Dirección Estratégica de Ventas

Desde los años 80 del siglo pasado, el análisis FODA se ha utilizado activa y exitosamente como una de las herramientas de gestión más importantes, y durante todos estos años, la técnica no ha perdido su relevancia. El análisis FODA es una técnica que le permite analizar los recursos internos y el entorno externo, evaluar los riesgos, así como la competitividad actual y futura de un producto o servicio.

Veo el gol

Un grupo de bienes o una empresa completa, un proyecto o un país, o incluso una persona individual, también pueden actuar igualmente como objetos de análisis de swat. El análisis foda también se practica para ... competidores, lo que le permite estar preparado de antemano para sus acciones tácticas y estratégicas.

Con base en el análisis FODA, es posible crear una ventaja competitiva del producto, desarrollar un plan de acción para el desarrollo de la empresa, el crecimiento de sus ventas y ganancias. El análisis foda es el primer paso para desarrollar una estrategia de desarrollo exitosa.

Por lo general, se recomienda realizar un análisis FODA al menos 1 vez al año, esto reduce la cantidad de riesgos durante la formación de presupuestos y la planificación estratégica.

¿Cómo se descifra este acrónimo y qué significa? Fortalezas = puntos fuertes, o más precisamente, las ventajas de su producto o empresa en su conjunto. Debilidades = puntos débiles, o más precisamente, deficiencias. Oportunidades = oportunidades. Amenazas = amenazas. Por eso, en Rusia a veces se le llama análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas).

Hablemos más sobre cada uno de estos conceptos.

La esencia del análisis swat es que es necesario determinar y evaluar todos los pros y los contras de un producto (empresa, persona, país) desde el punto de vista de su entorno interno (qué es) y desde el punto de vista del entorno externo, su entorno. Las fortalezas y debilidades en el análisis swat son lo que podemos controlar, estos son factores del entorno interno, y las amenazas y oportunidades son factores del entorno externo, es decir, aquello que no podemos controlar. Pero estamos en condiciones de operar con estas oportunidades y evitar amenazas con pérdidas mínimas.

Las fortalezas de un producto o servicio son aquellas en las que superas a tus competidores, donde tu producto es más estable y donde tienes claras ventajas. Evidentemente, las fortalezas son responsables del aumento de las ventas, el crecimiento de las ganancias y la cuota de mercado, entre otros beneficios. El objetivo es reforzar estas fortalezas y aprovecharlas activamente en la comunicación con los clientes. Algunos ejemplos son: alta calidad del producto, reconocimiento de la empresa, tecnologías innovadoras, bajo costo, un equipo cohesionado, experimentado y motivado, satisfacción del cliente, equipos de alta calidad, una amplia gama de productos, procesamiento rápido de pedidos, extensos canales de distribución, etc.

Las debilidades son las deficiencias de un producto o servicio. Son las áreas donde su desempeño es inferior al de la competencia, como por ejemplo, por qué la gente no compra su producto o por qué lo compra menos. En consecuencia, estas debilidades son las que lo limitan, impactando las pérdidas no solo en el presente, sino también a largo plazo. El objetivo es identificar continuamente las áreas donde la empresa o el producto son más débiles y desarrollar e implementar programas que potencien las fortalezas de la empresa para minimizar los riesgos.

Ejemplos: falta de capital de trabajo, mala reputación, línea de productos limitada, distribución débil, falta de estrategia, baja motivación o competencia de los empleados, falta de servicio posventa, etc.

Las oportunidades son factores favorables del entorno externo: aquellas que se presentan desde fuera y que permiten aumentar las ventas y los beneficios. El objetivo : analizar el mercado, desarrollar e implementar planes para aprovechar todas las oportunidades.

Ejemplos: nuevas tecnologías, desarrollo de una propuesta de venta única, aumento de la publicidad dirigida al público objetivo, captación de segmentos relacionados, tendencias de la demanda = nuevas modas, necesidades, nuevos tipos de productos, apoyo gubernamental, relaciones públicas, etc.

