Hacemos el diagnóstico correcto. 10 formas de identificar rápidamente los “dolores” de tus clientes.

¿Ha pensado alguna vez en cómo se percibe su oferta en el sitio web de una tienda en línea o en los mercados a través de los ojos del comprador? ¿Qué tan profundo y bien conoce las necesidades de su público objetivo y los temores de sus clientes? Tatyana Vasilyeva, experta de SR en marketing digital y creación de una propuesta de venta única para una marca, responde a estas preguntas y también da recomendaciones sobre cómo evitar errores típicos en una ficha de producto, cómo no hacer descripciones, fotos y vídeos, y cómo evitarlos. Gastos innecesarios en el diseño de su producto.

Tatyana Vasilyeva -

Más de 10 años en la industria de la moda. fundador de la agencia de promoción y desarrollo de marcas de ropa E-2, fundador de la marca Tri Maruski, exproductor estratégico de moda en el canal de televisión ShopAndShow, autor del curso “Creando una USP de ventas; Identificación del público objetivo de tu marca.

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El público objetivo (TA) es un grupo de personas que desea atraer a su producto o servicio. Para vender con éxito su producto o servicio, debe comprender los puntos débiles, las necesidades y los temores de su público objetivo.

En marketing, el “dolor” tiene tres componentes:

• necesidades humanas;
• urgencia de solucionar el problema;
• el comprador tiene dudas, por ejemplo, miedo a ser engañado al realizar una transacción en una tienda online.

¿Cómo identificar las necesidades y “dolores” de su público objetivo?

Las necesidades del público objetivo pueden ser diferentes, pero normalmente están relacionadas con lo que la persona quiere obtener del producto o servicio. Por ejemplo, si vende calzado deportivo, las necesidades de su público objetivo pueden estar naturalmente relacionadas con el deseo de practicar deportes, estar sano y mantenerse en buena forma. Si vende zapatos de tacón, entonces las necesidades de su público objetivo pueden estar relacionadas con el deseo de lucir bella y femenina, lo cual también es lógico.

La audiencia experimenta “dolores” asociados con la ausencia de:

1) efectivo,

2) información sobre el producto y sus beneficios;

3) resultados deseados al usar el producto;

4) apoyo de la marca.

Para superar estos puntos débiles, una marca debe ofrecer soluciones fáciles de usar, brindar soporte y comunicación rápidos con los clientes y presentar argumentos convincentes sobre los beneficios de sus productos. Los puntos débiles de los clientes se pueden clasificar en básicos, financieros y técnicos, y cada nivel requiere un enfoque de ventas diferente. Por ejemplo, en el primer y segundo nivel es necesario eliminar las objeciones de la audiencia demostrando correctamente las capacidades del producto o servicio. Al pasar al nivel técnico, la velocidad de respuesta de la marca juega un papel importante.

Para conocer las necesidades de su público objetivo, es necesario realizar una investigación de mercado y realizar un análisis detallado. Estudie a la competencia, realice encuestas, estudie foros y redes sociales para comprender qué es importante para su público objetivo y descubra sus miedos.

Miedos del público objetivo.

Los temores de su público objetivo pueden obstaculizar las ventas de su producto. Para comprender los temores de su público objetivo, estudie las opiniones de los clientes en el sitio web y preste atención a los comentarios en las redes sociales. Si tiene la oportunidad, realice entrevistas con representantes de su público objetivo.

Cómo utilizar las necesidades y miedos de su público objetivo

Cuando comprenda las necesidades y los temores de su público objetivo, podrá utilizar esta información para mejorar su producto o servicio y vender de manera más efectiva.

Por ejemplo, si sabe que su público objetivo quiere mantenerse en forma y saludable, puede agregar bonificaciones a su producto o servicio que les ayudarán a alcanzar sus objetivos.

