El lugar de "unión" en el piso comercial. Pros y contras de la exhibición abierta y cerrada

Dependiendo del formato de la tienda, a los productos relacionados se les puede asignar más o menos espacio. Opciones comunes para diseñar "revoltijo":

• en una caja de vidrio;

• detrás del nodo de efectivo;

• Exhibición abierta en bastidores en el pasillo.

Cada uno de estos tipos tiene sus ventajas y desventajas. Los bienes bloqueados en la ventana son claramente visibles, puede hacer que la luz de fondo no sea robada. Pero no puede recogerlo, el vendedor debe abrir la ventana para mostrar algo ...

Si los productos se colocan en el pasillo, por ejemplo, en bastidores especiales, deben protegerse contra robos, y esto es equipo y gastos adicionales. Ventaja: el comprador puede recoger el producto, leer la etiqueta. El principio de autoservicio que alienta al comprador a actuar se aplica aquí. Además, el asistente de ventas también puede mostrar inmediatamente el producto y explicar sus capacidades.

El más común es el diseño de la "unión" en las inmediaciones de la caja registradora, a menudo a espaldas del cajero. El comprador, de pie en la caja, tiene la oportunidad de considerar los productos presentados "delante de su nariz". Si el comprador aún no ha recibido recomendaciones del vendedor para tomar algo del producto relacionado, entonces el cajero tiene la oportunidad de ofrecerle un producto adecuado. Además, aquí existe la oportunidad, cerca de la caja registradora, de colocar materiales promocionales en el "jut" o poner una pantalla con un video sobre cosméticos para zapatos.

De lo emocional a lo racional

Además del lugar correcto, el modelo de cálculo en sí también es importante. Los dividimos condicionalmente en tres: emocional, racional y "estadounidense".

Las exhibiciones emotivas se pueden encontrar en pequeñas cadenas de zapaterías, donde un empleado dedicado se encarga constantemente de seleccionar y presentar la mercancía. Los productos se exhiben para atraer la atención, creando una composición cuidadosamente seleccionada. El color y la presentación juegan un papel fundamental. Por lo general, esto incluye una amplia selección de cosméticos, incluyendo productos exóticos y una gran variedad de colores. Este tipo de exhibición requiere vendedores altamente capacitados para garantizar que puedan ofrecer a los clientes el producto exacto que necesitan de entre esta amplia selección.

La organización racional de los productos es común en grandes cadenas con sistemas operativos consolidados, pero la rotación de personal suele ser alta. Aquí todo está optimizado. Por lo tanto, la gama de productos debe ser concisa y clara, incluyendo solo los más vendidos y los artículos de temporada. Esto facilita que tanto los vendedores los recuerden como los clientes los comprendan.

El merchandising estadounidense consiste en exhibir cada producto en grandes cantidades. Esta idea se inspira en los sistemas de merchandising de los supermercados: los productos se muestran en grandes cantidades debido a la alta demanda y la necesidad de mantener el inventario. Esto incentiva la compra: «Todo el mundo lo necesita, y yo también». Normalmente, se trata de una selección reducida de productos de temporada. Un solo producto puede exhibirse en grandes cantidades en un palco aparte cerca de la salida.

Los tres métodos de diseño tienen derecho a existir y pueden combinarse libremente.

Nuestras recomendaciones de diseño:

1. Una pantalla abierta en el área de pago (sin una vitrina), el producto debe ubicarse de modo que la mayor parte esté al nivel del ojo del comprador.

2. El producto debe estar firme, sin espacio libre entre cilindros individuales. Cada producto debe tener varios cilindros / tubos, pero no demasiados.

3. Si en un grupo de productos, por ejemplo, en impregnaciones, hay cilindros de diferentes alturas, entonces es mejor colocarlos "deslizados", mientras que el producto más alto o más importante se encuentra en el medio.

4. Los tubos de cremas se colocan en la parte delantera para que el color sea visible.

5. Si se trata de un producto premium, entonces los productos relevantes de temporada deben destacarse especialmente; no hay fantasía aquí: los frascos, tubos y cilindros pueden estar en un stand / presentador, acompañados de un póster publicitario, un mini regalo.

6. Si la tienda tiene un lugar y es técnicamente posible, entonces la exhibición abierta de productos de temporada en el piso de negociación, en el podio o en un estante separado también es bienvenida.

