¿Cómo crear contenido visual de venta en línea basado en la propuesta de venta única identificada?

¿Qué es una USP (propuesta única de venta) y para qué sirve? ¿Por qué el servicio de creación de USP tiene una gran demanda entre los minoristas de moda en la actualidad? ¿Cómo crear una USP que funcione? Responde preguntas y brinda orientación paso a paso sobre cómo definir su propuesta de venta única y trabajar con ella para aumentar las ventas en línea, Tatyana Vasilyeva, experta en SR en la promoción y el desarrollo de marcas de moda.

Tatyana Vasilyeva -

Más de 10 años en la industria de la moda. fundador de la agencia de promoción y desarrollo de marcas de ropa E-2, fundador de la marca Tri Maruski, exproductor estratégico de moda en el canal de televisión ShopAndShow, autor del curso “Creando una USP de ventas; Identificación del público objetivo de tu marca.

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Una propuesta de venta única (PVU) es una o más características de un producto o servicio que hacen que los productos de una marca se destaquen en el mercado. Para compradores y clientes, su USP puede descifrarse con la frase "¿Por qué debería comprar esto?". Nuestra tarea al crear una PUV con la ayuda de una propuesta de valor es “llegar” al público objetivo.

Diferenciarse favorablemente de otras tiendas entre muchos competidores solo es posible gracias a una estrategia cuidadosamente diseñada, que se basa en la creación de una USP de venta fuerte.

La tarea de la marca en relación con la PUV es la necesidad de:

● evaluar la conformidad de la oferta de marketing con las ideas establecidas del consumidor sobre la compleja calidad de los productos;

● anticiparse a las objeciones de los consumidores potenciales y tratar de neutralizarlas;

● Evalúe la singularidad de la oferta de un competidor y utilice una contraoferta, o revele otra singularidad de su producto, algo que los competidores no puedan repetir.

La estructura universal de la USP debe cumplir con varios requisitos:

1. ¿Cómo eres mejor que tus competidores?

2. ¿Por qué eres mejor?

3. ¿Qué problema del público objetivo está resolviendo?

Comencemos con la fórmula para la USP ideal:

PROPIEDAD - VENTAJA - BENEFICIOS

propiedad - una cierta característica única del producto (por qué su producto es único entre docenas de productos de la misma categoría).

Преимущество debe seguir de la propiedad reclamada y conducir a un beneficio.

Beneficio debe ser funcional y emocional

Ejemplo: Tecnología única de la marca "Shoes" (nombre ficticio) - SUPER LIGHT (PROPIEDAD) es amortiguadora, suela flexible y plantilla anatómica (VENTAJA) que te darán un andar fácil y sin cansancio en tus piernas. (BENEFICIOS FUNCIONALES) ¡Disfruta caminando con tus seres queridos! (BENEFICIOS EMOCIONALES)

¿Cuál debería ser su USP?

- Ser memorable. Las declaraciones generales, "un enfoque individual para cada cliente" no darán la impresión correcta.

- Se real. Todo lo que describa debe estar respaldado por acciones.

- Centrarse en el cliente. El USP debe resaltar una característica o beneficio que sea importante para el cliente. Por lo tanto, un excelente conocimiento de su cliente es un requisito previo para crear una PUV.

Propongo considerar, utilizando el ejemplo de una tienda de TV, la creación correcta de una oferta única con conocimiento de los dolores de su público objetivo (CA) y la visualización de USP en contenido visual. ¿Por qué contratar una teletienda? Si ha visto las transmisiones de las tiendas de TV, probablemente prestó atención a lo bien que pueden hacer que se enamore del producto, y ahora está listo para llamar al número de teléfono especificado y realizar un pedido. ¿Sabes que en las tiendas de televisión los planes de venta por día alcanzan varias decenas de millones? Es que conocen perfectamente a su público objetivo y el secreto de la correcta creación de USP, son capaces de revelar las propiedades de cada producto y convencer al cliente de su necesidad y utilidad para él.

Propongo usar esta experiencia en la creación de contenido visual, especialmente para las ventas en línea en los mercados y las redes sociales.

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Entonces, lo más importante en el trabajo de las tiendas de TV:

● Conozca bien a su público objetivo y proporcione una descripción detallada del avatar del cliente.

● Siga estrictamente la regla DECIR - MOSTRAR Si decimos que el zapato tiene una horma cómoda, lo mostramos en la imagen.

● Responder a la pregunta del cliente "¿Por qué ahora?". Su comprador debe comprender por qué necesita el producto en este momento.

● La PUV creada debe confirmarse y reflejarse en su contenido visual (foto o video). Esta puede ser su tarjeta de producto en el mercado o contenido visual en redes sociales y plataformas en línea.

A continuación, consideraremos en detalle cómo se crea una USP para un producto, en el ejemplo de las zapatillas de deporte de la marca de zapatos ficticia "Shoes".

