Editor encubierto: One Day Sales Assistant

Le presentamos un nuevo formato de artículos: "Editor encubierto". En el marco de este formato, los autores del Informe de zapatos, no solo en palabras sino también en la práctica, pondrán a prueba las diversas ocupaciones y profesiones de la industria del calzado y compartirán con sus lectores sus puntos de vista sobre ellos desde adentro. Para empezar, nuestra editora en jefe Olga Sevastyanova trabajó todo el día como asistente de ventas en la tienda de zapatos de Moscú Le Bunny Bleu y contó toda la verdad sobre su experiencia.

5 de febrero, 8:00 a.m. Desperté de un sueño como la noche anterior al examen. Recordé que no tengo que ir al gimnasio hoy, porque en una hora iré a una tarea especial: trabajaré como asistente de ventas todo el día en la tienda Le Bunny Bleu. Conocí esta marca estadounidense por casualidad, y si tuviera 17 años, compraría una media tienda de inmediato. Los zapatos Le Bunny Bleu tienen un diseño muy fresco, colores delicados y una franca infantilidad, lo que hizo que esta marca fuera popular en Asia. En Rusia, los zapatos Le Bunny Bleu probablemente deberían ser usados ​​por las chicas más avanzadas menores de 25 años, pero solo si incluso encuentran una tienda: hasta ahora solo hay dos en Moscú, una franquicia en la Reina fuera de Moscú y la otra en Bryansk Sin embargo, hay una tienda en línea bastante exitosa. Conocí a los propietarios de la oficina de representación rusa Victoria y Alena el otoño pasado, y de inmediato no me impresionaron del negocio del calzado. Esto resultó ser cierto: antes, las chicas eran distribuidoras de una marca de joyería con un diseño inusual, y cuando vieron las tiendas Le Bunny Bleu en Nueva York, tuvieron la idea de llevar esta marca de zapatos a Rusia. La falta de contacto cercano con la industria del calzado no solo no los molesta, sino que, en mi opinión, hace que su negocio sea más moderno. Al menos, esa sincera apertura, disposición para mostrar todo, contar todo e incluso invitar a un periodista a trabajar un día en una tienda que he conocido solo una vez. Simplemente no pude evitar aprovechar una oferta tan tentadora, y hoy trataré de aprovechar al máximo la profesión de asistente de ventas.

10: 03. Voy a la galería comercial sin nombre al lado del centro de negocios en la calle Krasnoproletarskaya, en Novoslobodskaya. Alrededor: tiendas de ropa tipo mercado, joyerías y persianas bajas. Las brillantes orejas de una liebre, el logotipo de Le Bunny Bleu, se ven extrañas en este contexto. La tienda ya está abierta. En el fondo de la sala, entre los estantes y las ventanas, Alena, Victoria y la gerente de franquicias Natalya están sentadas frente a las computadoras. Saludo y muestro con orgullo los divertidos zapatos traídos de casa: estos son brogues de color crema y jugoso chicle de fresa. Realmente me gustan, pero debido a su aspecto ligeramente payaso, generalmente no tienen dónde usar. Esta vez, el caso resultó ser lo que se necesita, porque en Le Bunny Bleu todos los zapatos están diseñados con este espíritu. En estos brogues me veré como el vendedor de mi tienda. Por cierto, el único: antes, Seryozha, un estudiante de una escuela de teatro, trabajaba como consultor, pero ahora se ha ido. Resultó que el vendedor puede ser un actor, pero el actor, el vendedor, nunca.

10:20. Alena me guía a través de un pequeño salón, hablando sobre materiales, precios y cómo traducir el sistema estadounidense de tamaños al ruso: solo necesita agregar el número 3 antes del número escrito en la etiqueta. Ahora la tienda tiene una acción para los suscriptores de la marca en Instagram, Facebook y Vkontakte: todas las zapatillas de deporte 2200. "Nos dimos cuenta de que los precios simples funcionan mejor", explica Alena. - Anteriormente, anunciamos una campaña como "Para todos los uggs: un descuento del 50%", pero esto no causó mucha recuperación. Pero cuando informamos que todas las botas ugg eran de 2500 rublos cada una, los clientes comenzaron a comprarlas de arriba a abajo, para ellos, amigos y familiares. Con las zapatillas de deporte, decidimos hacer lo mismo ”. Escribo el precio de las zapatillas en un cuaderno y noto que solo se puede ofrecer a aquellos que deliberadamente preguntan sobre la acción.

