Cómo aumentar las ventas y las ganancias mediante métodos de comercialización
El problema del espacio minorista lo enfrentan todos los que dirigen un negocio minorista. El espacio es un recurso indispensable, pero que en sí mismo es muy caro. ¿Cómo presentar el surtido para que el espacio comercial se utilice de la manera más eficaz y el comprador pueda seleccionar rápidamente el par de zapatos adecuado para él? Los especialistas de la empresa de marketing Clever Fashion lo cuentan.
Ventas y ganancias por metro cuadrado - indicadores clave del éxito comercial de la empresa. Por lo general, se calculan por el área del piso, porque en este caso es más fácil calcular el costo por metro cuadrado de la tienda en términos de alquiler, tasas impositivas y otros costos. Sin embargo, si lo desea, también puede usar un metro cúbico o un metro lineal, lo que significa el área ocupada por los productos en el estante.
Las ventas por metro cuadrado son los ingresos recibidos por la tienda del área especificada. Este indicador se puede considerar en diferentes períodos de tiempo: día, semana, mes, trimestre, temporada o año, y esto está determinado por el tipo de análisis que debe llevarse a cabo. Las ventas por metro cuadrado pueden variar según la cantidad de espacio asignado a una unidad de ventas. Y la densidad del estante, a su vez, dependerá del formato de la tienda. En las tiendas premium con un rango de precios medio y alto, los productos se muestran a una distancia significativa entre sí para que el comprador llame inmediatamente la atención sobre cada modelo. En las tiendas de marcas asequibles, el equipo, por el contrario, está diseñado de tal manera que se puede colocar la mayor cantidad de producto posible. Una gran variedad es un punto fuerte que puede y debe enfatizarse, pero es importante no ir demasiado lejos: cuando los zapatos están en una fila continua, es más difícil para un comprador potencial encontrar lo que necesita. Sí, y estar en una tienda así puede cansar a una persona más rápido, y la tienda misma deja una impresión de monotonía y uniformidad. Para enfatizar la amplitud del surtido, pero no para cansar al visitante, agrupe los productos. Esto puede hacerse sobre la base de colecciones, colores, materiales o categorías, que incluyen la altura del talón, el propósito de los zapatos y otras características. (nota del editor: para obtener más detalles sobre cómo agrupar los productos, consulte el artículo "Todo en los estantes: cuatro formas de organizar los zapatos" publicado en SR # 106).
Las características de la percepción humana son tales que es bastante difícil tener a la vista más de 5-7 tipos de productos a la vista. Si hay más pares en el estante, el cliente no solo no verá los otros modelos, sino que también tendrá que seleccionar independientemente estos 5-7 pares de una amplia variedad para estudiarlos sin estrés. Para no aburrir al comprador, divida grandes grupos de productos en bloques de 2-3 muestras y colóquelos a una distancia de 20-40 cm entre sí. Además, el número total de muestras en una línea no debe exceder de 9, ya que el ojo humano es capaz de capturar un máximo de tal cantidad de objetos del mismo tipo. Es mejor que la cantidad de productos en la línea sea impar.
Según los cánones de merchandising, la altura del bastidor con zapatos no debe exceder de 1,5 a 1,6 m, ya que los equipos más altos son difíciles de inspeccionar por completo debido a que una persona percibe estructuras verticales de arriba a abajo. Muchas tiendas descuidan esta recomendación para ahorrar espacio, lo que a menudo conduce a una reducción de la eficiencia de las ventas.
Todo en su lugar
El equilibrio ideal entre la densidad del producto y la armonía de la percepción en su tienda solo se puede lograr mediante prueba y error. Los experimentos continuos con la cantidad de espacio asignado a un medio parque no serán en vano, porque si encuentra la distancia óptima entre pares, las ventas aumentarán. Sin embargo, esto es solo la mitad de la batalla, ya que los experimentos con la cantidad de espacio para cada par no afectarán los ingresos de ninguna manera: la colocación compacta o libre del producto, excluyendo la zona de la tienda en la que se presenta el producto, y la rentabilidad del producto en sí no puede afectar las ganancias. Por lo tanto, para aumentar los ingresos por metro cuadrado de la tienda, debe organizar los productos de acuerdo con su potencial en términos de ventas:
- los bienes estelares que generan altos ingresos y se venden bien deben ubicarse en grandes cantidades y en los mejores lugares;
- bienes que generan ganancias: aportan altos ingresos, pero ocupan un pequeño volumen en la estructura de ventas, por lo que deben ubicarse en un espacio limitado, al tiempo que ofrecen los mejores lugares en la tienda;
- los productos que se venden bien, pero que no generan muchos ingresos, deben acompañar al comprador por toda la tienda, organizando así el flujo de clientes. Estos, por ejemplo, pueden ser modelos de la colección anterior, vendidos con descuento.
