Trucos simples de ventas en vivo

Estamos publicando un extracto del libro de Alexander Levitas "Más dinero de su negocio", que describe técnicas simples pero efectivas para aumentar el número de transacciones completadas.

Alexander Levitas es consultor de negocios, el principal experto en marketing de guerrilla de Rusia y ostenta el título de "Mejor Coach de Negocios de Rusia". Es autor de "Más Dinero con tu Negocio: Marketing de Guerrilla en Acción" y administrador de un popular blog de negocios.

www.levitas.ru

"Más dinero para tu negocio. Marketing de guerrilla en acción ", Moscú, Mann, Ivanov y Ferber, 2ª edición, 2013.

El libro, que ganó el premio "Runet Book Prize 2012", ha recopilado más de 230 formas efectivas y sencillas de obtener más beneficios de un negocio existente. Su autor, Alexander Levitas, explica de manera simple y clara cómo atraer más clientes, cómo cerrar más acuerdos con ellos, cómo vender más productos a todos, cómo cobrar más dinero por cada producto, cómo hacer más ventas repetidas y, finalmente, cómo ahorrar más.

http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/moremoney/

Asunción a tu favor

El primer truco que quiero compartir contigo para hacer tratos de manera más eficiente se llama "adivinar a tu favor". Su esencia es que desde el momento en que un potencial comprador muestra interés en el producto, el vendedor comienza a comportarse y comunicarse con el comprador como si ya hubiera tomado una decisión de compra. El vendedor, por así decirlo, asume que el comprador quiere comprar el producto y no solo mirar. Y se comporta de acuerdo con este supuesto. Es decir, el vendedor no aconseja comprar, pero aprueba la elección realizada. No pregunta: "¿Me llevarás?", Pero hace preguntas como "¿Cuánto deberías pesar?", "¿Necesitas un envoltorio de regalo o uno simple?", "¿Pagarás en efectivo o con tarjeta?", "¿A qué dirección entregarás?", Esas preguntas que le preguntaría a un comprador que ya había tomado una decisión. Habla no en las categorías "si", sino en las categorías "cuándo", como un caso ya decidido, no "si realiza un pedido", sino "después de realizar un pedido". Por su propia iniciativa, completa el formulario de pedido y no le pregunta al visitante si quiere completar el trato, sino que solo le dice dónde firmar. En resumen, se comporta como si la persona ya hubiera dicho:

"¡Me lo llevo!"

¿Siempre funciona? Por supuesto que no: no existe una técnica cien por cien eficaz. Pero cuando utiliza "conjeturas", la presión parece lo suficientemente suave como para que una buena parte de los compradores no se dé cuenta. Si alguien está indignado, objetos que no va a comprar, el vendedor siempre puede devolver y disculparse: dicen, perdóname, por el amor de Dios, me equivoqué, estaba seguro de que querías comprarte esta maravillosa aspiradora, sobre todo porque hoy se vende con descuento ... y cambia a otra técnica.

La trampa de la falsa elección

Hay una comedia en un cine israelí. El actor que interpreta al vendedor molesto le pregunta al comprador: "¿Cuándo le resulta más conveniente pagar, ahora o inmediatamente?" El espectador se ríe a carcajadas, y durante el intermedio se dirige al lobby del cine, pide café en el buffet, reflexiona por un segundo la pregunta de la vendedora "¿Tienes un bollo o un bagel?", Elige un bagel ... y ni siquiera se da cuenta de que compró el mismo recibimiento, más que se había reído un minuto antes.

El truco consiste en que el vendedor atrae al comprador a una trampa de falsa elección, una "elección sin elección" : le ofrece elegir entre dos opciones, ambas perfectamente aceptables para el vendedor. El comprador se inclina sobre cajas de cerezas, y el astuto vendedor pregunta: "¿Quiere una o dos?". El comprador empieza a considerar no "tomar o no tomar", sino "tomar una o tomar dos".

La técnica ha sido utilizada por los vendedores desde tiempos inmemoriales, pero se hizo especialmente popular después de que el maestro de ventas estadounidense Elmer Wheeler ayudó a una red de tiendas de autoservicio a principios de la década de 1920.

Walgreen impulsa las ventas capacitando a los vendedores para hacer esto.

Uno de los productos más populares en estos dragsters fue el cóctel de leche malteada. Puede pedir un cóctel normal, un cóctel de huevos o un cóctel de dos huevos. Además, su coste era tal que el beneficio de cada huevo vendido resultó ser casi el mismo que el del propio cóctel, por lo que los propietarios de la cadena querían aumentar el número de pedidos de un cóctel con huevo. Wheeler enseñó a los vendedores una frase simple: cada vez que un cliente pedía un batido, el vendedor tenía que recoger dos huevos, mostrárselos al cliente y preguntar: "¿Tienen uno o dos huevos?" Después de eso, casi todos los clientes comenzaron a tomar cócteles con huevo. Los ingresos comerciales crecieron literalmente en un día sin ninguna inversión de dinero. Y la técnica se hizo popular entre los vendedores que la adquirieron.

