Trabajar en la exposición. ¡Preparándose para la colección Premiere de Euro Shoes!

La exposición es una forma laboriosa pero efectiva de atraer nuevos clientes y aumentar el volumen de pedidos. El éxito del trabajo en la exposición depende en gran medida de la preparación, cuando todo, desde el stand hasta el personal, está bien pensado y cuidadosamente preparado de antemano. Entonces, ha decidido participar en la exposición, y el presupuesto de la empresa le permite asignar fondos para esto. Por dónde empezar, a qué prestar atención: todas las preguntas son respondidas por el experto de SR, el jefe de la rama rusa de BEITRAINING Anya Pabst.

Unos días en la exposición es la culminación de un largo proceso que comienza unos meses antes del evento y termina unos meses después. Se pueden distinguir tres etapas principales: preparación para la participación, el trabajo real en la exposición y evaluación de los resultados. La participación continua en la industria, la venta al por mayor y las ventas es una línea impresionante de gastos en el presupuesto de la compañía, pero vale la pena: el nombre de la compañía / marca se vuelve reconocible, y la confianza en ella crece tanto entre los clientes mayoristas como entre los usuarios finales.

Una descripción detallada de los objetivos ayudará a asignar adecuadamente los recursos durante la fase de preparación. La información sobre el número estimado de visitantes a la exposición, que se puede obtener de sus organizadores, será de gran ayuda. Estos datos deben compararse con cuánto le gustaría aumentar las ventas de productos y, por lo tanto, calcular los costos de personal y materiales de información.

Ponte en contacto

El contacto con los organizadores de la exposición es muy importante en la etapa preliminar. No solo su horario de preparación para el evento, sino también los costos dependen de su profesionalismo. Los principales problemas que no pueden resolverse sin los organizadores son el alquiler y diseño de stands, transporte y almacenamiento de productos, servicios de exhibición, publicidad y promoción de productos, personal.

Factor humano

La preparación de materiales de información y muestras de productos es uno de los puntos principales a los que se debe prestar atención por adelantado. Pero no se olvide de quienes presentarán su producto al cliente, del personal. Un stand bellamente diseñado y muestras de los mejores productos pierden sus ventajas si su empleado no puede enumerar de inmediato todas las ventajas de su producto, contar la historia y las características de la empresa, y también hacer contactos a largo plazo que funcionarán para el futuro.

Determine de antemano cuál de sus empleados presentará los productos en la exposición. Debe preconfigurarlos para buscar clientes activamente, esperando pasivamente que alguien de los visitantes de la exposición sea el primero en mostrar interés y mirar el stand, no le conviene. La peculiaridad del trabajo en la exposición es que la actividad se lleva a cabo en un espacio limitado del pabellón, cerca de los competidores, y la presentación en sí se lleva a cabo durante un tiempo limitado y frente a un grupo objetivo específico.

Los empleados en el stand, la mayoría de las veces niñas, deben ser parte de la presentación, no una distracción, y comprender claramente el propósito del trabajo y lo que los invitados deben decir. ¿Verifica si los empleados pueden identificar a la persona en cuestión? ¿Pueden determinar rápidamente sus necesidades y solvencia? Estas habilidades son especialmente importantes en las ferias comerciales, cuando planea vender una parte significativa del surtido en unos pocos días de duro trabajo. Destaque a los empleados que serán “ladrones discretos”: su tarea no es pararse en el stand, sino rodear el pabellón, invitar a los visitantes y proporcionar folletos si es necesario.

La contratación externa es una práctica común, pero en este caso, el "presentador" principal debe ser un empleado informado de la empresa, autorizado para concluir transacciones y representar los objetivos estratégicos de la empresa. Desde un lado, se puede invitar a asistentes que realizan funciones secundarias. En este caso, es necesario realizar al menos un breve "sobrevuelo", presentarlos a la empresa, proporcionar instrucciones y respuestas preparadas a las preguntas más comunes.

¿Quién es el oficial de servicio?

Trabajar en la exposición es una tarea difícil que conlleva mucho más trabajo que una jornada laboral normal. El pabellón es ruidoso debido a presentaciones paralelas, el flujo de visitantes se mueve constantemente, entre los cuales es necesario resaltar clientes y socios potenciales. Una variedad de información nueva, muchos contactos de comunicación, superposiciones en la organización, todo esto crea una situación estresante. Por lo tanto, haga un cronograma de "deber" cuando los empleados deben hacer ejercicio 4-5, en lugar de 8 horas, además de reemplazarse entre sí.

No te olvides del marketing.
Lo último que a menudo se pasa por alto al prepararse para una exposición es el marketing previo a la exposición. Los organizadores cubren el evento en su conjunto, su tarea es garantizar que los clientes vengan a su stand. Por lo tanto, es aconsejable informar a los posibles socios o clientes con anticipación. En el caso de las ferias comerciales, cuyo público objetivo es un comprador minorista, puede distribuir información sobre su participación en la exposición entre los compradores de la tienda en sí, cuando ellos, junto con un par de zapatos, reciben un folleto y una invitación para visitar la exposición-venta.

