Marcas y tendencias

Ha creado un paquete de franquicia atractivo. Ha pensado en un sistema de apoyo para sus franquiciados. Lo único que queda es poner en marcha el proceso de venta de franquicias. Y para ello es necesario decidir dónde y cómo buscar franquiciados, qué información abrirles de inmediato, qué información después, cómo pagar el trabajo de los gerentes que venden la franquicia. La tecnología de las ventas de franquicias exitosas fue discutida por los especialistas de DeShop junto con las grandes cadenas de franquiciadores en una mesa redonda durante la exposición BuyBrand, que tuvo lugar del 2 al 4 de octubre en el Expocentre.

Cómo promover la franquicia a las masas.

Según Deloshop, Internet funciona mejor cuando se lanza una franquicia para atraer clientes. Con el desarrollo del franquiciador, por regla general, cada vez más dinero del presupuesto de marketing va a participar en exposiciones. Más del 40% de los posibles franquiciados utilizan corredores al elegir una franquicia.

Naturalmente, surge la pregunta de cuánta información se puede confiar en la World Wide Web.

Según Oksana Selyuh, Director de Ventas, Oficina de Franquicias de Rosinter Restaurants, Internet es el más adecuado para obtener información primaria, pero es mejor aclarar más detalles por contacto personal. Rosinter tiene dos canales principales para la aparición de nuevos franquiciados: alrededor del 20% son personas que crecieron dentro de Rosinter, muchos clientes aparecen después de participar en exposiciones regionales. Parte de los socios proviene del negocio hotelero.

Malkhaz Alsania del Planet of Hospitality (red de pizzerías Sbarro) dijo que la mayor parte proviene de Internet, las exhibiciones brindan un beneficio mínimo (desde el punto de vista de la celebración de contratos, pero debe participar en ellas para mantener la imagen), y un representante de la red en uno u otro distrito federal.

El consultor de la compañía de Deloshop, Denis Surkov, agregó que las formas efectivas de atraer socios incluyen publicar reseñas de franquiciados que ya trabajan en el sitio (Surkov se quejó de que las compañías rara vez usan esta opción), indicando el nombre de una persona específica en los contactos y trabajando con la prensa regional.

Se detuvo en la última pregunta con más detalle. Según Surkov, es importante no solo publicar información sobre su existencia, es importante mostrar la dinámica de la empresa. Deloshop tenía experiencia en la promoción de dos franquicias que operan en la misma industria y en un segmento. El propietario de uno solo colocó publicidad de imagen en revistas: cero respuestas. El propietario de otros diagramas publicados, informes sobre ganancias y crecimiento de la red, encontró socios en la región muy rápidamente. Por cierto, un consejo más de Surkov es contratar gerentes regionales porque entienden mejor los detalles de los negocios locales.

Y luego, una gran discusión fue causada por la cuestión de la cantidad de información publicada en el sitio. Según Denis Surkov, la información incompleta sobre el sitio puede empujar a los posibles franquiciados. Y según Oksana Selyukh, un buen franquiciado es aquel que llama, sabe cómo obtener la información necesaria, la perseverancia es una de las cualidades de un franquiciado potencialmente efectivo. Los otros participantes en la mesa redonda se unieron a su opinión. Como dijo Alsania, "tenemos miedo de antemano de que tenemos una penalización por cada salto en el acto, que tenemos contratos locos, es mejor ponerse de acuerdo en la orilla".

Los franquiciadores se pueden entender: todos tienen una instalación clara, no se debe cerrar un solo punto. Por lo tanto, prefieren asustarse al principio para ver la reacción de una persona que compra una franquicia.

Un debate no menos acalorado planteó la cuestión de cuáles deberían ser los incentivos para los gerentes de ventas de franquicias. Había dos opciones para la elección de los participantes: castigo por cerrar el punto, bonificación por el punto abierto.

Según Malkhaz Alsania, ninguno de estos está justificado, porque si el punto se cierra, puede castigar al gerente tanto como sea posible dentro del salario, pero la responsabilidad dentro del salario no es comparable con el valor de la marca. La motivación para las ventas no debe ser: evaluar el trabajo de los gerentes se basa en indicadores de apertura y KPI.

La pregunta más importante para los principiantes es cómo vender la primera franquicia. La respuesta más razonable es mostrar un ejemplo de sus propios puntos de venta.

Cómo complicarte la vida, o 12 errores de franquiciadores

El tema de vender una franquicia en BuyBrand continuó con un estudio de los errores típicos que cometen los franquiciadores. John Von Aiken y Michael Malloy, expertos internacionales líderes en el campo de la franquicia, llevaron a cabo un seminario sobre este tema. Según ellos, los errores ocurren en todas las etapas, desde la creación del concepto de franquicia hasta el apoyo del franquiciado. Lo más sorprendente es que, por regla general, se cometen errores en cosas aparentemente elementales que se pueden esperar al nivel del sentido común ordinario: no puede vender una franquicia si no tiene su propia experiencia exitosa en la creación y replicación de tiendas; es imposible dar a alguien del franquiciado condiciones más favorables que otros; No puede comprar una franquicia si no comprende la esencia de los procesos comerciales.

