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10 reglas para influir en los clientes con emoción
Las reglas del juego en un mercado sobresaturado son simples: la gente compra solo lo que atrae su atención. De hecho, esto significa que el éxito entre los compradores se logra mediante marcas que han logrado introducir el máximo número de factores para atraer la atención sobre el concepto de sus tiendas. La ciencia del neuromarketing, fundada por el especialista en ventas alemán Arndt Triindl, les ayuda en esto. Este otoño, Arndt habló con los minoristas rusos en el foro Retail Business Russia y compartió con ellos una serie de recomendaciones sobre cómo convertir su tienda en un foco continuo de atención al cliente.
Arndt Triindl - Propietario de Retail Branding y fundador de neuromarketing. El neuromarketing es una dirección en marketing que estudia los fundamentos de la toma de decisiones y ofrece formas de influir en el comportamiento de compra a través de imágenes visuales, experiencias sensoriales y emociones. www.retailbranding.atLa práctica del neuromarketing demuestra que los visitantes de una tienda a menudo toman una decisión de compra directamente en la tienda, en otras palabras, en un punto de venta (POS). Es por eso que el punto de venta debe ser un "mapa de batalla" perfectamente pensado para la atención del cliente. Arndt Tryndl desarrolló la llamada trilogía de POS, con la cual el propietario de la tienda puede determinar qué partes de la tienda funcionan mal en términos de neuromarketing y cómo solucionarlo. La técnica de trabajar con la trilogía POS consiste en tres etapas. Primero, debe analizar tres indicadores clave de rentabilidad: asistencia, conversión y verificación promedio (que constituye el éxito de cada uno de estos indicadores, consulte la figura). Luego, debe verificar el concepto de su tienda con una lista de preguntas de seguridad y, finalmente, desarrollar un plan de acción e implementarlo.
Durante su discurso en Retail Business Russia, Arndt Trainl dio 10 recomendaciones clave para mejorar esos tres indicadores: tráfico, conversión y factura promedio. ¿Cuáles son estas recomendaciones?
Reglas para aumentar la asistencia
La fachada de la tienda debe ser brillante, memorable y diseñada de acuerdo con la estrategia de la marca. Grandes ejemplos de esta regla suelen ser las fachadas de las tiendas independientes Zara, H&M o Abercrombie & Fitch en las principales capitales europeas. Los transeúntes también quedan impresionados por la fachada espejada de la tienda Swarovski de Tokio, como si estuviera hecha de grandes cristales. Diesel una vez diseñó su tienda Diesel Female en Londres como una radio dorada con botones rosas, y Adidas construyó una tienda en Ámsterdam que parece indistinguible de una caja de zapatos de tamaño más alto. Incluso las medidas temporales pueden ser efectivas: restaurando su buque insignia en París, Louis Vuitton diseñó las mamparas de reparación en forma de maletas gigantes de la marca, y el Gap en Vancouver, durante sus “ventas vertiginosas”, literalmente dio la vuelta a la fachada de la tienda, colocó maniquíes debajo del techo y pensó en el interior de la siguiente manera: para que el comprador tenga la impresión completa de que el mundo se ha puesto patas arriba.
La entrada a la tienda debe ser amplia, bien reconocible y atractiva para entrar. Esto es especialmente cierto en las tiendas de los centros comerciales. Las entradas a todo el ancho de la tienda, a través de las cuales se puede ver la profundidad del piso de negociación, funcionan mejor. Entonces, en la sala de comercio hay menos zonas frías, la zona de entrada funciona mejor y el comprador no se siente como un pez en el acuario. Puede organizar la entrada a la tienda para que el proceso de pasar por la puerta sea una aventura para el comprador, como se hace en las tiendas de artículos para niños Imaginarium, donde hay puertas de hotel para niños.
Las vitrinas deben estar decoradas de forma brillante, emocional y de acuerdo con la idea clave de la marca. Esta declaración parece una banalidad trillada, pero al observar la mayoría de las tiendas en Rusia, se hace evidente que pocas personas realmente siguen esta regla.
