Diseño de temperatura, tarjetas de fidelidad y hormiguero en la tienda.

“Cómo organizar un punto de venta y cómo gestionarlo” fue el título de uno de los seminarios del programa empresarial organizado para compradores durante la presentación por parte de 11 empresas rusas de las colecciones “primavera-verano 2011” en el Belek turco. Representantes de la Academia Italiana de Diseño Moda Pelle hizo una descripción general de todas las etapas clave de la apertura y operación de la tienda. Los participantes del seminario fueron presentados a ejemplos exitosos y no exitosos de diseño de tiendas en Nairobi, Roma, Pisa, Wellington y Venecia.

Formato de tienda

Anteriormente, solo había dos formatos principales. O acceso gratuito o consultoría de ventas. En el primer caso, todos los bienes estaban disponibles gratuitamente, como en los supermercados, pero sin vendedores. En el segundo, el comercio se realizó según el principio: "Dime lo que quieres y te lo traeré", es decir, el comprador no pudo ver el surtido completo. Las zapaterías ahora usan una combinación de ambos sistemas. El comprador puede ver el producto y recibir asesoramiento. El principal objetivo del vendedor es ganarse la confianza del cliente, adivinar lo que aún no quiere, pero puede querer en el futuro. El principio general de una zapatería, según los italianos, es que incluso si trabaja con zapatos en el segmento de precio medio, debe esforzarse por obtener un servicio de lujo. Un ejemplo inverso es el servicio discreto de Mukuru Slum en Nairobi, donde los zapatos simplemente se colocan en el suelo. Esto no es una buena idea, como señalaron los expertos: "El diseño es, por supuesto, visual, está claro que el surtido es grande, pero es muy inconveniente agacharse".

Zapatos con marca o sin nombre

Al elegir con qué zapatos trabajar, al mismo tiempo elige un cargo adicional (hay más adicionales para los zapatos de marca), la imagen de la tienda y la clientela. Esta es una opción fundamental para los negocios.

Monomarca o multimarca

Esta es otra elección fundamental que tendrá que hacer al comienzo de su trabajo. Monobrand limita la clientela, pero ofrece una gran variedad. En una multimarca, el surtido no es tan profundo, hay más compradores, sino también un trabajo más puramente organizativo con los proveedores.

En las décadas de 1980 y 1990, había muchas monomarca, porque había un look total en la moda: el hombre tenía de todo, desde Armani: un traje, zapatos, gemelos y un paraguas. Ahora que los clientes mezclan libremente Armani y Zara, las multimarca son cada vez más rentables.

Tipos y diseño de puntos de venta.

Además de los tres tipos tradicionales -económico, medio, alto- los expertos italianos han añadido uno más: lusso: el lujo que quiere aparecer como tal, pero no lo es realmente.

El diseño de la tienda, de acuerdo con los cánones modernos del merchandising italiano, se divide en dos tipos: cálido y frío. Si quieres que el cliente se sienta como en casa, es mejor que optes por un diseño cálido, como la tienda Tricomi en Pisa. El diseño fresco es lo mejor para aquellos que quieren que el cliente se sienta como el elegido en su tienda. El diseño fresco, el contraste entre las paredes blancas y el piso oscuro, crea la sensación de una galería de arte o un museo de arte moderno. Hoy en día es una de las principales tendencias en el diseño de tiendas. Un buen ejemplo es la boutique Gnessa en Roma.

escaparate

El escaparate le dice al mundo exterior lo que está escondido dentro. Este es un embudo que obliga a una persona a ingresar a la tienda. Este es un filtro que ayuda al comprador a elegir a su favor.

Organización del espacio

Enfoque general: antes de que una persona buscara un producto, ahora el producto debe dirigirse a los clientes. Un buen diseño facilita la selección. La segunda función del cálculo está puramente de moda, sirve como escaparate interno.

El principal requisito para una tienda moderna es una clara coordinación de todos los elementos de la venta: producto, escaparate, exposición, diseño de la tienda y formato. Por ejemplo, un diseño de pared simétrico denso en paneles económicos (se usa con bastante frecuencia en las tiendas rusas) no tiene éxito. Hay una sensación, por un lado, de una amplia variedad, pero por el otro, un desastre.

iluminación

El producto siempre debe estar correctamente iluminado, esto es un axioma. Los zapatos pueden y deben presentarse como una joya. Los zapatos no son diamantes, pero así deben verse sus clientes. Como, por ejemplo, para los clientes de la tienda Giglio en Cosenza, Italia.