El uso más común de "elección falsa" es cerrar un trato, donde un vendedor desvía la atención del visitante de si comprar o no, a qué producto o cuántas unidades comprar. Ejemplos típicos: "¿Le gustaría envolver uno rojo o negro?", "¿Le resulta más conveniente pagar con tarjeta de crédito o en efectivo?", "¿Prefiere recogerlo usted mismo o encargar la entrega?", "¿Necesita pesar una caja o dos?" Cuanto más complejo sea el producto que está vendiendo, con más cuidado y delicadeza debe utilizar la "elección falsa". Si un camarero en un café puede

Si pregunta de frente: "¿Beberá té o café?", entonces el vendedor en una joyería no se saldrá con la suya con este enfoque, pero puede presionar suavemente a un cliente que duda para que compre algo que ya le ha gustado preguntando: "¿Necesita un papel de regalo o lo hará?

ordinario? "

Dependiendo de cuánto confíe en la competencia de sus vendedores, puede desarrollar para ellos varias frases prefabricadas para diferentes tipos de productos o enseñar a los vendedores el principio mismo de atraer al comprador a "elegir sin elegir".

Los discursos se pueden utilizar en una variedad de situaciones de negociación para persuadir al interlocutor de la acción deseada. Ejemplos típicos: "¿Es más conveniente para usted reunirse conmigo el lunes o el martes?", "¿Prefiere visitarnos o recibir a nuestro gerente?"

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Pruebe este truco en su negocio: en solo un par de horas puede descubrir qué tan bien funciona con sus clientes. Y en uno o dos días será posible evaluar el efecto económico de utilizar esta técnica.

Deje que el comprador se venda a sí mismo

Otra técnica de venta eficaz consiste en animar al cliente a que se convenza por sí mismo de la necesidad de comprar, en lugar de intentar persuadirlo . Ya hablamos de una técnica similar en publicidad en la primera parte de este libro. Aquí les presentamos algunos ejemplos.

¿Por qué cree que le ofrezco este producto en particular y no otro? - y a menudo una persona comienza a seleccionar argumentos a favor de por qué este producto le conviene.

"¡Piense por un minuto e imagine cómo este producto cambiará su vida para mejor!" - y un comprador potencial comienza a inventarse cómo este producto puede serle útil.

“¿Puedo pedirte un favor? Estos productos se venden como pan caliente, y el jefe quiere que sepa por qué les gustan tanto a las personas exitosas como usted. ¿Dime qué responderle? ”- y ahora el propio comprador selecciona diez razones por las que le gusta este producto, convenciéndose a sí mismo. Por supuesto, el vendedor debe estar preparado para que el comprador responda a la pregunta con una contrapregunta: "De hecho, ¿por qué me ofrecieron este producto en particular?" En este caso, el vendedor debe tener una respuesta clara y convincente.

"¡Eso no es todo!"

En la cultura europea, la coherencia, la lealtad a la palabra y la capacidad de defender la propia posición son muy valoradas. Por lo tanto, para muchas personas, palabras como "me equivoqué" o "cambié de opinión" equivalen a admitir su estupidez y debilidad. Este es el peligro para el vendedor o negociador. Si desde el principio el interlocutor dijo "¡No!", Entonces a menudo se inclina a aferrarse a esta decisión, incluso si ya comprende perfectamente que se equivocó.

Quienes participan en ventas activas utilizan una técnica especial llamada "eso no es todo" para ayudar al comprador a salir del aprieto en el que se encuentra. La esencia de esta técnica radica en que uno o dos argumentos importantes y convincentes a favor de la compra no se comunican inmediatamente al comprador, sino que se guardan en reserva por si necesita cambiar de opinión. Al inicio de las negociaciones, se presenta el "primer plato": los principales argumentos a favor del acuerdo. Si el comprador se niega, el vendedor intenta suavizar su postura utilizando diversas técnicas. Y si observa que, a pesar de haber cedido, el comprador aún se aferra a su decisión precipitada, entonces recurre a argumentos del "país".

reserva tégica "y se utilizan. "Por cierto", el vendedor se da una palmada en la frente, "todavía no sabes qué ..."

Y entonces el comprador puede permitirse cambiar de opinión. Después de todo, ahora no será un rechazo de sus propias palabras, la persona no sentirá que se vio obligada a cambiar de opinión. Se acaban de revelar nuevos hechos que cambian por completo el caso y, a la luz de esta nueva información, se puede revisar la antigua decisión. Y a menudo, ya firmando el contrato, el cliente se queja: "¿Por qué no dijiste inmediatamente que ...?" Pero de hecho, si "dijiste inmediatamente que ...", lo más probable es que el trato no se hubiera realizado.