Las amenazas son factores ambientales negativos, es decir, aquello que el mundo exterior representa una amenaza para la empresa, que podría reducir las ventas y disminuir sus beneficios. El objetivo es evaluar las amenazas y, siempre que sea posible, tenerlas en cuenta en la planificación estratégica, así como considerar la probabilidad de que se produzcan en un futuro próximo. Se deben desarrollar soluciones prácticas para minimizarlas.

Ejemplos: nuevos actores en el mercado, productos falsificados, nueva legislación, presión por parte de la competencia, recesiones estacionales, crisis económicas, etc.

Recopilamos y clasificamos información

Para empezar, crea una tabla donde se ingresen todos los factores. ( La tabla es un rectángulo dividido en cuatro casillas, y es recomendable enumerar los factores por orden de prioridad: del menos importante al más influyente). En primer lugar, define con precisión qué quieres analizar. El objeto de análisis debe ser específico (mercado, producto, servicio, empresa, tienda). Si abarcas demasiado, el análisis perderá su sentido. Es necesario recopilar la información en las celdas de tu tabla FODA de la forma más objetiva posible, lo que beneficiará la planificación posterior. Es recomendable involucrar a expertos externos en áreas específicas, así como a personas interesadas en la toma de decisiones. Recuerda que un mismo punto puede ser tanto una fortaleza como una debilidad. Elige lo más importante. Y otro punto importante: ¡más detalles! Evita formulaciones vagas y minimiza las debilidades internas. No escribas que los empleados están muy motivados. Es mejor decir que los vendedores reciben bonificaciones semanales basadas en los resultados de ventas, lo que significa que están muy motivados. O, por ejemplo, subestimar la motivación o la lealtad de su personal, así como la calidad de las costuras de sus zapatos, puede tener un impacto fatal en las perspectivas de desarrollo de su negocio.

Primer paso . Basándose en un análisis de factores internos , identifique las fortalezas y debilidades del producto (servicio, empresa, proyecto, etc.). Evalúe los siguientes parámetros en términos de sus ventajas y desventajas:

* embalaje y apariencia de la mercancía

* propiedades del producto

* imagen de marca, su reputación

* lealtad del cliente a la marca

* precio * amplitud de surtido

* precio de costo

* tecnología

* distribución

* representación (cálculo)

* promoción

* inversión en desarrollo

* flexibilidad de la compañía, flexibilidad

* personal.

También puede crear su propia lista de parámetros agregando los necesarios y eliminando los innecesarios (por ejemplo, la ubicación de la oficina o tienda, la posibilidad de elegir ...)

Segundo paso . A partir de un análisis de factores externos, se identifican amenazas y oportunidades. Evalúe utilizando los siguientes parámetros:

* Nuevos mercados y barreras de entrada.

* acceso a CA y cambio en su comportamiento, hábitos, cantidad

* tecnología de actualización del producto

* una variedad de formas de anunciar

* estado de la economía

* Salida / aparición de grandes jugadores, competidores.

* cambio de ley

* relación costo-precio.

Agregue detalles: por ejemplo, oportunidades - expandir la geografía de ventas, amenazas - la transición del público objetivo a un producto más barato.

Tercer paso. Revisa todos los puntos de la tabla, elimina los innecesarios y conserva solo los más importantes. Sé más específico y elimina las repeticiones. Por ejemplo, si has incluido en tus Fortalezas factores que no influyen en las ganancias ni en la experiencia del cliente, o que no te diferencian de la competencia, son redundantes.

A partir de la matriz FODA, se extraen conclusiones sobre las acciones necesarias, indicando las prioridades y los plazos.

anuncio

Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Cómo funciona la matriz FODA

Acciones SO = Estrategias de crecimiento

El desafío es determinar cómo maximizar las fortalezas del producto cuando surge cada oportunidad. De lo contrario, cómo aprovechar todas las ventajas internas disponibles del producto para la implementación de las oportunidades emergentes desde el exterior.

