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Dirección Estratégica de Ventas
03.12.2014 13600

Dirección Estratégica de Ventas

Desde los años 80 del siglo pasado, el análisis FODA se ha utilizado activa y exitosamente como una de las herramientas de gestión más importantes, y durante todos estos años, la técnica no ha perdido su relevancia. El análisis FODA es una técnica que le permite analizar los recursos internos y el entorno externo, evaluar los riesgos, así como la competitividad actual y futura de un producto o servicio.

Veo el gol

Un grupo de bienes o una empresa completa, un proyecto o un país, o incluso una persona individual, también pueden actuar igualmente como objetos de análisis de swat. El análisis foda también se practica para ... competidores, lo que le permite estar preparado de antemano para sus acciones tácticas y estratégicas.

Con base en el análisis FODA, es posible crear una ventaja competitiva del producto, desarrollar un plan de acción para el desarrollo de la empresa, el crecimiento de sus ventas y ganancias. El análisis foda es el primer paso para desarrollar una estrategia de desarrollo exitosa.

Por lo general, se recomienda realizar un análisis FODA al menos 1 vez al año, esto reduce la cantidad de riesgos durante la formación de presupuestos y la planificación estratégica.

Cómo descifrar esta abreviatura ¿Y qué se esconde detrás de él? Strength = fortalezas, o más bien, los beneficios de su producto o empresa en su conjunto. Wdebilidades = debilidades, o más bien desventajas. Ooportunidades = oportunidades. Tamenazas = amenazas. Por lo tanto, en Rusia a veces se lo denomina análisis SPL (fortalezas, debilidades (lados), oportunidades, amenazas).

Hablemos más sobre cada uno de estos conceptos.

La esencia del análisis swat es que es necesario determinar y evaluar todos los pros y los contras de un producto (empresa, persona, país) desde el punto de vista de su entorno interno (qué es) y desde el punto de vista del entorno externo, su entorno. Las fortalezas y debilidades en el análisis swat son lo que podemos controlar, estos son factores del entorno interno, y las amenazas y oportunidades son factores del entorno externo, es decir, aquello que no podemos controlar. Pero estamos en condiciones de operar con estas oportunidades y evitar amenazas con pérdidas mínimas.

Fortalezas producto o servicio: lo que es mejor que la competencia, donde su producto es más estable, donde tiene claras ventajas. Es obvio que son las fortalezas las que se encargan de incrementar las ventas, incrementar los beneficios y la cuota de mercado de la empresa, etc. ZSuerte Fortalezca las fortalezas, úselas activamente en la comunicación con el consumidor. Ejemplos: Productos de alta calidad, fama de la compañía, tecnologías innovadoras, bajo costo, personal unido, experimentado y motivado, satisfacción del cliente, equipos de calidad, una amplia gama, procesamiento rápido de pedidos, amplios canales de distribución, etc.

Debilidades - estas son las deficiencias de un producto o servicio. Es decir, en qué eres peor que la competencia en, por ejemplo, por qué tu producto no se compra o se compra menos. En consecuencia, son estas deficiencias las que "retroceden" y afectan las pérdidas no solo hoy, sino también en el futuro. ZSuerte constantemente arregla áreas donde la compañía o el producto no es lo suficientemente fuerte, desarrolla e implementa programas que involucren las fortalezas de la compañía para minimizar los riesgos.

Ejemplos: falta de capital de trabajo, baja reputación, línea de productos estrecha, distribución deficiente, falta de estrategia, baja motivación o competencia de los empleados, falta de servicio postventa, etc.

oportunidades - estos son factores favorables del entorno externo, es decir, las posibilidades que se le brindan desde el exterior, lo que le permite aumentar las ventas y las ganancias. ZSuerte analizar el mercado, desarrollar e implementar planes para usar todas las funciones.

Ejemplos: nuevas tecnologías, la formación de UTP, el aumento de la publicidad en Asia Central, la captura de segmentos relacionados, tendencias de demanda = nueva moda, necesidades, nuevos tipos de productos, apoyo estatal, relaciones públicas, etc.

