Evaluar la efectividad de una promoción de descuento. Foto: AdobeStock
09.12.2013 17694

Evaluar la efectividad de una promoción de descuento.

¿Cómo determinar qué grupos de productos necesitan descuentos de incentivos adicionales? ¿Cómo puedo saber qué tan efectiva fue la acción y tiene sentido en el futuro hacer un descuento en este tipo de producto? Estas preguntas son respondidas por Yulia Veshnyakova, Directora General de la Academia de Tecnologías Minoristas.

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¿Qué productos vender con descuento?

Para comprender qué grupos de productos necesitan una promoción de ventas operativa, debe averiguar la tasa de rotación de la tienda. La tasa de rotación es el número de días durante los cuales los productos deben venderse para que el comercio pueda considerarse exitoso. La tasa de rotación se calcula para cada categoría de productos en la tienda, y esta tasa es individual para una tienda en particular y no puede ser prestada de negocios de terceros.

Para centrarse en la tasa de rotación, debe conocer su relación. Muestra cuánto tiempo un punto de venta dado tiene suficiente inventario para una dinámica de ventas dada. Para calcular el coeficiente, debe tener datos para un determinado período, por ejemplo, durante una semana, en el inventario promedio y en la rotación de los precios de costo. Para obtener datos más objetivos, use indicadores monetarios y físicos. Haga una tabla en Excel o Word e ingrese los números en ella de acuerdo con los siguientes indicadores: en la primera línea: inventario en unidades al comienzo de la semana, inventario en unidades al final de la semana; en la segunda línea, los mismos indicadores, pero en términos monetarios. Para calcular la relación de rotación, tome el promedio aritmético entre los datos para el comienzo y el final de la semana, multiplíquelo por 7 días (después de todo, decidimos calcular el indicador de la semana) y divida por la rotación. Recibirá un número igual a la cantidad de días durante los cuales se venderá su producto. Concéntrese en esta cifra para no perderse el momento en que queda claro que los productos no se venderán durante un cierto período de tiempo. Si, como resultado de cálculos semanales, queda claro que el producto se vende más lentamente de lo que esperaba, puede hacer una promoción de descuento en él.

¿Es efectiva la promoción?

Para determinar qué tan efectiva ha sido una campaña de descuento, un método para medir la elasticidad de la demanda lo ayudará. Tiene sentido hacer un descuento en un producto solo cuando la demanda es elástica, en otras palabras, cuando las ventas aumentan, si el precio cae, o disminuyen cuando el precio aumenta. ¿Por qué vale la pena vender productos elásticos? Porque de esta manera no solo puede vender el excedente de la venta, sino también ganar.

Para medir la elasticidad de la demanda para una categoría específica de bienes, use la fórmula ц = = K / C, donde K es el cambio en la demanda en términos porcentuales, y C es el cambio en el precio también en términos porcentuales. Por ejemplo, redujo el precio de las sandalias en un 30% y después de una semana consideró que la demanda de estos zapatos aumentó en un 32%. La elasticidad de la demanda de sandalias en este caso será de 32/30 = 1,06. El coeficiente es mayor que la unidad, lo que significa que la demanda es elástica. Y viceversa, si el descuento en los botines fue del 30% y la demanda creció solo en un 20%, el coeficiente es 0,6, lo que significa que la demanda de estos zapatos es inelástica y no podrá ganar nada vendiendo botines. Debe aumentar el tamaño del descuento o elegir un mejor momento o comprender por qué otras razones el descuento no funciona.

Pros y contras del método

Lo que es bueno, podemos usar el indicador de elasticidad de la demanda para determinar si los ingresos aumentarán la reducción de precios. Además, con estadísticas detalladas, incluso podemos pronosticar nuestros ingresos. La desventaja de este método es que los cálculos se pueden hacer solo después de al menos una semana de la promoción y los cálculos no se pueden realizar con un producto completamente nuevo. Además, la elasticidad no tiene en cuenta factores tan importantes como la exclusividad del producto, la complejidad de las compras, las condiciones climáticas y otros.

Últimos consejos

Ofrezca un descuento constante en cada artículo del producto para que no se agoten al mismo tiempo. Además, no descarte solo un artículo de varios productos similares, de lo contrario, el modelo de descuento arruinará las ventas de modelos de zapatos sin descuento pero similares.

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