Características de las ventas navideñas
Él viene todos los años. La misma temporada de año nuevo. La época de las ventas salvajes y los compradores salvajes corriendo entre las tiendas en busca de regalos y nuevos atuendos para las vacaciones. ¿Cómo atrapar la ola de la demanda salvaje de todo, para hacer frente al aumento del flujo de consumidores, para mantener el golpe de las ventas de los competidores y eliminar toda la crema de la temporada? Más bien, tome un pato mandarín, vierta vino caliente caliente en una hermosa copa y siéntese: nuestra experta permanente y autora, Maria Gerasimenko, les contará, lectores, un cuento de hadas de Año Nuevo para empresarios.
Maria Gerasimenko - Director General de Asesores de Moda, coach de negocios, experto en el campo de la gestión y desarrollo de negocios de moda. Principales áreas de actividad: construcción de procesos de negocio en la industria de la moda, gestión de matrices de surtido, visual merchandising, gestión de ventas y servicios, desarrollo e implementación de programas de fidelización.
Sitio: fashion-advisers.ru
Escuela en línea: school.fashion-advisers.ru
Telegrama: @fashionadvisers
Tráfico de año nuevo
En el período de Año Nuevo, el tráfico de consumidores en las tiendas aumenta varias veces. Los compradores se vuelven más activos: el alboroto general en busca de regalos, el deseo de verse bien en los eventos festivos y, por supuesto, la oportunidad de realizar compras rentables, todo esto hace y motiva a ir de compras. Su tarea es no perder la oportunidad y estimular el aumento máximo en el tráfico de su tienda.
Cree un ambiente festivo en la tienda, piense en las actividades previas a las vacaciones para compradores (promociones, concursos, sorteos y ventas) de antemano, organice exhibiciones brillantes de Año Nuevo, interactúe con los clientes a través de todos los canales de comunicación disponibles: SMM, SMS, publicidad, ¡y tiene garantizado un aumento festivo del tráfico!
Conversión y complejidad de verificación promedio
Para que el tráfico de Año Nuevo no pase por su tienda sin comprar, debe tener cuidado antes de algunos de los matices al trabajar con el personal.
En primer lugar, Esta es la dotación de personal y la cantidad de empleados. Si ha estado analizando la dinámica de ventas de su tienda en los últimos años, puede calcular fácilmente la tasa de carga de trabajo de un empleado en los días ocupados previos a las vacaciones.
Tasa de carga = número de controles por día / número de horas de trabajo / número de personal por turno
Los valores de este indicador, por supuesto, dependen del segmento de precios y las características de ventas de su tienda. Indicadores de carga recomendados para 1 vendedor para el segmento de precio medio-alto: 1,5-2,5 controles por hora.
Si el cálculo muestra que no tiene suficientes vendedores para hacer frente a un gran flujo de consumidores, contrate empleados temporales para trabajar en la temporada de Año Nuevo. Analice qué horas en la tienda se observa la mayor asistencia y emplee a empleados temporales a tiempo parcial. Al mismo tiempo, establezca un horario de trabajo de tal manera que durante las horas pico de asistencia en la tienda haya un número suficiente de personal.
En segundo lugar, la eduque a los nuevos vendedores sobre los estándares básicos de servicio en la tienda, enseñe cómo usar la caja registradora y oriente por la ubicación de los productos en el almacén.
Además, el personal debe estar preparado para las peculiaridades de las ventas de Año Nuevo. No repetiré todas las reglas que los vendedores deben conocer y aplicar: la importancia de un saludo adecuado, identificar las necesidades del cliente, trabajar con dudas y objeciones y vender la cantidad máxima de productos en una mano. Solo puedo decir que la capacitación del personal no solo debe llevarse a cabo regularmente, sino que también es necesario para garantizar la aplicación de las habilidades adquiridas. La vinculación de los indicadores de rendimiento con el salario, la celebración de concursos entre empleados y tiendas, y una nota de reglas de servicio básico ubicadas en un lugar destacado en el patio trasero ayudarán en esto.
En tercer lugar, elevar la moral de tus vendedores! Sí, la carga en los días de diciembre aumenta. Sí, los clientes son diferentes y no siempre están de buen humor. Sí, el almacén no está en el orden perfecto como siempre, y, a veces, tienes que esforzarte mucho para encontrar el par de zapatos adecuado. ¡Pero nuestro estado de ánimo está en nuestras manos! Y solo nosotros podemos dar el ambiente vacacional a nuestros clientes. Un jarrón con mandarinas, un ikebana de Año Nuevo, alabanza y comprensión en el momento adecuado son sus mejores ayudantes en la difícil tarea de la motivación intangible.
¿Qué quieren los clientes de año nuevo?
Los deseos de los clientes en el período de Año Nuevo son inusuales y, a veces, bastante extraños. Hay momentos en que los clientes quieren brillar en la víspera de Año Nuevo en el sentido literal de la palabra. Y están buscando modelos de zapatos completamente inusuales: en lentejuelas, con pedrería, dorados, en plata o todos a la vez.