Desde una posición de beneficio

Entonces, se acerca el clímax: la exposición en sí. El proceso de trabajar en él incluye una amplia gama de temas, cada uno de los cuales requiere una discusión por separado. Prestaremos atención al punto clave de contacto con el cliente en la exposición, a saber, el stand. ¿Cómo transmitir la información necesaria a los clientes potenciales? ¿Cómo mejorar su percepción y aumentar la memoria de los mensajes? ¿Cómo hacer que su stand "hable"? Aquí hay algunas pautas básicas.

1. Elige el lugar correcto

Los primeros dos o tres segundos de contacto visual determinan si el cliente se verá "ligero" o simplemente pasará de largo. Los estudios muestran que lo más ventajoso es la ubicación angular del soporte, en la intersección de dos flujos humanos. El diseño del stand en sí está diseñado para distinguirlo entre los competidores y atraer visitantes.

2. No deje que el cliente adivine lo que usted representa.

3. Adopta un enfoque orientado al cliente.

Es extremadamente importante mostrar a los clientes lo que lo distingue de sus competidores, cuáles son las ventajas y el valor de sus productos. Dar convincente
La respuesta a la pregunta de por qué los visitantes deberían elegirlo a usted y a su producto. Hable con el cliente en un idioma de beneficio.
Si su público objetivo incluye varias categorías de clientes (b2b, b2c), diversifique la presentación de información y “traduzca” los mensajes al “idioma de beneficio” para cada categoría.

4. La información debe ser bien percibida desde diferentes distancias.
Los visitantes pueden inspeccionar la cabina en tres etapas: desde larga, media y cercana distancia. Determine qué tan lejos caerán las inscripciones en el campo de visión de los visitantes, tenga en cuenta el ancho de los pasillos de la exposición y la profundidad del stand. Al determinar la altura del texto, que debería afectar a los visitantes en la distancia media y cercana, concéntrese en el nivel de los ojos. ¿Qué tamaño debe tener la fuente para garantizar la legibilidad? Los expertos creen que la altura de las letras debe ser de al menos 10 mm por 1 metro de distancia desde la cual los visitantes leerán el texto.

5. La información principal debe percibirse en 3 segundos.

La decisión de ingresar o no a su stand generalmente se toma en unos breves momentos. Un stand de exhibición efectivo debe pasar la llamada "prueba de tres segundos". Idealmente, un visitante en tres segundos debería:

• nota tu posición;

• determine qué productos representa, sus méritos y los beneficios que recibirá al elegir a su favor;

• Resalte el nombre y el logotipo de su empresa o marca.

6. Use palabras simples

El entorno en el que luchamos por la atención de los visitantes en la exposición está lleno de irritantes y distracciones. Canales de percepción
sobrecargado, la gente se cansa rápidamente y comienza a buscar algo simple y comprensible. Si es posible, elija palabras simples, seleccione
Prepare palabras y frases largas, términos difíciles de pronunciar, palabras de origen extranjero, abreviaturas, abreviaturas. Uso
palabras que llaman la atención y afectan a las personas en un nivel subconsciente: primero, principal, rentable, rápido, pro
soporte, ligero, genuino, confiable.

7. No sobrecargue el soporte con texto y objetos visuales.

Algunas personas piensan que si hay al menos unos centímetros cuadrados libres en las paredes del stand o en un medio publicitario, deben llenarse con algo. Esto cansa al visitante. Sea breve, elija lo más importante para socios potenciales
y clientes potenciales. Los experimentos con sobrecarga de atención han demostrado que el volumen de la atención consciente de una persona tiene prioridad
hechos y equivale a 7 ± 2 unidades de información (el llamado número de Miller), y el concepto de "unidad de información" incluye no solo palabras.

8. Use acompañamiento de texto

Un gran flujo de información está cayendo sobre los visitantes de la exposición. Entorno inusual, ruido de fondo,
La necesidad de navegar constantemente por los pabellones. Tenga esto en cuenta cuando trabaje con visitantes.

Regla de 48 horas

La exposición está detrás, puedes tomar un respiro. Pero tampoco deberías relajarte por completo: no debes perderte a los clientes potenciales con los que te pusiste en contacto en la exposición. Debe recordarse hasta que haya sido olvidado, y ponerse en contacto con socios potenciales después del final de la exposición, preferiblemente observando la regla de "48 horas".

Es importante procesar rápidamente la información de contacto recibida por el empleado en su exposición. La próxima actualización del surtido, la aparición de una nueva colección, los descuentos de temporada: toda esta información es perfecta para enviar correos electrónicos a compradores potenciales.

La tercera etapa final del trabajo incluye necesariamente una evaluación de los resultados que se lograron al final de la exposición. ¿Se han cumplido tus expectativas? La evaluación de los resultados será más exitosa cuanto más eficientemente se establecieron los objetivos en la etapa de preparación. ¿Cuántos compradores te interesaron en la exposición? ¿Cuántas personas llegaron a su tienda en un mes, en medio año? Las estadísticas son algo aburrido, pero muy necesario para un negocio.

Al contar los contactos, asegúrese de averiguar si el comprador se acercó a usted porque ya le había comprado zapatos, se enteró de su tienda, sala de exposiciones, almacén de amigos, socios, competidores o visitó una exposición que le tomó tanto esfuerzo y finanzas, de donde obtuvo toda la información. Todo esto lo ayudará a planificar una mayor participación en exposiciones y optimizar la solución a las tareas de rutina que usted y sus empleados enfrentan todos los días.

Este artículo fue publicado en el número 134 de la versión impresa de la revista.