El área de entrada debe ser de interés, pero no sobrecargar la atención. Las zonas de entrada funcionan bien en las que se demuestra una cierta "historia" en el equipo de la isla, por ejemplo, una colección de Año Nuevo con elementos de apoyo apropiados, como maniquíes, atributos festivos y accesorios. Al mismo tiempo, la profundidad de la tienda debe ser visible detrás de la zona de entrada, para que la atención del comprador cambie orgánicamente a otros productos en la tienda.
Reglas de mejora de conversión
Los valores de la marca deben traducirse a través del diseño de la tienda. Por ejemplo, en las tiendas Adidas o Nike siempre hay elementos de competencia: medallas decorativas y pedestales en escaparates, o una cancha de baloncesto en miniatura con un anillo justo en el piso comercial, o equipos deportivos como pelotas y raquetas disponibles para comprar aquí. Las tiendas Ecco están decoradas en colores claros con equipos comerciales en un estilo minimalista, que corresponde a la filosofía escandinava, y las zapaterías Timberland se asemejan a un taller para hombres: tienen mucha madera, diseños ásperos e iluminación cálida de "lámpara". Inmerso en la atmósfera de la marca, el comprador comienza a considerar inconscientemente el producto como una forma de unir los valores que se le ofrecen, por supuesto, si le gusta lo que ve y siente.
Mejor menos, pero mejor. El principio de menos es más es uno de los más importantes en la comercialización moderna. La pantalla sobrecargada agota rápidamente la atención del comprador, le impide centrarse en un producto y afecta negativamente las ventas. Se sabe que alrededor de 5-7 modelos deben colocarse en un estante, y la distancia entre ellos debe ser tal que el modelo pueda retirarse del estante, incluso sin golpear ligeramente otros semiparques. Agrupe el producto de acuerdo con modelos similares, colóquelo en un ángulo de 45 grados en diferentes estantes y rompa la monotonía y la simetría de otras maneras.
Para obtener más información sobre cómo presentar correctamente los zapatos de calidad, consulte la página 64 en el Informe de zapatos No. 110
Comunícate con el comprador y hazlo en su idioma. Lo mejor es para aquellas empresas que se posicionan como estructuras vivas en las que las personas también trabajan. No es de extrañar que el apoyo de marketing para las marcas en las redes sociales sea tan popular, donde los empleados de la marca comparten sus observaciones y placeres cotidianos. En las tiendas físicas, puede comunicarse con el comprador utilizando el equipo comercial: marque productos individuales con inscripciones divertidas y útiles, escriba pequeñas notas ("vendedor en el estante") a los grupos de productos que desea resaltar y enseñe a los vendedores cómo comunicarse mentalmente con cada cliente.
Reglas para aumentar el cheque promedio
Complete la presentación con una presentación de accesorios. No hay nada más fácil y más efectivo que presentar un cinturón tono sobre tono en un estante con zapatos de hombre o complementar los tacones de aguja con un elegante bolso de mano. Por lo tanto, parece salvar al comprador del cuidado de seleccionar los accesorios correctos y definitivamente mejorar la presentación de cada uno de los productos propuestos.
Crea una sensación de bajo precio. Una etiqueta de precio figurada o roja, una fuente enorme, un diseño denso "uno a uno", la presentación de zapatos en cajas: estos efectos crean una sensación de bajo costo, incluso si el producto no ha sido descontado. La gente reacciona irracionalmente a los precios bajos, así que use esta técnica para llamar la atención sobre productos individuales, incluso si no son ajenos a las ventas.
Mantenga un registro de la amabilidad del personal. Todos sus esfuerzos para convertir la tienda en una zona continua de atención serán en vano si los vendedores no se distinguen por su amabilidad y amabilidad. Haga que sus empleados amen su trabajo y brillen con la alegría de lo que hacen.
Tres tendencias principales en visual merchandising, basadas en los acontecimientos
Comercio de equipos en una moderna tienda de zapatos y accesorios.
¿Debe una zapatería gastar dinero en pantallas digitales?
