Cómo aumentar las ventas y las ganancias mediante métodos de comercialización

El problema del espacio minorista lo enfrentan todos los que dirigen un negocio minorista. El espacio es un recurso indispensable, pero que en sí mismo es muy caro. ¿Cómo presentar el surtido para que el espacio comercial se utilice de la manera más eficaz y el comprador pueda seleccionar rápidamente el par de zapatos adecuado para él? Los especialistas de la empresa de marketing Clever Fashion lo cuentan.

Ventas y ganancias por metro cuadrado - indicadores clave del éxito comercial de la empresa. Por lo general, se calculan por el área del piso, porque en este caso es más fácil calcular el costo por metro cuadrado de la tienda en términos de alquiler, tasas impositivas y otros costos. Sin embargo, si lo desea, también puede usar un metro cúbico o un metro lineal, lo que significa el área ocupada por los productos en el estante.

Las ventas por metro cuadrado son los ingresos recibidos por la tienda del área especificada. Este indicador se puede considerar en diferentes períodos de tiempo: día, semana, mes, trimestre, temporada o año, y esto está determinado por el tipo de análisis que debe llevarse a cabo. Las ventas por metro cuadrado pueden variar según la cantidad de espacio asignado a una unidad de ventas. Y la densidad del estante, a su vez, dependerá del formato de la tienda. En las tiendas premium con un rango de precios medio y alto, los productos se muestran a una distancia significativa entre sí para que el comprador llame inmediatamente la atención sobre cada modelo. En las tiendas de marcas asequibles, el equipo, por el contrario, está diseñado de tal manera que se puede colocar la mayor cantidad de producto posible. Una gran variedad es un punto fuerte que puede y debe enfatizarse, pero es importante no ir demasiado lejos: cuando los zapatos están en una fila continua, es más difícil para un comprador potencial encontrar lo que necesita. Sí, y estar en una tienda así puede cansar a una persona más rápido, y la tienda misma deja una impresión de monotonía y uniformidad. Para enfatizar la amplitud del surtido, pero no para cansar al visitante, agrupe los productos. Esto puede hacerse sobre la base de colecciones, colores, materiales o categorías, que incluyen la altura del talón, el propósito de los zapatos y otras características. (nota del editor: para obtener más detalles sobre cómo agrupar los productos, consulte el artículo "Todo en los estantes: cuatro formas de organizar los zapatos" publicado en SR # 106).

Las características de la percepción humana son tales que es bastante difícil tener a la vista más de 5-7 tipos de productos a la vista. Si hay más pares en el estante, el cliente no solo no verá los otros modelos, sino que también tendrá que seleccionar independientemente estos 5-7 pares de una amplia variedad para estudiarlos sin estrés. Para no aburrir al comprador, divida grandes grupos de productos en bloques de 2-3 muestras y colóquelos a una distancia de 20-40 cm entre sí. Además, el número total de muestras en una línea no debe exceder de 9, ya que el ojo humano es capaz de capturar un máximo de tal cantidad de objetos del mismo tipo. Es mejor que la cantidad de productos en la línea sea impar.

Según los cánones de merchandising, la altura del bastidor con zapatos no debe exceder de 1,5 a 1,6 m, ya que los equipos más altos son difíciles de inspeccionar por completo debido a que una persona percibe estructuras verticales de arriba a abajo. Muchas tiendas descuidan esta recomendación para ahorrar espacio, lo que a menudo conduce a una reducción de la eficiencia de las ventas.

Todo en su lugar

El equilibrio ideal entre la densidad del producto y la armonía de la percepción en su tienda solo se puede lograr mediante prueba y error. Los experimentos continuos con la cantidad de espacio asignado a un medio parque no serán en vano, porque si encuentra la distancia óptima entre pares, las ventas aumentarán. Sin embargo, esto es solo la mitad de la batalla, ya que los experimentos con la cantidad de espacio para cada par no afectarán los ingresos de ninguna manera: la colocación compacta o libre del producto, excluyendo la zona de la tienda en la que se presenta el producto, y la rentabilidad del producto en sí no puede afectar las ganancias. Por lo tanto, para aumentar los ingresos por metro cuadrado de la tienda, debe organizar los productos de acuerdo con su potencial en términos de ventas:

- los bienes estelares que generan altos ingresos y se venden bien deben ubicarse en grandes cantidades y en los mejores lugares;

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- bienes que generan ganancias: aportan altos ingresos, pero ocupan un pequeño volumen en la estructura de ventas, por lo que deben ubicarse en un espacio limitado, al tiempo que ofrecen los mejores lugares en la tienda;

- los productos que se venden bien, pero que no generan muchos ingresos, deben acompañar al comprador por toda la tienda, organizando así el flujo de clientes. Estos, por ejemplo, pueden ser modelos de la colección anterior, vendidos con descuento.

- los bienes que no están en demanda y generan bajos ingresos deben tener la menor cantidad de espacio y pensar en reducir su número en el surtido de la tienda.

Como puede ver, dentro de la misma tienda hay "zonas calientes" en las que es más rentable colocar bienes y "zonas frías", lo que menos atrae la atención de los compradores. ¿Cómo determinar con qué zona estás tratando? En las tiendas de diseño estándar, el 80-85% del flujo de clientes generalmente se dirige en sentido antihorario. En consecuencia, las áreas frías del área de venta minorista de la tienda son: el área de entrada que queda detrás de la parte posterior del cliente, la parte posterior de la tienda, esquinas, pasillos estrechos y callejones sin salida. Podemos llamar con seguridad a las zonas calientes la zona de entrada, ubicada a la derecha en la dirección de desplazamiento, la parte central de los lados del perímetro del área comercial, parte del estante o estante, ubicada a la altura de los ojos, así como el área de la caja de efectivo.

Tenga en cuenta que la lógica obvia "necesita colocar un producto que no funciona bien en un buen lugar y luego se irá" no funciona en la comercialización. Por lo tanto, guíese por el siguiente principio: el producto más circulante y rentable debe ocupar mucho espacio en zonas calientes, y los modelos poco prometedores no deben interferir con la venta de los más vendidos (Nota del editor: lea más sobre esto en el artículo "Cómo aumentar las ganancias del" cuadrado "del área de comercio, publicado en el Informe de zapatos No. 105).

Por lo tanto, cuando se trabaja con merchandising, una tienda debe esforzarse no solo por aumentar las ventas por metro cuadrado o las ganancias de la misma área, sino también por combinar armoniosamente estos dos indicadores, ya que solo puede ofrecer las ventas más efectivas.