Con las ofertas combinadas que incluyen varios productos o servicios, la técnica se puede utilizar de forma ligeramente diferente. Cuando un vendedor realiza una presentación, no revela inmediatamente el paquete completo, sino que ofrece solo el producto principal. Por ejemplo, podría decir: "Le ofrezco esta copiadora por solo 28.000 rublos". Si el comprador acepta, perfecto. Sin embargo, si la respuesta es no y el cliente no se deja convencer, el vendedor finalmente le da una palmada en la frente y le dice: "¡Espere, eso no es todo! Junto con la copiadora, por el mismo precio, ¡se lleva un cartucho de tóner de repuesto y cinco resmas de papel! ".

Como muestra la práctica, esta sencilla técnica aumenta significativamente el número de operaciones cerradas. Entonces, querido lector, si antes tenías la costumbre de dispararle todos los argumentos al cliente a la vez, ahora intenta dejar uno o dos argumentos convincentes en reserva para usarlos en una situación crítica.

Guía del vendedor

¿Cuántas veces, querido lector, ha tenido que ahuyentar a los vendedores obstinados que lo presionan con la pregunta "¿Puedo ayudarlo con algo?" De acuerdo, más a menudo esta pregunta solo molesta al visitante. Por otro lado, si un vendedor está esperando pasivamente a que los visitantes lo contacten, las ventas no funcionarán. Afortunadamente, existe un término medio. Una forma que le permite empujar al visitante a comprar y no parecer intrusivo. Cuando un visitante entra en la tienda, el vendedor lo saluda y le informa que está dispuesto a ayudar, diciendo algo como: “¡Bienvenido a ...! Si necesitas algo, estaré allí ”, sin embargo, no impone su ayuda al comprador, si no hizo la pregunta primero. En cambio, el vendedor se mueve por el área de ventas con el comprador, pero no lo sigue, respirando por su espalda, sino que elige un lugar para que todo el tiempo esté a unos tres pasos del comprador. Está lo suficientemente lejos para no molestar a la persona con su presencia, y al mismo tiempo lo suficientemente cerca como para notar el interés del comprador en algún producto y acudir al rescate.

Si un visitante se detiene cerca de un estante en particular y comienza a examinar un artículo, el vendedor se acerca ligeramente —no demasiado, pero lo suficiente como para hablar sin gritar— y comienza a hablar sobre el artículo, como un guía de museo que describe una pintura. Nótese que no intenta vender el artículo, simplemente habla sobre él.

Vale la pena comenzar una historia literalmente con una o dos frases, no más. Si el visitante está interesado, hizo una pregunta o mostró su interés de alguna otra manera, el vendedor podrá continuar trabajando con él. Si el visitante no está interesado, la continuación puede ser percibida por él como una obsesión, que es poco probable que contribuya a la venta. Solo es importante que la historia del vendedor no repita lo que está escrito en la etiqueta de precio de los productos. Por ejemplo, si el rango de operación ya está indicado en la etiqueta de precio de un teléfono con receptor de radio, el vendedor no debe repetir esta información. Entonces, ¿de qué vale la pena hablar? Sobre las características distintivas de este modelo, sobre los beneficios que recibirá el propietario del producto, sobre las posibilidades no evidentes del producto: “Una pantalla especial de ahorro de energía permite que este portátil funcione sin recargar hasta nueve horas”, “Si utiliza el PDA como un libro electrónico, puede llevar una biblioteca de 1000 en su bolsillo. volúmenes "," Este vino recibió medalla de plata en un concurso internacional en España ", etc.

Es deseable que la réplica del vendedor contenga al menos un elogio del producto. Pero no es necesario que lo elogie de frente, no es necesario que utilice palabras evaluativas no específicas como "maravilloso" o "mejor". Sería mucho más razonable referirse a algunas cualidades más específicas del producto, a algunos logros oa los resultados obtenidos gracias al producto, para que el comprador llegue a la conclusión de forma independiente de que el producto es bueno.

De acuerdo, la frase "Proporciona una comunicación confiable a través de un muro de hormigón" convence mucho mejor que las palabras "Muy buen tubo de radio", y la mención de que un fabricante textil es un proveedor de la corte real danesa será un cumplido mucho mejor para sus productos que cualquier número de epítetos como " magnífico ”o“ asombroso ”.

Si no está seguro de la capacidad de sus vendedores para crear esas líneas sobre la marcha, puede componer cánticos usted mismo, si no para todo el surtido, al menos para aquellos productos que son más importantes para usted vender, y hacer que los vendedores memoricen estas frases.