- los bienes que no están en demanda y generan bajos ingresos deben tener la menor cantidad de espacio y pensar en reducir su número en el surtido de la tienda.
Como puede ver, dentro de la misma tienda hay "zonas calientes" en las que es más rentable colocar bienes y "zonas frías", lo que menos atrae la atención de los compradores. ¿Cómo determinar con qué zona estás tratando? En las tiendas de diseño estándar, el 80-85% del flujo de clientes generalmente se dirige en sentido antihorario. En consecuencia, las áreas frías del área de venta minorista de la tienda son: el área de entrada que queda detrás de la parte posterior del cliente, la parte posterior de la tienda, esquinas, pasillos estrechos y callejones sin salida. Podemos llamar con seguridad a las zonas calientes la zona de entrada, ubicada a la derecha en la dirección de desplazamiento, la parte central de los lados del perímetro del área comercial, parte del estante o estante, ubicada a la altura de los ojos, así como el área de la caja de efectivo.
Tenga en cuenta que la lógica obvia "necesita colocar un producto que no funciona bien en un buen lugar y luego se irá" no funciona en la comercialización. Por lo tanto, guíese por el siguiente principio: el producto más circulante y rentable debe ocupar mucho espacio en zonas calientes, y los modelos poco prometedores no deben interferir con la venta de los más vendidos (Nota del editor: lea más sobre esto en el artículo "Cómo aumentar las ganancias del" cuadrado "del área de comercio, publicado en el Informe de zapatos No. 105).
Por lo tanto, cuando se trabaja con merchandising, una tienda debe esforzarse no solo por aumentar las ventas por metro cuadrado o las ganancias de la misma área, sino también por combinar armoniosamente estos dos indicadores, ya que solo puede ofrecer las ventas más efectivas.
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Ventas a través de mercados. Puntos de crecimiento y trampas
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Street style, sport, outdoor, militar: las principales direcciones de estilo del calzado de la empresa turca
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Del 11 al 13 de marzo se celebrará en Almaty, en el complejo de exposiciones Atakent, la exposición Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). La exposición, que es el evento internacional más grande de la industria de la moda en Asia Central, presentará colecciones de ropa, zapatos y accesorios.
¿Por qué es tan importante trabajar con las opiniones de los clientes, analizarlas y utilizarlas en tu trabajo?
Las opiniones de los clientes son de gran importancia a la hora de vender un producto. Sin embargo, muchas empresas no siempre entienden esto: no recopilan reseñas, responden solo a las positivas y no trabajan con las negativas. Este es un gran error y omisión de la marca. En este artículo, junto con la experta en marketing digital de SR, Tatyana Vasilyeva, comprendemos las complejidades y matices de trabajar con las opiniones de los clientes y explicamos por qué vale la pena prestar atención a las opiniones de sus clientes y cómo esto puede aumentar sus ventas.
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Técnicas actuales en la iluminación de una zapatería
Hoy, caminando por las galerías de los centros comerciales, vemos una variedad de formatos de tiendas offline. Los nuevos conceptos de espacios comerciales atraen con un diseño individual y memorable. En cierto sentido, son un elemento del espectáculo, una herramienta a través de la cual el comprador recibe una experiencia nueva e interesante. Junto con la experta de SR en el campo de la tecnología de iluminación en el comercio minorista, Tatyana Ryzhova, analizaremos las técnicas actuales de diseño de iluminación para zapaterías modernas, que veremos cada vez con más frecuencia en los nuevos puntos de venta en un futuro próximo.
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Durante mucho tiempo, el equipamiento comercial fue un elemento puramente utilitario del interior de una tienda. Pero esos días ya quedaron atrás, y hoy los equipos minoristas no son solo estantes, estantes y mesas, sino una de las herramientas efectivas del visual merchandising, una parte integral y un reflejo del concepto de diseño minorista. En el número anterior (Shoes Report, n.º 199), Marina Polkovnikova, experta residente de SR en el campo de la construcción de tiendas y el diseño de expositores comerciales, examinó las principales tendencias en el diseño del comercio minorista, a las que, en su opinión, las zapaterías deberían prestar atención. Se trata de materiales minimalistas, monocromáticos, naturales y respetuosos con el medio ambiente en el diseño de escaparates y espacios comerciales, inclusión y seguridad. Estas tendencias serán relevantes en los próximos años. Continuando con el tema iniciado, en este artículo Marina Polkovnikova da recomendaciones sobre cómo utilizar el equipamiento minorista para crear una presentación comercial moderna de los productos en una tienda y, al mismo tiempo, un ambiente confortable para los clientes que los anime a realizar compras.
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“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
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¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
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Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
Los mejores modelos de zapatos checos del pasado.
En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
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Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
