Ahorro efectivo. Herramientas de ventas de bajo presupuesto

En la estanflación económica general, una medida eficaz de reducción de costos puede ser la reasignación de personal entre los puntos de venta. La escasez de vendedores se puede compensar con herramientas de marketing eficaces. # PERSONA #

Iya Imshinetskaya, experta en promoción de sistemas, coach de negocios, proporciona ejemplos simples de la política de marketing correcta que, en ausencia de presupuestos, lo ayudará a descargar al personal y compensar parcialmente su escasez. Antes de comenzar a buscar herramientas confiables e implementar el programa, responda sus preguntas simples: “por qué”, “qué”, “cómo” y “quién lo implementará”. La respuesta a la primera pregunta es clara: nuestra tarea es descargar vendedores, pero al mismo tiempo no perder al cliente. ¿Qué hay que hacer para esto? Cree un espacio de comunicación interactivo con el cliente. Las herramientas de marketing simples pero efectivas ayudarán en la implementación del plan. El personal actual o un consultor de marketing pueden participar en la tarea. Claridad? Acto!

De la tienda al embalaje

Comience con cambios simples y obvios: con el diseño correcto del punto de venta, es decir, la tienda.

Indique el precio en un lugar visible.

Piense en un anuncio popular hace un par de años de uno de los minoristas de ropa. Según la trama, pasando por el escaparate de la tienda, una persona famosa se detuvo abruptamente, miró detrás del cristal y exclamó sorprendida: "¡Cuánto, cuánto?" Su tarea es detener a cualquier transeúnte al precio atractivo de la misma manera, para que pueda ver más de cerca los productos que se muestran en la ventana. Le gustó la cosa, vio el precio e inmediatamente tomó una decisión de compra antes de cruzar la tienda. Deje que su precio esté siempre a la vista.

Presentar todo el producto al comprador.

Otro ejemplo: la tienda de cierres decoraba la ventana con un gran cartel, en el que se presentaba toda la gama de la tienda, desde alicates hasta tornillos. El comprador no necesitó describir el producto deseado al vendedor durante mucho tiempo, fue suficiente para verificar la imagen, hacer un pedido y pagar la compra. Presente su surtido de la manera más atractiva posible, dígale al comprador que puede comprarle no solo zapatos clásicos, sino también zapatos casuales, así como calzado deportivo. Intente cambiar regularmente la visualización en la ventana, verificando el día de la semana o las condiciones climáticas. Digamos, de lunes a viernes es rentable presentar una variedad de oficina, y los fines de semana: zapatos casuales o para ocasiones especiales.

Zonificación del espacio de la tienda.

En una tienda de ropa y calzado para jóvenes, tomamos el siguiente paso: dividimos toda la colección en temas: ropa para la oficina, fiestas, actividades al aire libre. Colocamos colecciones temáticas en diferentes áreas de la tienda, "pintando" cada una en colores específicos. Esto ayuda al comprador a determinar rápidamente la dirección y no deambular durante horas entre los estantes con la esperanza de encontrar el producto correcto.

Proporcionar información sobre los tamaños disponibles.

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Una situación familiar: el vendedor mismo no conoce la línea de tamaño disponible de un modelo en particular. Él va al cuarto de atrás, busca algo por mucho tiempo, luego regresa con las manos vacías. El cliente fue configurado para la compra y, después de haber recibido un rechazo, es probable que haga un segundo intento de comprar los productos, pero no en su tienda. Si es posible, coloque la línea de tamaño completo al lado del modelo o indique la disponibilidad de productos al lado de la etiqueta de precio.

Equipa los productos con un código QR.

Hasta ahora, esta tecnología solo está ganando impulso: las encuestas muestran que la presencia de un programa especial en un teléfono inteligente no siempre alienta a un comprador común a leer un código QR y aclarar la información del producto. Sin embargo, los experimentos occidentales demuestran una dinámica de crecimiento positiva de dicho servicio. Entonces, la compañía estadounidense Verizon a través de códigos QR aumentó las ventas en un increíble 200%. Los clientes de la tienda tuvieron la oportunidad de participar en la acción; para esto era necesario escanear un código QR que contenía información sobre la acción en Facebook y enviarla a amigos. Si los amigos usaron el enlace enviado y compraron algunos productos en la tienda de Verizon usando un teléfono móvil, el que envió el código automáticamente se convirtió en un candidato para ganar un teléfono inteligente. Un código QR ubicado en una tienda de zapatos puede brindar información sobre el producto: la disponibilidad de tallas, una descripción de los materiales de los que están hechos los zapatos ...

Enseñe al comprador a preguntarle al vendedor solo cuando sea necesario. ¿Con qué frecuencia usted mismo cuando el vendedor le pregunta: "¿Puedo ayudarlo con algo?" irritado tiró: "Gracias, no"? Como regla, los pronombres indefinidos predominan en los asuntos de los vendedores súper amistosos, ya que ellos mismos no saben cómo pueden ayudarlo. Su comportamiento obsesivo puede "exprimir" al comprador fuera de la tienda. Con uno de los minoristas de ropa, hemos introducido un interesante programa experimental. En la entrada, los compradores toman una de las calcomanías: verde significa "Necesito ayuda del vendedor", amarillo - "Preguntaré si es necesario, pero puedo manejarlo yo mismo". Como mostró el primer mes de trabajo de la acción, para 5 compradores independientes solo hay uno, que no se puede decidir sin la ayuda del vendedor. Las cifras hablan por sí solas: tiene una oportunidad real de reducir el personal de los vendedores y la partida de gastos para su capacitación.

Ayude al comprador a elegir antes de visitar su tienda. Esto se puede hacer, en particular, aterrizando en el sitio web de un consultor virtual. ... "Es demasiado tarde en la tienda": de acuerdo con este principio, muchos minoristas hoy en día crean interacción con el cliente. El comprador recibe información sobre el producto mucho antes de venir a la tienda. Las redes comerciales están presentes activamente en Internet, las redes sociales, generan actividad, realizan campañas interactivas inusuales, etc. Abra consultas en línea en su sitio web. Además, cuanto más inusual sea la persona del consultor, mayor será el interés en él y, por lo tanto, en su producto. Por ejemplo, el consultor Nahum Modny lo ayudará a elegir un par de zapatos, les informará a sus clientes sobre las últimas tendencias en moda y les aconsejará sobre qué atuendo combinar con uno u otro modelo.

Designar puestos específicos.

Comuníquese con el cliente a todos los niveles: use todo el equipo comercial para presentar los productos. Desarrolle un sistema de navegación, comunique información útil, positiva y motivadora: "Bestseller", "Modelo del año" ... Utilice diversos materiales de punto de venta para atraer el interés del cliente en el producto.

Haz que los objetos hablen. Puede adjuntar al par de zapatos la información "Soy zapatos para paseos fuera de la ciudad", "Soy zapatos para aquellos que pasan todo el día de pie", etc.

Iya Imshinetskaya - Candidato de Filología, experto-tecnólogo de promoción sistémica, autor de 10 libros sobre promoción y publicidad. Más de 230 proyectos de promoción desarrollados e implementados con éxito en 44 ciudades de Rusia y la CEI. Experiencia laboral 20 años. iyapro@gmail.com www.iyapro.ru

Este artículo fue publicado en el número 119 de la versión impresa de la revista.