25.11.2010 16331

La tercera dimensión, o Cómo aumentar las ventas.

El primer secreto del programa empresarial del “Obuv. El mundo del cuero ”, dijo Sergey Kapustin, director de la agencia Mokselle, era prácticamente un secreto de Punchinelle. Medición, medición y medición nuevamente. Los dueños de negocios conocen este secreto, pero por alguna razón no lo usan. Quizás porque no nos gustan las cosas sencillas. O porque los franceses inventaron la bicicleta, y por orgullo nacional, queremos volver a hacerlo nosotros mismos. Al menos en el ámbito de la gestión. Sergei Kapustin, sin embargo, insistió en que los principios básicos para atraer y retener clientes ya son conocidos, su efectividad ha sido probada y es mejor gastar su energía en mejorar los sistemas de trabajo.

Embudo de ventas

SR77_Chelovechesky-Factor_secret_service_1.jpgPara comprender el éxito o el fracaso de una tienda, debe averiguar qué criterios se pueden utilizar para determinar la eficiencia. El criterio más obvio es que el número de controles no siempre es suficiente.

Desafortunadamente, pocos propietarios de tiendas miden el "embudo de ventas". Es decir, la cantidad de personas que pasan por la tienda pero no ingresan, y la cantidad de visitantes que ingresan a la tienda. Y estos son indicadores clave para comprender por qué los clientes abandonan su tienda sin comprar, cómo esta o aquella promoción funcionó para usted o si un anuncio de venta está pasando por personas.

Puede medir cuántas personas ingresaron a la tienda con la ayuda de mostradores o invitando a una persona literalmente durante un mes que registrará la cantidad de visitantes todos los días durante un período determinado.

Fórmula minorista

Las ventas son iguales al número de clientes multiplicado por la compra promedio. Es simple y obvio.

La compra promedio es el cheque promedio multiplicado por el número de clientes. Al conocer estos números, comprenderá cuántas veces el comprador le hizo una compra y cuánto se va generalmente.

Según las estadísticas, los clientes no regresan, no porque no les gustara la calidad del producto o servicio, sino simplemente porque no se les recordaba a sí mismos. Comuníquese con más frecuencia: esto también es obvio.

¿De qué otra forma puedes aumentar las ventas?

Lo primero que viene a la mente de los propietarios es dar más publicidad. Sin embargo, los mensajes publicitarios ahora sufren de monotonía, por lo que la gente deja de percibirlo. Por supuesto, si trabaja en la precisión de su mensaje, en la correspondencia de forma y contenido, entonces sí, será efectivo. Pero la publicidad por sí sola no es suficiente. Debemos actuar de manera integral: cambiar el sistema de motivación, capacitar a los vendedores, trabajar con un cheque promedio y, a menudo, recordarles a los clientes a sí mismos.

Mapa del área comercial

SR77_Chelovechesky-Factor_secret_service_2.jpgEsta es una herramienta bastante práctica que le permite redirigir los flujos de clientes a su tienda.

Como hacerlo Vaya a la sección "Mapas" del motor de búsqueda de Google, marque su área (este método es especialmente efectivo en las regiones), cargue un mapa en el área de dos o tres kilómetros de su tienda y dibuje un mapa de su territorio. Para hacer esto, marque su tienda en el mapa, marque las calles principales, identifique las intersecciones con mayor tráfico y coloque sus carteles publicitarios en una o varias esquinas. El objetivo es convertir las vallas publicitarias con publicidad exterior de la imagen publicitaria ordinaria en carteles. Es elemental: coloque una valla publicitaria, dibuje una flecha y escriba "Grandes zapatos te esperan en 500 metros". Otra opción: en los lugares más transitables puedes poner un promotor.

Pero las posibilidades de la tarjeta no se limitan a esto. El siguiente paso es marcar las ubicaciones para las ventas de afiliados. Puede ir a las tiendas más cercanas, intercambiar tarjetas de visita, folletos publicitarios, conocer colegas. “Hola, somos sus vecinos, queremos convertirnos en sus socios”. Esta frase es muy efectiva. La publicidad mutua es simple y sorprendentemente efectiva. Puede organizar su stand de exhibición en la tienda del socio a cambio de su publicidad en la suya. Puede poner cupones para socios de descuento cuando compre en un paquete.

Algunas palabras sobre los promotores. Los niños-niñas-estudiantes son pasivos y apenas efectivos. Pero si es un vendedor del mercado, entonces este método de atraer visitantes funcionará mucho mejor. Cierto número de clientes lo cosen, pero él toma algunos de la mano y lo lleva a la tienda.

Tablero de la motivación

Realmente es solo una tabla. De madera contrachapada o plástico, no importa. Lo principal es que puedes dibujar reglas con celdas. Tan pronto como alguien ha vendido algo, inmediatamente pintas sobre la celda correspondiente. Entonces, tanto usted como sus vendedores tendrán resultados obvios y visuales del trabajo. Supongamos que Sasha se vendió hoy por 3 mil rublos y Masha por 5 mil. Entre otras cosas, este tablero es un motivador muy fuerte.

Naturalmente, deben fomentarse los buenos resultados. El título "Vendedor del mes", ir al cine, día libre extra ... El sistema de incentivos no tiene por qué expresarse solo en dinero. Descubra las necesidades de su vendedor y, basándose en ellas, cree un programa de motivación. Lo principal para recordar es que las buenas ventas son como descubrimientos aleatorios, realizados solo por personas bien capacitadas.

El primer secreto del programa empresarial de la exposición “Obuv. El mundo del cuero ”, compartió el director de la agencia Mokselle Sergei Kapustin, era casi un secreto ...
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