Amenazas - estos son factores negativos del entorno externo, es decir lo que amenaza el mundo que lo rodea, lo que puede reducir las ventas, reducir las ganancias de la empresa. ZSuerte evaluar las amenazas y, si es posible, tenerlas en cuenta en la planificación estratégica, así como en términos de la probabilidad de que ocurran en el futuro cercano. Desarrollar soluciones prácticas para minimizarlos.

Ejemplos: nuevos actores del mercado, productos falsos, nueva legislación, cabildeo de competidores, recesiones estacionales, crisis económicas, etc.

Recopilamos y clasificamos información

Primero, se crea una tabla en la que se ingresan todos los factores. (La tabla es un rectángulo dividido en 4 rectángulos, y es deseable ingresar los factores en el orden de prioridad: de menos importante a más influyente). En primer lugar, indique qué es exactamente lo que desea analizar. El objeto de análisis debe ser específico (mercado, producto, servicio, empresa, tienda). Empiece a abrazar lo inmenso, y el análisis simplemente pierde su significado. Es necesario recopilar información en las celdas de su tabla FODA de la manera más objetiva posible, lo que solo beneficia a una mayor planificación. Es aconsejable involucrar a expertos externos en campos limitados, así como a personas interesadas en tomar decisiones. Recuerde que el mismo artículo puede ser tanto una fortaleza como una debilidad. Elija lo que es más importante en él. Y otro punto importante: ¡más detalles! Evite la redacción vaga y restar importancia a los defectos internos. No escriba que los empleados están muy motivados. Es mejor decir que los vendedores tienen bonificaciones de ventas semanales, lo que significa que están muy motivados. O, por ejemplo, subestimar la motivación o la lealtad del personal, así como la calidad de las costuras de sus zapatos, puede afectar fatalmente sus perspectivas comerciales.

paso uno. Basado en análisis de factores internos Se determinan las fortalezas y debilidades de los bienes (servicios, empresas, proyectos, etc.). Evalúe las siguientes opciones en términos de desventajas y ventajas:

* embalaje y apariencia de la mercancía

* propiedades del producto

* imagen de marca, su reputación

* lealtad del cliente a la marca

* precio * amplitud de surtido

* precio de costo

* tecnología

* distribución

* representación (cálculo)

* promoción

* inversión en desarrollo

* flexibilidad de la compañía, flexibilidad

* personal.

También puede crear su propia lista de parámetros agregando los necesarios y eliminando los innecesarios (por ejemplo, la ubicación de la oficina o tienda, la posibilidad de elegir ...)

paso dos. Basado en análisis de factores externos Se identifican amenazas y oportunidades. Valore por los siguientes parámetros:

* Nuevos mercados y barreras de entrada.

* acceso a CA y cambio en su comportamiento, hábitos, cantidad

* tecnología de actualización del producto

* una variedad de formas de anunciar

* estado de la economía

* Salida / aparición de grandes jugadores, competidores.

* cambio de ley

* relación costo-precio.

Agregue detalles: por ejemplo, oportunidades - expandir la geografía de ventas, amenazas - la transición del público objetivo a un producto más barato.

Paso tres Revisamos todos los elementos enumerados en la tabla, eliminamos todos los innecesarios, dejando solo la prioridad. Especificamos y eliminamos repeticiones. Por ejemplo, si en Fortalezas ingresó factores que no afectan las ganancias y la experiencia del cliente, no crean una diferencia con respecto a la competencia, son superfluos.

Basado en swotmatrices Se sacan conclusiones sobre las acciones necesarias con prioridades y plazos.

Cómo funciona la matriz FODA

Acciones SO = Estrategias de crecimiento

El desafío es determinar cómo maximizar las fortalezas del producto cuando surge cada oportunidad. De lo contrario, cómo aprovechar todas las ventajas internas disponibles del producto para la implementación de las oportunidades emergentes desde el exterior.

