Hay una meta, habrá un plan. ¿Por qué necesito un plan de ventas para todo el equipo y cada vendedor?
31.07.2018 20820

Hay una meta, habrá un plan. ¿Por qué necesito un plan de ventas para todo el equipo y cada vendedor?

A los empresarios rusos no les gusta planificar y hacer planes. ¿Qué estamos perdiendo en este enfoque? ¿Por qué necesitamos un plan de ventas, control sobre su implementación y cómo motivar a los empleados para que lo implementen? La experta de Shoes Report, Kristina Wojciechowska, responde las preguntas.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Entrenador de negocios certificado, experto en venta minorista de moda, gerente general de KEDDO en América (Nueva York, EE. UU.).

"Siempre trabajó sin un plan y nada, sobrevivió, más aún, no tiene sentido planificar en un período tan impredecible como hoy", dicen muchos gerentes y propietarios. Esto puede continuar durante años: obtenemos algunos resultados (buenos, a veces no muy buenos), estos resultados son suficientes para cubrir las necesidades personales y comerciales, y consideramos que este resultado promedio esperado es una medida de calidad, el rendimiento general de la tienda durante un período determinado tiempo Todos los analistas financieros deben participar en la planificación y el establecimiento de objetivos, pero no nos importa, hacemos negocios, los que no son partidarios de los planes de trabajo están seguros.

¿Por qué necesito un plan?

Aquí hay seis razones por las cuales una compañía minorista debe planificar, específicamente un plan de ventas.

1. Trabajar sin una meta, un plan: esta es la solución de problemas particulares, separados, que solo se relacionan condicionalmente entre sí. Esta es la lucha contra la fluidez, "apagar fuegos", la búsqueda de algunas formas milagrosas de vender. La presencia de una meta, un plan nos permite hacer este trabajo sistémico, cuando las tareas separadas y aparentemente locales se vinculan en un todo único, cuando la solución de un problema contribuye a la solución de otros, cuando el proceso de mejora se vuelve constante y autodesarrollado.

2. La falta de planificación, en particular un plan de ventas, no nos permite comprender la dinámica de la demanda, lo que significa que no tenemos la oportunidad de analizar y comprender qué componentes influyen (o han influido en el pasado) en el comercio en un período de tiempo determinado. La planificación le ayudará a determinar las etapas de salida y entrada de mercancías de la matriz de surtido.

3. Sin plan, sin motivación para los empleados. Juzgue usted mismo por qué dar lo mejor de sí mismo, si no puede hacer esto, pero simplemente dé cifras de ventas promedio. Existe la opinión de que los vendedores están interesados ​​a priori en vender más, ya que de ello depende su porcentaje, y por tanto su salario. Por supuesto, la gente quiere conseguir más dinero, sólo un "pero" - quieren conseguir más, gastando MENOS esfuerzos, y la venta, especialmente la venta activa en el pasillo, no es lo más cómodo. Así que resulta que cada uno de nuestros vendedores "pesa" en sus mentes si vale la pena pagar los 1000 rublos adicionales por su fuerza, nervios y esfuerzos para sacrificar la pereza. Lamentablemente, a menudo los empleados se inclinan a pensar que "ya tengo suficiente" y, como resultado, los ingresos de la tienda se miden con esta medida personal de cada vendedor. En otras palabras, si no le damos un plan a la gente, ellos mismos deciden qué plan les resulta más cómodo. Y siempre hay excusas para justificar tarifas bajas. La presencia de números específicos, recompensas y castigos de trabajo, estimula el deseo y la motivación para la acción en el personal de ventas.

4. La planificación de ventas está directamente relacionada con el establecimiento de objetivos y la planificación del desarrollo empresarial en general. El consumidor está ahora bastante mimado por los competidores y sus precios indecentemente bajos por una calidad muy tolerable. Atraer a un cliente mediante el dumping de precios es una tarea ingrata, sobre todo porque ha pasado el tiempo en que el comprador solo buscaba un precio bajo. Ahora dale un concepto, servicio, cuidado e innovación. El tiempo obliga a moverse, cambiar algo en los negocios, probar diferentes conceptos para llegar a diferentes públicos. Buenos folletos y "Hola, ¿en qué puedo ayudarlo?" Murió hace mucho tiempo, pero, ay, nada nuevo y realmente funcionando su lugar no ha llegado. La dinámica de ventas es una especie de medida de la efectividad de un concepto de negocio particular, un nuevo enfoque, reordenamiento, publicidad.  

5. Sistema de calificación transparente. Finalmente, cuando se presenta un plan de ventas, aparece una comprensión clara del sistema de recompensas y castigos, se agrega un elemento de competencia, se agrega visibilidad de resultados, que aprovecha la función del cerebro humano para correr mejores distancias cortas que largas - y ahora las ventas han subido, los vendedores se han vuelto más activos. y los clientes están satisfechos con la atención y la compasión de los empleados. Los extranjeros que trabajan con empresas rusas bromean: “Para el trabajo que hace un europeo durante una semana, un ruso solo necesita un día. Porque si le das a un ruso una semana, todavía empezará a trabajar el último día ". Suena familiar, ¿no?

