Síndrome de ventas
31.08.2011 9285

Síndrome de ventas

La venta es una gran oportunidad para que las tiendas reduzcan costos, eliminen activos ilíquidos y renueven su surtido mientras amplían su base de clientes. Por lo tanto, los grandes actores del mercado minorista utilizan esta herramienta de manera muy activa hoy. Aún así, algunos matices de la correcta organización de la venta, que fueron compartidos por el candidato de ciencias psicológicas, entrenador senior de la corporación "Centros de Relaciones" Vyacheslav Schepkin, permanecen fuera de los paréntesis.

SR64_Chelov-factor_venta_2.jpg- ¿Qué es un "síndrome de ventas"? ¿De dónde vienen sus raíces?

"Mi amigo dijo una vez:" Una venta es una acción con la que definitivamente traerás algo innecesario ". Y en muchos sentidos tiene razón. Sin embargo, vale la pena señalar la diferencia entre los términos "venta" y "descuentos". El primero en la mayoría de los países del mundo implica la revaluación estacional (enero-febrero, julio-agosto) de los bienes. Los descuentos son promociones únicas de una tienda separada para recordar a los clientes habituales y atraer nuevos. Tanto los descuentos como las ventas son un truco comercial común diseñado para aumentar las ventas. Sin embargo, la ilusión de que el comercio minorista se encuentra con el cliente es tan fuerte que muchas personas terminan con un "síndrome de ventas": la búsqueda de una compra económica y rentable, y solo en casos raros, algo realmente codiciado.

El término "síndrome de ventas" ha sido elegido con éxito relativamente recientemente por los psicólogos occidentales para referirse a un fenómeno que se conoce desde hace muchos años. En la sociedad de consumo, el llamado "nivel de vida" de la clase media ha sido cultivado y alimentado por la publicidad durante décadas. Una de estas reglas comunes instruye al consumidor a mantenerse al tanto de las noticias del mercado y tener lo que todos tienen. Para atraer a un comprador a la tienda, los especialistas en marketing han ideado muchas formas, desde préstamos con cero intereses hasta una reducción total de los precios para todo y para todos. Los orígenes del síndrome de ventas están en la codicia elemental. ¿Quién se negará a comprar algo que valga la pena a un precio bajo, incluso si los términos de la promoción significan la compra de varias unidades a la vez, mientras recibe un regalo o un bono en efectivo? El ahorro y el ahorro de muchos desaparecen en algún lugar, tan pronto como se enteran de un descuento o, en lugar de un precio de cuatro o tres dígitos, ven otro, aunque un rublo menos ...

- En este caso, ¿cuál es el atractivo de los descuentos y ventas para las personas y, por regla general, no para los pobres?

- Cada persona es impulsada por estímulos de deseo. Son inherentes a nuestra naturaleza y no dependen de la riqueza material. Esto es poder, independencia, curiosidad, aprobación, orden, economía, honor, comunicación, familia, estatus, venganza, amor, paz.

El impulso principal para una compra se crea mediante varios incentivos: curiosidad (¿qué? ¿Dónde? ¿Cuánto?), Ahorro (ganancia, frugalidad), comunicación, búsqueda del ideal y familia (en la que generalmente se realizan compras). No menos importantes son los incentivos que se manifiestan a través del intercambio de dinero de productos básicos: mantener un orden establecido, demostrar independencia en el manejo del dinero, obtener aprobación (de uno mismo y de los demás), nuevamente, contribución a la familia y satisfacción (euforia temporal) de las adquisiciones. Después de haber realizado, como le parece, gastos razonables y rentables y haber completado el viaje de compras, una persona gana la paz por un tiempo.

Comprar directa o indirectamente refleja otros incentivos: poder y posición en la sociedad, y también puede servir para liquidar cuentas con otras personas (venganza). Resulta que la participación en ventas y licitaciones satisface más de la mitad de nuestras necesidades vitales. Es por eso que este "juego" es tan adictivo. Afecta a la mayoría de las personas, y están atrapados voluntariamente en los letreros de Venta, aunque se dan cuenta de que las cosas en sí mismas no los harán felices.

- ¿Quiénes son las víctimas más frecuentes de este síndrome?

- En un extremo: personas con baja autoestima o personas muy impulsivas, desequilibradas y crédulos. Por cierto, es más difícil para las personas que no están seguras de sí mismas alejarse de las ventas, ya que la participación en el proceso los hipnotiza y cautiva.

En el otro extremo de la exageración del consumidor, quienes lo apoyan están jugando con personas que han convertido las compras en un pasatiempo familiar y que conocen sus complejidades: condiciones del mercado, demanda, precios. A menudo, en las primeras horas de ventas, logran hacer una compra de bienvenida a un precio asequible, y esto los inspira a gastar dinero nuevo. Tales "buscadores" son alentados por historias de, por ejemplo, Sharon Stone, que apareció en una presentación con un vestido comprado, dijo, en una venta por veinte dólares. Lo más probable es que le dijo a uno de los reporteros "en confianza" en cuál de los mega-centros comerciales, palacios y templos para los compradores estadounidenses, eligió su baño por dinero simbólico. Y esto es solo un anuncio oculto, por el cual se pagan tarifas considerables.