Los minoristas están viendo un aumento en la categoría de accesorios.

Directora de la marca Econika Alina Stepanova:

“El desarrollo de una línea de accesorios es uno de los objetivos estratégicos de la marca Econika. Se basa en el objetivo de mejorar la experiencia del cliente a través de la capacidad de elegir una imagen elegante, inspirarse para cambiar, encontrar una solución de moda individual para una ocasión u ocasión específica. En primer lugar, estudiamos las necesidades de los clientes, su estilo de vida, estilo y preferencias. Interpretando las tendencias de la moda y teniendo en cuenta el conocimiento del cliente, desarrollamos temas únicos que se reflejan en cápsulas, que incluyen zapatos, bolsos, complementos, joyería. Con este enfoque, logramos ventas exitosas de bolsos y accesorios, aumentando su participación anualmente entre un 30 y un 40%. Durante los próximos años, planeamos continuar fortaleciendo esta categoría con diseños exclusivos y cápsulas de edición limitada ”.

Vera Victoria Vito Directora de Publicidad y Mercadeo en Red, Larisa Vovdenko:

“Tenemos bufandas, billeteras, cinturones, pulseras, paraguas en nuestras tiendas. Las ventas de accesorios están creciendo, los bolsos son especialmente activos. Antes del Año Nuevo, llegó un nuevo lote de pulseras y anillos de cerámica, e inmediatamente mostraron un buen resultado de ventas, especialmente desde que aparecieron en nuestras tiendas durante la temporada de regalos ".

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Exhibición abierta de accesorios en la tienda Vera Victoria Vito

Stand de accesorios en la tienda Vera Victoria Vito

Grandes ventas de cosméticos para calzado: en manos de los vendedores

La venta de productos relacionados depende completamente de las habilidades del vendedor. Los bienes asociados no están a la venta. Un comprador puede venir a una zapatería con la firme intención de comprar un par de zapatos, pero nunca viene con la intención de comprar un tubo de crema. La tarea principal del vendedor es ver y evaluar correctamente al comprador, mientras que el vendedor debe ser lo más honesto y discreto posible. Por supuesto, está interesado en vender tantos productos como sea posible, pero debe ofrecer solo lo que el comprador realmente necesita, en ningún caso "empujar" los productos.

El comprador ruso combina un alto grado de desconfianza y, al mismo tiempo, es un público agradecido y receptivo si siente una buena actitud hacia él. La sinceridad del vendedor será apreciada y el comprador vendrá la próxima vez para pedirle consejo.

Por supuesto, el vendedor debe tener información sobre todos los productos, pero en la práctica, vemos que a menudo el vendedor tiene sus productos favoritos que ofrece en primer lugar. Los vendedores tienen sus propias historias y discuten por qué el comprador debe comprar estos productos. No tiene nada de malo, por el contrario, si estos productos se ofrecen correctamente, entonces, al capacitarse, debe preguntar a los vendedores qué productos les gustan y darles más información sobre ellos. El vendedor debe estar seguro del producto, entonces podrá ofrecerlo con éxito.

Antes del comienzo de la temporada, los vendedores deben presentar una breve línea de productos para el cuidado del calzado de temporada que será impactante. No debe ser largo, de lo contrario será difícil para el vendedor recordar todas las ventajas de cada herramienta. Por ejemplo, si se trata de una impregnación, no más de tres: impregnación suave con la función de cuidado en un cilindro de 200 ml, nano-impregnación de acción fuerte en un cilindro de 400 ml, impregnación concentrada en un cilindro de 75 ml.

Los vendedores deben comprender los tipos de cuero para no equivocarse con la selección de productos. Si la tienda tiene una gran rotación de vendedores y no es posible llevar a cabo una capacitación constante, entonces puede elegir una determinada línea de productos universales (existen tales fondos en el mercado) que se pueden usar para todo tipo de cueros. Por ejemplo, las impregnaciones modernas de alta gama se desarrollan absolutamente para cualquier material, incluidas las membranas TECH.

Cinco reglas generales para vendedores:

1. No impongas un producto, habla de sus méritos.

2. Ofrezca un producto para que una persona lo recoja.

3. Ofrezca dos productos para elegir, generalmente se comprará uno de ellos. Pero no más: una persona tiene solo dos manos.

