Cinco principios para mantener altas ventas en una crisis

Pavel Maestro es emprendedor, investigador de negocios y fundador de la consultora Magic Marketing. Se rige por el principio de que "los negocios son un juego de azar, con sus propias reglas y riesgos, donde el consumidor es quien decide". Se opone al marketing gris y a las tácticas agresivas, pues cree que los clientes deben crearse por sí mismos y que los negocios ofrecen un sinfín de oportunidades para crear algo nuevo que beneficie a las personas y las haga más felices.

www.magicmarketing.ru

 Ambulancia pareto

¡Comienza la crisis! Estas palabras suenan como una oración para aquellos que están a punto de abrir su propio negocio. Para el 80% de todos los empresarios, la crisis también es alarmante. Con estas palabras, las siguientes imágenes aparecen en sus cabezas: la gente deja de comprar bienes, los competidores comienzan a vender sus productos rápida y frenéticamente a precios de ganga, los bancos rechazan préstamos, las agencias gubernamentales son visitadas con mayor frecuencia con cheques.

Pero esta situación tiene otro lado de la moneda. Del antiguo idioma griego, la palabra "crisis" se traduce como "solución", "punto de inflexión", y esta definición contiene el significado adecuado para la percepción y una guía para acciones futuras. Para un hombre de negocios, el concepto de "crisis" debería significar que ha llegado el momento de tomar nuevas decisiones y cambiar su negocio. Los empresarios exitosos saben con certeza que la crisis es otro campo ilimitado de oportunidades para modernizar un negocio existente y crear nuevas empresas. No le temen a la crisis, la están esperando. Muchas empresas exitosas se lanzaron precisamente en tiempos de crisis. Podemos decir que ahora es el momento para ellos, porque la crisis está limpiando el mercado, purgándolo de aficionados, laicos y delincuentes. Es durante la crisis que cambian los líderes de la industria y su rápido crecimiento.

Antes de dar recomendaciones sobre cómo hacer negocios en tiempos de crisis, me gustaría contarles sobre un experimento que ilustra una de las leyes más importantes para hacer negocios. Los investigadores reunieron una audiencia de 80 personas y pidieron a todos los que tienen zapatos que se pongan de pie: todos se levantaron. Luego, los investigadores pidieron a todos con más de 4 pares de zapatos que se sentaran: quedaban unas 50 personas. Luego, de la misma manera, descubrieron que unas veinte personas tenían más de 16 pares de zapatos, y solo tres personas tenían más de 32 pares. Y solo uno de los sujetos tenía más de 64 pares: esta mujer adoraba los zapatos, y en su colección había alrededor de 80 pares de zapatos.

Este experimento demuestra la ley más importante de hacer negocios: la ley de Pareto. En este ejemplo, el 20% de las personas posee el 80% de los zapatos, lo que significa que el 20% de sus clientes le brindan el 80% de las ganancias. Con base en esta ley, debe centrarse constantemente en identificar este "Golden Twenty" y tratar de venderlo al máximo de sus productos. El activo más importante de su negocio en una crisis son sus clientes. Por alguna razón, muchos empresarios no entienden esto. Creen que su principal activo es un sitio, vendedores, bienes, tecnólogos. Cualquier cosa, pero no clientes. Aunque son los clientes los que toman decisiones diarias sobre a qué negocio dar su dinero y cuál no. Depende de su elección si su negocio será rentable o no. Siempre tenga esto en cuenta y concéntrese en trabajar con los clientes. Para que la ley de Pareto muestre los mejores resultados, úsela junto con los cinco principios.

anuncio

Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Principio uno: es fundamental comprender al público al que te diriges . Si no sabes con exactitud cómo es tu cliente típico, es mejor no vender; de lo contrario, el 80% de tus esfuerzos de marketing se desperdiciarán. La mayoría de los emprendedores no suelen poder dar una respuesta clara y concisa a la pregunta: "¿Quiénes son tus clientes?". Insisto: debes conocer la mayor cantidad de información posible sobre tus clientes, incluyendo su género, edad, profesión, estado civil e ingresos estimados. A medida que recopiles información, harás más y más preguntas, lo que pronto te permitirá obtener un perfil muy claro de tu cliente. Verás que tus clientes comparten no solo el género, sino también otras características similares. Tras esta investigación, podrás identificar ese 20% de clientes que generan mayores ingresos y centrarte en ellos. Como resultado, te sentirás más seguro en el mercado frente a tus competidores.

Segundo principio: es fundamental comprender qué les vendes a tus clientes . Al vender zapatos, puedes ofrecer estilo, moda, comodidad, calidad, garantía y respeto al medio ambiente. Ante todo, necesitas entender por qué los clientes te eligen y qué compra ese 20% de tus clientes más valiosos. Responder a esta pregunta es crucial. Una vez que encuentres la respuesta, podrás multiplicar tus ganancias ofreciendo ofertas cada vez más atractivas a tus clientes.

El tercer principio : es fundamental mantener el contacto con el cliente . Hoy en día existen diversas maneras de hacerlo. Los correos electrónicos son los más comunes, pero una conversación cara a cara siempre es mejor. Así que, si de verdad quieres impresionar a un cliente, llámalo una semana después de la compra y pregúntale cómo está, si está satisfecho con el producto y si tiene algún problema. Créeme, ya casi nadie hace esto, y esta llamada sin duda dejará una impresión duradera en el cliente. La mayoría de los empresarios creen que llamar y enviar correos electrónicos a sus clientes solo es necesario durante las ventas. Están muy equivocados: estas llamadas solo resultan molestas y generan negatividad.

Principio cuatro: es importante comprender cómo te diferencias de tus competidores . Es crucial comprender y analizar su gama de productos, métodos de atención al cliente, políticas de precios y otros factores. Si estudias a tus competidores, puedes atraer a la gente ofreciéndoles ofertas más atractivas. Normalmente, nuestros negocios no ofrecen más que precios competitivos. Es importante recordar que solo el 10% de los clientes considera el precio un factor clave al realizar una compra, mientras que el 90% basa sus decisiones de compra en otros factores: comodidad del calzado, garantía, marca, estilo, la experiencia general en la tienda y la actitud de los vendedores. Principio cinco: es crucial centrar constantemente tus esfuerzos en fomentar las compras repetidas para que los clientes regresen. Las tarjetas de fidelización, las ofertas especiales para clientes habituales, los catálogos temáticos, los eventos especiales y los sorteos de premios contribuirán a ello.

Y de nuevo sobre lo más importante. Recuerde siempre que el 20% de los clientes aportan el 80% de sus ganancias. Estos clientes merecen su atención. Si se concentra en ellos, su negocio será rentable en cualquier momento, independientemente de las crisis.