CALIFORNIA: mujeres mayores de 45 años con características anatómicas relacionadas con la edad.

Artículo: zapatillas ligeras de piel de entretiempo.

Objeciones y dolores del cliente: objeción en color, dudas sobre impermeabilidad, levantamiento, integridad del modelo.

La marca identificó los dolores y necesidades de su público objetivo a través de cuestionarios, análisis de reseñas en redes sociales. En este caso particular, el público objetivo está preocupado por dos problemas: muchas mujeres sufren cambios en el pie relacionados con la edad y sus piernas se cansan mucho al caminar. Conociendo estas objeciones y dolores de la audiencia objetivo, podemos eliminarlos y trabajar a través de una PUV creada correctamente y alcanzar el objetivo exactamente.

Ejemplo: tecnología única SÚPER LIGERO (nombre ficticio) y una suela ligera te darán ligereza y comodidad incluso durante largas caminatas. Al mismo tiempo, cada USP creado debe confirmarse y reflejarse en su contenido visual (foto o video).

Si decimos "Tecnología única SÚPER LIGERO y una suela liviana”, entonces definitivamente mostraremos esto en la imagen, observando la regla SPEAK-SHOW. Esta puede ser su tarjeta de producto en el mercado o contenido visual en redes sociales y plataformas en línea.

Las fotos de comparación o antes/después funcionan muy bien cuando le muestra a su público objetivo su beneficio en una foto o video.

Ejemplo: en este collage, mostramos a nuestra audiencia, mujeres mayores de 45 años, que en nuestras zapatillas literalmente revolotearán, volarán, olvidándose del cansancio y la pesadez en las piernas, como suele ser el caso de los zapatos con tacones.

Es extremadamente importante que al redactar los términos de referencia (TOR) para la filmación de fotos y videos, todo se explique en detalle y el equipo creativo sepa a qué prestar atención. Tus tomas deben estar vendiendo, y ya por foto y video, el público objetivo debe estar convencido de que este producto ayudará a resolver su problema. No olvide que no todos leerán el texto, muchos miran exclusivamente las imágenes.

Qué otras propiedades se pueden revelar y demostrar a la audiencia:

● Flexibilidad en la proa. El pie se flexiona sin obstrucciones durante el paso: una toma macro del zapato que muestra la punta, el modelo realiza movimientos ondulantes del pie que muestran que el zapato se flexiona en la punta. El video dura de 5 a 10 segundos.

● Tacón oculto que te permite sentirte cómodo con zapatillas, pero hace que tu caminar sea elegante y te hará 5 cm más alto: demostración de un talón oculto en una foto usando infografía, modelado 3D o en la pierna de la modelo, mientras una pierna está en un zapatillas, la otra – sin, para poder comparar la altura de los pies.

● Si las diferencias de colores son implícitas, también es posible mostrar modelos de diferentes colores e incluso tonos en una foto, donde las diferencias serán visibles:

Muy a menudo, las marcas realizan sesiones de fotos y la filmación de videos no está pensada para mostrar. Estoy categóricamente en contra de tal enfoque y estoy convencido de que es una pérdida de tiempo y dinero. Con este enfoque, el resultado son fotos que no muestran la USP de su producto, no "se adhieren" a su público objetivo, reducen el precio de su producto o no muestran matices importantes para el cliente. Tales fotos no le dan al comprador una respuesta clara a la pregunta de por qué debería comprarlo ahora.

Una buena foto debe agregar credibilidad y peso al producto, lo que, a su vez, aumenta la confianza del consumidor en la marca. La pregunta es especialmente importante en el contexto de comparar competidores. Cuando un comprador encuentra dos productos idénticos al mismo precio en diferentes sitios, la decisión de compra generalmente se ve influenciada por la calidad de la foto utilizada para mostrar el producto. Por naturaleza, las personas reaccionan positivamente a lo que parece más atractivo.

Por lo tanto, es muy importante contar con un equipo de profesionales, o contratarlos, para trabajar en la creación de su contenido de fotos y videos para ventas en línea. Es recomendable invitar a un productor experimentado con la competencia necesaria, habilidades organizativas, listo para garantizar la comunicación entre el cliente y el fotógrafo, para que se encargue de coordinar el trabajo de todo el equipo de filmación, que puede ser bastante grande. El equipo puede estar formado por un fotógrafo, uno o más asistentes, iluminación, maquillador, estilista de ropa, escenógrafo.

Resumamos. Lo que es importante:

1. Conozca los dolores y necesidades de su público objetivo.
2. Cree una PUV en beneficio de su público objetivo.
3. Muestre todas las USP en contenido visual.
4. Elige el equipo adecuado para crear contenido visual.

Si comienza a implementar el enfoque descrito en el artículo para cada producto, sus ventas aumentarán varias veces.