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Evaluar la efectividad de una promoción de descuento.
¿Cómo determinar qué grupos de productos necesitan descuentos de incentivos adicionales? ¿Cómo puedo saber qué tan efectiva fue la acción y tiene sentido en el futuro hacer un descuento en este tipo de producto? Estas preguntas son respondidas por Yulia Veshnyakova, Directora General de la Academia de Tecnologías Minoristas.
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¿Qué productos vender con descuento?
Para comprender qué grupos de productos necesitan una promoción de ventas operativa, debe averiguar la tasa de rotación de la tienda. La tasa de rotación es el número de días durante los cuales los productos deben venderse para que el comercio pueda considerarse exitoso. La tasa de rotación se calcula para cada categoría de productos en la tienda, y esta tasa es individual para una tienda en particular y no puede ser prestada de negocios de terceros.
Para centrarse en la tasa de rotación, debe conocer su relación. Muestra cuánto tiempo un punto de venta dado tiene suficiente inventario para una dinámica de ventas dada. Para calcular el coeficiente, debe tener datos para un determinado período, por ejemplo, durante una semana, en el inventario promedio y en la rotación de los precios de costo. Para obtener datos más objetivos, use indicadores monetarios y físicos. Haga una tabla en Excel o Word e ingrese los números en ella de acuerdo con los siguientes indicadores: en la primera línea: inventario en unidades al comienzo de la semana, inventario en unidades al final de la semana; en la segunda línea, los mismos indicadores, pero en términos monetarios. Para calcular la relación de rotación, tome el promedio aritmético entre los datos para el comienzo y el final de la semana, multiplíquelo por 7 días (después de todo, decidimos calcular el indicador de la semana) y divida por la rotación. Recibirá un número igual a la cantidad de días durante los cuales se venderá su producto. Concéntrese en esta cifra para no perderse el momento en que queda claro que los productos no se venderán durante un cierto período de tiempo. Si, como resultado de cálculos semanales, queda claro que el producto se vende más lentamente de lo que esperaba, puede hacer una promoción de descuento en él.
¿Es efectiva la promoción?
Para determinar qué tan efectiva ha sido una campaña de descuento, un método para medir la elasticidad de la demanda lo ayudará. Tiene sentido hacer un descuento en un producto solo cuando la demanda es elástica, en otras palabras, cuando las ventas aumentan, si el precio cae, o disminuyen cuando el precio aumenta. ¿Por qué vale la pena vender productos elásticos? Porque de esta manera no solo puede vender el excedente de la venta, sino también ganar.
Para medir la elasticidad de la demanda para una categoría específica de bienes, use la fórmula ц = = K / C, donde K es el cambio en la demanda en términos porcentuales, y C es el cambio en el precio también en términos porcentuales. Por ejemplo, redujo el precio de las sandalias en un 30% y después de una semana consideró que la demanda de estos zapatos aumentó en un 32%. La elasticidad de la demanda de sandalias en este caso será de 32/30 = 1,06. El coeficiente es mayor que la unidad, lo que significa que la demanda es elástica. Y viceversa, si el descuento en los botines fue del 30% y la demanda creció solo en un 20%, el coeficiente es 0,6, lo que significa que la demanda de estos zapatos es inelástica y no podrá ganar nada vendiendo botines. Debe aumentar el tamaño del descuento o elegir un mejor momento o comprender por qué otras razones el descuento no funciona.
Pros y contras del método
Lo que es bueno, podemos usar el indicador de elasticidad de la demanda para determinar si los ingresos aumentarán la reducción de precios. Además, con estadísticas detalladas, incluso podemos pronosticar nuestros ingresos. La desventaja de este método es que los cálculos se pueden hacer solo después de al menos una semana de la promoción y los cálculos no se pueden realizar con un producto completamente nuevo. Además, la elasticidad no tiene en cuenta factores tan importantes como la exclusividad del producto, la complejidad de las compras, las condiciones climáticas y otros.
Últimos consejos
Ofrezca un descuento constante en cada artículo del producto para que no se agoten al mismo tiempo. Además, no descarte solo un artículo de varios productos similares, de lo contrario, el modelo de descuento arruinará las ventas de modelos de zapatos sin descuento pero similares.
