Mejor vendido: Svetlana Zhukovskaya, Tramps Club

Svetlana Zhukovskaya, directora de una de las tiendas de calzado masculino "Tramples Club", cree que, a diferencia de las mujeres, los hombres son más cuidadosos al elegir los zapatos. Y no comprende por qué se presta tan poca atención al surtido masculino en las tiendas. Mientras tanto, los hombres son un cliente muy interesante y agradecido. Svetlana le contó a Shoes Report sobre su actitud y tácticas de comportamiento con los compradores masculinos.

- ¿Cómo es que llegaste al comercio?

“Llegué al Bosky Club como asistente de ventas como estudiante de cuarto año. Al principio fue una oportunidad atractiva para ganar. Y gracias al horario conveniente, pude hacer esto sin dañar mis estudios. Por cierto, mi educación es técnica. En ese momento, la cadena de tiendas Bosky Club solo estaba ganando impulso, poniéndose de pie, pero ya entonces se había formado un excelente equipo. Esto me llevó a permanecer en la profesión y en la compañía después de graduarme. Como resultado, pronto crecí para convertirme en director de una tienda y hoy es mi responsabilidad supervisar el trabajo de todas las tiendas de la red, ayudar en la selección y capacitación del personal, comercialización, seguimiento del matrimonio, además de documentación, comunicación con proveedores y trabajo en la sala.

- ¿Cuánto tiempo al día pasas en el gimnasio?

"Alrededor de tres horas". El resto del tiempo lo ocupa el análisis de ventas, la comunicación con los compradores y el departamento de logística de la red, marketing. Por lo tanto, estar en la habitación no permite más tiempo. Aunque creo que el director debe pasar el mayor tiempo posible en él, y no sentarse en su oficina, analizando contratos. En cada turno, tenemos 2-3 asistentes de ventas. Esto suele ser suficiente. Sin embargo, a veces las situaciones suceden cuando necesitan ayuda. Por ejemplo, este es un trabajo con clientes problemáticos que requieren la atención de un director sin reaccionar ante los vendedores. Además, no puedo salir del pasillo, dejando a mis clientes habituales, a quienes he tenido mientras trabajaba como vendedor. En nuestra red, la presencia de clientes habituales que básicamente quieren trabajar solo con usted es un indicador del nivel de profesionalidad. En consecuencia, cuantos más clientes tenga, mayor será su nivel profesional.

- Pero la profesionalidad también es el resultado de numerosos entrenamientos. ¿Su empresa tiene capacitaciones?

- Este momento se llama certificación con nosotros. Se lleva a cabo dos veces al año. Con el administrador de la red, preparamos preguntas y evaluamos a los vendedores para conocer el surtido, el área de ventas y simulamos situaciones de "comprador-vendedor".

- ¿Cómo estudian el surtido los vendedores del "Tramp Club"? ¿Qué o quién los ayuda con esto?

- El hecho es que nuestro trabajo está estructurado de tal manera que es simplemente imposible no conocer el surtido. Nosotros mismos aceptamos los productos, verificamos su calidad, emparejamiento. Y al atar diariamente los cordones de los zapatos, la reorganización elemental de los modelos de un estante a otro te hace recordar cada zapato con gran detalle. Además, inicialmente tratamos de contratar vendedores experimentados que ya han trabajado durante algún tiempo en otras tiendas y que no necesitan explicar los conceptos básicos de las técnicas de venta.

- ¿Qué te atrae al formato "Tramp Club"?

- Para muchos, comenzando por el nombre. Es brillante e inusual. Y, por supuesto, por el hecho de que este es un trabajo solo con hombres. No quisiera venderle algo a las mujeres, porque con mi ejemplo sé lo difícil que es. Además, me encantan los zapatos italianos, y la variedad del "Club Vagabundo" se compone casi en su totalidad. Y es agradable hablar con personas inteligentes, educadas y educadas que son nuestros clientes.

- ¿Entonces crees que un hombre es un comprador menos problemático que una mujer?

- Sí, en mi opinión, trabajar con hombres es más fácil. Entre ellos, por ejemplo, hay muchos de los que simplemente muestran el modelo, ellos, sin medirlo, lo compran. Pero, por supuesto, hay otros que vienen a la tienda con su familia, eligen un par durante mucho tiempo, se prueban durante mucho tiempo. En cualquier caso, ya conoce a su cliente, por lo que tiene una buena idea de lo que le gustaría del surtido presentado. Lo más probable es que esta sea la especificidad del comportamiento de compra masculino. Los hombres aman la constancia, por lo que prefieren comunicarse con el mismo vendedor. Les gusta cuando nadie lo presiona y tienen la oportunidad de elegir libremente y con calma. El ambiente hogareño de nuestras tiendas también está a disposición. Algunos de los compradores programan sus reuniones de negocios en nuestra tienda.

- ¿Con qué cliente te gusta más trabajar?