4. Ofrezca un producto de cuidado al final de la conversación, cuando el comprador decidió comprar zapatos.

5. El producto articulado se beneficia de manera clara, concisa y clara.

Cómo formar una gama "cosmética"

¿Qué marca de productos para el cuidado del calzado elegir? Aquí tiene sentido construir sobre las marcas de calzado que se presentan en la tienda.

Si este es un producto barato, entonces los medios para los zapatos no pueden ser caros. Además, en una tienda de un segmento de bajo precio, no tiene sentido presentar una gran variedad. ¡Una impregnación, un agente de limpieza, una crema en tres colores primarios, un spray de velour-nubuck en tres colores primarios, un par de pinceles son suficientes! A veces agregan grasa para zapatos o una crema muy barata en un frasco.

En el segmento medio y superior, se puede presentar una amplia gama de productos, lo que permite satisfacer una demanda más refinada. Las cremas y productos para cuero nobuck de terciopelo en una amplia gama de colores, una gran selección de productos de limpieza, impregnaciones, varios cepillos, productos especiales para barniz o materiales sintéticos, estrías para áreas problemáticas en zapatos, productos para piel delicada o piel con efectos deben estar presentes aquí. y mucho mas Por supuesto, el énfasis todavía está en los productos comerciales, pero si el vendedor ve que la niña compró zapatos muy caros hechos de charol genuino, entonces tal vez no debería ofrecer crema para barniz ordinaria, sino aceite especial para barniz, que protegerá la piel de manera más efectiva de pliegues. El petróleo, por supuesto, cuesta un poco más, pero ciertamente hay un punto en el uso de ese producto, en el que el vendedor debe tratar de convencer al comprador.

Se alienta a aquellos que no tienen experiencia en la venta de cosméticos para zapatos a comenzar con el llamado kit de inicio de productos win-win, y luego ampliar gradualmente el surtido basado en la experiencia de ventas.

Cómo calcular correctamente el volumen de compras

Si consideramos solo cosméticos para zapatos sin ningún otro "paquete": plantillas, cordones, cuernos, soportes para zapatos y otras cosas, entonces a una tienda promedio de 100 metros cuadrados. m, vendiendo zapatos con precios minoristas de 4 rublos a 000 rublos, en la temporada baja, los cosméticos para zapatos costarán alrededor de 12 rublos al mes en precios de compra. Esto, por supuesto, es una cifra muy promedio. Ya hemos hablado sobre cuántos factores importan al seleccionar un surtido.

No hay recetas comunes, aquí debemos actuar por prueba y error, mientras esperamos que este último no sea mucho. Puede calcularlo de otra manera: simplemente tome el volumen promedio promedio de ventas de zapatos por mes, tome el 10%, divida por 2 (obtenemos el precio mayorista) y multiplique por 3, ya que habrá la primera compra, si comienza a vender cosméticos para zapatos desde cero , - y debe contener un cierto stock de bienes.

¿Necesito organizar la venta de cremas y aerosoles?

Como muestra la práctica, las ventas de cosméticos no tienen sentido. Con los zapatos, todo es diferente: el comprador comprende claramente cuánto puede costar tal o cual zapato y, a veces, está esperando especialmente una venta. O el comprador ve un descuento sustancial y está tentado a hacer una compra espontánea, incluso si realmente no necesita estos zapatos en este momento, porque "es un pecado no comprar a ese precio".

En el caso de los cosméticos para zapatos, nadie comprará la crema solo porque tiene una oferta especial y hay un 20% de descuento. Si el vendedor lograra convencer al comprador de que necesitaba una herramienta específica, la compraría sin un descuento.

Ofrecer un producto para el cuidado como regalo durante la campaña, además de los zapatos, es una opción posible, pero en este caso, el regalo debe elegirse para que el comprador realmente pueda usarlo. Tal regalo debe ser económico y universal, sin requerir consulta sobre su uso. Por ejemplo, una esponja impregnada es adecuada para tales propósitos para agregar brillo a los zapatos. El comprador, por supuesto, no rechazará la presentación, pero con gran placer querrá obtener solo un descuento en los zapatos, no un regalo. Por supuesto, puede llevar a cabo tales acciones, pero esta no es la tarea principal de los productos para el cuidado. Se pueden vender bien en el comercio regular.

Este artículo fue publicado en el número 131 de la versión impresa de la revista.