Cómo vender saldos de productos en una crisis

Maniobra oportuna

Con la aparición de residuos de productos básicos, debe actuar rápidamente, sin "sobreexponerlos" en stock

Cuando los volúmenes de ventas se reducen y las perspectivas no son claras, es importante evitar el exceso de existencias y los grandes saldos en su almacén, nuestros expertos están seguros. "Las sobras son dulces" son solo para grandes tiendas de descuento que podrán recoger las sobras de la venta al por menor a precios muy económicos y ganar mucho dinero con ellas. Por otro lado, el mercado ahora presenta tales sorpresas que "los saldos pronto serán más caros que el dinero", aseguran algunos distribuidores. En algún momento, es posible que el minorista no tenga fondos disponibles o un préstamo para comprar una nueva colección, pero la tienda aún necesita los bienes, para ventas, facturación y ganancias. Y las sobras en tal situación de repente se vuelven deseables, ayudando a mantener el negocio a flote.

Cualquier crisis, incluso profunda y larga, tiene una propiedad notable: debe terminar. Mientras tanto, continúa, el negocio intenta optimizarse y disciplinarse. Tomemos, por ejemplo, compras en Europa, donde fuimos especialmente amados, porque siempre tomamos mucho y sin regateos. Ahora, gracias a la crisis, ha llegado la calma y las compras de empresarios rusos se están volviendo mucho más calculadas. Los proveedores ya se han dado cuenta de que los años de escasez han reemplazado a los años gordos y están listos para cooperar en nuevas condiciones. Para muchas marcas conocidas, el mercado ruso sigue siendo demasiado importante y promete salir debido a una recesión temporal. En varios casos, las fábricas, con la formación de saldos en exceso, están listas para compensar las pérdidas debidas a entregas futuras, ya que la asociación a largo plazo es una prioridad para ellas. 

Requerir que el proveedor cumpla con los plazos de entrega

Las diferentes compañías comerciales tienen diferentes oportunidades, condiciones económicas y entornos comerciales, pero para todos, sin excepción, existe una regla estricta: "Las ventas perdidas hoy se pierden para siempre". Si el suministro de zapatos por una razón u otra se retrasa al comienzo de la nueva temporada, el consumidor no esperará: la demanda se redistribuirá a los productos de otros jugadores. Los productos demorados solo se pueden vender con un gran descuento durante la temporada de ventas, pero la efectividad de este enfoque es cuestionable. Por lo tanto, por las buenas o por las malas, se requiere que el proveedor cumpla con el tiempo de entrega, ya que en las circunstancias actuales, cualquier demora puede ocasionar graves pérdidas financieras.

Explore las preferencias del cliente

La puntualidad es una, pero no la única condición que evita la formación de residuos en exceso. Es necesario controlar las tendencias, estudiar las preferencias del consumidor, tener en cuenta la disminución de la demanda de solventes. Ahora la tendencia no son refinamientos de diseño, sino zapatos clásicos y cómodos. Muchas personas están acostumbradas a zapatos de alta calidad, e incluso en las condiciones actuales no cambiarán a un sustituto de cuero barato; más bien, la frugalidad se expresa en el hecho de que comprarán no dos o tres pares, sino uno, pero de alta calidad. Aquellos que aman la moda, el estilo y la relevancia, tampoco abandonarán sus adicciones. Y cuando la tienda intente entregar los restos de la nueva colección, el comprador la verá de inmediato, sacará conclusiones y eliminará permanentemente la tienda de su lista. Si tiene debidamente en cuenta todas las características actuales del mercado y las preferencias cambiantes de los consumidores en las etapas de planificación y contratación con los proveedores, puede reducir el riesgo de grandes saldos.

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No te dejes llevar por los descuentos

Hay showrooms que traen mercadería fraccionada, en pequeños lotes, estrictamente bajo pedido, y gracias a esta forma de trabajo, no experimentan ningún dolor de cabeza con las sobras. Pero estas son excepciones. La inmensa mayoría de las empresas importan grandes envíos de mercancías y, de una forma u otra, deben realizar ventas. Dado que el mercado es muy móvil hoy en día, muchos minoristas de calzado se ven obligados a abandonar la planificación anual y cambiar a trimestral, en el mejor de los casos. Una política de precios bien pensada es muy importante para ventas seguras. Cuando cayó el rublo, algunos actores del mercado no pudieron soportar sus nervios e inflaron los precios, pero luego rápidamente recobraron el sentido y comenzaron a derribarlos, ya bajo el disfraz de ventas. En general, ahora hay muchas rebajas, descuentos, promociones, pero cuando hay demasiadas, aparece un efecto negativo: las “rebajas” desorientan al comprador, estropean la factura media y derriban la venta de una nueva colección. Un enfoque más razonable, aunque más difícil de implementar, serían medidas de optimización complejas que permitan mantener el crecimiento de precios en alrededor del 15-20% en comparación con el año pasado. Tal optimización implica necesariamente tomar una decisión dolorosa para reducir el margen comercial y el margen propio.

Trabajar sobre las sobras

Sin embargo, si han aparecido saldos, entonces es necesario determinar el grado de liquidez y actuar. Es importante no "sobreexponer" las sobras. Para cada modelo, el enfoque debe ser individual. Los modelos de moda que caen en la tendencia de una temporada deben descontarse y despedirse de ellos en un futuro próximo, ya que en el futuro previsible serán de poco interés para cualquiera. La implementación de modelos básicos y clásicos se puede extender por varias temporadas, pero al mismo tiempo no se les aplica el escenario de descuentos al galope, cuando durante la venta el modelo se vende con un 70% de descuento, y al comienzo de la nueva temporada el precio vuelve al nivel anterior; esto es incorrecto y causa sentimientos negativos En el comprador.

Cuando se toma una decisión sobre la liquidación de saldos en principio, las compañías comienzan a hacer cálculos, que pueden tener en cuenta la recuperación de la compra y la relación de recuperación, el recargo real, la rotación del inventario, la cantidad de saldos pronosticados al final de la temporada y otros criterios. Algunos vendedores estarán más interesados ​​en la tasa de liquidación, otros: precio y margen. Alguien tiene sus propios centros de descuento y tiendas en línea, la elección de alguien se limita a una venta masiva o transferencia de saldos para la venta a las redes de valores. Son posibles varias combinaciones, que dependen de muchas circunstancias: el volumen y la edad de los residuos, la calidad de los zapatos, la temporada, los plazos, las calificaciones de los negociadores, el nivel de confianza entre los socios. No importa cuán exitosa sea la empresa, como resultado, con las sobras, será una experiencia útil y una buena lección para el futuro. Los saldos tienen derecho a existir en todo momento, ya que estamos hablando de la satisfacción más completa del surtido del comprador, pero sus volúmenes no deben exceder los límites razonables, ya que estamos hablando del bienestar financiero de la empresa.

Natalya Merinova