Venta minorista creativa

¿Cómo aumentar las ventas durante un descenso estacional en una zapatería?

Agosto es el momento en que el comercio en general y para las zapaterías en particular inicia un período de recesión estacional. La gente piensa más en dónde ir de vacaciones, planificar unas vacaciones, finalizar las últimas semanas y días, y comprar la mejor ropa de playa, sandalias abiertas y pizarras. Sin embargo, las tiendas deben vender toda su mercancía y obtener ganancias. El experto en ejercicio Vladimir Thurman habla sobre cómo, con la ayuda de movimientos de marketing simples y económicos, puede aumentar las ventas varias veces durante la recesión estacional de verano.

Los compradores entran, examinan los productos con interés, tocan, preguntan por la disponibilidad de otros tamaños y colores, incluso se prueban, pero al final no compran nada. Una imagen familiar, ¿no es así? Especialmente en el verano. Julio-agosto son los meses muertos en el comercio, ya que todos los trabajadores se van a descansar o se mudan de la ciudad antes de la caída. E incluso los descuentos, algunas ofertas especiales y publicidad no funcionan bien en este momento, prácticamente sin aumentar las ventas. Algunos eventos de marketing y publicidad no estándar que pueden estimular la actividad del cliente y aumentar las ventas deberían ser rescatados. Considere esta situación en un ejemplo específico, cuando, a pedido de un cliente, el propietario de la red de calzado, desarrollamos una serie de medidas que nos permitieron resolver varios problemas a la vez: atraer más clientes, crear una reputación bastante buena de esta red en la región y aumentar las ventas. La cifra fue impresionante: ¡las ventas crecieron un 275%!

Primero una idea

En primer lugar, debe, basándose en la información sobre su audiencia (sus clientes) y en función de sus objetivos, decidir la idea principal de la campaña. Debe haber algo específico, algún tipo de acción, una lotería con un sorteo, un evento especial para clientes, por ejemplo, un concierto de música en vivo en algún lugar al aire libre, competiciones deportivas con premios, una fiesta infantil, etc., que atraerá a los clientes. Luego debe decidir las fechas y el lugar.

El principal movimiento de marketing elegido para atraer clientes y aumentar las ventas en nuestro caso particular fue elegido para realizar una lotería entre los clientes de la red de calzado, cuyo premio principal fue un boleto a Turquía. Se suponía que el super premio debía "funcionar" como la guía de información principal y el cebo principal para los clientes. El momento de la acción se determinó hasta el final del verano, la gira estaba programada para fines de agosto, de modo que la campaña publicitaria fue tan larga y efectiva y justificó la inversión.

La prioridad de las tareas es importante.

A continuación, debe decidir sobre los eventos en los que consistirá la campaña y organizarlos según la prioridad, según las metas y objetivos.

En nuestro caso, se desarrolló una serie especial de eventos, diseñada para trabajar de manera integral y dirigida a varios factores: atraer nuevos clientes, aumentar el tamaño del cheque promedio y la frecuencia de las compras, diseminar información positiva sobre cadenas de tiendas entre clientes habituales y potenciales, incluso a través del boca a boca (adquisición de clientes por recomendación). El primer desafío que enfrentamos fue atraer a más clientes. Para hacer esto, se posicionó una nueva oferta especial a través de todos los canales disponibles: "Al hacer una compra de este número, cada cliente tiene la oportunidad de ganar un premio: un boleto a Turquía". Por lo tanto, en el contexto de los competidores, se destacó el anuncio que dio el propietario de la cadena de tiendas. Los competidores no tenían tal oferta, y la publicidad proporcionó una gran afluencia de nuevos clientes.

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El siguiente indicador en el que se debía trabajar era un aumento en el tamaño del cheque promedio. Antes del lanzamiento de eventos especiales, el cheque promedio en la tienda era de 1800 rublos. Para aumentar este indicador, hicimos lo siguiente: cuando una persona vino a la tienda, se probó los zapatos, el asistente de ventas le dijo que si realizaba una compra por la cantidad de 2500 rublos, entonces en este cheque podría recibir un cupón para participar en la lotería entre clientes de la red de calzado y el sorteo de un super premio: viajes a Turquía. Esta oferta fue aceptada por aproximadamente el 40% de las personas que realizaron una compra.

