Trucos de comercialización de ventas

¿Cómo vender productos al final de la temporada sin un resto? ¿Qué hacer si los escaparates no funcionan como nos gustaría? ¿Qué debo hacer si un cliente no puede encontrar un producto con descuento sin la ayuda de un vendedor? Galina Krylova, especialista en marketing comercial y visual merchandising de VM-consulting, habla sobre los trucos y técnicas de merchandising destinados a aumentar la efectividad de la tienda durante el período de venta.

Para el minorista, el período de venta es la única oportunidad para vender los restos de las colecciones de la última temporada, deshacerse de los tamaños y modelos mal vendidos y, a menudo, de productos que han perdido su presentación. Para los compradores, el período de ventas es el momento en que pueden comprar sus modelos favoritos a un precio muy atractivo. Y dado que el precio es el factor clave, los intereses del vendedor a menudo se ven amenazados, porque en un intento de superar a los competidores, las tiendas a veces llegan a extremos en términos de descuentos. Para cumplir con los intereses económicos del vendedor, pero no para privar a la venta del atractivo a los ojos del comprador, la autorización competente de la venta mediante métodos de comercialización visual ayudará.

Determinado con el público objetivo

Diferentes segmentos de precios utilizan diferentes estrategias de ventas. Por lo tanto, el primer paso importante para el diseño adecuado de la "venta" es determinar el nicho de precios que esta tienda ocupa en el mercado. La práctica muestra que a menudo la idea de los minoristas sobre ellos mismos y su público objetivo no se corresponde con la realidad. De ahí los errores en el registro de acciones y, como resultado, las bajas ventas. Para maximizar el impacto en su cliente potencial, debe comprender claramente quién es el público objetivo de su tienda y qué nivel de bienes presenta al comprador. Por ejemplo, el uso de elementos gráficos brillantes con los porcentajes de descuento indicados es más probable que asuste a un comprador potencial de una tienda premium y, además, puede arruinar la imagen inteligente de la marca. Y, por el contrario, las etiquetas brillantes y los materiales de punto de venta funcionarán con mucho éxito en una tienda de precio medio y bajo, donde un precio bajo es un factor clave para los compradores. La conclusión es simple: honestamente mire a su cliente y prepárese para trabajar con él utilizando métodos que sean claros para él y no su ambición.

Calculamos las etapas de la venta y les asignamos las zonas correspondientes.

Como regla general, la venta se lleva a cabo en varias etapas, en cada una de las cuales el descuento se hace mayor. Y si en el segmento de precios altos el descuento alcanza principalmente el 30%, después de lo cual las colecciones de la última temporada se envían a puntos de venta, en las tiendas del segmento de precios medios y bajos, el tamaño del descuento puede alcanzar el 70%. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que el umbral psicológico para los descuentos para los compradores sigue siendo del 50%. Por lo tanto, tiene sentido recurrir a descuentos radicales del 70% solo en casos extremos, de lo contrario, los clientes sospecharán que algo anda mal con su producto o con sus precios originales.

Hablemos de la zonificación durante la "venta" en las tiendas del segmento de precios medios y bajos. En ellos, la primera etapa de venta suele ir acompañada de un pequeño descuento en las primeras llegadas de la última temporada. A menudo, se trata de pequeñas cantidades de residuos que se recomienda colocar en una zona fría en la parte trasera de la tienda. En esta etapa, el escaparate ya debe volver a emitirse y debe transmitir el comienzo de la venta en su tienda.

El siguiente paso es un descuento del 40-50%. En este momento, todos los productos se venden con el mismo descuento y se encuentran en toda la tienda.

En la tercera etapa, el descuento alcanza el 50-70% y los productos con descuento ocupan una parte significativa del área de ventas. Al mismo tiempo, el 30-40% de las nuevas colecciones ya están apareciendo en la tienda, por lo que se recomienda colocarlas en el piso de negociación.

Y finalmente, en la etapa final de la venta, las nuevas colecciones se presentan en el piso de negociación casi en su totalidad y se encuentran en la zona más activa: la entrada. Se recomienda mover los restos de los productos al otro lado del piso de negociación. En cuanto al escaparate, en esta etapa tiene sentido dejar un escaparate en el formato de venta y organizar el segundo en un nuevo concepto de temporada, presentando a los recién llegados.