Le recomendamos que desarrolle un plan de ventas para el departamento durante un mes, lo imprima y lo cuelgue en un lugar que sea visible para los empleados. Es bueno cuando, de acuerdo con los resultados del día, sus vendedores tachan la cantidad que pudieron traer por turno. Entonces ven que cada día los acerca a la figura atesorada del plan completado.


¿Cómo hacer un plan de ventas?  

Por supuesto, vale la pena entender que no hay un plan de ventas 100% cumplido. Sin embargo, la existencia misma de un plan le permitirá agregar tono al flujo de trabajo y maximizar el uso de los recursos disponibles.

Ofrecemos 10 pasos para ayudarlo a crear un plan de ventas efectivo.

Paso número 1. Análisis de la situación del mercado.

La economía, el mercado y la demanda no son estables, lo que significa que es imposible tomar datos de años anteriores como una unidad de referencia absoluta. Trate de predecir la demanda del consumidor, aumente / disminuya el número de competidores. ¿De qué depende? De muchos factores externos: situaciones políticas, económicas, sociales, culturales, tendencias e incluso rumores. Examine las ofertas de la competencia: no se trata solo de las tiendas de la competencia ubicadas al otro lado de la calle. Vea lo que están haciendo las redes federales, los actores internacionales, las empresas con una variedad similar, pero no completamente similar. Sea curioso y cuando obtenga nueva información, piense en cómo puede usarla para su ventaja.    

Paso número 2. Considere los datos de ventas de los últimos años, considere la estacionalidad de su negocio, si corresponde.

Recomiendo reducir todos los datos disponibles en un solo gráfico, en el que puede ver claramente la dinámica de las ventas por mes: enero, febrero, marzo, abril, etc. ¿Para qué sirve esta técnica? Puede poner datos de varios años en la hoja A4 y rastrear el historial financiero de la empresa. Si mantiene registros del flujo de trabajo, puede rastrear la interdependencia de varios factores en las ventas (vacaciones, clima, empleados por turnos, afluencia turística, factor humano, días de salario entre la población y otros). Con este conocimiento, puede ajustar su plan de desarrollo y promociones. No olvide tener en cuenta el coeficiente reducido en la "temporada baja" y el aumento durante la alta demanda. Por cierto, incluso el porcentaje de ventas que reciben los consultores puede variar según la temporada: cuantas más ventas se esperen, menor será el porcentaje; cuanto menor sea la permeabilidad estacional, mayor será el pago por cada par vendido. No discuto, este es un trabajo minucioso, pero una vez que se hace un corte, facilitará enormemente la comprensión de los componentes básicos en la planificación de las ventas de su empresa.   

Paso 3. Crea tablas de ventas para cada consultor.

Sin lugar a dudas, es importante analizar el trabajo del personal de ventas, como resultado de lo cual generalmente se establece el plan de ventas promedio para un departamento. Por un lado, esto es lógico, por otro lado, a menudo nos enfrentamos al hecho de que el equipo no es homogéneo, hay empleados fuertes, "caballos de batalla" con indicadores promedio y aquellos que por alguna razón no aguantan. Y resulta que el plan es solo promedio en los dientes, pero para el resto es demasiado difícil o, por el contrario, muy fácil. Para optimizar este problema, recomiendo tener un plan en el arsenal para tres tipos de empleados: un plan de ventas para el empleado "estrella", para el trabajador promedio y para el empleado débil. Por supuesto, no posicionaremos a los empleados de esta manera. Simplemente indicamos el plan principal (nivel promedio) y un porcentaje fijo para él, así como un plan aumentado (nivel de "estrella") y un porcentaje más alto por exceder cierta línea financiera. Para nosotros, entendemos que existe un cierto plan mínimo, que para nosotros, aunque no deseable, no es algo crítico. Naturalmente, el nivel de un empleado débil, como el plan mínimo, no puede ser regular, la mayoría de las veces son indicadores temporales (estacionalidad, nuevo personal de ventas, vacaciones de enero, etc.). Es importante que comprendamos este mínimo, se calcula y, aunque no es deseable, es permisible y controlado.  

Paso número 4. Decide cuál es más importante: equipo o efectividad.

El plan es personal (cuando se establece para cada empleado por separado) y equipo (el plan se distribuye a todo el equipo), cada una de las dos opciones tiene sus propias fortalezas y debilidades. Un plan personal le permite aumentar el número de ventas, obtener el espíritu de competencia y aumentar el grado de responsabilidad personal. Sin embargo, con las ventas personales rara vez es posible crear un equipo unido, una atmósfera amigable, que a menudo conduce a un clima negativo y una alta rotación del personal.