Acciones WO = Estrategias de seguridad

La tarea principal es determinar cuál de las debilidades superar (y cómo) para maximizar la oportunidad presentada. En pocas palabras: para proteger una oportunidad que ha surgido en el entorno externo de la influencia de deficiencias internas (producto o empresa).

Acciones ST = Estrategias de seguridad

La tarea principal es determinar qué beneficios y cómo pueden ayudar en la lucha contra las amenazas, en la minimización de riesgos. De lo contrario, utilice las fortalezas del producto en la lucha contra las amenazas externas.

Acciones WT = Estrategias de seguridad

La tarea principal es determinar qué debilidades internas del producto pueden aumentar la amenaza externa. Calcule cómo reducir la deficiencia para reducir el riesgo de amenaza.

Ejemplo ilustrativo

Consideremos el análisis de swat en el ejemplo de la red minorista de LLC "BASHMACHOK"

Fortalezas

- Relaciones con proveedores / fabricantes directos de productos de calzado.

- Un famoso actor compra zapatos en nuestra tienda.

- Vendemos zapatos solo de materiales naturales.

- Tenemos una logística bien establecida

- Tenemos altas competencias y amplia experiencia en el mercado del calzado.

Debilidades

- hemos limitado nuestros propios recursos financieros

- tenemos muchos zapatos obsoletos

- nos vemos obligados a alquilar oficinas, tiendas y almacenes

- tenemos quejas de los clientes sobre la calidad del servicio

- estamos limitados en compradores potenciales - residentes del área de dormir donde se encuentra nuestra tienda

oportunidades

- estaremos representados en la feria con publicidad gratuita en TV

- nuestro director se postula para diputados

- Los economistas predicen el crecimiento del mercado del calzado.

- un periodista familiar coloca regularmente nuestra tienda en sus reseñas de puntos de venta en una revista popular entre nuestra CA

- nuestro cliente escribió una crítica positiva sobre nosotros en Internet

Amenazas

- apertura dinámica de competidores de nuevos puntos de venta en nuestra área

- Retraso en las entregas por parte de nuestro proveedor principal debido a que no recibe soporte de arco para sus productos desde el extranjero

- inspecciones inesperadas de impuestos y otras organizaciones de inspección

- escasez de espacio comercial del tamaño requerido

- otoño cálido y persistente - no se necesitan zapatos de invierno abrigados con piel

Análisis de datos:

Acciones de SO. ¿Cómo podemos aprovechar al máximo esta oportunidad? Por ejemplo, podríamos coordinar la visita de un actor a nuestra tienda mientras participamos en una feria comercial. De esta manera, los equipos de televisión no omitirán las imágenes de nuestra tienda en su reportaje. Además, el actor agradecerá y se beneficiará del tiempo extra en pantalla.

Acciones de WO. ¿Cómo proteger las oportunidades de las deficiencias? Gracias a las reseñas de clientes y a los comentarios periodísticos, podemos atraer nuevos clientes. Nuestro objetivo es garantizar un servicio excelente, lo que implica centrarnos en la formación y la motivación de nuestro personal.

Acciones de ST. ¿Qué fortalezas podemos aprovechar para combatir las amenazas? Redistribuir los volúmenes de compras entre los proveedores y ampliar nuestra gama de proveedores para reducir nuestra dependencia del principal.

Acciones W-T. Minimizamos los defectos para reducir el riesgo de una amenaza. En el contexto de la escasez de espacio comercial del tamaño requerido y nuestro arrendamiento forzoso de locales con recursos muy limitados, nos unimos con otros inquilinos, buscando espacio en locales inusuales, por ejemplo, centros de entretenimiento, donde se puede prometer un descuento a todos los que compren entradas para entretenimiento (cine, etc.) ...