Acciones WO = Estrategias de seguridad

La tarea principal es determinar cuál de las debilidades superar (y cómo) para maximizar la oportunidad presentada. En pocas palabras: para proteger una oportunidad que ha surgido en el entorno externo de la influencia de deficiencias internas (producto o empresa).

Acciones ST = Estrategias de seguridad

La tarea principal es determinar qué beneficios y cómo pueden ayudar en la lucha contra las amenazas, en la minimización de riesgos. De lo contrario, utilice las fortalezas del producto en la lucha contra las amenazas externas.

Acciones WT = Estrategias de seguridad

La tarea principal es determinar qué debilidades internas del producto pueden aumentar la amenaza externa. Calcule cómo reducir la deficiencia para reducir el riesgo de amenaza.

Ejemplo ilustrativo

Consideremos el análisis de swat en el ejemplo de la red minorista de LLC "BASHMACHOK"

Fortalezas

- Relaciones con proveedores / fabricantes directos de productos de calzado.

- Un famoso actor compra zapatos en nuestra tienda.

- Vendemos zapatos solo de materiales naturales.

- Tenemos una logística bien establecida

- Tenemos altas competencias y amplia experiencia en el mercado del calzado.

Debilidades

- hemos limitado nuestros propios recursos financieros

- tenemos muchos zapatos obsoletos

- nos vemos obligados a alquilar oficinas, tiendas y almacenes

- tenemos quejas de los clientes sobre la calidad del servicio

- estamos limitados en compradores potenciales - residentes del área de dormir donde se encuentra nuestra tienda

oportunidades

- estaremos representados en la feria con publicidad gratuita en TV

- nuestro director se postula para diputados

- Los economistas predicen el crecimiento del mercado del calzado.

- un periodista familiar coloca regularmente nuestra tienda en sus reseñas de puntos de venta en una revista popular entre nuestra CA

- nuestro cliente escribió una crítica positiva sobre nosotros en Internet

Amenazas

- apertura dinámica de competidores de nuevos puntos de venta en nuestra área

- Retraso en las entregas por parte de nuestro proveedor principal debido a que no recibe soporte de arco para sus productos desde el extranjero

- inspecciones inesperadas de impuestos y otras organizaciones de inspección

- escasez de espacio comercial del tamaño requerido

- otoño cálido y persistente - no se necesitan zapatos de invierno abrigados con piel

Análisis de datos:

SO acciones. ¿Cómo maximizar nuestras ventajas para aprovechar esta oportunidad? Por ejemplo, es necesario estar de acuerdo con el actor para venir a nuestra tienda cuando trabajamos en la feria de exposiciones. Entonces, la gente de la televisión definitivamente no cortará el rodaje con nuestra tienda de su informe. Y el actor también está complacido y es útil para aparecer una vez más en la pantalla.

Acciones WO. ¿Cómo proteger la oportunidad de las desventajas? Gracias a las reseñas de los clientes y las críticas de los periodistas, es posible que tengamos una afluencia de nuevos clientes, nuestra tarea es proporcionar un servicio decente, lo que significa que debemos asumir la capacitación y la motivación del personal.

Acciones ST. ¿Qué fortalezas podemos utilizar para combatir las amenazas? Reasignar el volumen de compras entre proveedores y ampliar la gama de proveedores - para que sea menos dependiente del principal.

Acciones W-T. Minimizamos los defectos para reducir el riesgo de una amenaza. En el contexto de la escasez de espacio comercial del tamaño requerido y nuestro arrendamiento forzoso de locales con recursos muy limitados, nos unimos con otros inquilinos, buscando espacio en locales inusuales, por ejemplo, centros de entretenimiento, donde se puede prometer un descuento a todos los que compren entradas para entretenimiento (cine, etc.) ...

Desde los años 80 del siglo pasado, el análisis FODA se ha utilizado activa y exitosamente como una de las herramientas de gestión más importantes, y durante todos estos años la técnica no ha perdido su relevancia ...
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