Se le pidió al comprador, que aceptó participar en la lotería, que llenara un cuestionario, indicando en él su nombre, apellido, correo electrónico y número de teléfono. Por lo tanto, se formó una base de clientes con la cual fue posible cooperar aún más para implementar la siguiente etapa, aumentando la frecuencia de las compras y atrayendo a los clientes según la recomendación.

Para llevar a cabo esta tarea, se desarrollaron plantillas de cartas para enviar por correo electrónico, así como recordatorios por SMS para garantizar que los clientes volvieran a la tienda y compraran zapatos para sus seres queridos, o recomendaron participar en esta acción (dibujar un paquete turístico ) a tus amigos, familiares, colegas. Estos clientes tenían una motivación directa: cuanto más compraban, más cupones se les entregaban, lo que significa que sus posibilidades de ganar el premio principal aumentaron. Paralelamente a los boletines informativos, los consultores de ventas de una cadena de tiendas dijeron a los clientes que después de realizar varias compras, aumentan sus posibilidades de recibir un super premio, ya que tienen varios cupones disponibles.

Motivar a los clientes!

Cuando llegó el momento de realizar el sorteo, el minorista tenía a su disposición la base de todos sus posibles participantes. Con el fin de interesar a las personas y motivarlas a asistir al evento, se decidió otorgar un sorteo solo entre aquellas personas que asistirán al evento ese día y podrán recoger su premio personalmente. Esta información fue comunicada a los posibles participantes. Además del premio principal (una semana de relajación para dos en un hotel de cinco estrellas en uno de los resorts turcos), también hubo premios de incentivos (plancha, microondas y otros pequeños electrodomésticos). Además, sin excepción, todos los participantes en la lotería recibieron un cupón del 30 por ciento por una compra única. Como resultado, fue posible reunir a un gran número de personas en una de las tiendas de la red seleccionadas para la lotería, y solo en este día las ventas aumentaron cinco veces. El formato de dicho evento debe ser festivo: actuación, refrescos (dulces, frutas, champán), decoración con globos y flores del piso de comercio, payasos o animadores para niños.

¿Y si no funciona?

Es una pregunta que primero viene a la mente dudando de la efectividad de tales promociones especiales para los clientes. Aquí debes comenzar desde las matemáticas puras. La participación de dos meses aumentó las ventas en un récord del 275%, aunque esto no se planeó originalmente. Se planeó que el aumento en las ventas sería aproximadamente una vez y media. En base a esto, se eligieron los premios. Debes hacer lo mismo.          

En nuestro caso particular, se tomó la decisión de invertir en publicidad y premios por un monto de 100 mil rublos, pero la cifra puede ser mayor. El dinero será necesario para formar el fondo del premio y el presupuesto de promoción, que debe establecerse al planificar la acción. Con premios puedes mostrar creatividad y cierta empresa. Hemos creado un fondo de premios, sin embargo, se decidió intentar obtener un boleto para los compradores de forma gratuita. Y el resultado se ha logrado. Nos dirigimos a varias grandes compañías de viajes con una propuesta de cooperación en el marco de una campaña especial. Se propuso lo siguiente: una red de zapaterías proporciona un boleto para dos de tal y tal formato, y la red para esto durante dos meses anuncia una agencia de viajes en la temporada alta de verano. Varias compañías de viajes se negaron, pero una se interesó en la oferta y aceptó. Se ha alcanzado un acuerdo de asociación. En la campaña publicitaria, la tienda anunció que una agencia de viajes específica proporcionó un super premio (boleto). Por lo tanto, el socio proporcionó el recorrido de forma gratuita y se guardó el pozo de premios asignado. Solo se compraron premios de incentivos, los principales medios fueron para la promoción y la publicidad.

Este proyecto implementado con éxito ilustra y confirma claramente que el efecto negativo de una crisis o recesión estacional siempre se puede neutralizar (o minimizar) si se toman medidas activas y se hacen algunos esfuerzos intelectuales para crear algo inusual e interesante, se le ocurre "activismo", en el que los clientes estarán interesados ​​en participar.