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En los últimos años, los mercados han estado creciendo activamente, quitándole participación al comercio minorista fuera de línea. Y las marcas de calzado están ansiosas por vender sus productos a través de estas plataformas en línea, con la esperanza de ganar mucho más y escalar su negocio. Los Marketplace realmente asumen muchas cosas (cuestiones de logística, entrega, devoluciones, promoción en los motores de búsqueda), pero todo es tan ideal y optimista como les parece a los principiantes. El tráfico económico y las ventas regulares conllevan riesgos y multas. La consultora de negocios Daniya Tkacheva, experta en gestión de ventas y desarrollo estratégico de marcas de moda, habla sobre los puntos de crecimiento y los obstáculos del trabajo con los mercados.
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Del 11 al 13 de marzo se celebrará en Almaty, en el complejo de exposiciones Atakent, la exposición Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). La exposición, que es el evento internacional más grande de la industria de la moda en Asia Central, presentará colecciones de ropa, zapatos y accesorios.
¿Por qué es tan importante trabajar con las opiniones de los clientes, analizarlas y utilizarlas en tu trabajo?
Las opiniones de los clientes son de gran importancia a la hora de vender un producto. Sin embargo, muchas empresas no siempre entienden esto: no recopilan reseñas, responden solo a las positivas y no trabajan con las negativas. Este es un gran error y omisión de la marca. En este artículo, junto con la experta en marketing digital de SR, Tatyana Vasilyeva, comprendemos las complejidades y matices de trabajar con las opiniones de los clientes y explicamos por qué vale la pena prestar atención a las opiniones de sus clientes y cómo esto puede aumentar sus ventas.
Estamos listos para un desarrollo activo en el mercado ruso.
Friedrich Naumann, director ejecutivo de la marca Tamaris, habló con Shoes Report sobre los ambiciosos planes de la compañía, el desarrollo comercial en Rusia y la expansión de la red minorista, y también compartió detalles sobre nuevas colecciones y lanzamientos.
Técnicas actuales en la iluminación de una zapatería
Hoy, caminando por las galerías de los centros comerciales, vemos una variedad de formatos de tiendas offline. Los nuevos conceptos de espacios comerciales atraen con un diseño individual y memorable. En cierto sentido, son un elemento del espectáculo, una herramienta a través de la cual el comprador recibe una experiencia nueva e interesante. Junto con la experta de SR en el campo de la tecnología de iluminación en el comercio minorista, Tatyana Ryzhova, analizaremos las técnicas actuales de diseño de iluminación para zapaterías modernas, que veremos cada vez con más frecuencia en los nuevos puntos de venta en un futuro próximo.
Comercio de equipos en una moderna tienda de zapatos y accesorios.
Durante mucho tiempo, el equipamiento comercial fue un elemento puramente utilitario del interior de una tienda. Pero esos días ya quedaron atrás, y hoy los equipos minoristas no son solo estantes, estantes y mesas, sino una de las herramientas efectivas del visual merchandising, una parte integral y un reflejo del concepto de diseño minorista. En el número anterior (Shoes Report, n.º 199), Marina Polkovnikova, experta residente de SR en el campo de la construcción de tiendas y el diseño de expositores comerciales, examinó las principales tendencias en el diseño del comercio minorista, a las que, en su opinión, las zapaterías deberían prestar atención. Se trata de materiales minimalistas, monocromáticos, naturales y respetuosos con el medio ambiente en el diseño de escaparates y espacios comerciales, inclusión y seguridad. Estas tendencias serán relevantes en los próximos años. Continuando con el tema iniciado, en este artículo Marina Polkovnikova da recomendaciones sobre cómo utilizar el equipamiento minorista para crear una presentación comercial moderna de los productos en una tienda y, al mismo tiempo, un ambiente confortable para los clientes que los anime a realizar compras.
Programa educativo de calzado: de qué están hechas las suelas de calzado
“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
Cómo establecer precios que ganarán
Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
Venta de calzado y accesorios: técnicas efectivas para la retórica empresarial.
¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
Formamos el salario de los vendedores: asesoramiento de expertos.
"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?
Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Pelaje, y no solo: tipos de forro
En la producción de calzado de invierno, se utilizan diversos materiales que están diseñados para retener el calor y cumplir con los requisitos de los consumidores: piel de oveja natural, piel artificial, piel artificial de lana natural y otros. Todos los tipos de forro de piel tienen sus propias ventajas y desventajas. Consideremos las propiedades de cada uno de ellos.
Los mejores modelos de zapatos checos del pasado.
En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
Aritmética minorista
Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista.
Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente ya tiempo, el procedimiento de despido le ahorrará dinero a la empresa y al jefe mismo: nervios y tiempo. Pero ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura en las relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?