- Para mí, el comprador ideal es un hombre que ha logrado su posición actual en la sociedad con su trabajo. Este es un tipo especial de cliente. Es tranquilo, educado, respetuoso, sin aplomo innecesario. Como regla, elige un modelo por su cuenta, pero nos ponemos a trabajar cuando pide ayuda. Pero este es un comprador independiente que sabe lo que quiere. A menudo sucede lo contrario: o la persona no se imagina claramente qué tipo de zapatos necesita o, teniendo en cuenta una cosa, explica la otra. Por ejemplo, cuando por clásicos quiere decir casual. Debes poder encontrar un acercamiento a todos. Y para aquellos que están listos para aceptar su ayuda, y para aquellos que lo desprecian.

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- Por cierto, ¿cómo actúas en este último caso?

– Tenemos un vendedor independiente que puede encontrar un enfoque para un comprador difícil. Quizás en algún lugar tengas que guardar silencio, en algún lugar escuchar a una persona, dándole la oportunidad de hablar. Como resultado, se establecen relaciones de confianza y él toma su decisión basándose en su consejo.

- ¿Qué conocimiento le faltaba al comienzo del trabajo en la tienda?

- Falta de conocimiento de técnicas de venta, esquemas de trabajo con el comprador. Luego, ya en el proceso, me di cuenta de cómo establecer contacto con el comprador, qué decir y en qué situaciones. Pero es necesario hablar con él para comprender quién es y, a partir de esto, darse cuenta de lo que es mejor ofrecerle. Por lo tanto, si habla de automóviles, debe apoyar este tema. Durante los últimos seis meses, el tema de la crisis ha sido relevante. Toda charla es solo sobre él. Los clientes se preocupan, preguntan cómo nos va, nombran sus términos y métodos para salir de la situación. Para mantener la conversación, leemos especialmente las últimas noticias a diario, hojeamos revistas de automóviles y negocios.

- ¿Cuánto tiempo pasan los hombres en la tienda?

- Todo depende de la persona. Puede ser de 15 minutos a 3 horas. Algunos miden zapatos en un pie, otros abordan esto con más cuidado. Se llevan un traje, se visten aquí y ya lo miran con diferentes modelos de zapatos. A menudo sucede que el comprador no puede elegir y espera que el vendedor lo ayude en esto. También es necesario prestar atención a esto y, si es necesario, avisarles. Como resultado, el comprador regresa a la tienda la próxima vez. Y a algunas personas les gustan tanto los zapatos nuevos que incluso cambian su estilo de ropa.

Antes de la crisis, a menudo compramos 5-6 pares para una visita, los hombres prefieren resolver todos sus problemas con los zapatos al mismo tiempo. Y una vez que uno de nuestros clientes compró 17 pares a la vez. Los hombres de hoy están aún más de moda que las mujeres. Están bien versados ​​en tendencias, saben, por ejemplo, que el gris oscuro, el mouse y el metálico son relevantes hoy en día. Esta temporada, por ejemplo, los mocasines azul oscuro se han convertido en nuestro éxito de ventas. Los hombres entienden que los zapatos pueden demostrar su estado. Mientras tanto, la elección de los zapatos de hombre no es tan amplia. "Tramp Club" es la única cadena de tiendas en Moscú donde solo se presentan zapatos de hombre. Nuestro rango es de unos 500 pares. Básicamente, estos son zapatos italianos desde el clásico estricto hasta el deporte y los medios deportes.

- ¿Cómo lidias con el mal humor antes de ir al gimnasio?

- Intentamos dejar todo lo malo en casa. Al mismo tiempo, nos apoyamos mutuamente, si algo está mal con alguien, estamos tratando de divertir a la persona, porque trabajamos en la misma conexión. El mal humor es inaceptable. Esto se refleja inmediatamente en el nivel de ventas. Los clientes también sienten el ambiente y prefieren irse si no les gusta. Pero si se crea una atmósfera amigable, entonces los propios clientes comienzan a reprendernos. A veces simplemente vienen a tomar café y dicen algo. Depende de nuestras acciones en tales casos si el cliente vendrá a nosotros la próxima vez. Por lo tanto, están vinculados a una tienda en particular. Además, todas las tiendas de la cadena son diferentes en términos de audiencia del consumidor. Entonces, en uno, el comprador es mixto, en el otro, patético, en el tercero, un modesto empleado de oficina, y así sucesivamente, dependiendo de la ubicación de la tienda.

- ¿Cómo ves tu futura carrera?

- Por supuesto que quiero crecer. Creo que en el futuro habrá otra persona para el puesto de director, y puedo mudarme a la oficina. Pero, para ser honesto, extrañaré la comunicación con los clientes. Es como una droga. Es difícil dejarlo, así que habría trabajado más tiempo como lo hago hoy.

Para el registro

El Tramp Club es la única cadena de tiendas de calzado premium para hombres en Moscú. Hoy la red incluye seis tiendas ubicadas en las principales autopistas de Moscú. La gama es amplia, unos 500 modelos para todas las ocasiones.

La tendencia de la moda clásica está representada por Aldo Brue, Mario Bruni, Valentino, Enrico Bruno, Sergio Rossi, Roberto Rossi. A la vanguardia están Pakerson, Baldinini, Dino Bigioni, Doucal's, Barracuda, Roberto Botticelli