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La luz siempre es curiosa. Esto debe usarse si desea que su tienda se hunda en la memoria del comprador. La boutique Tomassini cerca de Venecia es un gran ejemplo de iluminación cuando desea que la tienda sea visible en la oscuridad y desde lejos (toda la tienda está iluminada con luz azul alrededor del perímetro).

sabor

El gusto es difícil de asociar con los zapatos, no los comemos. Sin embargo, a veces se puede hacer en publicidad. Por ejemplo, en un anuncio de la tienda de zapatos del hotel Wakefield ubicada en un hotel en Wellington, Estados Unidos, hombres sentados en un bar comen y beben zapatos. La idea es sencilla: "En nuestro hotel no solo podrás relajarte, comer y beber, sino también comprarte buenos zapatos".

Equipo

Su fuerza de ventas no debe convertirse en una colección de celebridades excepcionales, sino en una constelación. Por eso es importante comprender correctamente el papel de un gerente o gerente de tienda, no es un dictador, sino un coordinador, una persona que desarrolla las personalidades de las personas interconectadas. Además, la segunda tarea es inmensamente más difícil que la primera, pero mucho más importante para el éxito a largo plazo de la tienda. Despertar en las personas el deseo de crecer y desarrollarse es un verdadero arte. El personal también se puede imaginar en forma de hormiguero, donde todos se esfuerzan por hacer bien su parte y los esfuerzos de todos se suman para un éxito común.

La única vez que un gerente de tienda puede convertirse en un dictador es si ve que el vendedor no se está desempeñando bien.

Almacenar durante las ventas

Durante las rebajas, la tienda no vende el producto, sino el precio. La clientela está cambiando (comienzan a acudir los que consideraban sus zapatos demasiado caros) y, por lo tanto, el piso de negociación, el escaparate; hay capacitaciones especiales para vendedores. Durante este período, un tipo especial de cliente aparece en la tienda, un "recolector de cerezas", como lo llaman los estadounidenses, es una persona que suele venir de visita cuando ya se está trayendo el pastel, le quita las cerezas, deja agujeros y se va. Estos clientes suelen acudir a la tienda durante los dos primeros días de ventas. Desafortunadamente, no se puede hacer nada con los cazadores de descuentos.

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Es muy importante ser activo para atraer clientes. Ahora, la situación en el comercio de calzado de cualquier país europeo, incluida Rusia, se puede describir en una frase: todo se sabe, todo es caro y todo ya está en el pasado. Pero puede aumentar el interés en la tienda. La forma más fácil de hacer esto es con acciones.

Si la tienda es cara, pase una velada benéfica. Si trabaja en el segmento de precio medio, organice unas vacaciones en los alrededores. Por cierto, ahora muchas redes han comenzado a crear comandos BTL separados (más detalles en SR # 79). Buen cumpleaños y las tiendas en sí, y los clientes.

¡Uno de los puntos de éxito más importantes para una tienda moderna es mantener una base de clientes! Es importante tener el historial del cliente en la base de datos: cuándo y qué zapatos compró, qué talla y color. La forma más sencilla de recopilar información tan valiosa es a través de tarjetas de descuento, tarjetas de fidelización (o, como se les llama cariñosamente en Italia, "tarjetas de fidelización"). Si analiza cuidadosamente las compras de los clientes habituales, puede predecir fácilmente sus deseos y necesidades futuras de las personas.

Y el futuro de las ventas pertenece a las relaciones directas con el cliente, a través del correo electrónico, promociones, invitaciones, sitio web y descuentos. Y puede comenzar a trabajar ahora mismo: el teléfono está en la tienda en cada caja y no hay colas en la caja. Explique al cajero cómo trabajar con tarjetas de fidelización, cómo, a quién y por qué llamar, y de esta manera podrá recordarle a sus clientes habituales, asegurando así el crecimiento de las ventas. Un pequeño detalle: cuando envía una invitación, debe tener una duración limitada, preferiblemente no muy larga.

Little Tricks-1

La tienda totalmente blanca (paredes, suelo y techo blancos) hace que cualquier zapato se destaque al máximo. Sin embargo, no debes ser demasiado celoso. Las paredes blancas junto con una iluminación muy brillante pueden simplemente deslumbrar al comprador. En una tienda así, los zapatos son difíciles de ver en los estantes. Por otro lado, en este caso, es más probable que el visitante recoja el modelo para mirar más de cerca, y los zapatos, tomados de la mano, a medio comprar.

Little Tricks-2

Según los italianos, es mejor elegir un sistema colectivo de distribución de intereses entre vendedores. Las ventas personales crean una fuerte competencia, los vendedores compiten entre ellos, en lugar de trabajar en la imagen de la tienda. El segundo punto: si tiene un sistema colectivo y, por ejemplo, uno de los tres vendedores es perezoso, los otros dos lo harán funcionar por sí mismos, sin su ayuda, porque su beneficio personal depende de ello (muchos empresarios rusos no estuvieron de acuerdo, pero en Italia esto el sistema funciona)