Herramientas de ventas de bajo presupuesto

En el último foro de tecnologías modernas de recursos humanos, los expertos declararon el hecho: la calidad del personal que viene al por menor está disminuyendo año tras año. A pesar de que los salarios son tradicionalmente uno de los artículos de mayor costo en el comercio minorista. En general, la estanflación económica, una medida efectiva de reducción de costos puede ser la redistribución del personal en los puntos de venta. La falta de vendedores ayudará a compensar las herramientas de marketing efectivas.

Iya Imshinetskaya, experta en promoción de sistemas, coach de negocios, ofrece ejemplos simples de la política de marketing correcta que, en ausencia de presupuestos, lo ayudará a descargar al personal y compensar parcialmente su escasez.

Antes de comenzar a buscar herramientas confiables y la implementación del programa, responda a preguntas simples: "por qué", "qué", "cómo" y "quién lo implementará". La respuesta a la primera pregunta es clara: nuestra tarea es descargar vendedores, pero al mismo tiempo no perder un cliente. ¿Qué se necesita hacer para esto? Crear un espacio interactivo de comunicación con el cliente. Las herramientas de marketing simples pero efectivas ayudarán en la implementación del plan. El personal en funciones o el consultor de marketing pueden participar en la tarea. Aclarado? ¡Tomar acción!

Iya Imshinetskaya - Candidato a filología, experto-tecnólogo en promoción de sistemas, autor de 10 libros sobre promoción y publicidad. Más de 230 desarrollaron e implementaron con éxito proyectos de promoción en 44 ciudades de Rusia y la CEI.

Experiencia 20 años.

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De la tienda al embalaje

anuncio

Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Comience con cambios simples y obvios: con el diseño correcto del punto de venta, es decir, la tienda.

Marque el precio en un lugar destacado... Piense en un anuncio popular de un minorista de ropa hace un par de años. Según la trama, al pasar corriendo frente a un escaparate, un personaje famoso se detuvo de repente, miró detrás del vidrio y exclamó sorprendido: "¡¿Cuánto, cuánto?" Tu tarea es detener a cualquier transeúnte con su atractivo precio de la misma manera, para que mires más de cerca el producto que se muestra en la ventana. Le gustó la cosa, vio el precio e inmediatamente tomó la decisión de comprar incluso antes de cruzar el umbral de la tienda. Mantenga su etiqueta de precio a la vista.

Presentar todo el producto al comprador. Otro ejemplo: la tienda de cierres decoraba la ventana con un gran cartel, en el que se presentaba toda la gama de la tienda, desde alicates hasta tornillos. El comprador no necesitó describir el producto deseado al vendedor durante mucho tiempo, fue suficiente para verificar la imagen, hacer un pedido y pagar la compra. Presente su surtido de la manera más atractiva posible, dígale al comprador que puede comprarle no solo zapatos clásicos, sino también zapatos casuales, así como calzado deportivo. Intente cambiar regularmente la visualización en la ventana, verificando el día de la semana o las condiciones climáticas. Digamos, de lunes a viernes es rentable presentar una variedad de oficina, y los fines de semana: zapatos casuales o para ocasiones especiales.

Zonificación del espacio de la tienda. En una tienda de ropa y calzado para jóvenes, tomamos el siguiente paso: dividimos toda la colección en temas: ropa para la oficina, fiestas, actividades al aire libre. Colocamos colecciones temáticas en diferentes áreas de la tienda, "pintando" cada una en colores específicos. Esto ayuda al comprador a determinar rápidamente la dirección y no deambular durante horas entre los estantes con la esperanza de encontrar el producto correcto.

Proporcionar información sobre los tamaños disponibles.. Una situación familiar: el vendedor mismo no conoce la línea de tamaño disponible de un modelo en particular. Él va al cuarto de atrás, busca algo por mucho tiempo, luego regresa con las manos vacías. El cliente fue configurado para la compra y, después de haber recibido un rechazo, es probable que haga un segundo intento de comprar los productos, pero no en su tienda. Si es posible, coloque la línea de tamaño completo al lado del modelo o indique la disponibilidad de productos al lado de la etiqueta de precio.

Equipa los productos con un código QR. Hasta ahora, esta tecnología solo está ganando impulso: las encuestas muestran que la presencia de un programa especial en un teléfono inteligente no siempre alienta a un comprador común a leer un código QR y aclarar la información del producto. Sin embargo, los experimentos occidentales demuestran una dinámica de crecimiento positiva de dicho servicio. Entonces, la compañía estadounidense Verizon a través de códigos QR aumentó las ventas en un increíble 200%. Los clientes de la tienda tuvieron la oportunidad de participar en la acción; para esto era necesario escanear un código QR que contenía información sobre la acción en Facebook y enviarla a amigos. Si los amigos usaron el enlace enviado y compraron algunos productos en la tienda de Verizon usando un teléfono móvil, el que envió el código automáticamente se convirtió en un candidato para ganar un teléfono inteligente. Un código QR ubicado en una tienda de zapatos puede brindar información sobre el producto: la disponibilidad de tallas, una descripción de los materiales de los que están hechos los zapatos ...

Enseñe al comprador a preguntarle al vendedor solo cuando sea necesario. ¿Con qué frecuencia usted mismo cuando el vendedor le pregunta: "¿Puedo ayudarlo con algo?" lanzó exasperadamente: "Gracias, no"? Como regla general, los pronombres indefinidos predominan en las preguntas de los vendedores súper amables, ya que ellos mismos no saben exactamente cómo pueden ayudarlo. Su comportamiento obsesivo puede empujar al cliente a salir de la tienda. Con uno de los minoristas de ropa, hemos implementado un interesante programa experimental. En la entrada, los compradores toman una de las pegatinas: verde significa "Necesito ayuda del vendedor", amarillo - "Preguntaré si es necesario, pero puedo manejarlo yo mismo". Como mostró el primer mes de la acción, para 5 compradores independientes solo hay uno que, sin la ayuda del vendedor, no puede tomar una decisión. Los números hablan por sí solos: tiene una oportunidad real de reducir el personal de vendedores y el costo de su capacitación.

Ayude al comprador a elegir antes de visitar su tienda. Esto se puede hacer, en particular, aterrizando en el sitio web de un consultor virtual. «Ya es demasiado tarde para estar en la tienda»: este es el principio que muchos minoristas utilizan hoy en día para fomentar la interacción con los clientes. Los compradores reciben información sobre los productos mucho antes de llegar a la tienda. Los minoristas tienen una presencia activa en línea y en redes sociales, generando interacción, realizando promociones interactivas únicas, etc. Ofrezca consultas en línea en su sitio web. Además, cuanto más singular sea la personalidad del asesor, mayor será el interés en él y, por lo tanto, en su producto. Por ejemplo, el asesor Naum Modny ayudará a los clientes a elegir un par de zapatos, les informará sobre las últimas tendencias de moda y les aconsejará sobre qué atuendo combinar con un estilo en particular.

Designar artículos específicos... Comunicarse con el cliente en todos los niveles: utilizar todo el equipamiento de la tienda para presentar el producto. Desarrolle un sistema de navegación, comunique información útil, positiva y motivadora: "Bestseller", "Modelo del año" ... Utilice varios materiales de POS para atraer el interés del cliente por el producto.

Hacer que los objetos "hablen"... Puedes adjuntar la información a un par de zapatos "Soy zapatos para paseos por el campo", "Soy zapatos para los que se pasan todo el día de pie", etc.