Errores en la iluminación de la zona de ventas que estropean la impresión de una zapatería
Aspectos técnicos del espacio de exhibición y tendencias actuales en su diseño
Cinco modelos de moda de zapatos de hombre: previsión para la temporada otoño-invierno 2024/25
Los analistas de tendencias y pronosticadores de tendencias de la moda ya han formulado sus conceptos sobre lo que se usará en la próxima temporada de frío, después de analizar cientos de looks de docenas de desfiles en las semanas de la moda de Milán, Londres, Nueva York y París. La experta en tendencias de Fashion Consulting Group, Maria Shchennikova, preparó una lista de zapatos de moda especialmente para SR. En el número anterior, presentamos una selección de cinco modelos de zapatos de mujer de moda para la temporada otoño-invierno 2024/25. Y en este número hablamos de cinco modelos de moda de zapatos de hombre, estos son Oxfords actualizados, mocasines con decoración, zapatos con correas (que recuerdan mucho al modelo femenino de zapatos Mary Jane), botas minimalistas, botas wallabee. El artículo está basado en materiales de la oficina global de tendencias en línea FashionSnoops.com.
En línea y fuera de línea: ¿batalla eterna o cooperación?
El rápido crecimiento de la categoría “Ropa y calzado” en los mercados nos hace pensar en la disminución del interés de los consumidores por comprar productos en el comercio minorista de moda tradicional. Sin embargo, según los expertos de Fashion Consulting Group, la existencia de canales alternativos al comercio minorista no debe considerarse como una confrontación, sino, por el contrario, como una oportunidad para la combinación y la cooperación y, en última instancia, para el crecimiento de las ventas.
Cómo aumentar las ventas de zapatos en una tienda minorista en un 25% mediante una gestión eficaz
Casi todas las empresas minoristas tienen vendedores efectivos e ineficaces, es decir, aquellos que siempre cumplen y superan los objetivos de ventas y aquellos que no llegan al cien por cien mes tras mes. Y como resultado, el plan de ventas para toda la tienda se hunde. ¿Cómo motivar y enseñar a los vendedores rezagados a trabajar de forma eficaz? ¿Por qué un “mal” vendedor significa que la tienda tiene un mal gerente, un hermano que no está dispuesto a asumir responsabilidades? ¿Y por qué, para ser una tienda rentable, el resultado debe estar en primer lugar, el cumplimiento de las normas y estándares de ventas en segundo lugar y las personas en tercer lugar? El experto en RS y coach empresarial Evgeniy Danchev responde preguntas y analiza errores en la gestión de un equipo de vendedores.
Te esperamos en la exposición Euro Shoes del 26 al 29 de agosto
El próximo lunes comienza en Moscú la exposición internacional de calzado y accesorios de la colección de estreno Euro Shoes. Euro Shoes se celebrará en el Expo Center de la capital del 26 al 29 de agosto en alianza con la principal exposición internacional de ropa CPM Moscú. Ambas exposiciones reunirán en el mismo lugar y en las mismas fechas a un gran número de visitantes, compradores y profesionales de la industria de la moda de Rusia y los países de la CEI.
La producción mundial de calzado caerá en 1,5 millones de pares en 2023
Según las estadísticas del Anuario Mundial del Calzado 2024, el boletín analítico anual de la Asociación Portuguesa del Calzado, la producción mundial de calzado cayó un 6% el año pasado, hasta 22,4 mil millones de pares. Y las exportaciones mundiales de calzado disminuyeron un 9,1% interanual, hasta 14 mil millones de pares, escribe Worldfootwear.com.
El programa empresarial de la exposición EURO SHOES tendrá lugar el 28 de agosto
Después de un descanso, el programa empresarial regresa a la exposición de la colección de estreno EURO SHOES. Tendrá lugar el 28 de agosto en el pabellón 8.4 del Expocentro, de 12:00 a 17:00 horas.
Cómo determinar la eficiencia de un negocio de calzado.
Hoy en día, la mayoría de los emprendedores cuentan y analizan los indicadores de desempeño de su negocio. Sin embargo, alrededor del 30% no hace esto o no entiende nada al respecto (pero le gustaría entender este tema y comenzar a trabajar con indicadores de desempeño). Maria Gerasimenko, experta en el campo de la gestión y el desarrollo de empresas de moda y colaboradora habitual de SR, ha preparado material específicamente para los lectores de la revista sobre en qué indicadores de desempeño empresarial confiar, cómo ayudan, cómo calcularlos y controlarlos para que el La rentabilidad de su negocio no baja del 10%. Después de todo, como saben, la regla del depósito bancario dice: "Si su negocio genera menos rentabilidad que un depósito en el banco, entonces no tiene sentido".
