Comercialización en el contexto de estancamiento e inflación.
18.02.2015 11229

Comercialización en el contexto de estancamiento e inflación.

“En los negocios, no hay conceptos buenos o malos. ¡Esto es matemática y, como saben, dos más dos son siempre cuatro! - El entrenador de negocios y emprendedor Dmitry Potapenko describió con dureza la situación, tratando de no asustar, ¡sino de hacerle pensar!

De hecho, puedes hablar todo lo que quieras sobre el desarrollo de los eventos, hacer pronósticos y, agarrándote la cabeza, decir que no solo todo es malo, sino peor. Sin embargo, es poco probable que esto le permita mantener su negocio a flote. “La crisis no se quedará atrás. Esta no es la gripe o la inundación. La inestabilidad del rublo lleva al hecho de que físicamente hay menos dinero, los préstamos están vencidos y esto puede conducir al colapso del sistema bancario. Los ahorros reales no cubren las deudas con los bancos. Por lo tanto, hay que trabajar con menos dinero y no con ganancias ”, dice Dmitry Potapenko.

1. Vendedor-cliente. Lo más importante es no perder el contacto con el cliente ". Para hacer esto, debes literalmente entrar en el alma del cliente. Vender no las características del producto, sino los beneficios del cliente y hablar solo de los beneficios del cliente. Forme el surtido para que el cliente no necesite pensar.

2. Extensión de precio y calidad. ¡En el mercado, el precio pasa a primer plano! Es el precio competitivo lo que hará que el cliente realice una compra. ¿Cuántas temporadas de compras hay en Rusia? 21 - según el número de festivos y fechas de eventos. ¡Haga en su negocio, en su red minorista, al menos 8 vinculados a las principales festividades! Haga ofertas permanentes para diferentes historias de clientes. Estudie las necesidades de su cliente: ¡no se han ido a ninguna parte! Hay dos estrategias para mantener las ventas: extender la calidad del producto, trabajar con otros grupos sociales de compradores. La gente no podrá comprar bienes costosos, pero está dispuesta a pagar para renovar la calidad de los bienes existentes. Ofrecer servicios de reparación, incluso el tratamiento básico de zapatos de ante con una impregnación especial hidrófuga o la prevención de suelas resbaladizas se convertirán en su ventaja competitiva. ¿Cuánto cuesta una lata de spray? 300-500 rublos?! En lugar de ofrecerlo de memoria en la caja como artículo complementario, procese los zapatos comprados por el cliente. El costo del servicio (considerando que un aerosol te bastará para 20 o más impregnaciones) es mínimo.

3. Una buena ubicación. No se deje engañar: un punto que no tiene éxito desde el punto de vista del flujo de clientes no puede promocionarse mediante publicidad. La elección incorrecta de la ubicación es como un error "infantil", pero todos lo cometen de todos modos. El deseo de abrirse lo antes posible y ahorrar en el alquiler hace que los empresarios vayan a lugares donde ningún ser humano ha puesto un pie: sótanos, segundos pisos, locales donde simplemente no se puede dar la vuelta. Lugar, lugar y nuevamente lugar es la verdad inmutable del comercio minorista. Este error es el más fatal: a diferencia del surtido y el personal, no se puede cambiar fácilmente.

4. Comprensión del cliente. Para entender a otra persona, antes que nada, debes aprender a escucharte no a ti mismo, sino a él. Esto es especialmente importante al identificar las necesidades del cliente. Una venta exitosa se basa precisamente en la identificación y satisfacción de las necesidades humanas. La gente queda impresionada cuando el vendedor identifica sus necesidades reales, escucha con atención y tiene en cuenta las respuestas del comprador, les ofrece soluciones y oportunidades que podrían no haber considerado, recomienda productos adicionales para el uso más eficiente y los beneficios que el comprador recibirá como resultado del uso bienes.

5. Reducir costos. Si el concepto asume que no hay nada sin personal de servicio, entonces use todas esas pequeñas cosas que aumentarán la velocidad del servicio. Entonces usted y la gente necesitarán menos. El primero es la optimización de la sala. Calcule los flujos: los muebles voluminosos y mal combinados retrasarán el movimiento. Evite el error de gigantomanía en el surtido. “El propietario de una pequeña cadena o un gerente puede trabajar él mismo periódicamente en la sala. Conozco a un millonario del vino italiano que atiende personalmente a los invitados. ¿Por qué nuestros pequeños empresarios no lo intentan también? Entonces las formas de optimización del personal le resultarán obvias ”, dice Dmitry Potapenko.

6. Cuenta para el borrador. “Debe conocer su negocio antes de borrar, incluso si su facturación minorista es de 6 millones de rublos al mes. Si me preguntas, te diré exactamente cuánto dinero se gasta en la compra de material de oficina y te diré el surtido por piezas ”, dice Dmitry Potapenko, destacando la importancia de poder calcular los costes y optimizarlos. - El mercado se limpiará del pequeño y estúpido empresario. Lo principal es que no lo eres. Recuerda, en un trineo tirado por perros: si no eres un líder, la vida no cambia, miras el trasero de otra persona ".

“No hay conceptos buenos o malos en los negocios. Esto es matemáticas, y en ellas, como saben, ¡dos más dos siempre son cuatro! " - El coaching empresarial y emprendedor Dmitry Potapenko es duro ...
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