Las personas con ingresos modestos también se ven afectadas por el síndrome de ventas. Para la generación anterior, comprar un producto a un precio más bajo de lo que es, significa recibir una cierta satisfacción moral. Es cierto que a menudo tales compradores pagan, sin ver los aparentes bienes innecesarios.

Por lo tanto, todos los segmentos de la sociedad, de cualquier solvencia, están sujetos al síndrome de venta en diversos grados. Las grandes cadenas minoristas de hoy confían en el supuesto de que el fracaso de una persona moderna está fuertemente asociado con las pérdidas monetarias y el éxito con las ganancias. Y en eso, y en otro caso de autoafirmación, una persona puede ir a la tienda y sentirse significativa, ganando algo.

SR64_Chelov-factor_venta_3.jpg- ¿Qué noticias sobre la venta funcionan mejor: explícita u oculta?

- De acuerdo, una venta en una gran tienda por departamentos o en una cadena minorista es una cosa, y en una boutique es completamente diferente. Las mismas noticias sobre descuentos y precios agradables afectan a diferentes audiencias de diferentes maneras. Por supuesto, un comprador rico también considera el dinero, pero al final, no viene tanto para ahorrar como para recibir la confirmación de su derecho a un descuento. Después de todo, él ya eligió una tienda a un cierto nivel de precios, que corresponde a sus oportunidades de compra y nivel de reclamos. Hoy, los propietarios de tarjetas de descuento y sin previo aviso saben que en la temporada de ventas tienen derecho a ciertos bonos o regalos. Pero para "calentar" la demanda masiva, es adecuada la publicidad punteada (fechas, lugares, porcentaje de descuentos) en los medios de comunicación, en el transporte público, así como extensiones, letreros, respectivamente, ventanas e interiores decorados.

- Hay una pregunta sobre el comportamiento del vendedor durante las ventas. ¿Cuál debería ser su atención a los visitantes de la tienda: elevada o moderada?

- La venta se considera más bien un proceso íntimo. Por lo tanto, la mejor opción es una conversación confidencial uno a uno con un cliente. Si está claro que el comprador no está buscando comunicación, sino que se enfoca en sí mismo, es suficiente para saludarlo y brindarle información discreta sobre descuentos, creando una excusa para una mayor comunicación. Si se establece un diálogo, en lugar de elogiar los zapatos, debe prestar atención a algunos detalles del modelo o sus características, sabiendo que el comprador podrá "flashear" en el futuro y hablar sobre la compra. Vale la pena mantener la credibilidad y utilizar la cortesía, porque un producto de calidad no requiere confirmación de su elitismo. En algún momento, simplemente admire la elección del cliente, apruebe sinceramente con las palabras: "Quizás haya elegido lo que realmente le conviene".

- ¿En qué paleta de colores es más digno diseñar vitrinas y letreros para ventas?

- Como regla general, es mejor mostrar las ventanas de las ventas previas a las vacaciones en los colores de las vacaciones. El comprador está acostumbrado a ellos, excitan su interés y se animan. Durante las ventas tradicionales de temporada, vale la pena recurrir a los tonos amarillo dorado, naranja soleado, agradables a la vista, o los colores verde claro y beige verdoso más cómodos para la percepción. En las condiciones climáticas rusas, especialmente en invierno, los colores cálidos y los medios tonos son más adecuados para decorar ventanas. Pero se debe evitar el negro con toda su claridad gráfica.

- ¿Qué música preferir: tranquila o dinámica?

- Una selección de música ligera, familiar y discreta es un arte especial. No importa cuánto hablen sobre los efectos beneficiosos de la música clásica, los ritmos modernos aún atraen a más compradores. Esto es especialmente cierto para la generación más joven. Los que apuestan por transmitir en la tienda de estaciones de radio FM están equivocados. Cualquier formato FM tiene sus propias características y distraerá más las compras que las estimulará. Afortunadamente, el mundo de la música es inagotable, y sus mejores ejemplos, desde valses vieneses hasta composiciones de rock, se presentan en numerosas interpretaciones y tratamientos. Una opción de ganar-ganar puede ser, por ejemplo, las grabaciones de la Orquesta Filarmónica de Londres, con obras maestras de la música clásica en el procesamiento del rock o composiciones para piano al ritmo de la música popular, ragtime. Lo principal es que el canto agresivo o los artistas reconocibles no distraen la atención.

La venta es una gran oportunidad para que las tiendas reduzcan costos, eliminen activos ilíquidos y renueven su surtido mientras amplían su base de clientes. Por tanto, esta herramienta ...
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