10:30. Alena recomienda aprovechar la calma de la mañana y recordar en qué estantes se almacenan los números de artículos de los zapatos. "¿Hay alguna lógica de almacenamiento?" Pregunto, recordando el almacén gigante de Otto, construido lógicamente a la imposibilidad. "No hay lógica", responde Alena, "pero después de un día o dos todo se recuerda". Solo tengo un día y, en el buen sentido, solo un par de horas para un flujo total de clientes, así que decido escribir todo en un cuaderno. Esta herramienta nunca me ha fallado. La tienda tiene cuatro gabinetes de pared, una mesa con isla y un par de lugares para colocar junto a la caja registradora. Tomo el maletero del estante superior del primer gabinete e intento encontrar su artículo en el estante. Esto no es fácil, aunque entre doscientos o trescientos cuadros puede navegar por su color o forma. Tarda unos dos minutos en mirar todas las pegatinas de las cajas en busca de una sola. Me las arreglaré pronto.

11: 45. Terminé con los artículos en el armario de la tercera pared, y en mi cabeza tuve un desastre. Recordar, por ejemplo, dónde están esos zapatos con punta de leopardo allí, es decididamente imposible. Miro impotente un cuaderno: entreno frente a compradores, que hasta ahora no han sido uno solo. Detrás de los estantes, las chicas discuten si es posible hacer una luz tan brillante en una zapatería china. Llegan a la conclusión de que no vale la pena: ¿por qué resaltar fallas que aún no serán visibles a la luz natural?

11: 55. El primer visitante vino! Saludo con la mayor confianza. Esta es una mujer de treinta años en ropa de oficina, obviamente empleada del centro de negocios. Ella va al armario extremo y está claramente interesada en esos ... ¡Oh, no, no he tenido tiempo de averiguar dónde están estas botas! Solo que no ellos, lleva a otros, a la izquierda, por favor! "¿Tiene un tamaño treinta y ocho?" - y me mira "Sí, por supuesto, lo encontraremos ahora", respondo, no con tanta confianza. Alena sale de detrás del estante. Tratando de no nivelar mi credibilidad (hmm ...) el vendedor, silenciosamente señala una mano hacia las cajas. No muy rápido, encuentro lo que necesito en la pila de cajas y se lo llevo a la mujer. A ella realmente le gusta, pero en realidad se fue de negocios y volverá más tarde.

12: 30. Dos mujeres bien peinadas con abrigos de piel aparecieron en la tienda. Aparentemente, mamá e hija escriben "novias". Toca los uggs, de pie justo en frente de la entrada. Recuerdo las recomendaciones para conocer compradores y digo: “¡Hola! ¿Estás buscando algo específico? Mamá responde: “Sí, necesitaríamos algo cálido debajo de los pantalones deportivos para que no haga frío en las montañas, sino que también sea hermoso. Vamos a los Juegos Olímpicos ". Ahora está claro quién toma las decisiones aquí. Le muestro las botas semi-deportivas de mi madre en negro. "No, ella tiene pantalones azules, necesita algo azul", dice mamá. La hija está en silencio, mirando los estantes. "Bueno, no es necesario elegir zapatos de color debajo de los pantalones azules", observo, y de inmediato siento eso en vano. A los ojos de mi madre, se lee la idea de que no tengo esperanzas en materia de estilo, y ella responde lentamente: "No, pero cómo podría ser de otra manera ..." Bueno, especialmente para ti, tenemos uggs azules: altos, bajos y con solapa. Mientras las "novias" están hablando sobre la altura, trato de recordar en qué estantes se presentan cajas con todos estos artículos. Sin embargo, no importa lo que traiga, no todo encaja. Las botas ugg aún no son lo suficientemente glamorosas para un chándal decorativo. Después de probar tres pares, mamá saca a su hija de la tienda: "Tal vez veamos algunos holandeses en Adidas ..." Me despido de los visitantes, saludo a los atletas. Victoria se asoma desde detrás del estante: "¿No compraron nada?" Sorprendido Pero en mi opinión, nada sorprendente: una solicitud de cliente tan extremadamente específica es casi imposible de satisfacer.