Los vendedores, sabiendo con certeza que no existe tal modelo en la tienda, debido a su inexperiencia, responden al comprador: "¡No tenemos esos zapatos!" Y esto, en lugar de revelar una necesidad real, sugerirle al cliente que pruebe otra opción en la que se verá impresionante, resolverá dudas y objeciones. En general, nos recordamos y explicamos al personal: "¡No tenemos ese modelo!" - Esta frase y sus variaciones son inaceptables nunca y bajo ninguna circunstancia. Si entrena regularmente a vendedores, este rastrillo no le tiene miedo.
Ambiente de la tienda
En el período de Año Nuevo, el número de compras emocionales está creciendo rápidamente. Y, sin embargo, para fortalecer las emociones del comprador y crear un sentido de celebración, la tienda debe tener un ambiente apropiado. Se creará música especial de Año Nuevo (apropiada para el segmento de la tienda y seleccionada por profesionales), sabores de mandarina y vino caliente (sabores profesionales), diseño de POS y elementos de decoración en el uniforme del vendedor (una pequeña campana al lado de la insignia / broches en forma de adornos para árboles de Navidad, etc.) creará ambiente festivo entre tus clientes.
Ventas y promociones: ¿ser o no ser?
Solo hay una respuesta: ser. Por supuesto, en el caso de que su precio implique tal oportunidad, y no se encuentre fuera del punto de equilibrio en un intento de alcanzar a los vecinos competidores con la acción "¡Menos del 90% POR TODO!". Cada acción debe tener un objetivo: aumentar la complejidad promedio del cheque, atraer nuevos clientes, fortalecer la lealtad de los clientes habituales, aumentar las ventas de una determinada categoría de productos, deshacerse de los saldos de productos u otra cosa.
Para aumentar la complejidad del cheque, las campañas populares son "10% - 20% -30%", "Por cada segundo producto un descuento de -2%", "¡Cada tercer producto es un regalo!"
Para atraer nuevos clientes: cupones, promociones y sorteos en SMM, la promoción "Traiga a una novia / novia: ¡obtenga un descuento!".
Para fortalecer la lealtad de su "fondo dorado" de clientes, puede realizar una venta cerrada para los titulares de tarjetas de bonificación, celebrar un evento especial de vacaciones y un sorteo.
En cuanto a deshacerse de los residuos de los productos básicos, es decir, las ventas, es realmente beneficioso para usted vender el último par del rango de tamaños, incluso con un descuento sustancial. Lo mismo se aplica a las existencias acumuladas de temporadas pasadas. Para vender, seleccione un espacio separado en la tienda donde se presentará el producto con un descuento para que el producto en venta no "interrumpa" la colección actual.
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Queda menos de un mes para la principal exposición de zapatos y accesorios en Rusia: Euro Shoes Premiere Collection. El evento tendrá lugar del 19 al 22 de febrero en Moscú en el Expocenter y, como siempre, en colaboración con la exposición internacional de ropa más grande de Rusia, CPM Premiere Moscú.
Por qué Rendez-Vous y Yandex Lavka lanzaron una "bolsa de pan"
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Al desarrollar un concepto de iluminación para minoristas de calzado, es importante tener en cuenta no solo la historia de la marca, el contenido arquitectónico de los locales, el público objetivo de las tiendas, sino también la estacionalidad del producto. Con el inicio de la estación fría, las preferencias de los clientes cambian: los zapatos brillantes e ingrávidos son reemplazados por modelos más masivos en discretos colores oscuros. A pesar de las diferencias significativas en las colecciones de verano e invierno, la filosofía general de la marca, su reconocimiento debe permanecer sin cambios en cualquier época del año. Tatyana Ryzhova, experta en iluminación de SR en el comercio minorista de moda, ha identificado cinco reglas básicas para un concepto de iluminación competente para una zapatería para los lectores de la revista, que ayudarán a presentar el surtido de invierno a los clientes de una manera ganadora.
Bertsy: qué buscar al elegir un modelo
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Dudo y objeto: ¿cómo encontrar un acercamiento a los clientes difíciles?
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Uno tras otro, con dos días de diferencia, Vyacheslav Zaitsev y Valentin Yudashkin, destacados diseñadores de moda, cuyo trabajo para todo el mundo era una especie de sello distintivo de la Rusia de moda, abandonaron este mundo.
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La asociación portuguesa de fabricantes de calzado APICCAPS publicó la 13ª edición del boletín estadístico internacional World Footwear Yearbook para 2023, según la cual en 2022 la producción y exportación de calzado a nivel mundial aumentó un 7,6% y un 9%, respectivamente, y la producción mundial de calzado llegó a 23,9 millones de parejas y volvió a los niveles previos a la pandemia.
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En la temporada primavera-verano 2023, la marca de zapatos Rostov-on-Don Novak presentó una linda colección de zapatillas y zapatillas para todos los días. La parte superior del zapato está hecha de cuero genuino, ante, nubuck, la suela está hecha de EVA ligera.
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¿Qué es una USP (propuesta única de venta) y para qué sirve? ¿Por qué el servicio de creación de USP tiene una gran demanda entre los minoristas de moda en la actualidad? ¿Cómo crear una USP que funcione? Responde preguntas y brinda orientación paso a paso sobre cómo definir su propuesta de venta única y trabajar con ella para aumentar las ventas en línea, Tatyana Vasilyeva, experta en SR en la promoción y el desarrollo de marcas de moda.
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Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
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¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Problemas de venta de tecnología
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En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