EXTR4: una nueva marca de calzado de Italia en la exposición EURO SHOES
Imagine un mundo donde las barreras entre el estilo urbano y el rendimiento deportivo desaparezcan, donde los zapatos se conviertan en algo más que un simple accesorio, sino una parte integral de su personalidad y estilo de vida. Este es el mundo de EXTR4, una nueva marca de calzado italiana creada para hombres y mujeres que viven una vida activa y plena.
¡PETER KAISER ESTÁ DE VUELTA! La marca de calzado más antigua de Europa se presentará nuevamente en Rusia, así lo expresó el director general de Caprice Vostok, Viktor Kunz, en una entrevista exclusiva con SR.
"¡Peter Kaiser ha vuelto!" – Con este lema la marca alemana Caprice abre la temporada primavera-verano 2025. A finales de diciembre de 2023 se supo que Caprice adquirió Peter Kaiser, una de las marcas de calzado más antiguas, ricas en tradición y más respetadas de Europa. Caprice continuará la historia única de la marca Peter Kaiser y conservará su esencia. El nuevo propietario promete mantener el máximo confort y calidad de los materiales del calzado, atraerá a un público más joven y los precios serán muy atractivos. “En el segmento de precio medio, Caprice y yo ofrecemos una excelente relación calidad-precio. Gracias a la marca Peter Kaiser, registrada en más de 70 países alrededor del mundo, podremos posicionarnos en un segmento de precios superior. Los segmentos inferiores y de lujo están dominados por proveedores verticalmente integrados. El segmento con mayor potencial para nuestros socios no verticales se encuentra en el medio. Aquí es donde se posicionarán Caprice y Peter Kaiser”, afirma el director general de CAPRICE Schuhproduktion GmbH & Co. KG Jürgen Kölsch.
Euro Shoes fue un éxito increíble en Moscú
La exposición internacional de calzado y accesorios de la primera colección Euro Shoes se celebró en Moscú del 26 al 29 de agosto en el Expocenter. Los organizadores y participantes de la exposición profesional destacan el alto nivel de asistencia y actividad comercial. Euro Shoes ha vuelto a convertirse en un centro de atracción para compradores profesionales de diferentes ciudades y regiones de Rusia y los países de la CEI.
Hacemos el diagnóstico correcto. 10 formas de identificar rápidamente los “dolores” de tus clientes.
¿Ha pensado alguna vez en cómo se percibe su oferta en el sitio web de una tienda en línea o en los mercados a través de los ojos del comprador? ¿Qué tan profundo y bien conoce las necesidades de su público objetivo y los temores de sus clientes? Tatyana Vasilyeva, experta de SR en marketing digital y creación de una propuesta de venta única para una marca, responde a estas preguntas y también da recomendaciones sobre cómo evitar errores típicos en una ficha de producto, cómo no hacer descripciones, fotos y vídeos, y cómo evitarlos. Gastos innecesarios en el diseño de su producto.
Rumbo a Moscú: desarrollo de la cadena MASCOTTE con un nuevo concepto
La marca de zapatos, ropa y accesorios Mascotte continúa desarrollando activamente la red en un nuevo concepto. En Moscú aparecieron espacios renovados en el centro comercial VEGAS KASHIRSKOE en el 1er piso (área de más de 300 m²) y en el centro comercial Vesna en el 1er piso (área de más de 400 m²). Para finales de 2024, están previstas aperturas en el complejo de uso mixto Botanica Mall en el 1er piso (área superior a 400 m²) y en el centro comercial ODIPARK en el 1er piso (área superior a 300 m²). En 2025, la marca planea continuar expandiendo su red de salones de marca en un nuevo concepto a través de aperturas consistentes y metódicas en nuevos centros comerciales y el cambio de marca de los salones actuales con reubicación a áreas más grandes.