14: 30. En las últimas horas, un hombre con un vestido de guardia de seguridad y un paquete de caquis en la mano y tres ancianas de diferentes calibres de una farmacia cercana trajeron a la tienda. Era posible no percibirlos como clientes, pero se movieron con demasiada decisión hacia las profundidades del pasillo y definitivamente estaban buscando algo específico. Uno de ellos quería zapatillas: "para poder entrar y correr todo el día", pero cuando le mostré las zapatillas originales de fieltro de estilo retro, ella respondió con una sonrisa: "¡No necesito esto para nada!" Entonces, mientras los jóvenes recorren los mercados de pulgas y barren todo lo inspirado en el diseño del pasado, los pensionistas son literalmente alérgicos a las cosas al estilo soviético.

15:00. Solo quedé en la tienda, el resto se fue a almorzar hace unos veinte minutos. Es bueno que ya haya comido, de lo contrario sería completamente solitario. Una mujer pasa corriendo por la ventana, otra empleada del centro de negocios. En el último momento, al ver algo en la ventana, ella, como un automóvil, retrocede y vuela hacia la puerta de la tienda. Resulta que su atención fue atraída por las botas en un estante junto al cristal. "¡El color es perfecto debajo del abrigo!" Ella exclama, retorciendo el medio parque en sus manos. Se incluye una línea de desplazamiento en mi cabeza: "El cuero ecológico es generalmente cuero genuino solo especialmente tratado como si estuviera presionado, y la suela flexible es el estante izquierdo en algún lugar del centro, probablemente el segundo estante o el tercer infierno. No recuerdo exactamente qué mirar en el cuaderno". Al mismo tiempo, mi voz se escucha: "¿Quieres probarlo?". Escucho en respuesta: “Oh, no, ahora no tengo tiempo. Sí, y espera los descuentos ". Ahora entiendo a los fabricantes de zapatos que se quejan de los compradores de descuentos siempre exigentes. La grulla en el cielo es más agradable para ellos que una teta en una mano.

15: 10. ¡Vendí mi primera pareja! Lo que es extraño, resultó ser las mismas botas en las que estaba interesado un amante de los descuentos, solo negro. Sin embargo, este empleado del centro de negocios, que se quedó sin una barra de chocolate y quería comprar una, dudaba de los colores. Para convencer al visitante de que las botas negras con un abrigo negro de piel de oveja se verán mejor que las marrones, incluso le sugerí que se probara mi abrigo de piel de oveja. ¡Lo que no harás por vender! “¡Como el mío! - la mujer estaba contenta, zambulléndose en pieles. "Y realmente, el negro es mejor". Entonces Alena nos encontró, quienes regresaron de la cena antes que los demás. Ayudó a extraer la tarjeta de un cliente a través de un lector de tarjetas compacto conectado a un teléfono inteligente. Vi tales cosas en foros de la industria, pero no pensé que uno de los fabricantes de calzado ya las estuviera usando. Después de que el cliente continuó su viaje con una barra de chocolate, compartí con Alena mi observación de que las botas al lado de la vitrina atraen mucha atención hoy. "A menudo sucede", dice Alena. - Este es un proceso ondulatorio. "Al principio están interesados ​​en un modelo en particular, y luego de repente se enfrían y comienzan a preguntar sobre otro en grandes cantidades".

16:00. Tres horas más hasta el final de la jornada laboral. Para ser honesto, estoy aburrido: las personas son pocas, aunque las chicas dicen que de alguna manera sucedió hoy. No me permito sentarme, me paro detrás del mostrador, cambiando de un pie a otro. Una niña pasa junto a la tienda con la que vamos juntas al mismo gimnasio. Ella no mira hacia Le Bunny Bleu. Me pregunto qué habría pensado si hubiera reconocido a una vendedora como una aliada en un costoso gimnasio. Detrás de los estantes, Natalia habla de sus amigos que manejan una zapatería en Sochi. Aquellos esperaban grandes ganancias durante los Juegos Olímpicos, pero hasta ahora sorprendentemente hay pocas personas. Los estudiantes voluntarios que vinieron a la ciudad no van a comprar nada, y la gente rica se estableció en Krasnaya Polyana.

