Cinco principios para mantener altas ventas en una crisis

Pavel Maestro - empresarioinvestigador de negocios y fundador de una empresa de consultoría Marketing Mágico Se guía por el principio "los negocios son un juego de dinero con sus propias reglas y riesgos, donde el consumidor es el juez". Oponente de los métodos de marketing gris y los métodos de "emparejamiento", cree que los clientes deben "hacerse" por el bien de los clientes, y en los negocios hay un número infinito de oportunidades para crear algo nuevo que pueda ser útil para las personas y hacerlos más felices. 

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¡Comienza la crisis! Estas palabras suenan como una oración para aquellos que están a punto de abrir su propio negocio. Para el 80% de todos los empresarios, la crisis también es alarmante. Con estas palabras, las siguientes imágenes aparecen en sus cabezas: la gente deja de comprar bienes, los competidores comienzan a vender sus productos rápida y frenéticamente a precios de ganga, los bancos rechazan préstamos, las agencias gubernamentales son visitadas con mayor frecuencia con cheques.

Pero esta situación tiene otro lado de la moneda. Del antiguo idioma griego, la palabra "crisis" se traduce como "solución", "punto de inflexión", y esta definición contiene el significado adecuado para la percepción y una guía para acciones futuras. Para un hombre de negocios, el concepto de "crisis" debería significar que ha llegado el momento de tomar nuevas decisiones y cambiar su negocio. Los empresarios exitosos saben con certeza que la crisis es otro campo ilimitado de oportunidades para modernizar un negocio existente y crear nuevas empresas. No le temen a la crisis, la están esperando. Muchas empresas exitosas se lanzaron precisamente en tiempos de crisis. Podemos decir que ahora es el momento para ellos, porque la crisis está limpiando el mercado, purgándolo de aficionados, laicos y delincuentes. Es durante la crisis que cambian los líderes de la industria y su rápido crecimiento.

Antes de dar recomendaciones sobre cómo hacer negocios en tiempos de crisis, me gustaría contarles sobre un experimento que ilustra una de las leyes más importantes para hacer negocios. Los investigadores reunieron una audiencia de 80 personas y pidieron a todos los que tienen zapatos que se pongan de pie: todos se levantaron. Luego, los investigadores pidieron a todos con más de 4 pares de zapatos que se sentaran: quedaban unas 50 personas. Luego, de la misma manera, descubrieron que unas veinte personas tenían más de 16 pares de zapatos, y solo tres personas tenían más de 32 pares. Y solo uno de los sujetos tenía más de 64 pares: esta mujer adoraba los zapatos, y en su colección había alrededor de 80 pares de zapatos.

Este experimento demuestra la ley más importante de hacer negocios: la ley de Pareto. En este ejemplo, el 20% de las personas posee el 80% de los zapatos, lo que significa que el 20% de sus clientes le brindan el 80% de las ganancias. Con base en esta ley, debe centrarse constantemente en identificar este "Golden Twenty" y tratar de venderlo al máximo de sus productos. El activo más importante de su negocio en una crisis son sus clientes. Por alguna razón, muchos empresarios no entienden esto. Creen que su principal activo es un sitio, vendedores, bienes, tecnólogos. Cualquier cosa, pero no clientes. Aunque son los clientes los que toman decisiones diarias sobre a qué negocio dar su dinero y cuál no. Depende de su elección si su negocio será rentable o no. Siempre tenga esto en cuenta y concéntrese en trabajar con los clientes. Para que la ley de Pareto muestre los mejores resultados, úsela junto con los cinco principios.

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Principio uno: es importante entender a qué audiencia está vendiendo... Si no sabe con certeza cómo es su cliente típico, entonces es mejor no vender en absoluto, o de lo contrario el 80% de todos sus esfuerzos de marketing se desperdiciarán. Por lo general, la mayoría de los empresarios cuando se les pregunta "¿Quiénes son sus clientes?" no puede dar una respuesta clara y clara. Destaco una vez más: debes conocer la mayor cantidad de información posible sobre tus clientes, y es obligatorio - género, edad, profesión, estado civil, ingresos aproximados. A medida que recopile información, se le harán más y más preguntas adicionales que pronto le darán un retrato muy claro de su cliente. Te asegurarás de que tus clientes estén unidos no solo por género, sino también por otras características similares. Después de tal estudio, podrá determinar el 20% de los clientes que le aportan el dinero principal e intentará trabajar con ellos. Como resultado, se sentirá más seguro en el mercado entre los competidores.

Principio dos: es importante entender lo que está vendiendo a sus clientes. Al vender zapatos, puede vender estilo, moda, comodidad, calidad, garantía, ecología. En primer lugar, debe comprender por qué los clientes acuden a usted y qué le compra el 20% de sus clientes más deseados. Es muy importante responder esta pregunta. Una vez que encuentre la respuesta, puede aumentar sus ganancias muchas veces haciendo ofertas cada vez más atractivas para sus clientes.

Tercer principio: tratar de mantenerse en contacto con el cliente es crítico. Ahora esto se puede hacer de varias maneras. Lo más común es enviar cartas, pero la conversación animada siempre es mejor. Entonces, si realmente desea impresionar al cliente, llámelo una semana después de la compra y pregúntele cómo le está yendo y si todo salió bien para él en el producto, si hay alguna dificultad. Créame, ahora nadie está haciendo esto, con esta llamada definitivamente permanecerá en la memoria del cliente durante mucho tiempo. La mayoría de los dueños de negocios creen que llamar y enviar cartas a sus clientes es necesario solo cuando se realizan ventas. Están muy equivocados: estas llamadas solo molestan y causan negatividad.

Cuarto principio:Es importante entender cómo se diferencia de sus competidores. Es muy importante conocer y analizar su gama de productos, métodos de trabajo con clientes, precios y otros factores. Si estudias a tus competidores, solo necesitas hacer que la gente te compre, haciendo ofertas más atractivas. Por lo general, nuestros empresarios no pueden ofrecer nada excepto la competencia de precios. Es importante que recuerde que solo el 10% de todos los compradores consideran que el precio es un factor clave al comprar, y el 90% decide una compra basada en otros factores: la conveniencia de los zapatos, la garantía, la marca, el estilo, la experiencia general de la tienda y la actitud de los vendedores. Quinto principio: es importante centrar constantemente nuestros esfuerzos en estimular las compras repetidaspara que el comprador te contacte constantemente. Esto le ayudará a obtener tarjetas de clientes habituales, ofertas especiales para clientes habituales, catálogos temáticos, eventos especiales, sorteos.

Y de nuevo sobre lo más importante. Recuerde siempre que el 20% de los clientes aportan el 80% de sus ganancias. Estos clientes merecen su atención. Si se concentra en ellos, su negocio será rentable en cualquier momento, independientemente de las crisis.