberos y SES. Pero hacer todo bien es mucho trabajo. Pero te hace invulnerable, porque si tienes secretos, puntos débiles, siempre puedes presionarlos. Por supuesto, existe el concepto de secretos comerciales, pero no hacemos nada sobrenatural en comparación con otras empresas. Trabajamos mucho. Ya sabes, hay una broma así: "Cuando trabajo 14 días al día, 7 días a la semana, empiezo a tener suerte". No tenemos secretos para los competidores, simplemente déjelos intentar hacer lo mismo ".

"Si la decisión la toma la opinión mayoritaria, es la más óptima y más resistente".

“Hemos establecido un tabú en la palabra” urgente”. Todo sucede siempre según lo planeado ".

“No se puede administrar el sistema sin disciplina. Hay instrucciones sencillas y deben seguirse. Transferimos esta claridad y puntualidad a los negocios de las fuerzas del orden. Pero cualquier documento no es un dogma, porque todo cambia constantemente ".