16: 10. Veo a una mujer con un hijo de 17 años. Entró en la tienda hace unos diez minutos y, como muchos, prometió volver. Y ella regresó! Ella, al parecer, era muy aficionada a las medias botas, subestimada por la "olimpianitis" de la mañana. “Myakonie, ¡qué dulce! Ella dice, pisando fuerte delante del espejo. "Bueno, ¿cómo te gusta?" - pregunta el hijo. No me atoro. Sé que cuando una persona viene con alguien, el consejo del vendedor es inútil para él. "Mamá, si quieres, tómalo". Que joven tan sabio. "¡Lo tomo!" - la mujer grita y, rápidamente quitándose los zapatos, tiene prisa por pagar la compra. Mientras conduzco con una mini caja registradora, estoy pensando en el hecho de que las personas que realmente están dispuestas a comprar personas tienen el tiempo mínimo entre tomar una decisión y pagar. Recuerdo la historia de Alena sobre un visitante de la tienda Le Bunny Bleu en el centro comercial Golden Babylon. Varias veces al día iba a mirar zapatos de ballet por 990 rublos, no podía decidir el color, pasaba unas dos horas para vendedores, pero no compraba nada. Es bueno que no tuviera eso hoy. Le doy un cheque al cliente, gracias por la compra y deseo llevarlo con mucho gusto. "Claro! - responde la mujer. - Meak, ¡oh, miau! Muchas gracias ¡La vida es buena! Después de su partida, Victoria pregunta: "Bueno, Olya, ¿has cambiado de opinión sobre nuestro público objetivo?" De hecho, cambiado y radicalmente. Durante todo el día, no había una sola niña menor de 20 años en la tienda, y las mujeres mayores de 30 resultaron ser verdaderas clientes.

17: 10. Una mujer de pelo corto con pantalones espaciosos, una sudadera de color burdeos con capucha y botas deportivas entró en la tienda. Casi desde el umbral, el zapato comienza a ser tocado, levanta un zapato que se adapta perfectamente a su estilo, lo admira. Entiendo que su corazón ya se ha derretido. Queda por convencerse de probarse los zapatos, y el punto está en el sombrero: tan pronto como una persona ve lo que le gusta, ya psicológicamente lo considera suyo y es poco probable que pueda irse sin una compra. A mi propuesta de adaptación, la mujer responde que, de hecho, se ocupa de otros asuntos y que no hay tiempo para quedarse. Vendrá la próxima vez. A menudo he escuchado esto, pero esta vez es difícil creer lo que escuchas: la mujer claramente no tiene prisa por salir de la tienda. Ella soñando examina el diseño, recogiendo uno u otro medio parque. “¡Oh, qué conejito! Ella dice de repente, señalando un juguete de punto sentado en un estante. "Mi novia hace tal cosa". La liebre está sentada aquí por una razón. Es un componente emocional típico que a veces mejora la calidad del merchandising, del que me convencí inmediatamente. "Y ya sabes", se dirige un visitante a mí, "¿qué voy a montar varias veces?" Tengo dos mil rublos conmigo. ¡Probémonos esos zapatos! Tengo el tamaño 37, pero también traigo un tamaño más pequeño ". Mientras saco mis zapatos de las cajas, la mujer me dice que se estropeó las piernas, porque ha estado usando zapatos un tamaño más pequeño toda su vida en un esfuerzo por reducir visualmente el pie. Yo, como un hombre con un pie de 41 tallas, me pregunto en voz alta: está bien, no puedo encontrar botas hermosas para mí, así que me estoy arruinando las piernas en el 40, ¡pero cuando una persona con la talla de zapatos más popular se condena al tormento voluntario! Ambos suspiramos en solidaridad. Una mujer se mete en un zapato.

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- ¿Tienen una inserción ortopédica?

"No, y no debería haber zapatos de producción en masa", replico vigorosamente, en el fondo de mi alma un poco dudosa de mi rectitud. Aún así, un poco de apoyo del pie no dolería. - Las plantillas ortopédicas deben ser recetadas por un médico, de lo contrario solo dañarán.

- Sí, tengo uno porque me duele la espalda. Solo que no me los pongo.

- ¡Y con estas botas solo te pondrás! Y la espalda dolerá.

La aceptación de los trabajos de persuasión, la mujer está de acuerdo activamente. Probablemente ya se ve en zapatos hermosos y con una espalda sana. Todavía quiere medir otro tamaño, más pequeño. No hay problema Pero los zapatos del tamaño 37 resultan demasiado flojos, y en la versión 36,5 del tamaño los lazos internos se frotan los pies. Que hacer

- ¡Ni siquiera sé cuáles llevar! - la mujer suspira. Toda su apariencia me llama a actuar no solo como vendedor, sino también como consultora.