Louis Vuitton abre una nueva fábrica en Italia
Louis Vuitton ha abierto su segunda fábrica de calzado en Italia. Después de abrir la primera en Fiesso d'Artico (Véneto), la marca insignia de LVMH acaba de abrir una nueva planta de producción dedicada a esta categoría de calzado en la zona industrial de Civitano, en la región de Las Marcas. En Toscana también hay otra planta de producción de la marca, donde se fabrican bolsos y accesorios de cuero, escribe fr.fashionnetwork.com.
En Moscú se celebró con éxito la exposición internacional de calzado Euro Shoes premiere collection
La mayor exposición de calzado y accesorios de Rusia, Euro Shoes, se celebró en Moscú del 19 al 22 de febrero y volvió a convertirse en el principal lugar de encuentro de marcas y compradores de moda.
CAPRICE adquiere PETER KAISER, una de las marcas de calzado más tradicionales de Europa
El fabricante de calzado CAPRICE de Pirmasens ha adquirido la marca PETER KAISER, una de las marcas de calzado femenino más antiguas y respetadas de Europa. Caprice continuará la historia única de la marca PETER KAISER y preservará la esencia de la marca. Al mismo tiempo, se mantendrá el máximo confort y la calidad de los materiales, se atraerá a un público más joven y los precios serán más atractivos.
Una nueva mirada a Giotto. Entrevista con el director de la empresa Vladimir Timofeev
El rincón de la marca rusa de zapatos de mujer Giotto en los modernos grandes almacenes metropolitanos Trend Island se convirtió en la primera aplicación de una famosa fábrica de zapatos de Moscú para desarrollar y promover su propia marca. Hasta ahora, la empresa se ha centrado en la confección de zapatos para terceros clientes y grandes minoristas. Shoes Report habló con el director de Giotto, Vladimir Timofeev, sobre su nueva estrategia y las perspectivas de la producción nacional.
Ventas a través de mercados. Puntos de crecimiento y trampas
En los últimos años, los mercados han estado creciendo activamente, quitándole participación al comercio minorista fuera de línea. Y las marcas de calzado están ansiosas por vender sus productos a través de estas plataformas en línea, con la esperanza de ganar mucho más y escalar su negocio. Los Marketplace realmente asumen muchas cosas (cuestiones de logística, entrega, devoluciones, promoción en los motores de búsqueda), pero todo es tan ideal y optimista como les parece a los principiantes. El tráfico económico y las ventas regulares conllevan riesgos y multas. La consultora de negocios Daniya Tkacheva, experta en gestión de ventas y desarrollo estratégico de marcas de moda, habla sobre los puntos de crecimiento y los obstáculos del trabajo con los mercados.
La exposición Euro Shoes@CAF se celebrará en Almaty
Del 11 al 13 de marzo se celebrará en Almaty, en el complejo de exposiciones Atakent, la exposición Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). La exposición, que es el evento internacional más grande de la industria de la moda en Asia Central, presentará colecciones de ropa, zapatos y accesorios.
La marca turca Vaneda en Euro Shoes
Street style, sport, outdoor, militar: las principales direcciones de estilo del calzado de la empresa turca
Estamos listos para un desarrollo activo en el mercado ruso.
Friedrich Naumann, director ejecutivo de la marca Tamaris, habló con Shoes Report sobre los ambiciosos planes de la compañía, el desarrollo comercial en Rusia y la expansión de la red minorista, y también compartió detalles sobre nuevas colecciones y lanzamientos.
¿Por qué es tan importante trabajar con las opiniones de los clientes, analizarlas y utilizarlas en tu trabajo?
Las opiniones de los clientes son de gran importancia a la hora de vender un producto. Sin embargo, muchas empresas no siempre entienden esto: no recopilan reseñas, responden solo a las positivas y no trabajan con las negativas. Este es un gran error y omisión de la marca. En este artículo, junto con la experta en marketing digital de SR, Tatyana Vasilyeva, comprendemos las complejidades y matices de trabajar con las opiniones de los clientes y explicamos por qué vale la pena prestar atención a las opiniones de sus clientes y cómo esto puede aumentar sus ventas.
Programa educativo de calzado: de qué están hechas las suelas de calzado
“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
Venta de calzado y accesorios: técnicas efectivas para la retórica empresarial.
¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
Los mejores modelos de zapatos checos del pasado.
En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