Las historias contadas por Aiken merecen ser bromas de negocios:

Hola, John. Quiero transferir mi negocio a una franquicia.

- Genial ¿Cómo está estructurado su negocio?

- Tenemos condiciones poco realistas.

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- A ver.

- Pero todavía no tenemos nuestro propio negocio comercial.

Muchas compañías no entienden que vender un producto y vender franquicias son cosas completamente diferentes, y si vendes ropa y zapatos bien, esto no significa en absoluto que puedas vender franquicias fácil y fácilmente. Más precisamente, las franquicias comenzarán a venderse, pero solo entonces sus socios deberán ser apoyados, consultados, y en esta etapa surgen derechos, obligaciones y relaciones completamente diferentes. Es decir, al comenzar a vender una franquicia, la empresa asume la responsabilidad del desarrollo de sus socios. Muchos no entienden esto. Piensan que es suficiente transmitir el concepto general, y luego todo irá solo.

La base de la franquicia es la duplicación, no la innovación. Y esta es una de las contradicciones clave, porque los empresarios por su naturaleza aman el riesgo, todos quieren hacerlo de una manera nueva. En Rusia, la situación se ve agravada por el hecho de que la peculiaridad de la mentalidad rusa es la renuencia a seguir las reglas. Según Aiken, a menudo surge una situación en la que una pepita del interior piensa: "Traeré una gran marca a la ciudad ahora y seremos felices". Leads - y cambia a su discreción el diseño, el programa de decoración de la ventana, el momento del cambio de surtido. Esto lleva a grandes dificultades tanto en términos de gestión actual como en un sentido estratégico. Si el franquiciador no controla el cumplimiento de las normas, pierde su capacidad de proteger la integridad de la marca (definición de John Won Aiken: la franquicia es un sistema duplicado de excelencia). Las obligaciones mutuas deben garantizar la invariabilidad de todo el trabajo realizado en todos los rincones del mundo. Un enfoque mal considerado para la elección de los compradores lleva al hecho de que la marca se enferma.

Otro error común es la falta de una clara transferencia de derechos. El criterio es simple: si un estudiante de una región remota no puede entender el documento que define sus derechos y obligaciones como franquiciado, entonces son demasiado complicados y esto debería alertarlo. En London MacDonalds, puede obtener lo mismo que en Moscú, porque funcionan en el sistema. Al transferir derechos, todo debería ser como en el ejército: no hay dudas: los franquiciadores presentan un sistema de transferencia de conocimiento y un conjunto de derechos legales (por cierto, es bueno verificar si una marca registrada está registrada porque algunas compañías comienzan a vender franquicias antes de registrar una marca registrada). El incumplimiento de las formalidades legales también debe alertarlo. Las palabras "Lo haremos más tarde" dicen mucho y no a favor del franquiciador.

Los errores típicos que aparecen ya en la etapa de trabajo incluyen un apoyo insuficiente para el franquiciado (como dice John von Aiken, la franquicia es principalmente una relación), la falta de ideas para el desarrollo comercial y la incapacidad para resolver problemas comerciales.

Cómo encontrar un nicho libre

Si solo va a vender o comprar una franquicia, entonces tiene sentido prestar atención a las tendencias europeas en el desarrollo de la franquicia. Quizás algunas ideas le parezcan interesantes, y los nichos rusos serán gratuitos.

Rolf Gerhard Kirst, un experto de la compañía alemana Franchise Pool International, realizó un análisis comparativo de las franquicias europeas en BuyBrand.

Señaló que en Rusia las franquicias se están desarrollando en su mayor parte en dos sectores: "moda" y "venta minorista". A modo de comparación, en Francia, la mayoría de las franquicias se ofrecen en los segmentos "comida", "moda", "alquiler de equipos de video", en Alemania - industria de la belleza, "servicio técnico", en España - "moda", "comida rápida", en Grecia - " comida "," servicios ".

Kirst señaló que el sector alimentario incluye no solo conceptos de restaurantes, sino también la organización de un negocio para instalar máquinas expendedoras y la apertura de supermercados. En general, en su opinión, en el futuro, las franquicias de servicios se desarrollarán más activamente en Europa.

Solo hechos

Se venden 9485 franquicias en Europa y 3700 franquicias en los Estados Unidos y Canadá. El volumen de negocios de franquicias en Europa es de 233 mil millones de euros, en los Estados Unidos - $ 588 mil millones, en Canadá - 392 mil millones de euros.

Por cierto, según la asociación Deutscher Franchise-Verband, el espíritu empresarial es más alto en Italia, Grecia y Turquía: es en estos países donde la mayoría de los ciudadanos tienen sus propios negocios.