24.11.2010 7293

Rentable de por vida

Ya sea en esta crisis o en la próxima, algún día los compradores serán de oro para los propietarios de las tiendas, tanto en términos de comprensión de su valor como en términos de rentabilidad. Y luego definitivamente necesitarán el trabajo fundamental de los profesores de Columbia Business School en la Universidad de Columbia Sunil Gupta y Donald R. Lehmann "Compradores de oro: ¿los clientes valen el dinero que gastas en ellos?".

La publicación propuesta será una guía detallada para cualquier persona interesada en cuál es el valor del comprador y cómo calcularlo; cuánto cuesta no solo atraer, sino también retener a un cliente (por lo general, las compañías de calzado ni siquiera piensan en ello); según lo relacionado en términos de ganancias, retención de clientes y participación de mercado de la compañía.

Por supuesto, los propietarios de las empresas entienden el valor de los clientes, al menos teóricamente. Sin embargo, a menudo solo operan con el número de clientes en la base de clientes y el reconocimiento de marca, olvidando que con un aumento en el número de clientes, puramente aritmético, los ingresos de la compañía por cliente disminuyen. Sunil Gupta y Donald R. Lehmann analizan las formas en que se puede evitar esta contradicción.

Los autores de libros presentan el concepto Rentabilidad de por vida del comprador. Este término se refiere al valor total de todos los ingresos actuales y futuros recibidos del comprador. Para calcularlo, debe conocer el patrón de generación de ingresos de los clientes y su índice de atención a lo largo del tiempo.

Además, explica cuál es el valor económico, funcional y psicológico del comprador.

Los autores escriben lo suficiente; para superar las fórmulas y los cálculos dados, debe sudar, pero créame, vale la pena si quiere comprender cuánto vale su empresa ahora y con qué puede contar en el futuro.

Sunil Gupta, Donald R. Lehmann Compradores de oro: ¿Merecen los clientes el dinero que gastas en ellos? Gestión de clientes como inversiones: el valor estratégico de los clientes a largo plazo Peter, 2007

Ya sea en esta crisis o en la próxima, algún día los compradores se convertirán en oro para los propietarios de tiendas, tanto en términos de comprensión de su valor como en términos de su ...
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