Fórmula de venta perfecta
23.12.2015 13157

Fórmula de venta perfecta

¿Por qué solo algunos vendedores pueden vender todo, y la mayoría de los empleados en el piso comercial acompañan lánguidamente los productos en los estantes? ¿Cómo encontrar el vendedor perfecto y aumentar las ventas en una crisis? ¿Cómo asegurar el desarrollo de la empresa incluso en estos tiempos difíciles? El director de marketing de Clever-Fashion, el entrenador de negocios Alexander Lyashkevich, responde a estas preguntas, que constantemente hace cada propietario del negocio minorista, gerente de tienda, jefe de servicios de personal.

Hoy en día, se han desarrollado y aplicado una gran cantidad de métodos y sistemas para mejorar las habilidades de los empleados, desarrollar sus habilidades profesionales y cualidades personales, motivación, cohesión del equipo y mucho más, que es la clave para el desarrollo exitoso de cualquier negocio, incluido el comercio minorista.

La administración de la tienda es un negocio muy difícil y problemático, porque al final su propietario o gerente trata con personas, vendedores y compradores, el factor humano en el funcionamiento exitoso de la tienda a menudo se vuelve crucial. Hay varios componentes de la fórmula de ventas ideal que están "vinculados" exclusivamente a las relaciones y emociones humanas; esta fórmula tiene sus propias incógnitas. Tratemos de calcularlos y aprenda cómo usarlos al máximo, resolviendo correctamente los problemas más complejos con su ayuda.

Anímate!

Lo primero y más importante en las ventas es el estado de ánimo del vendedor y del negocio en general. Como saben, un buen humor es la mitad del éxito de cualquier negocio que emprendemos, y aún más el proceso de ventas. La actitud positiva del vendedor debe basarse en:

  • cultura corporativa en la empresa;
  • confianza en sí mismo en su producto;
  • amor por su trabajo, producto, compañía y por sí mismo, no importa cuán alto suene.

Si el vendedor tiene todos estos factores, entonces podemos decir que las ventas exitosas ya han sido implementadas por él en un 30%.

El vendedor debe poder controlar su estado de ánimo y conocer los métodos más simples y los métodos para criarlo. Estas formas rápidas y efectivas de animarse incluyen: naranjas o jugo recién exprimido (vitamina C), chocolate, café o cacao, música favorita, sueño saludable durante al menos 8 horas, actividad física. Hay otra manera simple que no todos conocen: 15 minutos para sostener un lápiz entre los dientes, lo que activa los músculos faciales responsables de la sonrisa.

El servicio debe ser sincero.

Una empresa orientada al cliente es una empresa en la que todo gira en torno al cliente. Los vendedores que piensan que tener solo un gran producto a buen precio es suficiente para ventas exitosas están perdiendo de vista que no es una prioridad para la empresa. Hoy, excelentes zapatos negros (marrones, burdeos, etc.) (botas, botas, sandalias, etc.) se pueden comprar en cualquier lugar y encontrar una opción que se adapte a usted en términos de precio y calidad.

Hoy no basta con vender el producto, sino que debe estar realmente interesado en los gustos del comprador, ofrecer un experimento con opciones inusuales para él, a veces simplemente "chatear" y obtener más información sobre su cliente.

Cuando brinda un servicio excepcional a sus clientes, hay una respuesta: se vuelven receptivos. Sienten buenas emociones, recomiendan y promocionan su tienda a sus amigos y, finalmente, atraen nuevos clientes. Esto significa que su servicio excepcional está trabajando para aumentar su base de clientes leales. El servicio excepcional es nuestro estado interior. Vierta un vaso de agua para un niño, dé una servilleta, dé consejos o ayude a navegar por el centro comercial; todo esto debe ser sincero, ir, como dicen, desde el corazón, desde el corazón. Esto no se puede enseñar, esta necesidad viene de adentro. Por supuesto, hay personas por naturaleza que son más receptivas y sinceras, y menos, y entre los vendedores se encuentran con una calidez extraordinaria, personas atentas o verdaderos "crackers" y "robots". Pero mucho depende del deseo de una persona de cambiar para mejor, por lo tanto, es necesario cultivar la apertura y el deseo de hacer el mundo un poco mejor y más amable dentro de uno mismo.

Psicología de ventas

El proceso de ventas se puede representar como un triángulo con los lados:

  1. Vendedor
  2. Comprador
  3. bienes

Para el gerente y propietario de la tienda, en primer lugar, debe ser el vendedor (empleados), en segundo lugar, el comprador y solo en el tercero, los productos. Por qué Porque sirven a las personas. Puede tener la mejor filosofía de servicio del mundo, pero si no hay nadie para ponerla en práctica, pierde.

Recuerde cómo destaca el servicio sobresaliente de la multitud.

¿Cómo iniciar una conversación con un cliente?

El vendedor debe poder gestionar la conversación a través de preguntas, mientras usa métodos de escucha activa. La estructura de la conversación debe estar en la siguiente proporción:

  • 60-70% - preguntas abiertas (extracción);
  • 15-20% - preguntas alternativas (guías);
  • 15-20% - preguntas cerradas (aclarando);

El método de escucha activa se basa en los siguientes componentes:

  1. Eco de apoyo
    Repetición de las últimas palabras del cliente durante la conversación. Por lo tanto, mantenemos contacto con él y alentamos al comprador a expresar sus pensamientos.
  2. Eco semántico
    Repetición de una o dos palabras clave de la declaración del cliente. Esto nos permite dirigir su discurso en cierta dirección y concentrarlo en el tema de conversación importante para nosotros.
  3. Reformulación -
    Repetición de los pensamientos del cliente en sus propias palabras utilizando palabras introductorias especiales. De esta manera, logra una comprensión completa de las necesidades del cliente, y el cliente está seguro de que lo comprenden. Parafrasear (volver a contar, presentar el texto leído, escuchar el texto en sus propias palabras) también alienta al cliente a permanecer en un tema, desarrollando sus pensamientos con más detalle y detalle. Al mismo tiempo, se debe intentar utilizar el idioma del cliente.
    El vendedor también debe prestar mucha atención a sus gestos y postura, como un mensaje codificado para el comprador. Los brazos cruzados sobre el cofre (pose cerrada) son un signo de una barrera y una barrera construida por el vendedor entre él y el comprador. Una postura abierta es más efectiva, en la cual los brazos y las piernas no se cruzan, el cuerpo se dirige hacia el interlocutor y las palmas se giran ligeramente hacia el compañero de comunicación.
¿Por qué solo algunos vendedores pueden vender todo, y la mayoría de los empleados en el piso comercial acompañan lánguidamente los productos en los estantes? ¿Cómo encontrar el vendedor perfecto y aumentar las ventas en una crisis? Como ...
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