"Permítanos razonar lógicamente", estoy desempeñando bien el papel de una persona en la que puede confiar. - En el 36, el cinturón se engancha y no se puede insertar la plantilla. Además, dices que tus dedos se apoyan. ¿Quizás dejar de torturar tus piernas? Y en el 37 puede colocar una plantilla ortopédica, sus dedos se sienten libres, no habrá problemas cálidos con el dedo del pie y los bucles no se frotan. ¡Todo habla por el tamaño 37!

Sí, de verdad. ¿Y no me parecen esquís?

"¡Creo que no!"

- Pues bien, tomo la 37ª.

Vamos a la caja. Una mujer ve un ramo de rosas en la mesa, bromea: ¿compradores entusiastas dieron? Nos estamos riendo “Muchas gracias, ¡estoy tan contenta de haber venido a ti! Ayer choqué el auto, no había dinero, pero aquí al menos algo de alegría. "Necesito traer una novia, y el hecho de que lo tengo, pobre, muy mal los zapatos". Al completar el formulario para una tarjeta de descuento, descubro que nuestro cliente tiene 55 años. Es un poco tímida para su edad, pero me apresuro a complacerla con un cumplido: "Sabes, para tu edad eres muy elegante". Ella está contenta de escuchar, la sonrisa se hace aún más amplia. Después de haber deseado lo mejor al cliente y esperar verla nuevamente, reflexiono sobre lo extraño que es el proceso de una buena venta: la gente le da su dinero y se lo agradece.

18: 55. Desde la última compra, no ha sucedido nada notable. Solo entró una mujer tímida, atraída por las brillantes botas ugg, y quería probarse las zapatillas de ballet. Ella no compró nada, pero personalmente ya tuve suficientes eventos para el día. Recordé sus momentos brillantes y mis observaciones. En primer lugar, a menudo escuché lo malo que es cuando los vendedores ofrecen principalmente su producto favorito. Pero no esperaba que, con extraordinaria facilidad, yo mismo ofreciera a los visitantes zapatos de cuero que me gustaran en respuesta a una solicitud de "algo de entretiempo". En segundo lugar, recordé las entrevistas de mi revista con los más vendidos: algunos de ellos hablaron sobre la importancia de ser honestos en el proceso de ventas. "Cuando veo que estos zapatos no son adecuados para el cliente, no le diré que realmente se adapta". Después de haber trabajado como vendedor, me di cuenta de que no podía estar de acuerdo con este "secreto del éxito". Los gustos de las personas son tan diferentes que yo personalmente, como vendedor, no tengo derecho a evaluarlos y dar consejos sobre el estilo, especialmente si no me preguntan al respecto o si el cliente está contento con su elección. En tercer lugar, cuando se trabaja como vendedor, en principio es difícil ser honesto. Sí, puede advertir al comprador que estos zapatos estarán constantemente desatados, porque tienen cordones redondos, o que la habitación en la plantilla es realmente un inconveniente, y no un hallazgo de un ingeniero. Pero por que? ¿No es mejor transmitir sus observaciones a los compradores para que se comuniquen con los proveedores? La honestidad en una situación en la que no puede cambiar nada de ninguna manera, sino que solo es responsable de las deficiencias de todos los departamentos superiores, no solo es difícil sino también dañino. Y resulta que los vendedores guardan silencio sobre los aspectos negativos de su propia impotencia ante los compradores, y están decepcionados y pierden la confianza en toda la marca. Pero, por cierto, este no es siempre el caso. Durante el día que trabajé como vendedor, me di cuenta de que muchos compradores, especialmente mujeres, no están tan interesados ​​en las ventajas funcionales de los zapatos. Para ellos, un diseño sobresaliente, a diferencia de cualquier otra cosa, es más importante, y las marcas que pueden distinguirse de miles de otros tienen una fuerte ventaja competitiva. Esto es exactamente lo que les digo a Alena, Victoria y Natalia, al salir de la tienda, y sinceramente deseo que la marca Le Bunny Bleu tenga un desarrollo exitoso. Mañana regreso al editor, y este pensamiento me calienta: visitar es bueno, pero en casa es mejor.