Hacemos exhibiciones "parlantes"

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Las vitrinas son la cara de su tienda y la zona de formación del impulso de "ver - quiero" para comprar, por lo que la calidad del escaparate durante el período de venta es extremadamente importante. Sin embargo, esto no implica necesariamente altos costos para la producción de elementos decorativos. A veces es al revés: cuantos menos elementos se coloquen en la ventana que distraigan del mensaje principal sobre la venta, mejor. Se recomienda que los escaparates de las tiendas de nivel superior sean extremadamente delicados, sin socavar el valor de la propia marca. Cuando se trata de escaparates para tales tiendas, se utiliza principalmente el número mínimo de elementos decorativos y la designación lacónica del comienzo de la temporada de descuento en forma de la palabra venta en el vidrio o la pared interior de la ventana. Para los gráficos, se recomienda usar colores como oro, plata y negro. La presentación de los productos en un maniquí o en una pantalla en una vitrina no debe diferir de los estándares estacionales generalmente aceptados: esto es importante para mantener la imagen de la marca y su valor. El producto debe presentarse en una ventana para que se vea tan valioso como en la temporada principal.

Cuando el escaparate en el segmento del puente, es posible utilizar herramientas más activas para influir en el comprador. Esto es principalmente color, letra grande, una clara indicación del porcentaje de descuento. En cuanto a los colores para gráficos, las combinaciones más ventajosas son rojo + blanco y amarillo + negro. Recientemente, sin embargo, un número cada vez mayor de minoristas está utilizando otros colores, por ejemplo, azul, púrpura, naranja. Este movimiento atrae a los compradores, destacando la tienda en el contexto de los competidores rojos y blancos. También en el segmento medio, las pancartas y las etiquetas de precios decorativas especiales funcionan bien, destacando los productos con un descuento en un estante.

Bridge es un segmento de precios que recientemente se ha destacado como una capa independiente entre las marcas premium y las marcas de un nivel de precio promedio. Incluye marcas que ofrecen ropa, zapatos y accesorios de calidad a precios de gama media. En el comercio minorista de calzado, los jugadores en el segmento del puente son redes como Carlo Pazolini, Econika, Hogl, Ecco.

Las tiendas de mercado masivo utilizan los métodos más agresivos para influir en un cliente, en particular, elementos grandes y brillantes con tamaños de descuento. Las vitrinas deben gritar correctamente sobre un precio bajo, y el mensaje principal debe leerse inequívocamente: “¡Precio favorable! Tenemos una venta !!! ¡Todo es barato! "

Elegir materiales de trabajo POS

Muy a menudo, los minoristas encuentran este problema: se ha gastado mucho dinero en ventas de liquidación, impresión de etiquetas creativas que indican descuentos, y la venta es lenta, el comprador no puede navegar por el pasillo por sí solo, el personal de ventas no tiene tiempo para atender a todos y, como resultado, el cliente potencial se va una tienda sin compra, pero con una sensación de insatisfacción con la tienda. En la mayoría de los casos, el problema radica en materiales POS rotos, enmarcados con errores. ¿Cómo evitarlos? Al desarrollar materiales POS, es muy importante no sobrecargarlos con información innecesaria. Este es uno de esos casos en los que es necesario guiarse por el principio de Menos es más: cuanto menos, mejor. A veces, los minoristas colocan el logotipo de la marca, elementos decorativos complejos o condiciones de descuento adicionales en letra pequeña en materiales POS. La práctica muestra que tales métodos no solo no funcionan, sino que, por el contrario, distraen la atención del comprador de la información principal, lo que lo desorienta y molesta.

Las principales características de los materiales de trabajo POS:

• color brillante y llamativo;
• contraste simple letra grande;
• promesa simple (designación del porcentaje de descuentos, precios);
• Falta de elementos decorativos.

En el segmento de precio medio y bajo, será apropiado enfatizar especialmente los beneficios de la compra colocando el precio anterior junto al nuevo. En este caso, se recomienda hacer el nuevo precio con descuento en letra grande y el tachado antiguo en letra pequeña.