Herramientas de ventas de bajo presupuesto

En el último foro de tecnologías modernas de recursos humanos, los expertos declararon el hecho: la calidad del personal que viene al por menor está disminuyendo año tras año. A pesar de que los salarios son tradicionalmente uno de los artículos de mayor costo en el comercio minorista. En general, la estanflación económica, una medida efectiva de reducción de costos puede ser la redistribución del personal en los puntos de venta. La falta de vendedores ayudará a compensar las herramientas de marketing efectivas.

Iya Imshinetskaya, experta en promoción de sistemas, coach de negocios, ofrece ejemplos simples de la política de marketing correcta que, en ausencia de presupuestos, lo ayudará a descargar al personal y compensar parcialmente su escasez.

Antes de comenzar a buscar herramientas confiables y la implementación del programa, responda a preguntas simples: "por qué", "qué", "cómo" y "quién lo implementará". La respuesta a la primera pregunta es clara: nuestra tarea es descargar vendedores, pero al mismo tiempo no perder un cliente. ¿Qué se necesita hacer para esto? Crear un espacio interactivo de comunicación con el cliente. Las herramientas de marketing simples pero efectivas ayudarán en la implementación del plan. El personal en funciones o el consultor de marketing pueden participar en la tarea. Aclarado? ¡Tomar acción!

Iya Imshinetskaya es candidata a doctora en filología, experta en promoción sistemática y autora de 10 libros sobre promoción y publicidad. Ha desarrollado e implementado con éxito más de 230 proyectos de promoción en 44 ciudades de Rusia y la CEI.

Experiencia 20 años.

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De la tienda al embalaje

anuncio

Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Comience con cambios simples y obvios: con el diseño correcto del punto de venta, es decir, la tienda.

Muestra el precio de forma destacada . Recuerda un anuncio popular de una tienda de ropa de hace un par de años. En el anuncio, una persona famosa que pasaba corriendo frente a un escaparate se detiene de repente, mira a través del cristal y exclama sorprendida: «¡¿Cuánto cuesta?!». Tu objetivo es captar la atención de los transeúntes con un precio atractivo, incitándolos a mirar más de cerca el artículo. Les gusta el artículo, ven el precio e inmediatamente deciden comprarlo antes incluso de entrar en la tienda. Mantén la etiqueta de precio siempre visible.

Presente toda su gama de productos al cliente. Otro ejemplo: una ferretería decoró su escaparate con un gran póster que mostraba toda su gama de productos, desde alicates hasta tornillos. El cliente no tuvo que dedicar mucho tiempo a describir el artículo que buscaba al vendedor; simplemente miró la imagen, realizó su pedido y pagó. Presente su gama de productos de la forma más atractiva posible, indicando al cliente que ofrece no solo zapatos clásicos, sino también calzado informal y deportivo. Intente cambiar la presentación con regularidad, ajustándola al día de la semana o a las condiciones climáticas. Por ejemplo, entre semana podría ser ventajoso mostrar artículos específicos para la oficina, mientras que los fines de semana sería más apropiado mostrar calzado informal o formal.

Organiza el espacio de tu tienda. En una tienda de ropa y calzado juvenil, adoptamos el siguiente enfoque: dividimos toda la colección por temas: ropa de oficina, ropa de fiesta y ropa deportiva. Colocamos las colecciones temáticas en diferentes áreas de la tienda, identificando cada una por color. Esto ayuda a los clientes a decidir rápidamente qué buscar y evita que pierdan horas buscando entre los estantes.

Proporcione información sobre las tallas disponibles . Es común que el vendedor desconozca las tallas disponibles para un modelo en particular. Va al almacén, pasa mucho tiempo buscando y regresa con las manos vacías. El cliente estaba decidido a comprar, y si no encuentra la talla que busca, probablemente lo intentará de nuevo, pero no en su tienda. Si es posible, muestre la tabla de tallas completa junto al modelo o indique la disponibilidad junto a la etiqueta de precio.

Equipa tu producto con un código QR. Esta tecnología aún está ganando terreno: las encuestas muestran que tener una aplicación dedicada en un smartphone no siempre anima al cliente promedio a escanear un código QR y consultar la información del producto. Sin embargo, experimentos occidentales demuestran una dinámica de crecimiento positiva para este servicio. Por ejemplo, la empresa estadounidense Verizon utilizó códigos QR para aumentar sus ventas en un increíble 200 %. Los clientes en la tienda tuvieron la oportunidad de participar en una promoción escaneando un código QR con información sobre la promoción de Facebook y compartiéndolo con sus amigos. Si sus amigos usaban el enlace compartido y compraban un artículo en una tienda Verizon con su teléfono móvil, la persona que compartió el código participaba automáticamente en un sorteo para ganar un smartphone. Un código QR colocado en una zapatería puede proporcionar información del producto, como la disponibilidad de tallas y una descripción de los materiales utilizados en el calzado.

Enseñe a los clientes a preguntar solo cuando sea necesario. ¿Cuántas veces ha respondido a la pregunta de un cliente, "¿Puedo ayudarle en algo?", con un irritado "Gracias, pero no gracias"? Los clientes demasiado amables suelen usar pronombres vagos en sus preguntas, ya que no saben exactamente cómo pueden ayudar. Su comportamiento insistente puede ahuyentar a los clientes de la tienda. Implementamos un interesante programa experimental con una tienda de ropa. Al entrar, los clientes toman una de dos pegatinas: la verde significa "Necesito la ayuda del vendedor" y la amarilla significa "Preguntaré si la necesito, pero puedo arreglármelas solo". Como demostró el primer mes del programa, por cada cinco clientes independientes, solo uno no puede tomar una decisión sin la ayuda del vendedor. Los números hablan por sí solos: tiene una oportunidad real de reducir su personal de ventas y sus costos de capacitación.

Ayude a los clientes a tomar una decisión antes de visitar su tienda. Una forma de hacerlo es colocando un consultor virtual en su sitio web. …"Es demasiado tarde en la tienda": este es el principio que muchos minoristas utilizan para construir interacciones con los clientes hoy en día. Los clientes reciben información sobre un producto mucho antes de llegar a la tienda. Los minoristas tienen una presencia activa en línea y en redes sociales, generando participación, realizando promociones interactivas únicas, etc. Configure consultas en línea en su sitio web. Además, cuanto más única sea la personalidad del consultor, mayor será el interés en él y, por lo tanto, en su producto. Por ejemplo, el consultor Naum Modny ayudará a los clientes a elegir un par de zapatos, los educará sobre las últimas tendencias de moda y les aconsejará sobre qué atuendo combinar con un estilo en particular.

Identifica artículos específicos . Comunícate con los clientes en todos los niveles: utiliza todo el material de punto de venta para exhibir tus productos. Desarrolla un sistema de navegación y proporciona información útil, positiva y motivadora: "Más vendido", "Modelo del año", etc. Utiliza diversos materiales de punto de venta para involucrar a los clientes con tu producto.

Haz que los objetos "hablen ". Puedes asociar información a un par de zapatos, como "Soy un zapato para paseos por el campo", "Soy un zapato para quienes pasan todo el día de pie", etc.