El marketing personal es la clave de la vida sin descuentos.

Las guerras de precios se han convertido en parte de la vida cotidiana en el comercio minorista. A menudo, la decisión sobre la cantidad de descuentos se toma sin analizar la situación en el mercado y las oportunidades financieras del negocio. Como resultado, la marginalidad cae y el negocio está al borde de la supervivencia. El marketing personalizado implica el uso selectivo de descuentos en combinación con otras herramientas para aumentar las ventas. Al mismo tiempo, todos siguen siendo el ganador: tanto el negocio como el comprador.

"La vida sin descuentos" comienza con una relación personal con el cliente, sus características, preferencias y antipatías ", dijo Ivan Borovikov, CEO de Mindbox. Una persona elige entre varias opciones basadas en dos factores: el precio de los bienes y la impresión del servicio. Si decide que jugar con el precio es lo último, debe apostar por la calidad y la personalización del servicio.

Personalizar el marketing no es tan difícil. En la primera etapa, solo un contacto con el cliente (teléfono o dirección de correo electrónico) y tecnología que le permitirá ver no un "flujo de cheques desconocidos", pero una persona específica con sus compras es suficiente. Para esto, la mecánica básica de los programas de lealtad es necesaria cuando los clientes reciben un descuento o puntos a cambio de usar una tarjeta de bonificación.

Si hablamos de una tienda en línea, es útil explicarle al comprador el beneficio del hecho de que dejará sus contactos. Tienes la oportunidad de "reconocerlo" automáticamente en cada próxima visita, ya que las tecnologías modernas lo permiten.

Ivan Borovikov ofrece el siguiente escenario para generar confianza con un cliente.

En la primera compra, un cliente de la tienda recibe una tarjeta acumulativa a cambio de un número de teléfono. En cada visita posterior a la tienda, simplemente presenta una tarjeta o llama a un número de teléfono y recibe un descuento del 5%, mientras acumula puntos por las compras. Si el cliente "desapareció", usando SMS, la tienda le recuerda a sí mismo.

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Cuando el saldo de puntos acumulados en la tarjeta se vuelve suficiente para recibir un descuento agradable o un producto gratuito, la tienda ofrece al participante que gaste puntos, habiendo respondido previamente un par de preguntas en el cuestionario en el sitio web o en el centro de atención telefónica. Es imposible gastar puntos sin completar el cuestionario. Para que pueda obtener toda la información necesaria sobre el cliente (ciudad, edad, sexo, fecha de nacimiento, etc.). Deben evitarse las preguntas abiertas y opcionales en el cuestionario: los datos son heterogéneos y difíciles de usar. Si no tiene idea de cómo mañana usará la respuesta a la pregunta “¿Cuáles son sus planes para el fin de semana?”, Excluya del cuestionario. Asegúrese de explicarle al comprador por qué es beneficioso completar un cuestionario y prometerle que no enviará spam, esto servirá como un argumento decisivo.

La base de datos de compras le permite ver los volúmenes y las razones de la salida de clientes, predecir la fecha, hora y composición de la próxima compra, crear ofertas personalizadas. Si desarrolla dicha comunicación correctamente, todos estarán felices: el comprador tendrá una actitud personal hacia sí mismo y la compañía ahorrará en publicidad en los medios y aumentará los ingresos.

Ivan Borovikov no afirma que podrá rechazar por completo los descuentos, pero será posible utilizar esta herramienta de manera más eficiente. Los experimentos muestran: para impulsar al cliente a comprar, a menudo un pequeño descuento es suficiente. Puedes verlo por ti mismo.

Seleccione tres grupos de compradores, envíeles una oferta con diferentes tamaños de descuentos (por ejemplo, 7, 10 y 15%) a través de canales directos (correo electrónico o SMS) y compare la respuesta. Es probable que la diferencia en la respuesta entre los compradores que recibieron un descuento del 7% y un grupo que recibió una oferta del 15% sea pequeña. Aplicando un descuento del 7% a todos los clientes, recibirá tantos pedidos nuevos como al 15%, pero no eliminará el margen.