Comprender las necesidades y los miedos de su público objetivo es un factor clave para vender con éxito un producto o servicio. Utilice esta información para mejorar su producto o servicio, ofrecer bonificaciones y ayudar a aliviar los temores de su público objetivo. En última instancia, esto le ayudará a atraer más clientes y aumentar las ganancias.
Hoy en día, la mayoría de las empresas venden sus bienes y servicios online. Sin embargo, no todas las tiendas y mercados presentan sus ofertas en el sitio web de la mejor manera. Para atraer más clientes y aumentar las ventas, es necesario crear una oferta de sitio web atractiva y fácil de usar que refleje las necesidades del comprador y ayude a superar sus miedos.

1. Fotos

Lo primero a lo que presta atención el comprador son las fotografías del producto. Las buenas fotografías deben ser claras, brillantes y mostrar el producto desde todos los ángulos. Es importante utilizar fotografías de alta calidad para que el comprador pueda ver todos los detalles del producto.

2. Video

Formatos como la presentación en vídeo, la reseña del producto, el unboxing y las imágenes entre bastidores del rodaje aumentan el interés del comprador por el producto, lo hacen más comprensible y hacen que la compra sea más segura. Un vídeo bien filmado reduce el número de devoluciones durante las compras online y aumenta la confianza del comprador en el producto.

3. Descripción detallada

Una descripción detallada del producto debe contener todas las características necesarias para que el comprador pueda realizar una elección informada. La descripción debe ser clara y fácil de leer, y además contener información sobre cómo utilizar el producto. Evite frases largas y complejas y "agua"; la descripción debe ser lo más realista posible, reflejar una imagen real y referirse únicamente a un producto específico.

4. Comentarios de clientes

Las opiniones de los clientes son un factor importante a la hora de elegir un producto. Tener críticas positivas puede convencer a un comprador de realizar una compra. También es importante responder a las reseñas para demostrar que te preocupas por tus clientes. Escribí en detalle sobre el impacto de las revisiones y sobre cómo trabajar con ellas en mis artículos para SR en 2022-2023.

La tarjeta es una mercancía.

La ficha de producto es una parte importante de la tienda online, que puede influir en la decisión del comprador de adquirir el producto. Veamos qué errores se pueden cometer al crear una ficha de producto y cómo evitarlos.

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1. Información distorsionada en la descripción del producto.

La ficha del producto deberá indicar todas las características del producto, sus prestaciones y ventajas. A menudo, al describir un producto, el vendedor intenta incluir tantas palabras clave como sea posible y, por lo tanto, sobrecarga la descripción o la descripción resultante no siempre se corresponde con la realidad. Una gran cantidad de devoluciones y no recompras de bienes ocurren precisamente cuando el comprador esperaba una cosa, pero recibió algo completamente diferente, porque imaginó el producto de manera diferente, según la descripción de la tarjeta. Por lo tanto, en la descripción es necesario atenerse a la media dorada y utilizar palabras clave que se relacionen específicamente con el producto y sus características reales. Si vendes zapatos peep-toe blancos, no es necesario que incluyas todos los tacones en la descripción.

2. Fotografías vagas y borrosas 

A menudo, para la foto principal se elige un marco moderno, poses no estándar y ángulos inusuales, tratando de destacar entre los competidores, pero con este enfoque el vendedor a menudo pierde al cliente. Como regla general, un comprador que busca algo específico, por ejemplo, botas altas de cuero negro, quiere entender y encontrar entre una gran cantidad de ofertas qué modelo se adapta a su pedido, sin necesidad de abrir todas las tarjetas. Por tanto, tiene sentido prestar especial atención a la foto principal. Las fotografías del producto deben ser claras y mostrar el producto de una manera que satisfaga las necesidades y requisitos específicos del comprador. Es necesario evitar el uso de fotografías que no reflejen el aspecto real del producto.

3. Sin vídeo

 El vídeo es una excelente manera de demostrar un producto y su funcionalidad. No debes limitarte solo a las fotos si puedes crear contenido de video de venta. El vídeo ayudará al comprador a comprender mejor cómo utilizar el producto y cómo funciona.

4. Etiquetas inapropiadas o incorrectas 

Las etiquetas ayudan al comprador a encontrar el producto deseado en los resultados de búsqueda. Pero si las etiquetas no coinciden con el producto, o se utilizan etiquetas inadecuadas, esto puede provocar que el comprador no encuentre el producto deseado.

