Cómo mostrar el precio: nueve reglas importantes

 Marina Polkovnikova — Propietaria de VM-consulting, una agencia de visual merchandising para la industria de la moda, consultora de merchandising y diseño de tiendas con 12 años de experiencia y miembro del jurado de los premios anuales ProFashion Awards. Es profesora en el Instituto Art&Image y formadora en escuelas de negocios de Moscú, Novosibirsk, Irkutsk, Izhevsk, Bryansk y Perm. Participa regularmente en cursos y seminarios sobre merchandising, diseño de iluminación y formación de personal. Ha aparecido en programas de televisión y fue experta invitada en la Cumbre de Fitness de 2013.

 VM-consultoría — Una agencia de visual merchandising para tiendas de moda. Ofrece una amplia gama de servicios, desde el diseño de escaparates y auditorías de merchandising hasta el rediseño de tiendas y la formación del personal. Sus productos son utilizados por más de 1000 clientes, ha creado y lanzado más de 350 escaparates únicos, ha formado a más de 500 personas y ha participado en la apertura de más de 60 tiendas.

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 Los minoristas y los clientes suelen preocuparse por si el precio esperado coincide con el costo real de un artículo. A menudo escucho frases como: "¡Es demasiado caro!" o "¡Es tan barato... que resulta sospechoso!" de clientes que visitan tiendas de moda. Estas inquietudes surgen cuando el diseño y la presentación de la tienda no se corresponden con el precio real del artículo. Para evitarlo, es importante no solo alinear la apariencia de la tienda con el segmento de clientes al que se dirige, sino también gestionar con criterio las etiquetas de precio, los portaprecios y el material de punto de venta. En este artículo, describiré las reglas básicas a seguir al trabajar con estos elementos del merchandising visual.

Regla nº 1: El precio siempre debe figurar en la etiqueta. Sin importar el rango de precios de tu tienda, los clientes deberían poder consultar el precio de un artículo sin necesidad de un vendedor. Una etiqueta de precio oculta en el interior de una bota, que revela desde el material de la suela hasta el número de lote, excepto la información más importante, genera desconfianza y recelo en los clientes. "¿De verdad el precio es tan alto que no quieren asustarme?" o "¿Qué tiene de malo este artículo si la tienda oculta su precio?": estos son algunos de los pensamientos que podrían surgir en la mente de un cliente, y ninguno de ellos contribuye al prestigio de la tienda.

Regla número 2: El precio debe ocupar del 20% al 40% del precio. Esta es la zona óptima para que el precio destaque y sea legible, diferenciándose de la demás información, como los ingredientes o el fabricante. Sin embargo, no dedique demasiado espacio al precio, ya que la información adicional será difícil de leer. Todo aquello que no se pueda discernir fácilmente irrita al comprador y puede provocar que traslade su frustración al producto o incluso a la tienda.

Regla nº 3: Cuanto mayor sea el segmento de precio del producto, menor debería ser su precio. Los precios grandes y en negrita son típicos de las tiendas de gama baja. Los compradores están acostumbrados a esto y, de forma subconsciente, perciben un precio alto como una ganga. Sin embargo, los precios bajos no son la principal motivación para quienes compran zapatos de gama media. Por lo tanto, evite confundir a los compradores con precios grandes y en negrita. Mantenga las etiquetas de precio con un descuento máximo del 30%.

Regla nº 4: El precio del producto debe estar visible en el escaparate. Los clientes deberían poder saber, desde el momento en que entran a una tienda, si les interesa, y los indicadores de precio en el escaparate les ayudan a ello. Sin embargo, existe una excepción a esta regla: las marcas de lujo no suelen mostrar los precios, ya que se da por sentado que estos son irrelevantes para sus clientes.

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Regla n.º 5: El tamaño del soporte para etiquetas de precio en la vitrina es importante. Se coloca el precio Información sobre los precios de un grupo de productos, por ejemplo, los que se muestran en los maniquíes. Aquí se aplica la misma regla de percepción: a mayor precio, menor precio, mayor precio. Por lo tanto, cuanto menor sea el segmento de precio de un producto, mayor debe ser el tamaño de la etiqueta. Para tiendas de precio medio, el tamaño óptimo es A5.

Regla nº 6: Durante las rebajas, la diferencia de precio debe indicarse en la etiqueta del precio. Para ello, tacha el precio anterior y escribe el nuevo precio con letra más grande al lado. No olvides esta regla, ya que funciona de maravilla gracias a su claridad.

Regla número 7: TPV-Los materiales deben ser lo más simples posible. Los materiales de punto de venta (POS) con un diseño ideal contienen un texto mínimo, escrito con una fuente brillante y de alto contraste, y transmiten una sola idea de forma concisa, como "1 + 1 = 3". Los visitantes no leen materiales informativos con demasiada información, por lo que cuanto más simple y claro sea el mensaje en el material de punto de venta, mayor será la probabilidad de que lo lean.

Regla número 8: En una tienda pequeña, es aceptable utilizar un máximo de tres tipos de medios informativos. Estos medios comunican la oferta de la tienda, como nuevas colecciones, promociones, descuentos y rebajas. Si tu tienda no supera los 100 metros cuadrados, evita sobrecargarla con diferentes tipos de medios informativos, ya que los clientes se confundirán y, frustrados, se irán sin comprar.

 Regla nº 9: No muestres información sobre descuentos en la página de pago. Aunque la caja es una de las zonas más concurridas de la tienda, promocionar descuentos allí no solo es inútil, sino también perjudicial. En primer lugar, el cliente ya ha pagado el artículo, por lo que la información promocional es irrelevante. En segundo lugar, tras ver la información sobre el descuento, el cliente podría desistir de una compra casi finalizada, incluso si se trata de una nueva colección. ¡No tiente al cliente!