Técnica de venta sin descuentos.

Si el comprador, que apenas ha cruzado el umbral de la tienda, está interesado en los descuentos, para el vendedor esto debería significar solo una cosa: el cliente ha entrado por una razón y puede ser llevado a una compra, incluso si no hay descuentos en la tienda. La conocida comercializadora y especialista en ventas Marina Prokina habla sobre cómo hacer esto.

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Qué hacer si el comprador pregunta sobre descuentos en la puerta

Los compradores esperan descuentos, y esto es normal, porque los propios vendedores los han acostumbrado a promociones y ventas regulares. El 95% de los consumidores responden a los mensajes de descuento, por lo que un descuento puede ser una buena manera de atraer la atención de compradores potenciales. Pero al mismo tiempo, debemos recordar que lejos de todos ellos, el descuento es realmente importante y puede provocar una compra. Más a menudo que no, una pregunta como "¿Tiene descuentos?" - Solo una forma de comenzar una conversación con el vendedor y darse un tiempo para mirar alrededor. Es por eso que es tan importante no tomar esta frase como una solicitud específica del comprador y comenzar a trabajar activamente con él, incluso si no hay descuentos en este momento. El director de la tienda debe asegurarse de que los vendedores estén lo suficientemente motivados y capacitados para tales ventas activas, independientemente de la presencia o ausencia de una venta.

Aunque, por supuesto, no le haría daño a una sola tienda tener descuentos permanentes, no es tan importante cuáles, ya sean descuentos en accesorios, en el último tamaño o en el segundo par. Los descuentos ayudan a gestionar las ventas, eliminan la variedad de productos obsoletos, fortalecen la lealtad del cliente y facilitan ligeramente el trabajo del vendedor. Después de todo, una cosa es responder la pregunta de un cliente específico con la frase "Desafortunadamente, no tenemos descuentos ahora", y otra cosa es decir: "Sí, por supuesto, tenemos descuentos. ¿Y en qué estás exactamente interesado? Lo principal es no explicar exactamente qué es válida la oferta especial si el comprador no hace preguntas aclaratorias. Recuerde que para el comprador, la pregunta sobre los descuentos es solo una excusa para asegurarse de que no entró en vano. Puede probárselo a él de otras maneras, y el éxito de la condena dependerá del trabajo competente del vendedor.

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¿Cómo convencer al comprador sin recurrir a descuentos?

Si el comprador entró en la tienda, significa que tiene un interés específico, un motivo. Y este motivo apenas se asocia con un precio bajo, de lo contrario, una persona se sentaría en casa esperando una venta y no iría de compras. La tarea del vendedor es determinar qué motivo es inherente a un comprador en particular y construir su comunicación en función del motivo identificado. Puede persuadir a cualquiera: solo necesita saber cómo. Según el modelo SABONE desarrollado por el francés J.F. Krolar, solo hay seis personas motivadoras o valores que guían a las personas. Y el motivo del ahorro está lejos de ser el más común, y las personas que valoran el ahorro, contrariamente a la creencia popular, no están sujetas a la magia de los descuentos: incluso conociendo una oferta favorable, continuarán buscando productos similares a un precio aún más bajo. Los clientes, para quienes los descuentos tienen al menos algún valor, en realidad se guían por el motivo de "conveniencia". Les gusta que el producto sea útil y que el proceso de compra sea rápido y claro. Incluso un descuento del 2% puede convencerlos de que tienen una buena oferta, que no debe rechazarse. Para las personas con el motivo dominante de "seguridad", es importante que el producto sea confiable y que el vendedor lo garantice. Si su tienda ofrece una garantía extendida para zapatos, notifique al cliente lo antes posible. Existe una buena posibilidad de que se enfrente a un experto en seguridad, a quien tal argumento pueda impresionar. Si el visitante tiene un motivo pronunciado "afecto", entonces esa persona necesita un servicio cuidadoso y atención especial del vendedor. Quiere participar emocionalmente en el proceso de compra y está dispuesto a pagar por algo que le permita alegrar su vida cotidiana. Las personas con el motivo de "novedad" deben convencerse con frases que enfaticen la novedad de la marca, la tecnología, los diseños de calzado y las personas con el motivo de "prestigio": argumentos a favor de la exclusividad del producto y la singularidad de sus propiedades.

Al comunicarse con el comprador, es importante abandonar la visión del producto en términos de sus valores y vender zapatos teniendo en cuenta los valores del comprador. Es poco probable que una apelación a la conveniencia de los zapatos cuando se lo venda a alguien que está motivado por el motivo del "prestigio" produzca resultados sobresalientes, así como una historia sobre una garantía para una persona que se preocupa por la novedad del producto. Para entender quién está frente a usted, mire al comprador y escuche sus palabras cuando hable sobre lo que está buscando.

Cuando el comprador duda

El trabajo con objeciones es una etapa separada de la venta, que no se puede describir en un par de párrafos. Por lo tanto, aquí nos detendríamos solo en aquellos casos en que el comprador haya decidido comprar los productos, pero diga algo con el espíritu de "Esperaré los descuentos" o "Volveré más tarde". Esto sucede a menudo con clientes habituales que son leales a la marca y conocen bien el calendario de ventas de la tienda. Pero no están a salvo de una compra fallida, porque el tamaño o modelo que le gusta puede agotarse. El vendedor puede recordarle al comprador esto, o mejor, ver cuántos tamaños hay disponibles. Sucede que al comprador le gustan los zapatos, pero su precio es realmente alto. En este caso, el vendedor debe intentar averiguar si el comprador tiene un gran deseo de comprar este modelo, o si el cliente cree que puede elegir un reemplazo. Al proporcionar varias otras opciones para elegir, el comprador puede estar convencido de que le gustaron los zapatos, el "único". Otra forma de impulsar a un cliente a tomar una decisión es ofrecerle que deje la caja a un lado durante media hora: la urgencia hace que las personas elijan. Además, cualquier comprador se alegrará de haberlo ayudado a tomar una decisión, y con gratitud cuidará mucho al vendedor.

Marina Prokina - Director de la agencia de consultoría Starget, entrenador de negocios y consultor de negocios, profesor de la escuela de negocios MIRBIS. El autor de cuatro libros, incluyendo "Gestión de la mezcla de productos de la compañía".