5. Errores de gramática

 Los errores en la descripción del producto pueden generar desconfianza en el comprador y disuadirlo de realizar la compra. Debe revisar cuidadosamente su descripción en busca de errores ortográficos y de puntuación para asegurarse de que el texto se vea limpio y profesional.

Cuando trabaja en la creación de una tarjeta de producto u oferta para los clientes, es importante comprender qué puntos débiles experimenta su público objetivo. Esto le ayudará a crear un producto o servicio que resuelva los problemas de los clientes y satisfaga sus necesidades.

Veamos 10 formas de encontrar rápidamente los "problemas" de su público objetivo y reflejarlos en su oferta a los clientes. Si su marca aún no tiene una tabla que describa su público objetivo, es hora de crear una. Este es un documento al que consultará con frecuencia durante su trabajo.

1. Explora foros y redes sociales.

Los foros y las redes sociales son una excelente fuente de información sobre lo que preocupa a tu público objetivo. Estudie discusiones sobre temas relacionados con su nicho y preste atención a los temas que se discuten con frecuencia. Anota tú mismo todos los problemas que preocupan a tus potenciales compradores.

2. Realizar una encuesta.

Las encuestas son otra forma de conocer las “enfermedades” de su público objetivo. Crea un cuestionario preguntando qué les gustaría mejorar a tus clientes en sus vidas, qué problemas tienen a la hora de elegir zapatos, etc. La mejor forma de realizar una encuesta es subirla a un canal de Telegram, red social o enviarla mediante un bot.

3. Estudie a sus competidores.

Estudie los sitios web y todos los sitios de la competencia y preste atención a los problemas que resuelven. Esto le ayudará a comprender qué puntos débiles pueden tener en común su público objetivo y el suyo.

4. Realizar una entrevista.

Realice entrevistas con representantes de su público objetivo para conocer sus necesidades y problemas. Esto le ayudará a comprender mejor el punto de vista de las personas que le compran y a crear un producto o servicio que satisfaga mejor sus expectativas.

5. Estudie las opiniones de los clientes.

Revise las opiniones de los clientes en los sitios web de la competencia o en su propio sitio. Pueden darle una buena idea de los problemas que tienen sus clientes y lo que no les gusta de los productos o servicios que utilizan.

6. Analizar consultas de búsqueda.

Estudie las consultas de búsqueda que utiliza su público objetivo. Esto le ayudará a comprender qué problemas y necesidades tienen sus clientes. Puede realizar un análisis en profundidad de las consultas en los motores de búsqueda Yandex, Google, en la barra de búsqueda del propio mercado o por etiquetas en las redes sociales.

7. Informes analíticos del estudio.

Lea atentamente los informes analíticos de su sitio. Esto le ayudará a comprender qué páginas son las más populares y qué problemas suelen encontrar sus clientes.

8. Revisar los informes de ventas.

Estudie los informes de ventas para comprender qué productos o servicios son más populares entre su público objetivo. Esto le ayudará a crear una oferta más eficaz para sus clientes.

9. Revisar los informes de devoluciones.

Revise los informes de devoluciones para comprender por qué sus clientes devuelven productos o servicios. Esto le ayudará a mejorar su producto o servicio y satisfacer las necesidades de su público objetivo.

10. Utilice herramientas de análisis.

Utilice herramientas de análisis, como Google Analytics, para estudiar el comportamiento de los usuarios en su sitio. Esto le ayudará a comprender qué páginas son las más populares y qué problemas tienen sus clientes.

Resumiendo todo lo dicho en el artículo, quiero repetirlo una vez más: para crear una oferta eficaz para los clientes es necesario conocer y comprender muy bien sus necesidades y problemas. Utilice cualquiera de los métodos anteriores (se pueden combinar) para recopilar rápidamente los "dolores" de su público objetivo y reflejarlos en su oferta a los clientes. Esto le ayudará a crear un producto o servicio que resuelva mejor sus problemas y satisfaga sus necesidades.