Los planes de ventas en equipo, por el contrario, tienen como objetivo formar un equipo muy unido, desarrollar una asistencia mutua, intercambiabilidad y obtener sinergias. Sin embargo, cuando no se le pregunta a alguien específicamente, periódicamente hay problemas de responsabilidad, eficiencia y la motivación de los empleados para vender se reemplaza por la motivación "un buen trabajo es trabajar donde está un buen equipo", como fundamental. Nuestra solución es una combinación de planes. Ponga el plan general en la tienda, dividiendo el número total de cada empleado.  

Paso número 5. Averigüe cuánto le aportan los clientes habituales.

Se debe realizar un análisis del porcentaje del número total de ventas que proporcionan los clientes habituales. Es importante comprender: la frecuencia de las compras, el momento de la visita, qué productos se compran y cuál es el cheque promedio. Concéntrese en el producto más vendido cuando planifique. Será el principal en términos de ventas para nuevos clientes. Con diferencias significativas en el número de ventas para cada producto, el plan de ventas para cada uno de ellos debe prepararse por separado, asignaremos una bonificación mayor para un producto mal vendido. No se olvide de trabajar con la base de datos y el programa de fidelización desarrollado para sus clientes habituales. Los expertos del mercado confirman que una empresa solo puede tener éxito si se basa en clientes habituales (este principio no se aplica a las empresas que se centran en ventas únicas).


Paso número 6. Invierta en potenciales nuevos clientes.

Si ejecuta campañas publicitarias, promociones, participa como patrocinador en cualquier evento de entretenimiento, en otras palabras, invierte en atraer nuevos clientes, es importante planificar el número esperado de nuevos clientes. Entendiendo el número aproximado de nuevos clientes, no será difícil estimar la conversión estimada de visitantes entrantes a clientes, por lo general, este es el porcentaje promedio, que, según los detalles, en las tiendas minoristas varía de 5 a 20%. Por cierto, esta fórmula también funciona en orden inverso. ¿Pensando en realizar una campaña publicitaria? Calcule el número potencial de quienes ven este anuncio, divídalo entre 2 y obtenga un número aproximado de quienes lo notan, escuchan su apelación, recuerdan su anuncio; dividir por 2 más, y los que estén interesados ​​permanecerán; dividir por 2: obtenemos el número de los que vienen a su tienda y luego conoce los cálculos de conversión. En general, al planificar el presupuesto para la actividad publicitaria, le recomiendo ser pesimista: si está satisfecho con el peor (cero) resultado de escape, ¡actúe! Inesperadamente, obtener mejores resultados de conversión es mucho mejor de lo esperado.

Paso número 7. Establecer una meta!

El análisis de datos es imprescindible cuando se establece un objetivo realista. Al seguir los pasos anteriores, el análisis necesario de la situación actual generalmente ya está formado y se reciben las estadísticas necesarias, que se convertirán en la base para elaborar un plan de ventas funcional. Por ejemplo, según el análisis de la situación del año pasado, uno puede entender que hay posibilidades de aumentar las ventas este año en un 25%. En consecuencia, el plan de ventas se elaborará teniendo en cuenta estas perspectivas. Recuerde comparar su objetivo de ventas con su objetivo comercial general.

Paso número 8. Discuta el plan de ventas con el personal.

Haber hecho un plan: discuta el resultado esperado con el equipo, herramientas transparentes para evaluar su implementación y el sistema de multas y bonificaciones. Quizás los subordinados podrán agregar algo. Asegúrese de establecer los plazos para la implementación del plan. Recuerde correr distancias cortas: el plan debe dividirse en pequeños segmentos (trimestre-mes-semana-día).

Paso número 9. Haz un presupuesto.

Es importante planificar y presupuestar los costos de venta. Este es un bloque bastante voluminoso: aquí, y la capacitación, la publicidad y el pago de bonos a los empleados, no se olviden de comprar suministros, comunicaciones. Puede ser necesario invertir en la capacitación y el desarrollo de los empleados para lograr mejores resultados.

Paso número 10. ¡Finalmente, control!

El control es el último en la lista, pero es uno de los primeros bloques en términos de importancia. Qué tan bien se implementará el plan, cuál será el nivel de motivación de los empleados y si realmente se mueven con usted hacia sus objetivos, depende en gran medida del líder y su control. Su gente se dará cuenta rápidamente de la frivolidad de las intenciones de la administración si el plan se implementa en buena medida y no se cumplen las promesas de bonos y multas. Por lo tanto, no tiene sentido aumentar la eficiencia de su trabajo para el vendedor ordinario. El control es la herramienta final en la implementación de cualquier nueva estrategia, una nueva introducción o incluso la optimización del flujo de trabajo habitual, una guinda para un comienzo exitoso en el gran negocio de la planificación y el establecimiento de objetivos.      


Este artículo fue publicado en el número 137 de la versión impresa de la revista.

A los empresarios rusos no les gusta planificar y hacer planes. ¿Qué perdemos con este enfoque, por qué necesitamos un plan de ventas, control sobre su implementación y cómo motivar a sus empleados ...
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